ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B: วิธีการเข้าถึงและชักชวนผู้มีอิทธิพลสำคัญ

เผยแพร่ครั้งแรกที่ 02 เมษายน 2025 อัปเดต 02 เมษายน 2025

ลืมเกี่ยวกับการประชุมที่สูญเปล่า! เรียนรู้วิธีเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ที่สำคัญอย่างรวดเร็ว

ภาพนี้ คุณเพิ่งได้รับการค้นพบที่สมบูรณ์แบบตัวแทน บริษัท ชอบผลิตภัณฑ์ของคุณและดูเหมือนว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ แต่แล้วคุณก็ได้ยินว่า ' เอาล่ะฉันควรปรึกษาเจ้านายของฉันก่อน …'

ตอนนี้คุณต้องกำหนดเวลาการประชุมอีกครั้งและเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง

นี่คือวิธีการระบุและเข้าถึง ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ที่เหมาะสม - ผู้ที่มีคำพูดสุดท้ายในข้อตกลง - ตั้งแต่เริ่มต้น

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B?

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B เป็น บุคคลภายใน บริษัท ที่มีอำนาจในการอนุมัติหรือปฏิเสธการซื้อ พวกเขาควบคุมงบประมาณอนุมัติโครงการและให้คำพูดสุดท้ายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายงบประมาณและความต้องการด้านการดำเนินงานของ บริษัท หรือไม่

ผู้บริหาร C-Suite (ซีอีโอ, CFOS, CTOs) มักเป็นผู้ตัดสินใจหลักภายใน บริษัท แต่นั่นไม่ใช่กรณีเสมอไป ในหลาย ๆ บริษัท การตัดสินใจ B2B อาจได้รับมอบหมายให้ :

• หัวหน้าฝ่ายขายการตลาดไอทีหรือแผนกการเงินที่ดูแลงบประมาณและเครื่องมือเฉพาะสำหรับทีมของพวกเขา
• เจ้าหน้าที่จัดหาที่วิจัยเปรียบเทียบและเลือกผู้ขาย
• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการที่รับผิดชอบด้านประสิทธิภาพทำให้เครื่องมือและบริการสอดคล้องกับเวิร์กโฟลว์
• กลุ่มโครงการเหล่านี้มักจะเป็นทีมที่ได้รับมอบหมายให้ทำการวิจัยประเมินและนำเสนอโซลูชั่นก่อนการอนุมัติขั้นสุดท้าย (รวมถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายระดับในระดับที่แตกต่างกัน)

หากคุณไม่ไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง - หรืออย่างน้อยก็มีอิทธิพลต่อผู้ที่ทำ - คุณเสี่ยงต่อการเสียเวลาและสูญเสียข้อตกลง

ขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจ B2B คืออะไร?

ในหลาย ๆ ด้านการตัดสินใจ B2B สะท้อนกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าทั่วไป แต่มาพร้อมกับความซับซ้อนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องมากขึ้น

1. ตระหนักถึงปัญหาและความจำเป็นในการแก้ปัญหา ตอนนี้เป็นเวทีที่สมบูรณ์แบบที่จะมีส่วนร่วมกับ บริษัท พวกเขายังไม่ได้เริ่มการวิจัยและคุณมีโอกาสที่จะก้าวไปข้างหน้าคู่แข่งและเน้นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ
2. การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชันที่เป็นไปได้ ในระหว่างขั้นตอนนี้ บริษัท จะผ่านคำรับรองของผู้ใช้กรณีศึกษาโดยละเอียดหรือการเปรียบเทียบคุณสมบัติเพื่อ จำกัด ตัวเลือกของพวกเขาให้แคบลง มันยังง่ายที่จะโน้มน้าวโอกาสของคุณในช่วงนี้ด้วยการขายที่คุ้มค่าที่คุณเปรียบเทียบบริการหรือผลิตภัณฑ์กับคู่แข่ง
3. มีส่วนร่วมกับผู้ขาย ในช่วงนี้มันยากที่จะโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจว่าคุณเป็นคนที่ดีที่สุดในตลาดเนื่องจากพวกเขาได้ร้องขอการสาธิตกรณีศึกษาและรายละเอียดการกำหนดราคาจากผู้ให้บริการโซลูชันอื่น ๆ
4. การประเมินภายใน ในขั้นตอนนี้ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ได้ จำกัด ตัวเลือกของพวกเขาไว้และตอนนี้กำลังพูดคุยกันภายในนำทีมจากการเงินไอทีและการปฏิบัติตาม
5. การตัดสินใจขั้นสุดท้าย ที่นี่ บริษัท ได้ทดสอบตัวเลือกทั้งหมดแล้วและผู้มีอำนาจตัดสินใจอนุมัติงบประมาณสำหรับการแก้ปัญหาที่เหมาะกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด

วิธีเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B อย่างรวดเร็ว: 3 เคล็ดลับง่ายๆ

นี่คือบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเชื่อมต่ออย่างรวดเร็วและมีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ที่สำคัญภายใน บริษัท

#1: ใช้โปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

ค้นหาว่าใครจะได้รับประโยชน์จากการแก้ปัญหาของคุณภายใน บริษัท

สมมติว่าธุรกิจของคุณเชี่ยวชาญด้านเครื่องมือการขายการขายสำหรับทีมขายใน บริษัท ขนาดกลาง ในกรณีนี้บุคคลผู้ซื้อในอุดมคติของคุณคือหัวหน้าฝ่ายขายหรือผู้อำนวยการฝ่ายขายซึ่งดูแลกลยุทธ์การขายและการยอมรับเทคโนโลยีสำหรับทีมของพวกเขา

นอกจากนี้ ไม่จำเป็นต้องใช้เครือข่ายที่กว้างในทีมขายทั้งหมด -เพียงแค่มุ่งเน้นไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญที่มีอำนาจที่จะพูดว่า 'ใช่' ในกรณีนี้นั่นจะเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย

#2: เรียนรู้ลำดับชั้นและตำแหน่ง

วิจัยว่า บริษัท มีโครงสร้างอย่างไร องค์กรขนาดใหญ่อาจมีการตัดสินใจหลายชั้นในขณะที่ผู้เริ่มต้นมักพึ่งพาซีอีโอหรือผู้ก่อตั้งคนเดียว

ในที่สุดมีสถานการณ์การตัดสินใจ 3 ประเภทภายใน บริษัท :

• ผู้ตัดสินใจเดี่ยวพบได้ทั่วไปในธุรกิจขนาดเล็กที่ซีอีโอหรือเจ้าของมีคำพูดสุดท้าย
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B หลายคนหัวหน้าแผนกเฉพาะอาจปรึกษาทีมของพวกเขาก่อนตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสมาชิกในทีมจะเป็นผู้ใช้หลักของผลิตภัณฑ์)
• การตัดสินใจตามคณะกรรมการบริษัท บางแห่งต้องการทีมข้ามสายงาน (ไอทีการเงินการปฏิบัติตาม) เพื่ออนุมัติการซื้อ

บางครั้งคุณจะต้องจัดการกับ กลุ่มโครงการ (อาจรวมถึงนักวิจัยนักวิเคราะห์และผู้นำแผนก) มักจะเป็นส่วนหนึ่งของหน่วยการตัดสินใจ (DMU) หรือเราอยากเรียกมันว่า 'กลุ่มวิจัย'-- คนที่รับผิดชอบในการวิเคราะห์ตลาดและข้อเสนอที่พวกเขาได้รับก่อนที่พวกเขาจะนำคำแนะนำมาสู่คณะกรรมการ

แน่นอนว่ากลุ่มโครงการไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก แต่พวกเขาเป็นตัวแทนของความสนใจของทีมหรือแผนกเฉพาะและเป็นคนที่สามารถโน้มน้าวใจคนที่เหมาะสมที่จะซื้อจากคุณ ดังนั้นมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างชาญฉลาด

#3: ใช้ประโยชน์จากแหล่งข้อมูลออนไลน์

คุณสามารถค้นหาผู้ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจสูงสุดใน บริษัท ในเว็บไซต์ของ บริษัท แหล่งข่าว LinkedIn และโซเชียลมีเดีย ชื่อและที่อยู่อีเมลจะเพียงพอ - หากคุณรู้ว่าจะค้นหาข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะได้ที่ไหน แต่ จะทำอย่างไรถ้าข้อมูลผู้ติดต่อไม่มีที่ไหนที่จะพบ?

