B2B Tomadores de decisão: Como alcançar e persuadir os principais influenciadores

Publicado originalmente em 02 de abril de 2025, atualizado em 02 de abril de 2025

Esqueça as reuniões desperdiçadas! Aprenda a se conectar rapidamente com os principais tomadores de decisão B2B.

Imagine isso. Você acabou de ter uma chamada de descoberta perfeita, um representante da empresa adora seu produto e parece que eles estão prontos para comprar. Mas então você ouve: ' Bem, eu devo consultar meu chefe primeiro ...'

Agora, você deve agendar outra reunião e começar tudo de novo.

Bem, aqui está como identificar e alcançar os tomadores de decisão do B2B certos - aqueles com a palavra final sobre o negócio - desde o início.

Quem são os tomadores de decisão B2B?

Os tomadores de decisão B2B são indivíduos de uma empresa que têm autoridade para aprovar ou rejeitar uma compra. Eles controlam os orçamentos, aprovam projetos e têm a palavra final sobre se o seu produto ou serviço se alinha às metas, orçamento e necessidades operacionais da empresa.

Os executivos C-Suite (CEOs, CFOs, CTOs) são frequentemente tomadores de decisão essenciais dentro de uma empresa, mas esse nem sempre é o caso. Em muitas empresas, a tomada de decisão B2B pode ser delegada a :

• Chefes de departamentos de vendas, marketing, TI ou finançasque supervisionam orçamentos e ferramentas específicos para suas equipes.
• Oficiais de comprasque pesquisam, comparam e escolhem fornecedores.
• Os gerentes de operaçõesencarregados da eficiência, garantindo ferramentas e serviços alinhados aos fluxos de trabalho.
• Grupos de projetos.São frequentemente equipes designadas para pesquisar, avaliar e apresentar soluções antes da aprovação final (incluem vários tomadores de decisão de diferentes níveis).

Se você não atingir esses tomadores de decisão diretamente - ou pelo menos influenciar aqueles que o fazem - corre o risco de perder tempo e perder acordos.

Quais são os estágios de um processo de tomada de decisão B2B?

De muitas maneiras, a tomada de decisão B2B reflete o processo comum de tomada de decisão do cliente, mas vem com mais complexidade e partes interessadas envolvidas.

1. Reconhecendo o problema e a necessidade de resolvê -lo. Agora, esse é definitivamente o estágio perfeito para se envolver com a empresa. Eles ainda não iniciaram sua pesquisa e você tem a chance de se adiantar dos concorrentes e destacar os benefícios do seu produto.
2. Reunir os dados sobre possíveis soluções. Durante esse estágio, a empresa passa por depoimentos de usuário, estudos de caso detalhados ou comparações para restringir suas escolhas. Ainda é fácil persuadir seu cliente em potencial durante esta etapa com um bom valor vendendo, onde você compara seu serviço ou produto aos concorrentes.
3. Envolvendo com os vendedores. Durante esse estágio, fica mais difícil convencer o tomador de decisão de que você é o melhor do mercado, pois eles já solicitaram demos, estudos de caso e detalhes de preços de outros fornecedores de soluções.
4. Avaliação interna . Nesse estágio, os tomadores de decisão do B2B diminuíram suas opções e agora os estão discutindo internamente, trazendo equipes de finanças, TI e conformidade.
5. Tomada de decisão final. Aqui, a empresa já testou todas as opções, e os tomadores de decisão aprovam o orçamento para a solução que melhor atende às suas necessidades.

Como alcançar os tomadores de decisão B2B rapidamente: 3 dicas fáceis

Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para se conectar rapidamente e influenciar os principais tomadores de decisão B2B dentro de uma empresa.

#1: Use seu perfil de persona de comprador ideal

Descubra quem pode se beneficiar da sua solução dentro da empresa.

Digamos que sua empresa seja especializada em ferramentas de engajamento de vendas para equipes de vendas em empresas de médio porte. Nesse caso, sua persona ideal para o comprador é o chefe de diretor de vendas ou vendas, que supervisiona a estratégia de vendas e a adoção de tecnologia para sua equipe.

Além disso, não há necessidade de lançar uma ampla rede em toda a equipe de vendas -basta se concentrar nos principais tomadores de decisão que têm autoridade para dizer 'sim'. Nesse caso, esse seria o chefe do departamento de vendas.

#2: Aprenda a hierarquia e as posições

Pesquise como a empresa está estruturada. As grandes empresas podem ter várias camadas de tomada de decisão, enquanto as startups geralmente dependem de um único CEO ou fundador.

Eventualmente, existem três tipos comuns de cenários de tomada de decisão na empresa:

• Matador de decisão única.Comum em pequenas empresas onde o CEO ou proprietário tem a palavra final.
• Vários tomadores de decisão B2B.Um chefe de um departamento em particular pode consultar sua equipe antes de decidir sobre seu produto ou serviço (especialmente se os membros da equipe seriam os principais usuários do produto).
• Decisões baseadas em comitê.Algumas empresas exigem uma equipe multifuncional (TI, finanças, conformidade) para aprovar compras.

