Çarkların Tepesi: Katy Mason-Jones

Katy Mason-Jones Teorisi.

Cognism ekibi, bu gerçek hayattaki satış sihirbazı tarafından geliştirilen efsanevi süreçleri böyle adlandırıyor.

Eylül 2020'de şirkete katılan Katy, Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) olarak hedeflerini aştı ve Şubat 2021'de Pazarlama Geliştirme Temsilcisi (MDR) terfisini garantiledi.

Ve sayılarına baktığınızda nedenini görebilirsiniz:

• SDR olarak ilk tam ayında %150'ye ulaştı
• Ocak'ta %130 hedefine ulaştık
• Şubat'ta % 170 hedefine ulaştık

Peki kazanan formülünün arkasında ne var? Ve onu nasıl kesip iş akışınıza yapıştırabilirsiniz?

Sıska olmak için Katy ile oturduk.

Oyunun kurallarını değiştiren içgörüleri için ilerleyin

Satış görevlilerinin başarılı olması için gerekenler | Olası ilişkiler nasıl yönetilir | yönetici nasıl yönetilir

Cognism'deki başarınızı nereye bağlıyorsunuz?

Kulağa ne kadar sevimsiz gelse de, Cognism'deki tüm ekibin inanılmaz eğitimi ve desteği.

Daha önce teknoloji satışında hiç çalışmamış ve kendilerini teknofobik olarak gören biri olarak öğrenecek çok şeyim vardı.

1. günü hatırlıyorum, takım liderim Ole, kadansın ne olduğunu bilip bilmediğimi sordu ve bunun bir mesajlaşma uygulaması olup olmadığını sordum…

Bu yolculukta sana ne yardımcı oldu?

Cognism'deki Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler), birbirleriyle görüşmek ve herkesin ihtiyaç duyduğu her şeye sahip olduğundan emin olmak için her gün üç ekip stand-up'ı düzenler.

Bu kulağa çok gibi geliyor, ancak bu seanslar moral için harika, özellikle de herkes evden çalışırken.

Herhangi bir sorunuz veya sorununuz varsa, birisinin sizinle telefon etmek için zaman ayıracağını bilmek harika. Bu işle ilgili olmasa bile, yatak odanızın dışında hayatın hala var olduğunu hatırlatır.

Ayrıca, haftada iki özel SDR eğitim oturumumuz, sayısız çağrı incelemesi ve yöneticilerimizle bire bir görüşmemiz var.

Dolayısıyla profesyonel gelişim, Cognism SDR ekibinin başarılarına kesinlikle büyük katkı sağlıyor.

Rolünüzde başarılı olmanıza yardımcı olan herhangi bir süreç var mı?

Bir SDR olarak sevdiğim bir süreç, ekip tarafından henüz keşfedilmemiş yeni hesaplar bulmak için LinkedIn araştırma derin dalışları yapmaktı.

Belirli bir endüstride, şirkette veya iş unvanında başarılı olsaydım, o kişinin önceki şirketlerini incelemek için biraz zaman harcardım. Genellikle Salesforce'a eklenecek harika hesaplardan oluşan bir altın madeni haline geldiler.

Benzer şekilde, LinkedIn'de ilginç bir gönderi veya makale bulursam, kimlerin yorum yaptığına veya birisini etiketlediğine baktım. Sonra bir tavşan deliğine girip yeni hesaplar aramak için biraz zaman harcardım.

Bu, uygun şirketleri hedeflemeye öncelik vermemi sağlayan Cognism veri setimi tamamlamanın harika bir yoluydu.

Süreçlerden bahsetmişken, iş akışınızı hızlandırmanıza yardımcı olan, uyguladığınız bir numaralı yenilik nedir?

LinkedIn sesli notları ve Vidyards arasında zor bir çağrı.

Ancak her iki ortamda da beklentilerin çok daha açık olduğunu gördüm.

Belki de şüpheli bağlantıların açılmasını gerektirmediğinden veya çok hızlı erişilebildiğinden.

