B2B karar vericileri: Anahtar etkileyicilere nasıl ulaşılır ve ikna edilir

Başlangıçta 02 Nisan 2025, Güncellendi 02 Nisan 2025

Boşa harcanan toplantıları unutun! Anahtar B2B karar vericileriyle nasıl hızlı bir şekilde bağlantı kuracağınızı öğrenin.

Bunu hayal et. Sadece mükemmel bir keşif çağrısı yaşadınız, bir şirket temsilcisi ürününüzü seviyor ve satın almaya hazır görünüyorlar. Ama sonra duyuyorsunuz, ' Eh, önce patronuma danışmalıyım …'

Şimdi, başka bir toplantı planlamanız ve tekrar başlamanız gerekiyor.

İşte baştan beri doğru B2B karar vericilerinin - anlaşma hakkında son söz sahibi olanlar - nasıl tanımlanacağı ve ulaşacağınız.

B2B karar vericileri kimlerdir?

B2B karar vericileri , bir şirket içinde bir satın alma işlemini onaylama veya reddetme yetkisine sahip bireylerdir. Bütçeleri kontrol eder, projeleri onaylar ve ürününüzün veya hizmetinizin şirketlerinin hedefleri, bütçesi ve operasyonel ihtiyaçları ile uyumlu olup olmadığı konusunda son sözü verirler.

C-suite yöneticileri (CEO'lar, CFO'lar, CTO'lar) genellikle bir şirket içindeki temel karar vericilerdir, ancak her zaman böyle değildir. Birçok şirkette, B2B karar verme şu adrese devredilebilir :

• Takımları için belirli bütçeleri ve araçları denetleyensatış, pazarlama, BT veya finans departmanları başkanları.
• Satıcıları araştıran, karşılaştıran ve seçentedarik görevlileri.
• Verimlilikten sorumlu, araç ve hizmetlerin iş akışlarıyla uyumlu olmasını sağlayanoperasyon yöneticileri.
• Proje Grupları.Bunlar genellikle nihai onaydan önce araştırmaya, değerlendirmeye ve çözümleri sunmak için atanan ekiplerdir (farklı seviyelerde birden fazla karar vericiyi içerir).

Bu karar vericilere doğrudan ulaşmazsanız - veya en azından bunu yapanları etkilemezseniz - zaman kaybetme ve anlaşmalar kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

B2B karar verme sürecinin aşamaları nelerdir?

Birçok yönden, B2B karar verme ortak müşteri karar verme sürecini yansıtır, ancak daha fazla karmaşıklık ve paydaşlarla birlikte gelir.

1. Sorunu ve çözme ihtiyacını tanımak. Şimdi bu kesinlikle şirketle ilgilenmek için mükemmel bir sahne. Henüz araştırmalarına başlamadılar ve rakiplerin önüne geçme ve ürününüzün faydalarını vurgulama şansınız var.
2. Verilerin olası çözümlerle ilgili toplanması. Bu aşamada şirket, seçimlerini daraltmak için kullanıcı referansları, ayrıntılı vaka çalışmaları veya karşılaştırmalardan geçer. Hizmetinizi veya ürününüzü rakiplerle karşılaştırdığınız yerde iyi bir değer satışı ile bu aşamada potansiyel müşterinizi ikna etmek hala kolaydır.
3. Satıcılarla etkileşim kurmak. Bu aşamada, karar vericiyi, diğer çözüm sağlayıcılarından demolar, vaka çalışmaları ve fiyatlandırma detaylarını daha önce talep ettikleri için piyasada en iyi olduğunuza ikna etmek zorlaşıyor.
4. İç değerlendirme . Bu aşamada, B2B karar vericileri seçeneklerini daralttılar ve şimdi onları dahili olarak tartışıyorlar, finans, BT ve uyumluluktan ekipler getiriyorlar.
5. Nihai karar verme. Burada, şirket tüm seçenekleri zaten test etti ve karar vericiler, ihtiyaçlarına en uygun çözüm için bütçeyi onaylıyor.

B2B karar vericileri nasıl ulaşılır hızlı: 3 kolay ipucu

İşte bir şirket içindeki Anahtar B2B karar vericileriyle hızlı bir şekilde bağlantı kurmak ve etkilemek için yapabileceğiniz birkaç şey.

