Decydenci decydenci B2B: Jak dotrzeć i przekonać kluczowych wpływowych

Pierwotnie opublikowane 02 kwietnia 2025, zaktualizowane 02 kwietnia 2025

Zapomnij o zmarnowanych spotkaniach! Dowiedz się, jak szybko łączyć się z decydentami decydentami B2B.

Wyobraź to sobie. Właśnie miałeś idealne wezwanie do odkrycia, przedstawiciel firmy uwielbia Twój produkt i wydaje się, że są gotowi kupić. Ale potem słyszysz: „ Cóż, powinienem najpierw skonsultować się z moim szefem …”

Teraz musisz zaplanować kolejne spotkanie i zacząć od nowa.

Cóż, oto jak zidentyfikować i dotrzeć do właściwych decydentów B2B - tych z ostatnim powiedzeniem na temat umowy - od samego początku.

Kim są decydenci B2B?

Decydenci B2B to osoby fizyczne w spółce, które mają uprawnienia do zatwierdzania lub odrzucenia zakupu. Kontrolują budżety, zatwierdzają projekty i mają ostateczne słowo, czy Twój produkt lub usługa są zgodne z celami ich firmy, budżetem i potrzebami operacyjnymi.

Kierownicy C-Suite (CEO, CFO, CTO) są często podstawowymi decydentami w firmie, ale nie zawsze tak jest. W wielu firmach podejmowanie decyzji przez B2B może zostać przekazane :

• Kierownicy działów sprzedaży, marketingu, IT lub finansów,które nadzorują określone budżety i narzędzia dla swoich zespołów.
• Urzędnicy ds. Zamówień, którzy badają, porównują i wybierają dostawców.
• Menedżerowie operacjiodpowiedzialni za wydajność, zapewniając narzędzia i usługi są zgodne z przepływami pracy.
• Grupy projektowe.Często są to zespoły przypisywane do badań, oceny i przedstawiania rozwiązań przed ostatecznym zatwierdzeniem (obejmują wielu decydentów o różnych poziomach).

Jeśli nie dotrzesz bezpośrednio do tych decydentów - lub przynajmniej na tych, którzy to robią - ryzykujesz marnowanie czasu i utraty umów.

Jakie są etapy procesu decyzyjnego B2B?

Pod wieloma względami podejmowanie decyzji przez B2B odzwierciedla wspólny proces decyzyjny klientów, ale ma większą złożoność i zaangażowane strony.

1. Rozpoznanie problemu i potrzeby go rozwiązania. To zdecydowanie idealny etap do współpracy z firmą. Nie rozpoczęli jeszcze badań i masz szansę wyprzedzić konkurentów i podkreślić korzyści z Twojego produktu.
2. Zebranie danych dotyczących możliwych rozwiązań. Na tym etapie firma przechodzi referencje użytkowników, szczegółowe studia przypadków lub porównania cech w celu zawężenia ich wyborów. Nadal łatwo jest przekonać perspektywę na tym etapie przy dobrej sprzedaży, w której porównujesz swoją usługę lub produkt z konkurentami.
3. Angażowanie się ze sprzedawcami. Na tym etapie trudniej jest przekonać decydenta, że ​​jesteś najlepszy na rynku, ponieważ już poprosili o wersje demonstracyjne, studia przypadków i szczegóły cen od innych dostawców rozwiązań.
4. Ocena wewnętrzna . Na tym etapie decydenci B2B zawęzili swoje opcje i teraz rozmawiają o nich wewnętrznie, przynosząc zespoły z finansów, IT i zgodności.
5. Ostateczne podejmowanie decyzji. Tutaj firma przetestowała już wszystkie opcje, a decydenci zatwierdzają budżet na rozwiązanie, które najlepiej odpowiada ich potrzebom.

Jak szybko dotrzeć do decydentów B2B: 3 łatwe wskazówki

Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby szybko się połączyć i wpływać na kluczowych decydentów B2B w firmie.

#1: Użyj swojego idealnego profilu persona nabywcy

Dowiedz się, kto może skorzystać z twojego rozwiązania w firmie.

