La cima degli ingranaggi: Katy Mason-Jones

La teoria di Katy Mason-Jones .

Questo è ciò che il team di Cognism chiama i processi leggendari sviluppati da questo vero mago delle vendite.

Entrata a far parte dell'azienda nel settembre 2020, Katy ha superato i suoi obiettivi come rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR), assicurandosi una promozione a rappresentante per lo sviluppo del marketing (MDR) nel febbraio 2021.

E quando guardi i suoi numeri, puoi capire perché:

• Ha raggiunto il 150% nel suo primo mese intero come SDR
• Raggiungi l'obiettivo del 130% a gennaio
• Raggiungi l'obiettivo del 170% a febbraio

Allora, cosa c'è dietro la sua formula vincente? E come puoi tagliarlo e incollarlo nel tuo flusso di lavoro?

Bene, ci siamo seduti con Katy per ottenere la magra.

Scorri per le sue intuizioni rivoluzionarie

Di cosa hanno bisogno i venditori per avere successo | Come gestire le relazioni con i potenziali clienti | Come gestire l'amministratore

A cosa attribuisci il tuo successo al cognismo?

Per quanto sdolcinato possa sembrare, l'incredibile allenamento e il supporto di tutto il team di Cognism.

Come qualcuno che non aveva mai lavorato nelle vendite di tecnologia prima e si considerava un tecnofobo, avevo molto da imparare.

Ricordo che il giorno 1, Ole, il capo del mio team, mi chiese se sapevo cosa fosse una cadenza e gli chiesi se fosse un'app di messaggistica...

Cosa ti ha aiutato in questo viaggio?

I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) di Cognism hanno tre squadre in piedi ogni giorno per verificare tra loro e assicurarsi che tutti abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno.

Sembra molto, ma quelle sessioni sono ottime per il morale, specialmente quando tutti lavorano da casa.

È fantastico sapere che se hai domande o problemi, qualcuno si prenderà volentieri il tempo per chiamarti. Anche se non è legato al lavoro, ti ricorda che la vita esiste ancora fuori dalla tua camera da letto.

Abbiamo anche due sessioni di formazione SDR dedicate a settimana, oltre a innumerevoli revisioni delle chiamate e incontri individuali con i nostri manager.

Quindi lo sviluppo professionale è sicuramente un grande contributo ai successi del team di Cognism SDR.

Ci sono processi in particolare che ti hanno aiutato a realizzare il tuo ruolo?

Un processo che ho amato come SDR è stato fare ricerche approfondite su LinkedIn per trovare nuovi account che devono ancora essere cercati dal team.

Se avessi successo con un particolare settore, azienda o titolo di lavoro, passerei un po' di tempo a esaminare le precedenti aziende di quell'individuo. Spesso si sono rivelati una miniera d'oro di ottimi account da aggiungere a Salesforce.

Allo stesso modo, se ho trovato un post o un articolo interessante su LinkedIn, ho esaminato chi ha commentato o taggato qualcuno. Poi passavo un po' di tempo andando in una tana del coniglio e cercando nuovi account.

Questo è stato un ottimo modo per integrare il mio set di dati sul cognismo, che mi ha permesso di dare la priorità alle aziende adatte.

A proposito di processi, qual è l'innovazione numero uno che hai implementato che ti ha aiutato ad accelerare il tuo flusso di lavoro?

È una chiamata difficile tra le note vocali di LinkedIn e Vidyards.

Ma con entrambi questi mezzi, ho scoperto che le prospettive erano molto più ricettive.

Forse perché non richiede l'apertura di collegamenti dubbi o perché l'accesso è così rapido.

In ogni caso, mantenerlo semplice, offrire una proposta di valore forte e includere un chiaro invito all'azione ha reso molti potenziali clienti desiderosi di avviare una chiamata.

Inoltre, ho provato a connettermi con ogni SDR nelle aziende a cui mi stavo rivolgendo. Anche se non erano le persone con cui avrei prenotato le demo, è stato un ottimo modo per conoscere i punti deboli con cui potevamo aiutare, dalle persone che avrebbero effettivamente utilizzato la nostra piattaforma.

Ciò mi ha permesso di adattare le mie presentazioni alle esigenze esatte dell'azienda quando sono entrato in contatto con il decisore.

Come gestisci le relazioni con i potenziali clienti?

Alla prima chiamata generalmente apro con:

"Ciao, sono Katy di Cognism e, per la massima trasparenza, questa è una chiamata di vendita B2B."

So che questa riga non è nella maggior parte degli script di SDR, ma vale sicuramente la pena provare. La maggior parte dei potenziali clienti ha apprezzato l'onestà, rendendola un cambiamento rinfrescante rispetto al solito apriporta a freddo. Penso che essere trasparenti e amichevoli sia sempre il modo migliore per fare una buona prima impressione.

Alla prima chiamata, identificare il punto dolente del potenziale cliente è spesso semplice, il che può portarti a chiudere la chiamata troppo presto.

Ma penso che valga sempre la pena essere pazienti.

Se il potenziale cliente chiarisce che non è interessato, cerca di capire il motivo o scopri una potenziale sequenza temporale degli eventi.

