Pembuat Keputusan B2B: Cara Mencapai dan Membujuk Influencer Kunci

Awalnya diterbitkan 02 April 2025, diperbarui 02 April 2025

Lupakan pertemuan yang terbuang! Pelajari cara terhubung dengan cepat dengan pembuat keputusan B2B utama.

Bayangkan ini. Anda baru saja memiliki panggilan penemuan yang sempurna, seorang perwakilan perusahaan menyukai produk Anda, dan sepertinya mereka siap untuk membeli. Tapi kemudian Anda mendengar, ' Yah, saya harus berkonsultasi dengan bos saya terlebih dahulu …'

Sekarang, Anda harus menjadwalkan pertemuan lain dan memulai dari awal lagi.

Nah, inilah cara mengidentifikasi dan mencapai pembuat keputusan B2B yang tepat - yang memiliki keputusan akhir tentang kesepakatan - sejak awal.

Siapa pembuat keputusan B2B?

Pembuat keputusan B2B adalah individu dalam perusahaan yang memiliki wewenang untuk menyetujui atau menolak pembelian. Mereka mengendalikan anggaran, menyetujui proyek, dan memiliki keputusan akhir tentang apakah produk atau layanan Anda selaras dengan tujuan, anggaran, dan kebutuhan operasional perusahaan mereka.

Eksekutif C-Suite (CEO, CFO, CTO) sering menjadi pembuat keputusan inti di dalam perusahaan, tetapi itu tidak selalu terjadi. Di banyak perusahaan, pengambilan keputusan B2B mungkin didelegasikan untuk :

• Kepala Penjualan, Pemasaran, IT, atau Departemen Keuanganyang mengawasi anggaran dan alat spesifik untuk tim mereka.
• Petugas pengadaanyang meneliti, membandingkan, dan memilih vendor.
• Manajer Operasiyang bertanggung jawab atas efisiensi, memastikan alat dan layanan selaras dengan alur kerja.
• Kelompok proyek.Ini sering kali tim yang ditugaskan untuk meneliti, mengevaluasi, dan menyajikan solusi sebelum persetujuan akhir (termasuk beberapa pembuat keputusan dari berbagai tingkatan).

Jika Anda tidak mencapai pembuat keputusan itu secara langsung - atau setidaknya mempengaruhi mereka yang melakukannya - Anda berisiko membuang -buang waktu dan kehilangan kesepakatan.

Apa tahapan proses pengambilan keputusan B2B?

Dalam banyak hal, pengambilan keputusan B2B mencerminkan proses pengambilan keputusan pelanggan yang umum tetapi dilengkapi dengan lebih banyak kompleksitas dan pemangku kepentingan yang terlibat.

1. Mengenali masalah dan kebutuhan untuk menyelesaikannya. Sekarang itu jelas merupakan tahap yang sempurna untuk terlibat dengan perusahaan. Mereka belum memulai penelitian mereka, dan Anda memiliki kesempatan untuk maju dari para pesaing dan menyoroti manfaat produk Anda.
2. Mengumpulkan data tentang solusi yang mungkin. Selama tahap ini, perusahaan menjalani testimonial pengguna, studi kasus terperinci, atau perbandingan fitur untuk mempersempit pilihan mereka. Masih mudah untuk meyakinkan prospek Anda selama tahap ini dengan penjualan nilai yang baik di mana Anda membandingkan layanan atau produk Anda dengan pesaing.
3. Terlibat dengan penjual. Selama tahap ini, semakin sulit untuk meyakinkan pembuat keputusan bahwa Anda yang terbaik di pasar karena mereka telah meminta demo, studi kasus, dan rincian harga dari penyedia solusi lainnya.
4. Evaluasi internal . Pada tahap ini, pembuat keputusan B2B telah mempersempit pilihan mereka dan sekarang membahasnya secara internal, membawa tim dari keuangan, TI, dan kepatuhan.
5. Pengambilan keputusan akhir. Di sini, perusahaan telah menguji semua opsi, dan pembuat keputusan menyetujui anggaran untuk solusi yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Cara Mencapai Pembuat Keputusan B2B Cepat: 3 Tips Mudah

Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk terhubung dengan cepat dan mempengaruhi pembuat keputusan B2B kunci dalam suatu perusahaan.