#1: İdeal Alıcı Persona profilinizi kullanın

Şirket içindeki çözümünüzden kimin yararlanabileceğini öğrenin.

Diyelim ki işletmeniz, orta ölçekli şirketlerde satış ekipleri için satış katılım araçları konusunda uzmanlaşmıştır. Bu durumda, ideal alıcı kişiliğiniz, ekipleri için satış stratejisini ve teknolojinin benimsenmesini denetleyen satış veya satış direktörü başkanıdır.

Ayrıca, tüm satış ekibine geniş bir ağ oluşturmaya gerek yok -sadece 'evet' deme yetkisine sahip olan kilit karar vericilere odaklanın. Bu durumda, bu satış departmanının başkanı olurdu.

#2: Hiyerarşiyi ve pozisyonları öğrenin

Şirketin nasıl yapılandırıldığını araştırın. Büyük işletmelerin birden fazla karar verme katmanına sahip olabilirken, girişimler genellikle tek bir CEO veya kurucuya güvenir.

Sonunda, şirket içinde 3 ortak karar verme senaryosu vardır:

• Tek karar verici.CEO veya sahibinin son söz sahibi olduğu küçük işletmelerde yaygındır.
• Birden fazla B2B karar vericisi.Belirli bir departmanın başkanı, ürününüze veya hizmetinize karar vermeden önce ekibine danışabilir (özellikle ekip üyeleri ürünün temel kullanıcıları olacaksa).
• Komite tabanlı kararlar.Bazı şirketler, alımları onaylamak için çapraz fonksiyonel bir ekip (BT, Finance, uyumluluk) gerektirir.

Bazen, proje grubuyla (araştırmacılar, analistler ve departman olası satışlarını da içerebilir), genellikle karar verme biriminin (DMU) bir parçası ile uğraşmanız gerekecek ya da 'araştırma grubu' olarak adlandırmayı tercih ederiz-- piyasayı analiz etmekten sorumlu olan kişiler ve önerileri tahtaya getirmeden önce aldıkları teklifler.

Elbette, proje grubu temel karar vericiler değil, ancak belirli bir ekibin veya departmanın ilgisini temsil ediyorlar ve doğru insanları sizden satın almaya ikna edebilecekler. Yani, onlarla akıllıca etkileşim kurun.

#3: Çevrimiçi kaynaklardan yararlanın

Şirketteki en iyi kararları şirketin web sitesinde, haber kaynaklarında, LinkedIn ve sosyal medyada almaktan sorumlu kişileri bulabilirsiniz. Bir ad ve e -posta adresi yeterli olacaktır - eğer halka açık verileri nerede arayacağınızı biliyorsanız. Ancak , iletişim verileri bulunacak hiçbir yerde yoksa ne yapmalı?

• Bir konuşma başlatmak içiniletişiminizin yayınlarına ve LinkedIn ve sosyal medya hakkındaki yorumlarına göz atın. Düşünceli yorumlar bırakarak veya ilgili içgörüleri paylaşarak içerikleriyle etkileşime geçin. İyi yerleştirilmiş bir yorum dikkatlerini çekebilir ve anlamlı bir diyalogun kapısını açabilir.
• E -posta imzalarını kontrol edin.Herkese açık olarak paylaştıkları herhangi bir içerik bulursanız (blog yayınları, konuk makaleleri veya beyaz kağıtlar), bazen e -postaları veya iletişim bilgileri imzaya dahil edilir.
• Temel kişileri tanımlamak, iş pozisyonu değişikliklerini izlemek ve doğrulanmış e -posta adreslerine erişmek içinveri istihbarat platformlarını ve veri zenginleştirme araçlarını kullanın.
• Çevrimiçi veya bizzat profesyonel ağ etkinliklerine katılın.Bir web semineri veya endüstri konferansında kiminle buluşacağınızı ve değerli iletişim bilgilerini alacağınız asla bilemezsiniz. Sizi karar vericiyle tanıştırabilecek biriyle tanışırsanız ne olur?

Nethunt CRM gibi bir çözüm sadece tüm kişilerinizi düzenli bir veritabanında tutmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda güncel potansiyel bilgilere erişmenize ve doğru karar vericilere daha hızlı ulaşmanıza yardımcı olmak için Apollo ve Hunter gibi veri zenginleştirme araçlarıyla yerel olarak entegre olur.

