B2B Tomadores de decisiones: cómo llegar y persuadir a los influencers clave

Publicado originalmente el 2 de abril de 2025, actualizado el 2 de abril de 2025

¡Olvídate de las reuniones desperdiciadas! Aprenda a conectarse rápidamente con los tomadores de decisiones clave B2B.

Imagine esto. Acaba de tener una llamada de descubrimiento perfecta, un representante de la compañía ama su producto, y parece que están listos para comprar. Pero luego escuchas: ' Bueno, debo consultar a mi jefe primero ...'

Ahora, debe programar otra reunión y comenzar de nuevo.

Bueno, aquí es cómo identificar y llegar a los tomadores de decisiones B2B correctos , los que tienen la última palabra sobre el acuerdo, desde el principio.

¿Quiénes son los tomadores de decisiones B2B?

Los tomadores de decisiones B2B son individuos dentro de una empresa que tienen la autoridad para aprobar o rechazar una compra. Controlan los presupuestos, aproban proyectos y tienen la última palabra sobre si su producto o servicio se alinea con los objetivos, el presupuesto y las necesidades operativas de su empresa.

Los ejecutivos de C-suite (CEO, CFO, CTO) son a menudo los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa, pero ese no es siempre el caso. En muchas empresas, la toma de decisiones B2B podría delegarse a :

• Jefes de ventas, marketing, TI o departamentos de finanzasque supervisaron presupuestos y herramientas específicos para sus equipos.
• Oficiales de adquisicionesque investigan, comparan y eligen proveedores.
• Los gerentes de operacionesque están a cargo de la eficiencia, garantizando que las herramientas y los servicios se alineen con los flujos de trabajo.
• Grupos de proyectos.Estos son a menudo equipos asignados para investigar, evaluar y presentar soluciones antes de la aprobación final (incluyen múltiples tomadores de decisiones de diferentes niveles).

Si no llega a esos tomadores de decisiones directamente, o al menos influye en aquellos que lo hacen, corre el riesgo de perder el tiempo y perder acuerdos.

¿Cuáles son las etapas de un proceso de toma de decisiones B2B?

En muchos sentidos, la toma de decisiones B2B refleja el proceso común de toma de decisiones del cliente, pero viene con más complejidad y partes interesadas involucradas.

1. Reconocer el problema y la necesidad de resolverlo. Ahora esa es definitivamente la etapa perfecta para interactuar con la compañía. Todavía no han comenzado su investigación, y tiene la oportunidad de adelantarse a los competidores y resaltar los beneficios de su producto.
2. Recopilando los datos sobre posibles soluciones. Durante esta etapa, la compañía pasa por testimonios de usuarios, estudios de casos detallados o comparaciones de características para reducir sus elecciones. Todavía es fácil persuadir a su cliente potencial durante esta etapa con un buen valor de venta donde compare su servicio o producto con los competidores.
3. Comprometerse con los vendedores. Durante esta etapa, es más difícil persuadir al tomador de decisiones de que usted es el mejor en el mercado, ya que ya han solicitado demostraciones, estudios de casos y detalles de precios de otros proveedores de soluciones.
4. Evaluación interna . En esta etapa, los tomadores de decisiones B2B han reducido sus opciones y ahora las están discutiendo internamente, trayendo equipos de finanzas, TI y cumplimiento.
5. Toma de decisiones finales. Aquí, la compañía ya ha probado todas las opciones, y los tomadores de decisiones aprueban el presupuesto para la solución que mejor se ajusta a sus necesidades.

Cómo llegar a los tomadores de decisiones B2B rápido: 3 consejos fáciles

Aquí hay algunas cosas con las que puede hacer para conectarse rápidamente e influir en los tomadores de decisiones B2B clave dentro de una empresa.

#1: Use su perfil de personaje de comprador ideal

Descubra quién puede beneficiarse de su solución dentro de la empresa.

Supongamos que su negocio se especializa en herramientas de participación de ventas para equipos de ventas en empresas medianas. En este caso, su personalidad de comprador ideal es el director de ventas o director de ventas, que supervisa la estrategia de ventas y la adopción de tecnología para su equipo.

Además, no hay necesidad de emitir una amplia red sobre todo el equipo de ventas , solo concéntrese en los tomadores de decisiones clave que tienen la autoridad de decir 'sí'. En este caso, ese sería el Jefe de Departamento de Ventas.

#2: Aprenda la jerarquía y las posiciones

Investigue cómo está estructurada la empresa. Las grandes empresas pueden tener múltiples capas de toma de decisiones, mientras que las nuevas empresas a menudo confían en un solo CEO o fundador.

Finalmente, hay 3 tipos comunes de escenarios de toma de decisiones dentro de la empresa:

• Tomador de decisiones individuales.Común en pequeñas empresas donde el CEO o el propietario tiene la última palabra.
• Múltiples tomadores de decisiones B2B.Un jefe de un departamento en particular podría consultar a su equipo antes de decidir sobre su producto o servicio (especialmente si los miembros del equipo serían los usuarios principales del producto).
• Decisiones basadas en comités.Algunas compañías requieren un equipo interfuncional (TI, finanzas, cumplimiento) para aprobar las compras.