#1: Gunakan profil kepribadian pembeli ideal Anda

Cari tahu siapa yang bisa mendapat manfaat dari solusi Anda di dalam perusahaan.

Katakanlah bisnis Anda berspesialisasi dalam alat keterlibatan penjualan untuk tim penjualan di perusahaan menengah. Dalam hal ini, persona pembeli ideal Anda adalah kepala direktur penjualan atau penjualan, yang mengawasi strategi penjualan dan adopsi teknologi untuk tim mereka.

Juga, tidak perlu memberikan jaring yang luas di seluruh tim penjualan -hanya fokus pada pembuat keputusan utama yang memiliki wewenang untuk mengatakan 'ya.' Dalam hal ini, itu akan menjadi kepala departemen penjualan.

#2: Pelajari hierarki dan posisi

Teliti bagaimana perusahaan disusun. Perusahaan besar mungkin memiliki beberapa lapisan pengambilan keputusan, sementara startup sering mengandalkan satu CEO atau pendiri.

Akhirnya, ada 3 jenis skenario pengambilan keputusan yang umum di dalam perusahaan:

• Pembuat keputusan tunggal.Umum dalam usaha kecil di mana CEO atau pemilik memiliki keputusan akhir.
• Beberapa pembuat keputusan B2B.Kepala departemen tertentu dapat berkonsultasi dengan tim mereka sebelum memutuskan produk atau layanan Anda (terutama jika anggota tim akan menjadi pengguna inti produk).
• Keputusan berbasis komite.Beberapa perusahaan membutuhkan tim lintas fungsi (TI, keuangan, kepatuhan) untuk menyetujui pembelian.

Kadang-kadang, Anda harus berurusan dengan kelompok proyek (itu mungkin termasuk peneliti, analis, dan lead departemen), seringkali menjadi bagian dari unit pengambilan keputusan (DMU) atau, kami lebih suka menyebutnya, 'kelompok riset,'- orang yang bertanggung jawab untuk menganalisis pasar dan proposal yang mereka dapatkan sebelum mereka membawa rekomendasi kepada dewan.

Tentu, kelompok proyek bukanlah pembuat keputusan inti, tetapi mereka mewakili minat tim atau departemen tertentu dan adalah orang -orang yang dapat membujuk orang yang tepat untuk dibeli dari Anda. Jadi, terlibatlah dengan mereka dengan bijak.

#3: Leverage Sumber Daya Online

Anda dapat menemukan orang -orang yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan tertinggi di perusahaan di situs web perusahaan, sumber berita, LinkedIn, dan media sosial. Nama dan alamat email sudah cukup - jika Anda tahu di mana mencari data yang tersedia untuk umum. Tapi apa yang harus dilakukan jika data kontak tidak dapat ditemukan?

• Lihat posting dan komentar kontak Anda di LinkedIn dan media sosialuntuk memulai percakapan. Terlibat dengan konten mereka dengan meninggalkan komentar yang bijaksana atau berbagi wawasan yang relevan. Komentar yang ditempatkan dengan baik dapat menarik perhatian mereka dan membuka pintu untuk dialog yang bermakna.
• Periksa tanda tangan email mereka.Jika Anda menemukan konten yang telah mereka bagikan secara publik (posting blog, artikel tamu, atau kertas putih), kadang -kadang email atau detail kontak mereka akan dimasukkan dalam tanda tangan.
• Gunakan platform intelijen data dan alat pengayaan datauntuk mengidentifikasi kontak utama, melacak perubahan posisi pekerjaan, dan mengakses alamat email yang diverifikasi.
• Menghadiri acara jaringan profesional baik secara online atau secara langsung.Anda tidak pernah tahu siapa yang akan Anda temui di webinar atau konferensi industri dan informasi kontak yang berharga yang akan Anda dapatkan. Bagaimana jika Anda bertemu seseorang dari tim yang dapat memperkenalkan Anda kepada pembuat keputusan sendiri?

Tidak hanya solusi seperti NetHunt CRM membantu Anda menyimpan semua kontak Anda dalam satu database yang terorganisir , tetapi juga secara asli terintegrasi dengan alat pengayaan data seperti Apollo dan Hunter untuk membantu Anda mengakses rincian prospek terkini dan menjangkau pembuat keputusan yang tepat lebih cepat.