Mükemmel iletişiminizi bulduktan sonra ne yapmalı?

Tebrikler! Şimdi tek yapmanız gereken ideal iletişiminizle düşünceli bir şekilde meşgul olmak.

Yaklaşımınızı kişiselleştirin

Birincisi, tercih edilen iletişim kanalı hangisi? Özellikle B2B karar vericileriniz sosyal medya aracılığıyla iletişim kurmayı tercih ediyorsa, zaten aşırı yüklenmiş gelen kutuslarına başka bir e -posta göndermek istemezsiniz.

Tercih ettikleri iletişim kanalından bağımsız olarak, lütfen genel mesajlar göndermeyin- insanlar onlardan nefret edin. Onlar veya şirketleri hakkında dikkatinizi çeken özel bir şeyle başlayın. Ayrıca, potansiyel müşterinizin mücadelelerine karşı empatik olun-mesajınız, satış çukuru olmadan konuşmayı davet etmelidir.

İşte potansiyel müşterinize gönderilecek olan 'hadi işbirliği' mesajlarının birkaç örneği:

Örnek #1: Son gönderi hakkında konuşun. '"Merhaba [Name], Müşteri katılımını birden fazla kanalda dengelemenin ne kadar yorucu olduğu hakkında son yazınızı gördüm. Bu çok büyük bir görev! Nasıl yaklaştığınız hakkında daha fazla şey duymak isterim - belki bazı fikirleri değiştirebiliriz."

Örnek #2: Onları yeni ürün veya hizmet lansmanı için tebrik edin. 'Hey [isim], yeni ürün lansmanını tebrikler! Bu hem heyecan verici hem de zorlayıcı olmalı. Sektörünüzdeki işletmelerle çalıştık ve ortaya çıkan ortak engelleri gördük. İşlerin senin için nasıl gittiğini duymak isterim! '

Örnek #3: Endüstri zorluklarını kabul edin. "Merhaba [isim], [x] son ​​zamanlarda büyük bir konu olduğunu biliyorum ve bunun ekibinizin de gezintiği bir şey olduğunu hayal ediyorum. Nasıl mücadele ettiğine dair bakış açınızı duymak isterim!"

Örnek #4: Analizleri için takdir gösterin. "Hey [isim], [X] hakkındaki son konuşmanızdan/makalenizden gerçekten keyif aldım. [Özel noktaya] bakmanız özellikle ilginçti! İşinize nasıl uyguladığınız hakkında daha fazla şey duymak isterim."

Örnek #5: Paylaşılan menfaatlere bağlanın . "Merhaba [isim], ikimizin de [x] 'e ilgi duyduğumuzu fark ettim. Bu tür şeyler hakkında tutkulu insanlarla bağlantı kurmak her zaman harika! [X] hakkındaki düşüncelerinizi duymak isterim!"

Bir satışı çok erken itmeyin

Sabit satışı unutun ve bir çözümle yaklaşın.

B2B karar vericileri meşguldür ve anında değer görmezlerse sizinle etkileşime girmezler.

Yararlı olun. Yapabilirsiniz:

• Şirketin sorununu ele alan ücretsiz yararlı bir kaynak sunun."Merhaba [isim], [x] şu anda büyük bir konu olduğunu biliyorum. Son zamanlarda takımların nasıl işlediğine dair hızlı bir rehber hazırladık - bir kopyasını isteyip istemediğinizi bana bildirin!"
• Yeni bir fikir tanıtın."Merhaba [isim], [X] hakkında diğer [rol/endüstri] profesyonelleriyle sohbet ediyorum ve test ettikleri çözümlerden bazıları gerçekten ilginç. Sizin için neyin işe yaradığını duymak isterim!"
• Son zamanlarda ilgili bir başarı öyküsünü vurgulayın."Hey [isim], kısa bir süre önce [X] ile başa çıkmak için yaratıcı bir yol bulan [benzer bir şirket/endüstri akran] ile konuştum. Bunu ilginç bulabileceğinizi düşündüm - paylaşmaktan mutluluk duyuyoruz!"
• Şaşırtıcı bir eğilim veya endüstri istatistiklerini paylaşın."Hey [isim], gerçekten dikkatimi çeken bir statla karşılaştım - [Endüstri Mücadelesi ile ilgili ilgili statü ekleyin]. Deneyiminiz göz önüne alındığında, bunun sahada gördüğünüzle uyumlu olup olmadığını duymak isterim!"

