Au sommet des rouages ​​: Katy Mason-Jones

La théorie de Katy Mason-Jones .

C'est ainsi que l'équipe de Cognism appelle les processus légendaires développés par ce magicien de la vente dans la vraie vie.

En rejoignant l'entreprise en septembre 2020, Katy a dépassé ses objectifs en tant que représentante du développement des ventes (SDR), obtenant une promotion au poste de représentante du développement marketing (MDR) en février 2021.

Et quand vous regardez ses chiffres, vous pouvez voir pourquoi :

• Atteint 150 % au cours de son premier mois complet en tant que SDR
• Atteindre l'objectif de 130 % en janvier
• Atteindre l'objectif de 170 % en février

Alors, qu'y a-t-il derrière sa formule gagnante? Et comment pouvez-vous le couper et le coller dans votre flux de travail ?

Eh bien, nous nous sommes assis avec Katy pour obtenir le maigre.

Faites défiler pour ses idées qui changent la donne

Ce dont les vendeurs ont besoin pour réussir | Comment gérer les relations avec les prospects | Comment gérer l'administration

À quoi attribuez-vous votre succès chez Cogism ?

Aussi ringard que cela puisse paraître, l'incroyable formation et le soutien de toute l'équipe de Cognism.

En tant que personne qui n'avait jamais travaillé dans la vente de technologies auparavant et qui se considérait comme une technophobe, j'avais beaucoup à apprendre.

Je me souviens le jour 1, Ole, mon chef d'équipe, m'a demandé si je savais ce qu'était une cadence et j'ai demandé si c'était une application de messagerie…

Qu'est-ce qui vous a aidé dans ce voyage ?

Les représentants du développement des ventes (SDR) de Cognism organisent trois réunions d'équipe chaque jour pour vérifier les uns avec les autres et s'assurer que chacun a tout ce dont il a besoin.

Cela semble beaucoup, mais ces séances sont excellentes pour le moral, surtout lorsque tout le monde travaille à domicile.

C'est formidable de savoir que si vous avez des questions ou des problèmes, quelqu'un se fera un plaisir de prendre le temps de vous appeler. Même si ce n'est pas lié au travail, cela vous rappelle que la vie existe toujours en dehors de votre chambre.

Nous avons également deux sessions de formation SDR dédiées par semaine ainsi que d'innombrables revues d'appels et des entretiens individuels avec nos managers.

Le développement professionnel est donc certainement un grand contributeur aux succès de l'équipe Cognism SDR.

Y a-t-il des processus en particulier qui vous ont aidé à réussir dans votre rôle ?

Un processus que j'ai adoré en tant que SDR consistait à faire des recherches approfondies sur LinkedIn pour trouver de nouveaux comptes qui n'ont pas encore été prospectés par l'équipe.

Si j'avais du succès avec une industrie, une entreprise ou un poste en particulier, je passerais du temps à examiner les entreprises précédentes de cette personne. Ils se sont souvent révélés être une mine d'or de grands comptes à ajouter à Salesforce.

De même, si je trouvais une publication ou un article intéressant sur LinkedIn, je vérifiais qui avait commenté ou tagué quelqu'un. Ensuite, je passais un moment à entrer dans un terrier de lapin et à chercher de nouveaux comptes.

C'était un excellent moyen de compléter mon ensemble de données Cognism, ce qui m'a permis de cibler en priorité les entreprises les mieux adaptées.

En parlant de processus, quelle est la principale innovation que vous avez mise en œuvre et qui vous a aidé à accélérer votre flux de travail ?

C'est un appel difficile entre les notes vocales de LinkedIn et Vidyards.

Mais avec ces deux médiums, j'ai trouvé que les prospects étaient beaucoup plus réceptifs.

Peut-être parce qu'il ne nécessite pas l'ouverture de liens douteux, ou parce qu'ils sont si rapides d'accès.

Quoi qu'il en soit, garder les choses simples, donner une proposition de valeur forte et inclure un appel à l'action clair a incité de nombreux prospects à organiser un appel.

De plus, j'ai essayé de me connecter avec tous les SDR des entreprises que je ciblais. Même s'ils n'étaient pas les personnes avec lesquelles je réserverais des démos, c'était un excellent moyen d'en savoir plus sur les points faibles que nous pouvions résoudre, auprès des personnes qui utiliseraient réellement notre plate-forme.

Cela m'a permis d'adapter mes argumentaires aux besoins exacts de l'entreprise lorsque j'ai pris contact avec le décideur.

Comment gérez-vous les relations avec les prospects ?

Au premier appel, j'ouvre généralement avec :

"Bonjour, c'est Katy de Cognism, et pour une transparence totale, il s'agit d'un appel de vente B2B."

Je sais que cette ligne ne figure pas dans la plupart des scripts de SDR, mais cela vaut vraiment la peine d'essayer. La plupart des prospects ont apprécié l'honnêteté, ce qui en fait un changement rafraîchissant par rapport à l'ouverture habituelle des appels à froid. Je pense qu'être transparent et amical est toujours le meilleur moyen de faire une bonne première impression.

Lors du premier appel, identifier le point sensible du prospect est souvent simple, ce qui peut vous amener à clore l'appel trop tôt.

Mais je pense que c'est toujours payant d'être patient.

Si le prospect indique clairement qu'il n'est pas intéressé, essayez de comprendre pourquoi ou découvrez une chronologie potentielle des événements.

Être consultant :

Découvrez ce avec quoi ils se débattent et suggérez comment votre entreprise pourrait être en mesure de les aider plus tard.