• ตรวจสอบโพสต์และความคิดเห็นของผู้ติดต่อของคุณเกี่ยวกับ LinkedIn และโซเชียลมีเดียเพื่อเริ่มการสนทนา มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของพวกเขาโดยการแสดงความคิดเห็นที่รอบคอบหรือแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้อง ความคิดเห็นที่ดีสามารถดึงดูดความสนใจของพวกเขาและเปิดประตูสู่บทสนทนาที่มีความหมาย
• ตรวจสอบลายเซ็นอีเมลของพวกเขาหากคุณพบเนื้อหาใด ๆ ที่เปิดเผยต่อสาธารณะ (โพสต์บล็อกบทความแขกหรือเอกสารขาว) บางครั้งอีเมลหรือรายละเอียดการติดต่อของพวกเขาจะรวมอยู่ในลายเซ็น
• ใช้แพลตฟอร์มข้อมูลข่าวกรองและเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูลเพื่อระบุผู้ติดต่อที่สำคัญติดตามการเปลี่ยนแปลงตำแหน่งงานและเข้าถึงที่อยู่อีเมลที่ผ่านการตรวจสอบแล้ว
• เข้าร่วมกิจกรรมเครือข่ายมืออาชีพไม่ว่าจะออนไลน์หรือด้วยตนเองคุณไม่มีทางรู้ว่าคุณจะพบใครในการสัมมนาผ่านเว็บหรือการประชุมอุตสาหกรรมและข้อมูลการติดต่อที่มีค่าที่คุณจะได้รับ ถ้าคุณพบใครบางคนจากทีมที่สามารถแนะนำคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วยตัวเอง

ไม่เพียง แต่โซลูชันเช่น Nethunt CRM ช่วยให้คุณเก็บผู้ติดต่อทั้งหมดไว้ในฐานข้อมูลที่จัดระเบียบเดียว แต่ยังรวมเข้ากับเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูลเช่น Apollo และ Hunter เพื่อช่วยให้คุณเข้าถึงรายละเอียดที่ทันสมัยและเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมได้เร็วขึ้น

จะทำอย่างไรเมื่อคุณพบการติดต่อที่สมบูรณ์แบบของคุณ?

ยินดีด้วย! ตอนนี้สิ่งที่คุณต้องทำคือมีส่วนร่วมกับการติดต่อในอุดมคติของคุณอย่างรอบคอบ

ปรับแต่งวิธีการของคุณให้เป็นส่วนตัว

ก่อนอื่นช่องทางการสื่อสารที่ต้องการคืออะไร? คุณไม่ต้องการส่งอีเมลอีกฉบับไปยังกล่องจดหมายที่มีมากเกินไปโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ของคุณต้องการสื่อสารผ่านโซเชียลมีเดีย

โดยไม่คำนึงถึงช่องทางการสื่อสารที่ต้องการโปรด อย่าส่งข้อความทั่วไป -- คนเกลียดพวกเขา เริ่มต้นด้วยสิ่งที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับพวกเขาหรือ บริษัท ของพวกเขาที่ดึงดูดความสนใจของคุณ นอกจากนี้ให้เห็นอกเห็นใจต่อการต่อสู้ของคุณ-ข้อความของคุณควรเชิญการสนทนาโดยไม่ต้องขาย

นี่คือตัวอย่างบางส่วนของความเห็นอกเห็นใจข้อความ 'let's-collaborate' เพื่อส่งไปยังโอกาสของคุณ:

ตัวอย่าง #1: พูดคุยเกี่ยวกับโพสต์ล่าสุด '"สวัสดี [ชื่อ] ฉันเห็นโพสต์ล่าสุดของคุณเกี่ยวกับความเหนื่อยล้าของการเล่นปาหี่การมีส่วนร่วมของลูกค้าในหลายช่องทางมันเป็นงานใหญ่! ฉันชอบที่จะได้ยินเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการที่คุณเข้าใกล้ - บางทีเราสามารถแลกเปลี่ยนความคิดเห็นได้"

ตัวอย่าง #2: ขอแสดงความยินดีกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ 'เฮ้ [ชื่อ] ขอแสดงความยินดีกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่! นั่นต้องเป็นทั้งที่น่าตื่นเต้นและท้าทาย เราได้ทำงานกับธุรกิจในอุตสาหกรรมของคุณและเห็นอุปสรรคทั่วไปที่เกิดขึ้น ฉันชอบที่จะได้ยินว่าสิ่งต่างๆเป็นอย่างไรสำหรับคุณ! '

ตัวอย่าง #3: รับทราบความท้าทายในอุตสาหกรรมของพวกเขา "สวัสดี [ชื่อ] ฉันรู้ว่า [x] เป็นหัวข้อใหญ่เมื่อเร็ว ๆ นี้และฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ทีมของคุณกำลังสำรวจด้วยฉันชอบที่จะได้ยินมุมมองของคุณเกี่ยวกับวิธีการจัดการกับมัน!"