Às vezes, você terá que lidar com o grupo de projetos (isso pode incluir pesquisadores, analistas e leads de departamento), geralmente uma parte da unidade de tomada de decisão (DMU) ou, preferimos chamá-lo, o 'grupo de pesquisa'- pessoas que são responsáveis ​​pela análise do mercado e as propostas que recebem antes de trazer as recomendações ao conselho.

Claro, o grupo do projeto não é o principal tomador de decisão, mas eles representam o interesse de uma equipe ou departamento em particular e são os que podem convencer as pessoas certas a comprar de você. Então, envolva -se com eles com sabedoria.

#3: alavancar os recursos online

Você pode encontrar essas pessoas responsáveis ​​por tomar as principais decisões da empresa no site da empresa, fontes de notícias, LinkedIn e mídias sociais. Um nome e um endereço de e -mail seriam suficientes - se você souber onde procurar dados disponíveis ao público. Mas o que fazer se os dados de contato não estiverem a ser encontrados?

• Confira as postagens e comentários do seu contato no LinkedIn e nas mídias sociaispara iniciar uma conversa. Envolva -se com seu conteúdo, deixando comentários atenciosos ou compartilhando insights relevantes. Um comentário bem posicionado pode chamar sua atenção e abrir a porta para um diálogo significativo.
• Verifique a assinatura do email.Se você encontrar algum conteúdo que eles compartilhem publicamente (postagens de blog, artigos de hóspedes ou white papers), às vezes seus e -mails ou detalhes de contato serão incluídos na assinatura.
• Use plataformas de inteligência de dados e ferramentas de enriquecimento de dadospara identificar os principais contatos, rastrear as alterações na posição do trabalho e acessar endereços de email verificados.
• Participe de eventos de rede profissional online ou pessoalmente.Você nunca sabe quem se encontrará em um webinar ou conferência do setor e cujas informações valiosas de contato que você receberá. E se você encontrar alguém da equipe que pode apresentá -lo ao próprio tomador de decisão?

Não apenas uma solução como o NETHUT CRM ajuda você a manter todos os seus contatos em um banco de dados organizado , mas também se integra nativamente às ferramentas de enriquecimento de dados como Apollo e Hunter para ajudá-lo a acessar detalhes atualizados para os clientes em potencial e alcançar os tomadores de decisão certos mais rapidamente.

O que fazer depois de encontrar seu contato perfeito?

Parabéns! Agora, tudo o que você precisa fazer é se envolver com o seu contato ideal, pensativo.

Personalize sua abordagem

Primeiro, qual é o canal preferido de comunicação? Você não deseja enviar outro email para a caixa de entrada já sobrecarregada, especialmente se os tomadores de decisão do B2B preferirem se comunicar através da mídia social.

Independentemente do canal de comunicação preferido, não envie mensagens genéricas- as pessoas as odeiam. Comece com algo específico sobre eles ou sua empresa que chamou sua atenção. Além disso, seja empático com as lutas de seu cliente em potencial-sua mensagem deve convidar a conversa sem que você seja vendido.

Aqui estão alguns exemplos de mensagens compassivas, 'vamos colaborar' para enviar ao seu cliente em potencial:

Exemplo #1: Fale sobre o post recente. "" Oi [nome], vi seu post recente sobre como é exaustivo conciliar o envolvimento dos clientes em vários canais. É uma tarefa tão grande! Eu adoraria ouvir mais sobre como você está se aproximando disso - talvez possamos trocar algumas idéias ".

Exemplo #2: Parabenize -os pelo novo produto ou lançamento de serviço. 'Ei [nome], parabéns pelo lançamento do novo produto! Isso deve ser emocionante e desafiador. Trabalhamos com empresas em seu setor e vimos os obstáculos comuns que surgiram. Eu adoraria ouvir como estão as coisas para você!

Exemplo #3: reconheça seus desafios da indústria. "Oi [nome], eu sei que [x] tem sido um grande tópico ultimamente, e imagino que seja algo que sua equipe também está navegando. Eu adoraria ouvir sua perspectiva de como você está enfrentando!"

Exemplo #4: mostre apreciação por suas idéias. "Ei [nome], eu realmente gostei da sua recente palestra/artigo sobre [x]. Sua opinião sobre [ponto específico] foi especialmente interessante! Adoraria ouvir mais sobre como você está aplicando no seu trabalho."

Exemplo #5: conecte -se a interesses compartilhados . "Oi [nome], notei que nós dois compartilhamos um interesse em [x]. É sempre ótimo conectar -se com pessoas apaixonadas por essas coisas! Adoraria ouvir seus pensamentos sobre [x]!"