Her iki durumda da, basit tutmak, güçlü bir değer önerisi sunmak ve net bir harekete geçirici mesaj eklemek, pek çok potansiyel müşteriyi bir çağrı oluşturmaya yöneltti.

Ayrıca hedeflediğim şirketlerdeki her SDR ile bağlantı kurmaya çalıştım. Demo rezervasyonu yapacağım kişiler olmasalar da, platformumuzu gerçekten kullanacak kişilerden yardımcı olabileceğimiz sorunlu noktalar hakkında bilgi edinmenin harika bir yoluydu.

Bu, karar vericiyi ele geçirdiğimde konuşmalarımı şirketin tam gereksinimlerine göre uyarlamamı sağladı.

Potansiyel ilişkileri yönetme konusunda nasıl bir yol izliyorsunuz?

İlk görüşmede genellikle şununla açarım:

"Merhaba ben Cognism'den Katy ve tam şeffaflık için bu bir B2B satış görüşmesidir."

Bu satırın çoğu SDR'nin komut dosyasında olmadığını biliyorum, ancak kesinlikle denemeye değer. Beklentilerin çoğu dürüstlüğü takdir etti ve onu normal soğuk çağrı açıcıda canlandırıcı bir değişiklik yaptı. Bence şeffaf ve arkadaş canlısı olmak her zaman iyi bir ilk izlenim bırakmanın en iyi yoludur.

İlk görüşmede, potansiyel müşterinin acı noktasını belirlemek genellikle basittir, bu da aramayı çok erken kapatmanıza neden olabilir.

Ama bence sabırlı olmak her zaman işe yarar.

Beklenti, ilgilenmediğini açıkça ortaya koyuyorsa, nedenini anlamaya çalışın veya olası bir olay zaman çizelgesini öğrenin.

Danışman olun:

Neyle mücadele ettiklerini öğrenin ve şirketinizin ileride nasıl yardımcı olabileceğini önerin.

İlk soğuk konuşmalarımdan bazılarını tekrar dinlerken, biraz ısrarcı ve saldırgan olduğumu fark ettim.

Aslında, bir BDM ile bir demoya katılan bir aday, bunu yapmayı kabul ettiğini çünkü bir göz atmasını çok istediğimi söyledi. Aslında ürüne ihtiyacı yoktu.

Giden satış ekibimizin her gün kullandığı ritmi alın - tıklayın

SDR, Orta Piyasa SDR ve MDR olarak çalıştınız. Bu roller arasındaki farklar nelerdir?

Orta ölçekli SDR'ler 200-1000 çalışanı olan şirketleri hedefler. Bu, araştırdığınız karar vericinin sizinle konuşmak için daha az zamanı olduğu ve büyük olasılıkla sayısız SDR tarafından bombardımana tutulduğu anlamına gelir. Sonuç olarak, sosyal yardımın kişiselleştirilmesi ve hedeflenmesi gerekir.

Orta ölçekli SDR'ler için B2B satış döngüsü , tek bir soğuk aramada hızlı kazançların aksine daha fazla ileri geri ile uzun oyunu oynamayı içerir.

Cognism için çalışmanın keyfinin, çoğu zaman bir cep telefonu numaranız veya direkt aramanız olacağı anlamına geldiğini belirtmekte fayda var. Bu, telefonu kaldırabileceğiniz ve açılış konuşmanızda telefonda kalmaları için yeterince iyi bir izlenim bırakabileceğiniz anlamına gelir.

Artık BDM'lere yüksek kaliteli müşteri adayları ilettiğimizden emin olmak için MQL'leri nitelendirmeyi içeren bir MDR'yim. Satış ve pazarlama makineleri arasındaki yapıştırıcı biziz!

Sonuç olarak, bir parça pazarlama içeriğiyle ilgilenen potansiyel müşterilerle temasa geçtiğim için erişimim daha sıcak.

O zaman bu, söz konusu parçayı indirmek için motivasyonlarını anlamak ve şirket için uygun olup olmadıklarına hak kazanmak için bir durumdur.

Benzer şekilde ilerlemek isteyen diğer satış görevlilerine ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz?