Załóżmy, że Twoja firma specjalizuje się w narzędziach zaangażowania sprzedaży dla zespołów sprzedaży w średnich firmach. W takim przypadku idealna osobowość kupujący jest szefem sprzedaży lub dyrektora sprzedaży, który nadzoruje strategię sprzedaży i przyjęcie technologii dla swojego zespołu.

Ponadto nie ma potrzeby rzucania szerokiej sieci na cały zespół sprzedaży -po prostu skup się na kluczowych decydentach, którzy mają uprawnienia do mówienia „tak”. W takim przypadku byłby to szef działu sprzedaży.

#2: Naucz się hierarchii i pozycji

Zbadaj, w jaki sposób firma jest ustrukturyzowana. Duże przedsiębiorstwa mogą mieć wiele warstw podejmowania decyzji, podczas gdy startupy często polegają na jednym CEO lub założycielu.

Ostatecznie istnieją 3 wspólne rodzaje scenariuszy decyzyjnych w firmie:

• Pojedynczy decydent.Wspólne w małych firmach, w których CEO lub właściciel ma ostatnie słowo.
• Wielu decydentów B2B.Szef określonego działu może skonsultować się z zespołem przed podjęciem decyzji o produkcie lub usłudze (szczególnie jeśli członkowie zespołu byliby głównymi użytkownikami produktu).
• Decyzje oparte na komitecie.Niektóre firmy wymagają zespołu międzyfunkcyjnego (IT, finanse, zgodność) w celu zatwierdzenia zakupów.

Czasami będziesz musiał poradzić sobie z grupą projektową (mogą one obejmować badaczy, analityków i przewód departamentów), często część jednostki decyzyjnej (DMU) lub, wolelibyśmy to nazwać, „grupy badawczej”, ludźmi, którzy są odpowiedzialni za analizę rynku oraz propozycje, które otrzymają, zanim wnoszą rekomendacje zarządowi.

Jasne, grupa projektów nie jest podstawowymi decydentami, ale reprezentują interesy konkretnego zespołu lub działu i to ci, którzy mogą przekonać odpowiednich ludzi do zakupu od ciebie. Tak więc mądrze się z nimi angażuj.

#3: Wykorzystaj zasoby online

Osoby odpowiedzialne za podejmowanie najwyższych decyzji w firmie na stronie internetowej firmy, źródłach informacyjnych, LinkedIn i mediach społecznościowych. Nazwa i adres e -mail wystarczy - jeśli wiesz, gdzie szukać publicznie dostępnych danych. Ale co zrobić, jeśli nie można znaleźć danych kontaktowych?

• Sprawdź posty i komentarze swojego kontaktu na LinkedIn i mediach społecznościowych,aby rozpocząć rozmowę. Zaangażuj się w ich treść, pozostawiając przemyślane komentarze lub dzieląc się odpowiednimi spostrzeżeniami. Dobrze umieszczony komentarz może przyciągnąć ich uwagę i otworzyć drzwi do znaczącego dialogu.
• Sprawdź podpis e -mail.Jeśli znajdziesz jakąkolwiek treść, którą publicznie udostępnili (posty na blogu, artykuły gości lub białe dokumenty), czasami ich e -maile lub dane kontaktowe zostaną zawarte w podpisie.
• Użyj platform inteligencji danych i narzędzi do wzbogacania danych,aby zidentyfikować kluczowe kontakty, śledzić zmiany pozycji pracy i uzyskać dostęp do zweryfikowanych adresów e -mail.
• Weź udział w profesjonalnych wydarzeniach sieciowych, zarówno online, jak i osobiście.Nigdy nie wiadomo, kogo spotkasz na seminarium internetowym lub konferencji branżowej i których cennych informacji kontaktowych otrzymasz. Co się stanie, jeśli spotkasz kogoś z zespołu, który może przedstawić cię samemu decydentowi?

Rozwiązanie takie jak Nethunt CRM pomaga utrzymać wszystkie kontakty w jednej zorganizowanej bazie danych , ale także natywnie integruje się z narzędziami wzbogacania danych, takimi jak Apollo i Hunter, aby pomóc Ci uzyskać aktualne dane potencjalnych klientów i szybciej dotrzeć do właściwych decydentów.