En écoutant certains de mes premiers appels à froid, j'ai remarqué que j'étais un peu persistant et insistant.

En fait, un prospect qui a assisté à une démonstration avec un BDM a déclaré qu'il n'avait accepté de le faire que parce que j'avais tellement envie qu'il y jette un coup d'œil. Il n'avait pas vraiment besoin du produit.

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Vous avez travaillé en tant que SDR, SDR Mid-Market et MDR. Quelles sont les différences entre ces rôles ?

Les SDR du marché intermédiaire ciblent les entreprises de 200 à 1 000 employés. Cela signifie que le décideur que vous prospectez a moins de temps pour vous parler et est plus que probablement bombardé par d'innombrables SDR. Par conséquent, la sensibilisation doit être personnalisée et ciblée.

Le cycle de vente B2B pour les SDR du marché intermédiaire implique de jouer le long jeu, avec plus d'allers-retours par opposition aux gains rapides sur un seul appel à froid .

Bien qu'il soit intéressant de noter que la joie de travailler pour Cognism signifie que la plupart du temps, vous aurez un numéro de téléphone portable ou une ligne directe. Cela signifie que vous pouvez décrocher le téléphone et, espérons-le, faire une assez bonne impression dans votre discours d'ouverture pour qu'ils restent au téléphone.

Je suis maintenant un MDR, ce qui implique de qualifier les MQL pour s'assurer que nous transmettons des prospects de haute qualité aux BDM. Nous sommes le ciment entre les machines de vente et de marketing !

En conséquence, ma portée est plus chaleureuse, car j'entre en contact avec des prospects qui se sont engagés avec un élément de contenu marketing.

Ensuite, il s'agit simplement de comprendre leurs motivations pour télécharger cette pièce spécifique et de se qualifier s'ils conviennent à l'entreprise.

Quels conseils donneriez-vous à d'autres commerciaux souhaitant progresser de la même manière ?

Le conseil que je donnerais aux SDR qui cherchent à progresser serait de rester positif. Il y aura de bonnes et de mauvaises semaines.

Comme le dit mon directeur commercial : « un appel peut changer votre vie » . Donc, même si c'est une lutte, le travail acharné porte ses fruits.

Essayez d'apprendre quelque chose de nouveau chaque jour, faites un effort de 110 % et votre travail acharné ne passera pas inaperçu.

Les ventes B2B SaaS sont un environnement notoirement rapide. Comment gérez-vous votre administrateur ?

J'aime vraiment diviser mes journées en segments de 90 minutes.

Avant le travail, je réponds à tous les e-mails ou messages LinkedIn et je confirme toutes les démos. Ensuite, je passe les 90 premières minutes à appeler, puis à envoyer des e-mails, suivis de 45 minutes de notes vocales Vidyards et LinkedIn.

Je trouve ainsi que je peux rester frais et ne pas perdre de vue mes actions quotidiennes.

Quand j'ai commencé le SDR, j'étais distrait par diverses tâches qui surgissaient et je ne terminais pas ce que j'avais prévu de faire. Commencez et terminez votre journée avec toutes les tâches administratives cochées sur votre liste. Zéro boîte de réception à tout moment !

Utilisez également une cadence avec des e-mails programmés aux prospects avec lesquels vous avez réservé, afin que leur démo reste fraîche dans leur esprit. Incluez un contenu personnalisé relatif à leurs points faibles, pour vous assurer qu'ils apparaîtront et, espérons-le, votre taux de participation montera en flèche.

Pourriez-vous recommander des outils ou des ressources pour aider les autres commerciaux B2B ?

Depuis que je suis entré dans le rôle de MDR, j'ai essayé de regarder autant de démos que possible en utilisant Gong. C'est un excellent moyen de voir comment les BDM abordent leurs démos - à la minute, j'essaie de travailler sur ma découverte au début des appels.

Regarder les enregistrements de Gong est un excellent moyen d'entendre les démos des vendeurs plus expérimentés, afin que je puisse voir si je pose suffisamment de questions, ainsi que les bonnes questions.

De plus, (prise sans vergogne) j'adore le cognisme. Quoi de mieux qu'un outil qui vous fait gagner des heures de prospection manuelle et vous permet de parler directement aux bonnes personnes que vous prospectez ?

Je sais que Cognism est un outil que j'utilise tous les jours, mais je ne sais pas comment je pourrais être un SDR sans lui.

Quel est le conseil numéro 1 que vous donneriez ?

Soyez ouvert à vous développer professionnellement et personnellement chaque jour.

Le développement professionnel est la partie la plus simple, avec toute la formation, les appels et le temps dédié 1-2-1 avec votre chef d'équipe.

Le développement personnel est la partie la plus délicate. Je suis légèrement terrifié à l'idée de parler aux gens publiquement sous la forme d'une présentation ou d'une interview (étrange pour un aspirant vendeur de classe mondiale) , mais j'apprends à me mettre en dehors de ma zone de confort.

Quand j'ai commencé, j'étais nerveux à l'idée d'enregistrer des Vidyards personnalisés. Mais maintenant, je travaille à travers cela en aidant avec des sessions de formation d'équipe et en parlant de ma «réunion de la semaine» à toute l'équipe britannique.

Mes nerfs sont certainement toujours un facteur énorme, mais ce n'est jamais aussi mauvais que je le pense ! Je dirais aux SDR, préparez-vous à faire quelque chose d'effrayant, cela devient plus facile à chaque fois.

Et nous n'avons pas fini là...

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