B2B决策者：如何联系和说服关键影响者

最初于2025年4月2日发布，于2025年4月2日更新

忘了浪费的会议！了解如何快速与关键B2B决策者建立联系。

想象这个。您刚刚有一个完美的发现电话，一家公司代表喜欢您的产品，似乎他们已经准备好购买了。但是随后您听到：“好吧，我应该先咨询我的老板……”

现在，您必须安排另一个会议，然后重新开始。

好吧，这是从一开始就可以识别和达到合适的B2B决策者（在交易上最终决定的人）。

谁是B2B决策者？

B2B决策者是有权批准或拒绝购买的公司的个人。他们控制预算，批准项目，并就您的产品或服务是否与公司的目标，预算和运营需求保持一致。

C-Suite高管（CEO，CFO，CTO）通常是公司内部的核心决策者，但情况并非总是如此。在许多公司中， B2B的决策可能被委派给：

• 销售，市场营销，IT或财务部门负责人，负责监督其团队的特定预算和工具。
• 研究，比较和选择供应商的采购官员。
• 负责效率的运营经理，确保工具和服务与工作流程保持一致。
• 项目组。这些通常是在最终批准之前分配给研究，评估和现在解决方案的团队（包括多个不同级别的决策者）。

如果您不直接与那些决策者联系，或者至少会影响那些这样做的人，那么您可能会浪费时间并失去交易。

B2B决策过程的阶段是什么？

在许多方面，B2B决策都反映了共同的客户决策过程，但具有更多的复杂性和涉及的利益相关者。

1. 认识到问题和解决问题的需求。现在，这绝对是与公司互动的理想阶段。他们尚未开始研究，您有机会领先竞争对手并突出产品的好处。
2. 收集有关可能解决方案的数据。在此阶段，公司进行了用户推荐，详细的案例研究或功能比较，以缩小其选择范围。在此阶段说服您的潜在客户以良好的价值出售您将服务或产品与竞争对手进行比较。
3. 与卖家互动。在此阶段，说服决策者说，您已经在市场上要求演示，案例研究和其他解决方案提供商的定价细节变得更加困难。
4. 内部评估。在此阶段，B2B决策者已经缩小了他们的选择范围，现在正在内部讨论他们，从而带来了金融，IT和合规的团队。
5. 最终决策。在这里，公司已经测试了所有选项，决策者批准了最适合其需求的解决方案的预算。

如何快速到达B2B决策者：3个简单提示

您可以采取一些措施来快速与公司内的关键B2B决策者建立联系。

＃1：使用您理想的买家角色个人资料

找出谁可以从公司内的解决方案中受益。

假设您的业务专门从事中型公司的销售团队的销售参与工具。在这种情况下，您理想的买家角色是销售或销售总监的负责人，他监督其团队的销售策略和技术采用。

另外，无需在整个销售团队上投放广泛的网络- 只关注有权说“是”的关键决策者。在这种情况下，这将是销售部门负责人。

＃2：学习层次结构和位置

研究公司的结构。大型企业可能具有多层决策，而初创公司通常依靠单个首席执行官或创始人。

最终，公司内部有3种常见的决策情况：

• 单个决策者。在首席执行官或所有者拥有最终决定权的小型企业中很常见。
• 多个B2B决策者。特定部门的负责人可能会在决定您的产品或服务之前咨询他们的团队（尤其是团队成员是产品的核心用户）。
• 基于委员会的决定。一些公司需要跨职能团队（IT，财务，合规性）来批准购买。

有时，您必须与项目组打交道（其中可能包括研究人员，分析师和部门领导），通常是决策部门（DMU）的一部分，或者，我们宁愿称其为“研究小组”，即 - 负责分析市场的人以及他们在将建议提交董事会之前获得的市场和建议。

当然，项目组不是核心决策者，但它们代表了特定团队或部门的兴趣，也是可以说服合适的人向您购买的人的兴趣。因此，明智地与他们互动。

＃3：利用在线资源

您可以找到那些负责在公司网站，新闻来源，LinkedIn和社交媒体上在公司中做出最佳决定的人。名称和电子邮件地址就足够了 - 如果您知道在哪里寻找公开可用的数据。但是，如果找不到联系数据，该怎么办？

• 查看您的联系人和社交媒体上的联系人的帖子和评论，以开始对话。通过留下深思熟虑的评论或分享相关的见解，参与他们的内容。放置良好的评论可以吸引他们的注意力，并打开有意义的对话的大门。
• 检查他们的电子邮件签名。如果您发现他们公开共享的任何内容（博客文章，访客文章或白皮书），有时他们的电子邮件或联系方式将包含在签名中。
• 使用数据智能平台和数据丰富工具来识别关键联系人，跟踪工作位置更改以及访问经过验证的电子邮件地址。
• 参加专业网络活动，无论是在线还是亲自参加。您永远不会在网络研讨会或行业会议上与谁见面，以及您将获得的宝贵联系信息。如果您遇到团队中的某人可以向您介绍自己的决策者自己怎么办？

像Nethunt CRM这样的解决方案不仅可以帮助您将所有联系人保留在一个有组织的数据库中，而且还与Apollo和Hunter这样的数据丰富工具本来可以整合，以帮助您访问最新的潜在客户细节并更快地与正确的决策者达到正确的决策者。