Co zrobić, gdy znajdziesz swój idealny kontakt?

Gratulacje! Teraz wszystko, co musisz zrobić, to przemyślane zaangażowanie się z idealnym kontaktem.

Spersonalizuj swoje podejście

Po pierwsze, jaki jest preferowany kanał komunikacji? Nie chcesz wysyłać kolejnego e -maila do ich już przeciążonej skrzynki odbiorczej, zwłaszcza jeśli decydenci decydenci B2B wolą komunikować się za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Niezależnie od preferowanego kanału komunikacyjnego, nie wysyłaj ogólnych wiadomości- ludzie ich nienawidzą. Zacznij od czegoś konkretnego w nich lub ich firmy, co przykuło twoją uwagę. Bądź także empatyczny wobec zmagań swojego potencjalnego klienta-Twoje przesłanie powinno zaprosić rozmowę bez upypu sprzedaży.

Oto kilka przykładów współczujących wiadomości „Kolborujmy”, aby wysłać do potencjalnego klienta:

Przykład nr 1: Porozmawiaj o ostatnim poście. „Cześć [nazwa], widziałem twój ostatni post o tym, jak wyczerpujące jest żonglowanie zaangażowaniem klientów na wiele kanałów. To tak duże zadanie! Chciałbym usłyszeć więcej o tym, jak się do niego zbliżasz - może możemy wymienić kilka pomysłów”.

Przykład nr 2: Gratuluj im nowego produktu lub uruchomienia usług. „Hej [nazwa], gratuluję nowej premiery produktu! To musi być zarówno ekscytujące, jak i trudne. Współpracowaliśmy z firmami w Twojej branży i widzieliśmy powszechne przeszkody. Bardzo chciałbym usłyszeć, jak ci się sprawy!

Przykład nr 3: Uznaj ich wyzwania branżowe. „Cześć [imię], wiem, że [x] był ostatnio dużym tematem i wyobrażam sobie, że jest to coś, co twój zespół też się porusza. Chciałbym usłyszeć twoje spojrzenie na to, jak to rozwiązujesz!”

Przykład nr 4: Okazuj uznanie dla ich spostrzeżeń. „Hej [imię], naprawdę podobało mi się twoja ostatnia rozmowa/artykuł na temat [x]. Twoje podejście do [konkretnego punktu] było szczególnie interesujące! Chciałbym usłyszeć więcej o tym, jak stosujesz to w swojej pracy”.

Przykład nr 5: Połącz się nad wspólnymi zainteresowaniami . „Cześć [imię], zauważyłem, że oboje jesteśmy zainteresowani [x]. Zawsze wspaniale jest kontaktować się z ludźmi, którzy są pasjonatami takich rzeczy! Chciałbym usłyszeć twoje przemyślenia na temat [x]!”

Nie naciskaj zbyt wcześnie sprzedaż

Zapomnij o twardej sprzedaży i podejdź do nich rozwiązaniem.

Decydenci B2B są zajęci i nie będą się z tobą zaangażować, jeśli nie widzą natychmiastowej wartości.

Przydać się. Możesz:

• Zaproponuj bezpłatne pomocne zasoby, które rozwiązują problem firmy.„Cześć [imię], wiem, że [x] to teraz duży temat. Niedawno opracowaliśmy szybki przewodnik na temat tego, jak sobie z tym radzą - daj mi znać, jeśli chcesz kopię!”
• Wprowadź świeży pomysł.„Cześć [nazwa], rozmawiałem z innymi [roli/przemysłem] specjalistami o [x], a niektóre z testów, które testują, są naprawdę interesujące. Chciałbym usłyszeć, co dla ciebie działa!”
• Podkreśl najnowszą istotną historię sukcesu.„Hej, [nazwa], niedawno rozmawiałem z [podobną rówieśnikiem firmy/branży], który znalazł kreatywny sposób na rozwiązanie [x]. Myślałem, że może być interesujące - chętnie się podzielam!”
• Dziel się zaskakującym trendem lub statystyką branżową.„Hej [imię], właśnie natknąłem się na statystykę, która naprawdę przykuła moją uwagę - [Włóż odpowiednie statystyki dotyczące wyzwania branżowego]. Biorąc pod uwagę twoje doświadczenie, chciałbym usłyszeć, czy jest to zgodne z tym, co widzisz w terenie!”