Apa yang harus dilakukan setelah Anda menemukan kontak sempurna Anda?

Selamat! Sekarang yang harus Anda lakukan adalah terlibat dengan kontak ideal Anda dengan penuh pertimbangan.

Personalisasi pendekatan Anda

Pertama, manakah saluran komunikasi yang disukai? Anda tidak ingin mengirim email lain ke kotak masuk mereka yang sudah kelebihan beban, terutama jika pembuat keputusan B2B Anda lebih suka berkomunikasi melalui media sosial.

Terlepas dari saluran komunikasi pilihan mereka, tolong jangan kirim pesan umum- orang membenci mereka. Mulailah dengan sesuatu yang spesifik tentang mereka atau perusahaan mereka yang menarik perhatian Anda. Juga, bersikap empati terhadap perjuangan prospek Anda-pesan Anda harus mengundang percakapan tanpa Anda menjadi keributan.

Berikut adalah beberapa contoh yang penuh kasih, pesan 'mari kita kuliah' untuk dikirim ke prospek Anda:

Contoh #1: Bicara tentang posting terbaru. '"Hai [Nama], saya melihat posting terbaru Anda tentang betapa melelahkannya untuk menyulap keterlibatan pelanggan di berbagai saluran. Ini tugas yang sangat besar! Saya ingin sekali mendengar lebih banyak tentang bagaimana Anda mendekatinya - mungkin kita dapat bertukar beberapa ide."

Contoh #2: memberi selamat kepada mereka atas peluncuran produk atau layanan baru. 'Hei [Nama], selamat atas peluncuran produk baru! Itu harus menyenangkan dan menantang. Kami telah bekerja dengan bisnis di industri Anda dan melihat rintangan umum yang muncul. Saya ingin mendengar bagaimana keadaan Anda! '

Contoh #3: Mengakui tantangan industri mereka. "Hai [Nama], saya tahu bahwa [x] telah menjadi topik besar akhir -akhir ini, dan saya membayangkan itu adalah sesuatu yang tim Anda juga menavigasi. Saya ingin sekali mendengar perspektif Anda tentang bagaimana Anda menanganinya!"

Contoh #4: Tunjukkan penghargaan atas wawasan mereka. "Hei [nama], saya benar -benar menikmati pembicaraan/artikel terbaru Anda di [x]. Pendapat Anda tentang [poin tertentu] sangat menarik! Saya ingin mendengar lebih banyak tentang bagaimana Anda menerapkannya dalam pekerjaan Anda."

Contoh #5: Terhubung dengan kepentingan bersama . "Hai [Nama], saya perhatikan kami berdua memiliki minat pada [x]. Selalu menyenangkan untuk terhubung dengan orang -orang yang bersemangat tentang hal -hal seperti itu! Akan sangat senang mendengar pendapat Anda tentang [x]!"

Jangan Dorong Penjualan Terlalu Cepat

Lupakan penjualan keras dan mendekati mereka dengan solusi.

Pembuat keputusan B2B sibuk, dan mereka tidak akan terlibat dengan Anda jika mereka tidak melihat nilai langsung.

Bermanfaat. Anda bisa:

• Tawarkan sumber daya bermanfaat gratis yang menangani masalah perusahaan."Hai [Nama], saya tahu [x] adalah topik besar sekarang. Kami baru -baru ini mengumpulkan panduan singkat tentang bagaimana tim menanganinya - beri tahu saya jika Anda ingin salinan!"
• Memperkenalkan ide segar."Hai [Nama], saya sudah mengobrol dengan profesional [peran/industri] lainnya tentang [x], dan beberapa solusi yang mereka uji sangat menarik. Akan sangat senang mendengar apa yang berhasil untuk Anda!"
• Sorot kisah sukses yang relevan baru -baru ini."Hei [nama], saya baru -baru ini berbicara dengan [perusahaan serupa/rekan industri] yang menemukan cara kreatif untuk mengatasi [x]. Kupikir Anda mungkin merasa menarik - senang berbagi!"
• Berbagi tren yang mengejutkan atau statistik industri."Hei [nama], saya baru saja menemukan stat yang benar -benar menarik perhatian saya - [masukkan stat yang relevan tentang tantangan industri]. Mengingat pengalaman Anda, saya ingin mendengar jika ini selaras dengan apa yang Anda lihat di lapangan!"

