B2B決策者：如何联系和說服關鍵影響者

最初於2025年4月2日發布，於2025年4月2日更新

忘了浪費的會議！了解如何快速與關鍵B2B決策者建立聯繫。

想像這個。您剛剛有一個完美的發現電話，一家公司代表喜歡您的產品，似乎他們已經準備好購買了。但是隨後您聽到：“好吧，我應該先諮詢我的老闆……”

現在，您必須安排另一個會議，然後重新開始。

好吧，這是從一開始就可以識別和達到合適的B2B決策者（在交易上最終決定的人）。

誰是B2B決策者？

B2B決策者是有權批准或拒絕購買的公司的個人。他們控制預算，批准項目，並就您的產品或服務是否與公司的目標，預算和運營需求保持一致。

C-Suite高管（CEO，CFO，CTO）通常是公司內部的核心決策者，但情況並非總是如此。在許多公司中， B2B的決策可能被委派給：

• 銷售，市場營銷，IT或財務部門負責人，負責監督其團隊的特定預算和工具。
• 研究，比較和選擇供應商的採購官員。
• 負責效率的運營經理，確保工具和服務與工作流程保持一致。
• 項目組。這些通常是在最終批准之前分配給研究，評估和現在解決方案的團隊（包括多個不同級別的決策者）。

如果您不直接與那些決策者聯繫，或者至少會影響那些這樣做的人，那麼您可能會浪費時間並失去交易。

B2B決策過程的階段是什麼？

在許多方面，B2B決策都反映了共同的客戶決策過程，但具有更多的複雜性和涉及的利益相關者。

1. 認識到問題和解決問題的需求。現在，這絕對是與公司互動的理想階段。他們尚未開始研究，您有機會領先競爭對手並突出產品的好處。
2. 收集有關可能解決方案的數據。在此階段，公司進行了用戶推薦，詳細的案例研究或功能比較，以縮小其選擇範圍。在此階段說服您的潛在客戶以良好的價值出售您將服務或產品與競爭對手進行比較。
3. 與賣家互動。在此階段，說服決策者說，您已經在市場上要求演示，案例研究和其他解決方案提供商的定價細節變得更加困難。
4. 內部評估。在此階段，B2B決策者已經縮小了他們的選擇範圍，現在正在內部討論他們，從而帶來了金融，IT和合規的團隊。
5. 最終決策。在這裡，公司已經測試了所有選項，決策者批准了最適合其需求的解決方案的預算。

如何快速到達B2B決策者：3個簡單提示

您可以採取一些措施來快速與公司內的關鍵B2B決策者建立聯繫。

＃1：使用您理想的買家角色個人資料

找出誰可以從公司內的解決方案中受益。

假設您的業務專門從事中型公司的銷售團隊的銷售參與工具。在這種情況下，您理想的買家角色是銷售或銷售總監的負責人，他監督其團隊的銷售策略和技術採用。

另外，無需在整個銷售團隊上投放廣泛的網絡- 只關注有權說“是”的關鍵決策者。在這種情況下，這將是銷售部門負責人。

＃2：學習層次結構和位置

研究公司的結構。大型企業可能具有多層決策，而初創公司通常依靠單個首席執行官或創始人。

最終，公司內部有3種常見的決策情況：

• 單個決策者。在首席執行官或所有者擁有最終決定權的小型企業中很常見。
• 多個B2B決策者。特定部門的負責人可能會在決定您的產品或服務之前諮詢他們的團隊（尤其是團隊成員是產品的核心用戶）。
• 基於委員會的決定。一些公司需要跨職能團隊（IT，財務，合規性）來批准購買。

有時，您必須與項目組打交道（其中可能包括研究人員，分析師和部門領導），通常是決策部門（DMU）的一部分，或者，我們寧願稱其為“研究小組”，即 - 負責分析市場的人以及他們在將建議提交董事會之前獲得的市場和建議。

當然，項目組不是核心決策者，但它們代表了特定團隊或部門的興趣，也是可以說服合適的人向您購買的人的興趣。因此，明智地與他們互動。

＃3：利用在線資源

您可以找到那些負責在公司網站，新聞來源，LinkedIn和社交媒體上在公司中做出最佳決定的人。名稱和電子郵件地址就足夠了 - 如果您知道在哪裡尋找公開可用的數據。但是，如果找不到聯繫數據，該怎麼辦？

• 查看您的聯繫人和社交媒體上的聯繫人的帖子和評論，以開始對話。通過留下深思熟慮的評論或分享相關的見解，參與他們的內容。放置良好的評論可以吸引他們的注意力，並打開有意義的對話的大門。
• 檢查他們的電子郵件簽名。如果您發現他們公開共享的任何內容（博客文章，訪客文章或白皮書），有時他們的電子郵件或聯繫方式將包含在簽名中。
• 使用數據智能平台和數據豐富工具來識別關鍵聯繫人，跟踪工作位置更改以及訪問經過驗證的電子郵件地址。
• 參加專業網絡活動，無論是在線還是親自參加。您永遠不會在網絡研討會或行業會議上與誰見面，以及您將獲得的寶貴聯繫信息。如果您遇到團隊中的某人可以向您介紹自己的決策者自己怎麼辦？

像Nethunt CRM這樣的解決方案不僅可以幫助您將所有聯繫人保留在一個有組織的數據庫中，而且還與Apollo和Hunter這樣的數據豐富工具本來可以整合，以幫助您訪問最新的潛在客戶細節並更快地與正確的決策者達到正確的決策者。