Não empurre uma venda muito cedo

Esqueça a venda difícil e aborde -os com uma solução.

Os tomadores de decisão B2B estão ocupados e não se envolverão com você se não virem valor imediato.

Ser útil. Você pode:

• Ofereça um recurso útil gratuito que aborda o problema da empresa."Olá [nome], eu sei que [x] é um grande tópico agora. Recentemente, montamos um guia rápido sobre como as equipes estão lidando com isso - deixe -me saber se você quiser uma cópia!"
• Apresente uma nova ideia."Olá [nome], eu conversei com outros profissionais [de função/indústria] sobre [X], e algumas das soluções que eles estão testando são realmente interessantes. Gostaria de ouvir o que está funcionando para você!"
• Destacar uma recente história de sucesso relevante."Ei [nome], conversei recentemente com uma [empresa semelhante/colega da indústria] que encontrou uma maneira criativa de enfrentar [x]. Achei que você pode achar interessante - feliz em compartilhar!"
• Compartilhe uma tendência surpreendente ou estatística do setor."Ei [nome], acabei de me deparar com uma estatística que realmente chamou minha atenção - [insira estatísticas relevantes sobre o desafio da indústria]. Dada sua experiência, eu adoraria saber se isso se alinha com o que você está vendo no campo!"

Peça uma primeira reunião de baixa pressão

Depois de fornecer algum valor, é hora de pedir uma reunião ou demonstração rápida e sem pressão.

Mantenha-o leve e baixo para remover a pressão de uma venda difícil e mostrar que você respeita o tempo deles.

Você pode terminar sua mensagem da seguinte maneira:

• Troca de conhecimento."Que tal um bate-papo de 10 a 15 minutos para trocar algumas idéias? Vi algumas abordagens que podem ser úteis para sua equipe e adoraria ouvir o que está funcionando do seu lado".
• Consulta gratuita."Se você tem 15 minutos, ficaria feliz em conversar sobre algumas estratégias que vi trabalhando para outras pessoas em seu setor. Sem pressão, apenas compartilhando o que tem sido eficaz!"
• Procure conselhos.“Estou sempre procurando aprender mais sobre [x]. Você estaria aberto a uma rápida conversa de 15 minutos para compartilhar seus pensamentos ou algum conselho sobre isso?"
• Mostrar experiência."Eu notei algumas áreas em sua abordagem atual para [x] que podem se beneficiar de um pequeno ajuste. Adoraria compartilhar algumas sugestões rápidas se você estiver aberto a ela-apenas um breve e sem bate-papo sem pressão".
• Uma abordagem um pouco mais vendido."Que tal uma demonstração de 15 minutos para mostrar como poderíamos ajudar a melhorar a eficiência da sua equipe? Sem obrigação, apenas uma conversa".

Acompanhamento, mas não spam

Se ninguém responder ao seu primeiro e -mail ou ligue, não se preocupe! Isso acontece. Apenas certifique -se de acompanhar um lembrete amigável. Você também pode adicionar algo novo à conversa, como um artigo interessante ou uma nova visão que você descobriu.

Aqui estão alguns exemplos de acompanhamentos de baixa pressão que mostram persistência, mas não são insistentes:

Exemplo #1: “Olá [nome], pensei que você poderia encontrar essas estatísticas recentes sobre [x] úteis. Ele oferece ótimas idéias sobre [y]. Espero que ajude!”

Exemplo #2: “Olá [nome], sem pressão - apenas encontrou um estudo de caso interessante em [x] que pode salvar o tempo da sua equipe. Quer que eu o envie?”

Exemplo #3: “Ei [nome], espero que esteja tudo bem! Eu me deparei com uma nova ferramenta para [x] que poderia ajudar a melhorar as coisas. Se você estiver curioso, eu adoraria compartilhá -la!”

Exemplo #4: “Olá [nome], apenas acompanhando o caso de você ter perdido minha última mensagem. Encontrei um estudo de caso que poderia ser útil para enfrentar [x]. Deixe -me saber se você gostaria de conferir!"

Exemplo #5: “Olá [nome], encontrei algo hoje que poderia mudar o jogo para o seu time. Adoraria ouvir seus pensamentos se você tiver um momento!"

Pensamentos finais

Lembre-se de que o poder de tomada de decisão nem sempre fica com o C-Suite. Freqüentemente, chefes de departamento, oficiais de compras ou até equipes de projeto têm uma palavra final no processo de compra. Compreender a estrutura da empresa e se envolver com os tomadores de decisão corretos do B2B pode economizar tempo e reduzir seu ciclo de vendas.

De qualquer forma, a regra principal é ser genuína em sua divulgação. Quanto mais autêntica e orientada por valor for sua abordagem, mais fácil será criar relacionamentos duradouros.

Você tem!

Perguntas frequentes