Düşük basınçlı bir ilk toplantı isteyin

Bir miktar değer sağladıktan sonra, hızlı, basınçsız bir toplantı veya demo istemenin zamanı geldi.

Zor bir satış basıncını gidermek için hafif ve düşük bahisleri tutun ve zamanlarına saygı duyduğunuzu gösterin.

Mesajınızı aşağıdaki gibi bitirebilirsiniz:

• Bilgi alışverişi.“Bazı bilgileri değiştirmek için 10-15 dakikalık bir sohbete ne dersiniz? Ekibiniz için yararlı olabilecek birkaç yaklaşım gördüm ve sonunda neyin işe yaradığını duymak isterim.”
• Ücretsiz danışma.“15 dakikanız varsa, sektörünüzdeki başkaları için çalıştığım birkaç strateji hakkında sohbet etmekten mutluluk duyarım. Baskı yok, sadece etkili olanı paylaşmak!”
• Tavsiye arayın.“Her zaman [x] hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorum. Düşüncelerinizi veya bu konuda herhangi bir tavsiyeyi paylaşmak için 15 dakikalık hızlı bir sohbete açık olur musunuz?”
• Uzmanlık göster.“[X] 'e yakın yaklaşımınızda hafif bir ayarlamadan yararlanabilecek birkaç alanı fark ettim. Açıksanız bazı hızlı önerileri paylaşmak isterim-sadece kısa, basınçsız bir sohbet.”
• Biraz daha satıcı bir yaklaşım.“Size takımınızın verimliliğini artırmaya nasıl yardımcı olabileceğimizi göstermeye 15 dakikalık bir demoya ne dersiniz? Yükümlülük yok, sadece bir konuşma.”

Takip ama spam atmayın

Kimse ilk e -postanıza veya aramanıza cevap vermezse, endişelenmeyin! Olur. Sadece dostça bir hatırlatma ile takip ettiğinizden emin olun. Ayrıca, ilginç bir makale veya keşfettiğiniz yeni bir fikir gibi konuşmaya yeni bir şey ekleyebilirsiniz.

İşte düşük basınçlı takiplerin birkaç örneği Bu kalıcılık gösteren ama saldırgan değil:

Örnek #1: “Merhaba [Name], [x] 'de bu son istatistikleri bulabileceğinizi düşündüm. [Y] hakkında bazı harika bilgiler sunuyor. Umarım yardımcı olur!”

Örnek #2: "Merhaba [isim], baskı yok - [x] üzerinde takımınızı zaman kazandırabilecek düzgün bir vaka çalışması buldu. Bunu göndermemi mi istiyorsunuz?"

Örnek #3: "Hey [isim], umarım her şey yolundadır! Bir şeyleri iyileştirmeye yardımcı olabilecek [x] için yeni bir araçla karşılaştım. Eğer merak ediyorsanız, paylaşmak isterim!"

Örnek #4: “Merhaba [Name], sadece son mesajımı kaçırmanız durumunda takip etmek. [X] ile mücadele etmek için yararlı olabilecek bir vaka çalışması buldum. Kontrol etmek isteyip istemediğinizi bana bildirin!"

Örnek #5: "Merhaba [isim], bugün ekibiniz için bir oyun değiştirici olabilecek bir şey buldum. Bir anınız varsa düşüncelerinizi duymak isterim!"

Son Düşünceler

Karar verme gücünün her zaman C-suite ile oturmadığını unutmayın. Genellikle, departman başkanları, tedarik görevlileri ve hatta proje ekipleri satın alma sürecinde son sözü vardır. Şirketin yapısını anlamak ve doğru B2B karar vericileriyle ilgilenmek size zaman kazandırabilir ve satış döngünüzü kısaltabilir.

Her neyse, ana kural sosyal yardımınızda gerçek olmaktır . Yaklaşımınız ne kadar otantik ve değere dayalı olursa, kalıcı ilişkiler kurmak o kadar kolay olur.

Anladın!

SSS