找到完美的聯繫後該怎麼辦？

恭喜！現在，您要做的就是認真地與您的理想聯繫人互動。

個性化您的方法

首先，哪個首選溝通渠道？您不想將另一封電子郵件發送到他們已經超載的收件箱中，尤其是如果您的B2B決策者更喜歡通過社交媒體進行交流。

不管他們喜歡的溝通渠道如何，請不要發送通用信息- 人們討厭他們。從有關他們或他們的公司引起您注意的特定內容開始。另外，要對潛在客戶的掙扎表示同情 - 您的信息應該邀請對話而不會銷售。

以下是一些富有同情心的示例，“讓我們進行的”消息發送給您的潛在客戶：

示例＃1：談論最近的帖子。 ``嗨，[名字]，我看到了您最近的帖子，介紹了跨多個渠道兼顧客戶參與的筋疲力盡。這是一項艱鉅的任務！我很想听聽有關您如何接近它的更多信息 - 也許我們可以交換一些想法。 ”

示例2：祝賀他們發布新產品或服務發布。 “嘿[名字]，恭喜新產品發布！那一定是令人興奮的。我們已經與您行業的企業合作，並看到了出現的常見障礙。我很想听聽您的情況！

示例＃3：承認他們的行業挑戰。 “嗨，[名字]，我知道[x]最近是一個重要的話題，我想這也是您的團隊正在瀏覽的東西。我很想听聽您對如何處理它的看法！”

示例＃4：對他們的見解表示讚賞。 “嘿，[名字]，我真的很喜歡您最近在[x]上的演講/文章。您對[特定觀點]的看法特別有趣！我很想听聽您如何將其應用於工作中的更多信息。”

示例＃5：連接共享興趣。 “嗨，[名字]，我注意到我們倆都對[x]有興趣。與對這種事情充滿熱情的人建立聯繫總是很棒的！很想听聽您對[x]的想法！”

不要太早推銷銷售

忘記努力銷售並通過解決方案與他們聯繫。

B2B決策者很忙，如果他們看不到立即價值，他們將不會與您互動。

有用。你可以：

• 提供免費的有用資源來解決公司的問題。 “嗨，[名稱]，我知道[x]現在是一個很大的話題。我們最近匯總了一個有關團隊如何處理它的快速指南 - 讓我知道您是否想要副本！”
• 介紹一個新的想法。 “嗨，[名稱]，我一直在與其他[角色/行業]專業人士聊天，他們正在測試的一些解決方案真的很有趣。很想听聽對您有用的東西！”
• 突出顯示了最近的相關成功故事。 “嘿，[名字]，我最近與[類似的公司/行業同行]進行了交談，該公司找到了一種創造性的解決方法。
• 具有令人驚訝的趨勢或行業統計數據。 “嘿，[名字]，我遇到了一個真正引起了我注意的統計數據 - [插入有關行業挑戰的相關統計數據]。鑑於您的經驗，我很想听聽這是否與您在現場看到的東西保持一致！”

要求舉行低壓的首次會議

提供了一些價值之後，是時候要求快速，無壓力的會議或演示了。

保持輕巧和低賭注，以消除硬出售的壓力，並向您尊重他們的時間。

您可能會按照以下方式完成消息：

• 知識交流。 “一個10-15分鐘的聊天如何交換一些見解？我看過幾種可能對您的團隊有幫助的方法，我很想听聽您在您的盡頭的作用。”
• 免費諮詢。 “如果您有15分鐘的時間，我很樂意談論我看到的一些為您的行業中其他人工作的策略。沒有壓力，只分享有效的東西！”
• 尋求建議。 “我一直在尋找有關[X]的更多信息。您是否願意進行15分鐘的快速對話來分享您的想法或對此的任何建議？”
• 展示專業知識。 “我注意到您目前的[X]方法中的一些領域可能會受益於輕微的調整。如果您願意接受，我很想分享一些簡短的建議 - 只是簡短的，無壓力的聊天。”
• 更多的銷售方法。 “一個15分鐘的演示如何向您展示我們如何幫助提高團隊的效率？沒有義務，只是對話。”

後續行動，但不要垃圾郵件

如果沒有人回复您的第一個電子郵件或電話，請不用擔心！它發生了。只需確保跟進友好的提醒即可。您還可以在對話中添加一些新內容，例如有趣的文章或您發現的新見解。

這是低壓隨訪的一些例子 這種表現出持久性，但並不是急躁：

示例＃1： “嗨[名字]，我認為您可能會在[x]上發現這個最新的統計信息。它為[y]提供了一些很好的見解。希望它會有所幫助！”

示例＃2： “嗨[名稱]，沒有壓力 - 只是在[x]上找到了一個整潔的案例研究，可以節省您的團隊時間。要我發送它嗎？”

示例＃3： “嘿[名字]，希望一切都好！我遇到了一個新工具，可以幫助改善一切。如果您好奇，我很想分享它！”

示例＃4： “嗨[名字]，只是跟進您錯過了我的最後一條消息。我發現一個案例研究可能有助於解決[X]。讓我知道您是否想檢查一下！”

示例＃5： “嗨[名字]，我今天發現了一些可能會改變您的團隊的遊戲規則。

最後的想法

請記住，決策能力並不總是與C-Suite坐在一起。通常，部門負責人，採購官員甚至項目團隊在購買過程中有最終決定權。了解公司的結構並與正確的B2B決策者互動可以節省您的時間並縮短銷售週期。

無論如何，主要的規則是在您的外展中變得真實。您的方法越真實和價值驅動，建立持久關係就越容易。

你知道了！

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