ตัวอย่าง #4: แสดงความขอบคุณสำหรับข้อมูลเชิงลึกของพวกเขา "เฮ้ [ชื่อ] ฉันมีความสุขกับบทความพูดคุย/บทความล่าสุดของคุณเกี่ยวกับ [x] การใช้เวลาของคุณ [จุดเฉพาะ] น่าสนใจเป็นพิเศษ! ฉันชอบที่จะได้ยินเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการใช้งานของคุณในงานของคุณ"

ตัวอย่าง #5: เชื่อมต่อกับความสนใจที่ใช้ร่วม กัน "สวัสดี [ชื่อ] ฉันสังเกตเห็นว่าเราทั้งคู่มีความสนใจใน [x] มันยอดเยี่ยมเสมอที่จะเชื่อมต่อกับผู้คนที่หลงใหลในสิ่งต่าง ๆ เช่นนี้ฉันชอบที่จะได้ยินความคิดของคุณเกี่ยวกับ [x]!"

อย่าผลักดันการขายเร็วเกินไป

ลืมเรื่องการขายอย่างหนักและเข้าหาพวกเขาด้วยวิธีแก้ปัญหา

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ไม่ว่างและพวกเขาจะไม่มีส่วนร่วมกับคุณหากพวกเขาไม่เห็นคุณค่าทันที

มีประโยชน์ คุณสามารถ:

• เสนอทรัพยากรที่เป็นประโยชน์ฟรีที่จัดการกับปัญหาของ บริษัท"สวัสดี [ชื่อ] ฉันรู้ว่า [x] เป็นหัวข้อใหญ่ตอนนี้เราเพิ่งรวบรวมคำแนะนำด่วนเกี่ยวกับวิธีการจัดการทีม - แจ้งให้เราทราบหากคุณต้องการสำเนา!"
• แนะนำแนวคิดใหม่ ๆ"สวัสดี [ชื่อ] ฉันได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญ [บทบาท/อุตสาหกรรม] คนอื่น ๆ เกี่ยวกับ [x] และการแก้ปัญหาบางอย่างที่พวกเขาทดสอบน่าสนใจจริงๆชอบที่จะได้ยินสิ่งที่ทำงานให้คุณ!"
• เน้นเรื่องราวความสำเร็จที่เกี่ยวข้องเมื่อเร็ว ๆ นี้"เฮ้ [ชื่อ] เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับ [บริษัท ที่คล้ายกัน/อุตสาหกรรมอุตสาหกรรม] ที่พบวิธีที่สร้างสรรค์ในการจัดการ [x] คิดว่าคุณอาจพบว่ามันน่าสนใจ - ยินดีที่จะแบ่งปัน!"
• แบ่งปันแนวโน้มที่น่าประหลาดใจหรือสถิติอุตสาหกรรม"เฮ้ [ชื่อ] ฉันเพิ่งเจอสถิติที่ดึงดูดความสนใจของฉันจริงๆ - [แทรกสถิติที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับความท้าทายในอุตสาหกรรม] จากประสบการณ์ของคุณฉันชอบที่จะได้ยินว่าสิ่งนี้สอดคล้องกับสิ่งที่คุณเห็นในสนาม!"

ขอการประชุมครั้งแรกที่มีแรงกดดันต่ำ

หลังจากที่คุณได้ให้คุณค่าบางอย่างถึงเวลาที่จะขอการประชุมที่รวดเร็วไม่มีแรงกดดันหรือการสาธิต

ให้แสงสว่างและเดิมพันต่ำเพื่อขจัดแรงกดดันจากการขายอย่างหนักและแสดงให้คุณเห็นถึงเวลาของพวกเขา

คุณอาจทำข้อความของคุณเสร็จดังนี้:

• การแลกเปลี่ยนความรู้“ การแชท 10-15 นาทีเพื่อแลกเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกบางอย่างฉันเคยเห็นวิธีการสองสามวิธีที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับทีมของคุณและฉันชอบที่จะได้ยินสิ่งที่กำลังทำงานในตอนท้ายของคุณ”
• ให้คำปรึกษาฟรี“ ถ้าคุณมีเวลา 15 นาทีฉันยินดีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์บางอย่างที่ฉันเคยเห็นการทำงานให้กับคนอื่นในอุตสาหกรรมของคุณไม่มีแรงกดดันเพียงแค่แบ่งปันสิ่งที่มีประสิทธิภาพ!”
• ขอคำแนะนำ“ ฉันมักจะมองหาที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ [x] คุณจะเปิดการสนทนาอย่างรวดเร็ว 15 นาทีเพื่อแบ่งปันความคิดของคุณหรือคำแนะนำเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่?
• แสดงความเชี่ยวชาญ“ ฉันสังเกตเห็นบางพื้นที่ในแนวทางปัจจุบันของคุณในการ [x] ซึ่งอาจได้รับประโยชน์จากการปรับเล็กน้อยฉันชอบที่จะแบ่งปันคำแนะนำอย่างรวดเร็วหากคุณเปิดรับมัน-เพียงสั้น ๆ
• วิธีการขายมากขึ้นเล็กน้อย“ การสาธิต 15 นาทีเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าเราจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมได้อย่างไรไม่มีข้อผูกมัดเพียงแค่การสนทนา”

ติดตามผล แต่ไม่ได้สแปม

หากไม่มีใครตอบกลับอีเมลหรือโทรครั้งแรกของคุณไม่ต้องกังวล! มันเกิดขึ้น เพียงให้แน่ใจว่าได้ติดตามด้วยการเตือนความจำที่เป็นมิตร นอกจากนี้คุณยังสามารถเพิ่มสิ่งใหม่ ๆ ให้กับการสนทนาเช่นบทความที่น่าสนใจหรือข้อมูลเชิงลึกใหม่ที่คุณค้นพบ

นี่คือตัวอย่างบางส่วนของ การติดตามแรงดันต่ำ แสดงความคงทน แต่ไม่เร่งรีบ:

ตัวอย่าง #1: “ สวัสดี [ชื่อ] ฉันคิดว่าคุณอาจพบสถิติล่าสุดเกี่ยวกับ [x] ที่เป็นประโยชน์มันให้ข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ [y] หวังว่ามันจะช่วยได้!”

ตัวอย่าง #2: “ สวัสดี [ชื่อ] ไม่มีแรงกดดัน - เพิ่งพบกรณีศึกษาที่เรียบร้อยเกี่ยวกับ [x] ที่อาจประหยัดเวลาทีมของคุณต้องการให้ฉันส่งมันไป?”

ตัวอย่าง #3: “ เฮ้ [ชื่อ] หวังว่าทุกอย่างจะดี! ฉันเจอเครื่องมือใหม่สำหรับ [x] ที่สามารถช่วยปรับปรุงสิ่งต่าง ๆ ได้ถ้าคุณอยากรู้อยากเห็นฉันชอบที่จะแบ่งปัน!”

ตัวอย่าง #4: “ สวัสดี [ชื่อ] เพียงแค่ติดตามในกรณีที่คุณพลาดข้อความสุดท้ายของฉันฉันพบกรณีศึกษาที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับการแก้ปัญหา [x] แจ้งให้เราทราบหากคุณต้องการตรวจสอบ!”

ตัวอย่าง #5: “ สวัสดี [ชื่อ] ฉันพบบางสิ่งบางอย่างในวันนี้ที่อาจเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับทีมของคุณชอบที่จะได้ยินความคิดของคุณถ้าคุณมีช่วงเวลา!”

ความคิดสุดท้าย

โปรดทราบว่าพลังการตัดสินใจไม่ได้นั่งกับ C-suite เสมอไป บ่อยครั้งที่หัวหน้าแผนกเจ้าหน้าที่จัดซื้อจัดจ้างหรือแม้กระทั่งทีมงานโครงการมีการพูดขั้นสุดท้ายในกระบวนการซื้อ การทำความเข้าใจโครงสร้างของ บริษัท และการมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ที่เหมาะสมสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและทำให้วงจรการขายของคุณสั้นลง

อย่างไรก็ตามกฎหลักคือ การเป็นของแท้ ในการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณ ยิ่งวิธีการของคุณเป็นของแท้และเป็นตัวขับเคลื่อนมากเท่าไหร่ก็จะยิ่งสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนได้ง่ายขึ้น

คุณมีแล้ว!

คำถามที่พบบ่อย