A veces, tendrá que lidiar con el grupo de proyectos (esos pueden incluir investigadores, analistas y clientes potenciales del departamento), a menudo parte de la unidad de toma de decisiones (DMU) o, preferimos llamarlo, el 'Grupo de Investigación',- Las personas que son responsables de analizar el mercado y las propuestas que reciben antes de que traigan las recomendaciones a la Junta.

Claro, el grupo del proyecto no es el principal tomador de decisiones, pero representan el interés de un equipo o departamento en particular y son los que pueden persuadir a las personas adecuadas para que le compren. Entonces, comprometerse con ellos sabiamente.

#3: aprovechar los recursos en línea

Puede encontrar a las personas responsables de tomar las mejores decisiones en la empresa en el sitio web de la empresa, las fuentes de noticias, LinkedIn y las redes sociales. Un nombre y una dirección de correo electrónico serían suficientes: si sabe dónde buscar datos disponibles públicamente. Pero, ¿qué hacer si los datos de contacto no se encuentran en ninguna parte?

• Consulte las publicaciones y comentarios de su contacto en LinkedIn y las redes socialespara comenzar una conversación. Interactúe con su contenido dejando comentarios reflexivos o compartiendo ideas relevantes. Un comentario bien ubicado puede llamar su atención y abrir la puerta a un diálogo significativo.
• Revise su firma de correo electrónico.Si encuentra algún contenido que hayan compartido públicamente (publicaciones de blog, artículos de invitados o documentos blancos), a veces su correo electrónico o datos de contacto se incluirán en la firma.
• Use plataformas de inteligencia de datos y herramientas de enriquecimiento de datospara identificar contactos clave, rastrear los cambios en el puesto de trabajo y acceder a direcciones de correo electrónico verificadas.
• Asista a eventos de red profesional en línea o en persona.Nunca se sabe a quién se encontrará en una conferencia de seminario web o de la industria y cuya valiosa información de contacto obtendrá. ¿Qué pasa si conoces a alguien del equipo que puede presentarte al tomador de decisiones?

No solo una solución como Nethunt CRM lo ayuda a mantener todos sus contactos en una base de datos organizada , sino que también se integra de forma nativa con las herramientas de enriquecimiento de datos como Apollo y Hunter para ayudarlo a acceder a los detalles de los prospectos actualizados y alcanzar a los tomadores de decisiones correctos más rápido.

¿Qué hacer una vez que haya encontrado su contacto perfecto?

¡Felicitaciones! Ahora todo lo que tienes que hacer es interactuar con tu contacto ideal cuidadosamente.

Personalice su enfoque

Primero, ¿cuál es el canal de comunicación preferido? No desea enviar otro correo electrónico a su bandeja de entrada ya sobrecargada, especialmente si sus tomadores de decisiones B2B prefieren comunicarse a través de las redes sociales.

Independientemente de su canal de comunicación preferido, no envíe mensajes genéricos , las personas los odian. Comience con algo específico sobre ellos o su empresa que llamó su atención. Además, sea empático con las luchas de su cliente potencial: su mensaje debe invitar a la conversación sin que usted sea empeñado en las ventas.

Aquí hay algunos ejemplos de mensajes compasivos, 'colaboramos' para enviar a su cliente potencial:

Ejemplo #1: Hable sobre la publicación reciente. "Hola [Nombre], vi su publicación reciente sobre lo agotador que es hacer malabarismos con el compromiso del cliente en múltiples canales. ¡Es una tarea tan grande! Me encantaría saber más sobre cómo se está acercando, tal vez podamos intercambiar algunas ideas".

Ejemplo #2: felicitarlos por el nuevo producto o lanzamiento del servicio. 'Hola [nombre], ¡felicidades por el lanzamiento del nuevo producto! Eso debe ser emocionante y desafiante. Hemos trabajado con empresas en su industria y vimos los obstáculos comunes que surgen. ¡Me encantaría saber cómo te van las cosas!

Ejemplo #3: Reconocer sus desafíos de la industria. "Hola [Nombre], sé que [x] ha sido un gran tema últimamente, e imagino que es algo que tu equipo también está navegando. ¡Me encantaría escuchar tu perspectiva sobre cómo lo estás abordando!"

Ejemplo #4: Muestre aprecio por sus ideas. "Hola [Nombre], realmente disfruté tu reciente charla/artículo sobre [x]. ¡Tu opinión sobre [punto específico] fue especialmente interesante! Me encantaría saber más sobre cómo la estás aplicando en tu trabajo".

Ejemplo #5: Conéctese sobre intereses compartidos . "Hola [Nombre], noté que ambos compartimos un interés en [x]. ¡Siempre es genial conectarse con personas apasionadas por tales cosas! ¡Me encantaría escuchar tus pensamientos sobre [x]!"