Mintalah pertemuan pertama bertekanan rendah

Setelah Anda memberikan nilai, saatnya untuk meminta rapat atau demo yang cepat dan tanpa tekanan.

Tetap ringan dan berisiko rendah untuk menghilangkan tekanan dari penjualan yang keras dan menunjukkan kepada Anda menghormati waktu mereka.

Anda mungkin menyelesaikan pesan Anda sebagai berikut:

• Pertukaran Pengetahuan."Bagaimana dengan obrolan 10-15 menit untuk bertukar wawasan? Saya telah melihat beberapa pendekatan yang mungkin bermanfaat bagi tim Anda, dan saya ingin mendengar apa yang bekerja di ujung Anda."
• Konsultasi gratis."Jika Anda punya 15 menit, saya akan senang mengobrol tentang beberapa strategi yang saya lihat bekerja untuk orang lain di industri Anda. Tidak ada tekanan, hanya berbagi apa yang efektif!"
• Mencari nasihat.“Saya selalu mencari untuk mempelajari lebih lanjut tentang [x]. Apakah Anda akan terbuka untuk percakapan cepat 15 menit untuk membagikan pemikiran Anda atau saran apa pun tentang ini?"
• Tunjukkan keahlian."Saya telah memperhatikan beberapa area dalam pendekatan Anda saat ini untuk [x] yang mungkin mendapat manfaat dari sedikit penyesuaian. Saya ingin berbagi beberapa saran cepat jika Anda terbuka untuk itu-hanya obrolan singkat, tanpa tekanan."
• Sedikit lebih banyak pendekatan penjualan."Bagaimana dengan demo 15 menit untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana kami dapat membantu meningkatkan efisiensi tim Anda? Tidak ada kewajiban, hanya percakapan."

Tindak lanjut tapi jangan spam

Jika tidak ada yang menanggapi email atau telepon pertama Anda, jangan khawatir! Itu terjadi. Pastikan untuk menindaklanjuti dengan pengingat yang ramah. Anda juga dapat menambahkan sesuatu yang baru dalam percakapan, seperti artikel yang menarik atau wawasan baru yang Anda temukan.

Berikut adalah beberapa contoh tindak lanjut tekanan rendah Kegigihan acara itu tetapi tidak memaksa:

Contoh #1: "Hai [Nama], saya pikir Anda mungkin menemukan statistik terbaru ini pada [x] bermanfaat. Ini menawarkan beberapa wawasan hebat tentang [y]. Semoga membantu!"

Contoh #2: “Hai [Nama], tidak ada tekanan - baru saja menemukan studi kasus yang rapi di [x] yang mungkin menghemat waktu tim Anda. Ingin saya mengirimkannya?”

Contoh #3: “Hei [nama], semoga semuanya baik -baik saja! Saya menemukan alat baru untuk [x] yang dapat membantu meningkatkan hal -hal. Jika Anda penasaran, saya ingin membagikannya!”

Contoh #4: "Hai [Nama], cukup menindaklanjuti jika Anda melewatkan pesan terakhir saya. Saya menemukan studi kasus yang mungkin bermanfaat untuk menangani [x]. Beri tahu saya jika Anda ingin memeriksanya!"

Contoh #5: "Hai [Nama], saya menemukan sesuatu hari ini yang bisa menjadi game-changer untuk tim Anda. Akan sangat senang mendengar pendapat Anda tentang itu jika Anda punya waktu!"

Pikiran terakhir

Perlu diingat bahwa kekuatan pengambilan keputusan tidak selalu duduk dengan C-suite. Seringkali, kepala departemen, petugas pengadaan, atau bahkan tim proyek memiliki keputusan akhir dalam proses pembelian. Memahami struktur perusahaan dan terlibat dengan pembuat keputusan B2B yang tepat dapat menghemat waktu Anda dan mempersingkat siklus penjualan Anda.

Bagaimanapun, aturan utamanya adalah menjadi asli dalam penjangkauan Anda. Semakin otentik dan didorong oleh nilai pendekatan Anda, semakin mudah untuk membangun hubungan yang langgeng.

Anda mendapatkannya!

FAQ