İlerleme arayan SDR'lere vereceğim tavsiye, olumlu kalmak olacaktır. İyi haftalar ve kötü haftalar olacak.

Satış direktörümün dediği gibi: “bir çağrı hayatınızı değiştirebilir” . Bu nedenle, bir mücadele olsa bile, sıkı çalışma karşılığını verir.

Her gün yeni bir şey deneyin ve öğrenin, %110 çaba gösterin ve sıkı çalışmanız fark edilmeyecek.

B2B SaaS satışları, herkesin bildiği gibi hızlı tempolu bir ortamdır. Yöneticinizi nasıl yönetirsiniz?

Günlerimi gerçekten 90 dakikalık bölümlere ayırmayı seviyorum.

İşten önce, herhangi bir e-postaya veya LinkedIn mesajına yanıt verir ve herhangi bir demoyu onaylarım. Sonra ilk 90 dakikayı arayarak, ardından e-posta göndererek, ardından 45 dakikalık Vidyards ve LinkedIn sesli notlarıyla geçirdim.

Bu şekilde taze kalabileceğimi ve günlük eylemlerime odaklanmayı kaybetmeyeceğimi buluyorum.

SDR'ye başladığımda, tamamlamaya karar verdiğim şeyi bitirmeden çeşitli görevlerin ortaya çıkmasıyla dikkatim dağılırdı. Listenizdeki tüm yönetici görevleri işaretlenerek güne başlayın ve bitirin. Her zaman sıfır gelen kutusu!

Ayrıca, rezervasyon yaptırdığınız potansiyel müşterilere planlanmış e-postalarla bir ritim kullanın, böylece demoları akıllarında taze kalır. Görünmelerini sağlamak için acı noktalarıyla ilgili özel içerik ekleyin ve umarız katılım oranınız fırlar.

Diğer B2B satış görevlilerine yardımcı olacak herhangi bir araç veya kaynak önerebilir misiniz?

MDR rolüne geçtiğimden beri, Gong kullanarak mümkün olduğunca çok demo izlemeye çalıştım. BDM'lerin demolarına nasıl yaklaştıklarını görmenin harika bir yolu - şu anda, aramaların başlangıcında keşfim üzerinde çalışmaya çalışıyorum.

Gong kayıtlarını izlemek, daha deneyimli satış görevlilerinin demolarını duymanın harika bir yoludur, bu nedenle, doğru sorular kadar yeterli soru sorup sormadığımı görebilirim.

Ayrıca, (utanmaz fiş) Cognism'i seviyorum. Saatlerce manuel arama süresinden tasarruf sağlayan ve arama yaptığınız doğru insanlarla doğrudan konuşmanıza izin veren bir araçtan daha iyi ne olabilir?

Bilişselliğin her gün kullandığım bir araç olduğunu biliyorum ama onsuz nasıl SDR olabileceğimi bilmiyorum.

Vereceğin 1 numaralı ipucu nedir?

Her gün profesyonel ve kişisel olarak gelişmeye açık olun.

Profesyonel gelişim, tüm eğitimler, çağrılar ve ekip liderliğinizle 1-2-1 zaman ayırma ile işin basit kısmıdır.

Kişisel gelişim işin en zor kısmı. İnsanlarla bir sunum veya röportaj şeklinde konuşmaktan biraz korkuyorum (birinci sınıf bir satış elemanı için garip) ama kendimi konfor alanımın dışına koymayı öğreniyorum.

Başladığımda, kişiselleştirilmiş Vidyards kaydetmek için gergindim. Ama şimdi takım antrenmanlarına yardım ederek ve "Haftanın Toplantısı" aracılığıyla tüm Birleşik Krallık ekibiyle konuşarak bunun üstesinden geliyorum.

Sinirlerim kesinlikle hala büyük bir faktör, ama asla düşündüğüm kadar kötü değil! SDR'lere şunu söyleyebilirim, korkutucu bir şey yapmaya hazır olun, her seferinde daha kolay oluyor.

Ve orada işimiz bitmedi...

Ekibimizin kullandığı kazanan satış ritmini elde etmek istiyorsanız, aşağıdaki düğmeyi parçalayın.