Poproś o pierwsze spotkanie o niskim ciśnieniu

Po dostarczeniu pewnej wartości nadszedł czas, aby poprosić o szybkie spotkanie bez ciśnienia lub demo.

Zachowaj lekkie i niskie stawki, aby usunąć presję twardej sprzedaży i pokazać, że szanujesz ich czas.

Możesz zakończyć swoją wiadomość w następujący sposób:

• Wymiana wiedzy.„Co powiesz na 10-15-minutową rozmowę, aby wymienić niektóre spostrzeżenia? Widziałem kilka podejść, które mogą być pomocne dla twojego zespołu, i chciałbym usłyszeć, co działa po twoim końcu”.
• Bezpłatna konsultacja.„Jeśli masz 15 minut, chętnie porozmawiam o kilku strategiach, które widziałem dla innych w twojej branży. Bez presji, po prostu dzielenie się tym, co było skuteczne!”
• Szukaj porady.„Zawsze chcę dowiedzieć się więcej o [x]. Czy byłbyś otwarty na szybką 15-minutową rozmowę, aby podzielić się swoimi przemyśleniami lub jakąś radą na ten temat?”
• Pokaż wiedzę specjalistyczną.„Zauważyłem kilka obszarów w twoim obecnym podejściu do [x], które mogłyby skorzystać z niewielkiej korekty. Chciałbym podzielić się szybkimi sugestiami, jeśli jesteś na to otwarty-tylko krótki, bez nacisku”.
• Trochę więcej podejścia sprzedażowego.„Co powiesz na 15-minutowe demo, aby pokazać, w jaki sposób możemy pomóc poprawić wydajność twojego zespołu? Bez obowiązku, tylko rozmowa”.

Kontynuacja, ale nie spam

Jeśli nikt nie odpowiada na Twój pierwszy e -mail lub zadzwoń, nie martw się! To się dzieje. Pamiętaj, aby kontynuować przyjazne przypomnienie. Możesz także dodać coś nowego do rozmowy, na przykład interesujący artykuł lub nowy wgląd, który odkryłeś.

Oto kilka przykładów obserwacji niskiego ciśnienia te pokazują wytrwałość, ale nie są nachalne:

Przykład nr 1: „Cześć [nazwa], pomyślałem, że można znaleźć te ostatnie statystyki dotyczące [x] pomocne. Oferuje świetne spostrzeżenia na temat [y]. Mam nadzieję, że to pomoże!”

Przykład nr 2: „Cześć [nazwa], bez presji - właśnie znalazłem schludne studium przypadku [x], które może uratować czas zespołu. Chcesz, żebym go wysłał?”

Przykład nr 3: „Hej [nazwa], mam nadzieję, że wszystko jest w porządku! Natknąłem się na nowe narzędzie dla [x], które może pomóc w poprawie rzeczy. Jeśli jesteś ciekawy, chciałbym się tym podzielić!”

Przykład nr 4: „Cześć [nazwa], po prostu następując na wypadek, gdybyś przegapił moją ostatnią wiadomość. Znalazłem studium przypadku, które może być pomocne w walce [x]. Daj mi znać, jeśli chcesz to sprawdzić!”

Przykład nr 5: „Cześć [nazwa], znalazłem dziś coś, co może być zmieniającym grę dla twojego zespołu. Chciałbym usłyszeć twoje przemyślenia na ten temat, jeśli masz chwilę!”

Ostateczne myśli

Pamiętaj, że siła decyzyjna nie zawsze siedzi z zestawem C. Często szefowie działów, funkcjonariusze ds. Zamówień, a nawet zespoły projektowe mają ostateczny głos w procesie zakupu. Zrozumienie struktury firmy i zaangażowanie w właściwe decydenci B2B mogą zaoszczędzić czas i skrócić cykl sprzedaży.

W każdym razie główną zasadą jest bycie autentycznym w swoim zasięgu. Im bardziej autentyczne i napędzane wartością jest twoje podejście, tym łatwiej będzie budować trwałe relacje.

Masz to!

FAQ