No empuje una venta demasiado pronto

Olvídate de vender y acérquese a ellos con una solución.

Los tomadores de decisiones B2B están ocupados y no se involucrarán con usted si no ven un valor inmediato.

Ser útil. Puede:

• Ofrezca un recurso útil gratuito que aborde el problema de la empresa."Hola [Nombre], sé que [x] es un gran tema en este momento. Recientemente organizamos una guía rápida sobre cómo los equipos lo están manejando, ¡hágamelo saber si desea una copia!"
• Introducir una idea nueva."Hola [Nombre], he estado charlando con otros profesionales [de roles/industria] sobre [x], y algunas de las soluciones que están probando son realmente interesantes. ¡Me encantaría escuchar lo que funciona para ti!"
• Destaca una historia de éxito relevante reciente."Hola [nombre], recientemente hablé con un [compañero de empresa/industria similar] que encontró una forma creativa de abordar [x]. ¡Pensé que podría encontrarlo interesante, ¡feliz de compartir!"
• Comparta una tendencia sorprendente o estadísticas de la industria."Hola [Nombre], me encontré con una estadística que realmente me llamó la atención: [Inserta estadísticas relevantes sobre el desafío de la industria]. ¡Dada tu experiencia, me encantaría saber si esto se alinea con lo que estás viendo en el campo!"

Solicite una primera reunión de baja presión

Después de haber proporcionado algún valor, es hora de pedir una reunión o demostración rápida y sin presión.

Manténgalo ligero y de bajo riesgo para eliminar la presión de una venta dura y mostrarle que respeta su tiempo.

Puede terminar su mensaje de la siguiente manera:

• Intercambio de conocimiento."¿Qué tal una conversación de 10-15 minutos para intercambiar algunas ideas? He visto algunos enfoques que podrían ser útiles para su equipo, y me encantaría saber qué está funcionando de su parte".
• Consulta gratuita."Si tienes 15 minutos, estaría encantado de conversar sobre algunas estrategias que he visto trabajando para otros en tu industria. ¡Sin presión, solo compartir lo que ha sido efectivo!"
• Busca consejo."Siempre estoy buscando aprender más sobre [x]. ¿Estarías abierto a una conversación rápida de 15 minutos para compartir tus pensamientos o cualquier consejo sobre esto?"
• Mostrar experiencia."He notado algunas áreas en su enfoque actual para [x] que podrían beneficiarse de un ligero ajuste. Me encantaría compartir algunas sugerencias rápidas si está abierto a él, solo un chat breve y sin presión".
• Un poco más de enfoque de ventas."¿Qué tal una demostración de 15 minutos para mostrarle cómo podríamos ayudar a mejorar la eficiencia de su equipo? Sin obligación, solo una conversación".

Seguimiento pero no spam

Si nadie responde a su primer correo electrónico o llamada, ¡no se preocupe! Sucede. Solo asegúrese de hacer un seguimiento con un recordatorio amistoso. También puede agregar algo nuevo a la conversación, como un artículo interesante o una nueva visión que ha descubierto.

Aquí hay algunos ejemplos de seguimientos de baja presión que muestran persistencia pero no son agresivos:

Ejemplo #1: "Hola [Nombre], pensé que podría encontrar estas estadísticas recientes sobre [x] útiles. Ofrece algunas ideas geniales sobre [y]. ¡Espero que ayude!"

Ejemplo #2: "Hola [Nombre], sin presión: solo encontré un estudio de caso ordenado en [x] que podría ahorrar tiempo a su equipo. ¿Quieres que lo envíe?"

Ejemplo #3: "¡Hola [nombre], espero que todo esté bien! Encontré una nueva herramienta para [x] que podría ayudar a mejorar las cosas. Si tienes curiosidad, me encantaría compartirlo!"

Ejemplo #4: "Hola [Nombre], solo siguiendo en caso de que te hayas perdido mi último mensaje. Encontré un estudio de caso que podría ser útil para abordar [x]. ¡Avísame si quieres verlo!"

Ejemplo #5: "Hola [Nombre], encontré algo hoy que podría ser un cambio de juego para tu equipo. ¡Me encantaría escuchar tus pensamientos al respecto si tienes un momento!"

Pensamientos finales

Tenga en cuenta que el poder de la toma de decisiones no siempre se sienta con el C-suite. A menudo, los jefes de departamento, los oficiales de adquisición o incluso los equipos de proyectos tienen una última palabra en el proceso de compra. Comprender la estructura de la empresa y participar con los tomadores de decisiones B2B correctos puede ahorrarle tiempo y acortar su ciclo de ventas.

De todos modos, la regla principal es ser genuina en su alcance. Cuanto más auténtico y basado en el valor sea su enfoque, más fácil será construir relaciones duraderas.

¡Lo tienes!

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