找到完美的联系后该怎么办？

恭喜！现在，您要做的就是认真地与您的理想联系人互动。

个性化您的方法

首先，哪个首选沟通渠道？您不想将另一封电子邮件发送到他们已经超载的收件箱中，尤其是如果您的B2B决策者更喜欢通过社交媒体进行交流。

不管他们喜欢的沟通渠道如何，请不要发送通用信息- 人们讨厌他们。从有关他们或他们的公司引起您注意的特定内容开始。另外，要对潜在客户的挣扎表示同情 - 您的信息应该邀请对话而不会销售。

以下是一些富有同情心的示例，“让我们进行的”消息发送给您的潜在客户：

示例＃1：谈论最近的帖子。 ``嗨，[名字]，我看到了您最近的帖子，介绍了跨多个渠道兼顾客户参与的筋疲力尽。这是一项艰巨的任务！我很想听听有关您如何接近它的更多信息 - 也许我们可以交换一些想法。”

示例2：祝贺他们发布新产品或服务发布。 “嘿[名字]，恭喜新产品发布！那一定是令人兴奋的。我们已经与您行业的企业合作，并看到了出现的常见障碍。我很想听听您的情况！

示例＃3：承认他们的行业挑战。 “嗨，[名字]，我知道[x]最近是一个重要的话题，我想这也是您的团队正在浏览的东西。我很想听听您对如何处理它的看法！”

示例＃4：对他们的见解表示赞赏。 “嘿，[名字]，我真的很喜欢您最近在[x]上的演讲/文章。您对[特定观点]的看法特别有趣！我很想听听您如何将其应用于工作中的更多信息。”

示例＃5：连接共享兴趣。 “嗨，[名字]，我注意到我们俩都对[x]有兴趣。与对这种事情充满热情的人建立联系总是很棒的！很想听听您对[x]的想法！”

不要太早推销销售

忘记努力销售并通过解决方案与他们联系。

B2B决策者很忙，如果他们看不到立即价值，他们将不会与您互动。

有用。你可以：

• 提供免费的有用资源来解决公司的问题。 “嗨，[名称]，我知道[x]现在是一个很大的话题。我们最近汇总了一个有关团队如何处理它的快速指南 - 让我知道您是否想要副本！”
• 介绍一个新的想法。 “嗨，[名称]，我一直在与其他[角色/行业]专业人士聊天，他们正在测试的一些解决方案真的很有趣。很想听听对您有用的东西！”
• 突出显示了最近的相关成功故事。 “嘿，[名字]，我最近与[类似的公司/行业同行]进行了交谈，该公司找到了一种创造性的解决方法。
• 具有令人惊讶的趋势或行业统计数据。 “嘿，[名字]，我遇到了一个真正引起了我注意的统计数据 - [插入有关行业挑战的相关统计数据]。鉴于您的经验，我很想听听这是否与您在现场看到的东西保持一致！”

要求举行低压的首次会议

提供了一些价值之后，是时候要求快速，无压力的会议或演示了。

保持轻巧和低赌注，以消除硬出售的压力，并向您尊重他们的时间。

您可能会按照以下方式完成消息：

• 知识交流。 “一个10-15分钟的聊天如何交换一些见解？我看过几种可能对您的团队有帮助的方法，我很想听听您在您的尽头的作用。”
• 免费咨询。 “如果您有15分钟的时间，我很乐意谈论我看到的一些为您的行业中其他人工作的策略。没有压力，只分享有效的东西！”
• 寻求建议。 “我一直在寻找有关[X]的更多信息。您是否愿意进行15分钟的快速对话来分享您的想法或对此的任何建议？”
• 展示专业知识。 “我注意到您目前的[X]方法中的一些领域可能会受益于轻微的调整。如果您愿意接受，我很想分享一些简短的建议 - 只是简短的，无压力的聊天。”
• 更多的销售方法。 “一个15分钟的演示如何向您展示我们如何帮助提高团队的效率？没有义务，只是对话。”

后续行动，但不要垃圾邮件

如果没有人回复您的第一个电子邮件或电话，请不用担心！它发生了。只需确保跟进友好的提醒即可。您还可以在对话中添加一些新内容，例如有趣的文章或您发现的新见解。

这是低压随访的一些例子 这种表现出持久性，但并不是急躁：

示例＃1： “嗨[名字]，我认为您可能会在[x]上发现这个最新的统计信息。它为[y]提供了一些很好的见解。希望它会有所帮助！”

示例＃2： “嗨[名称]，没有压力 - 只是在[x]上找到了一个整洁的案例研究，可以节省您的团队时间。要我发送它吗？”

示例＃3： “嘿[名字]，希望一切都好！我遇到了一个新工具，可以帮助改善一切。如果您好奇，我很想分享它！”

示例＃4： “嗨[名字]，只是跟进您错过了我的最后一条消息。我发现一个案例研究可能有助于解决[X]。让我知道您是否想检查一下！”

示例＃5： “嗨[名字]，我今天发现了一些可能会改变您的团队的游戏规则。

最后的想法

请记住，决策能力并不总是与C-Suite坐在一起。通常，部门负责人，采购官员甚至项目团队在购买过程中有最终决定权。了解公司的结构并与正确的B2B决策者互动可以节省您的时间并缩短销售周期。

无论如何，主要的规则是在您的外展中变得真实。您的方法越真实和价值驱动，建立持久关系就越容易。

你知道了！

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