Sii un consulente:

Scopri con cosa stanno lottando e suggerisci in che modo la tua azienda potrebbe essere in grado di aiutare ulteriormente.

Riascoltando alcune delle mie prime chiamate a freddo, ho notato che ero un po' insistente e insistente.

In effetti, un potenziale cliente che ha partecipato a una demo con un BDM ha detto che ha accettato di farlo solo perché ero così entusiasta che desse un'occhiata. In realtà non aveva bisogno del prodotto.

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Hai lavorato come SDR, Mid-Market SDR e MDR. Quali sono le differenze tra questi ruoli?

I DSP di fascia media si rivolgono alle aziende con 200-1000 dipendenti. Ciò significa che il decisore che stai cercando ha meno tempo per parlare con te ed è più che probabile che sia bombardato da innumerevoli DSP. Di conseguenza, la sensibilizzazione deve essere personalizzata e mirata.

Il ciclo di vendita B2B per i DSP di fascia media prevede il gioco lungo, con più avanti e indietro rispetto alle vincite rapide su una singola chiamata a freddo .

Anche se vale la pena notare che la gioia di lavorare per il cognismo significa che la maggior parte delle volte avrai un numero di cellulare o una chiamata diretta. Ciò significa che puoi alzare il telefono e, si spera, fare una buona impressione nel tuo discorso di apertura da consentire loro di rimanere al telefono.

Ora sono un MDR, il che implica la qualificazione degli MQL per garantire il passaggio di lead di alta qualità ai BDM. Siamo il collante tra le macchine di vendita e di marketing!

Di conseguenza, il mio raggio d'azione è più caloroso, poiché sto entrando in contatto con potenziali clienti che si sono impegnati con un contenuto di marketing.

Quindi è solo un caso di capire le loro motivazioni per scaricare quel pezzo specifico e qualificarsi se sono adatti per l'azienda.

Che consiglio daresti ad altri venditori che cercano di progredire in modo simile?

Il consiglio che darei agli SDR che cercano di progredire sarebbe quello di rimanere positivi. Ci saranno settimane buone e settimane cattive.

Come dice il mio direttore vendite: "una chiamata può cambiarti la vita" . Quindi, anche se è una lotta, il duro lavoro ripaga.

Prova a imparare qualcosa di nuovo ogni giorno, sforzati al 110% e il tuo duro lavoro non passerà inosservato.

Le vendite SaaS B2B sono un ambiente notoriamente frenetico. Come gestisci il tuo amministratore?

Mi piace davvero suddividere le mie giornate in segmenti di 90 minuti.

Prima del lavoro, rispondo a qualsiasi e-mail o messaggio LinkedIn e confermo eventuali demo. Quindi trascorro i primi 90 minuti chiamando, quindi inviando e-mail, seguiti da 45 minuti di note vocali di Vidyards e LinkedIn.

Trovo che in questo modo posso rimanere fresco e non perdere la concentrazione sulle mie azioni quotidiane.

Quando ho iniziato a fare SDR, mi sono distratto da vari compiti che saltavano fuori e non finivo quello che mi ero prefissato di completare. Inizia e termina la giornata con tutte le attività di amministrazione spuntate dall'elenco. Zero casella di posta in ogni momento!

Inoltre, usa una cadenza con le e-mail programmate ai potenziali clienti che hai prenotato, in modo che la loro demo rimanga fresca nella loro mente. Includi contenuti personalizzati relativi ai loro punti deboli, per assicurarti che vengano visualizzati e, si spera, il tuo tasso di partecipazione salirà alle stelle.

Potresti consigliare strumenti o risorse per aiutare altri venditori B2B?

Da quando sono passato al ruolo di MDR, ho cercato di guardare quante più demo possibili usando Gong. È un ottimo modo per vedere come i BDM si avvicinano alle loro demo: al momento, sto cercando di lavorare sulla mia scoperta all'inizio delle chiamate.

Guardare le registrazioni di Gong è un ottimo modo per ascoltare le demo di venditori più esperti, così posso vedere se sto ponendo abbastanza domande, oltre a quelle giuste.

Inoltre, (spina spudorata) amo il cognismo. Cosa potrebbe esserci di meglio di uno strumento che fa risparmiare ore di tempo di ricerca manuale e ti consente di parlare direttamente con le persone giuste che stai cercando?

So che il cognismo è uno strumento che uso ogni giorno, ma non so come potrei essere un DSP senza di esso.

Qual è il suggerimento numero 1 che daresti?

Sii aperto allo sviluppo professionale e personale ogni giorno.

Lo sviluppo professionale è la parte più semplice, con tutta la formazione, le chiamate e il tempo dedicato 1-2-1 con il tuo team leader.

Lo sviluppo personale è la parte più complicata. Sono leggermente terrorizzato dall'idea di parlare pubblicamente con le persone sotto forma di una presentazione o di un'intervista (strano per un aspirante venditore di livello mondiale) , ma sto imparando a mettermi fuori dalla mia zona di comfort.

Quando ho iniziato, ero nervoso all'idea di registrare Vidyards personalizzati. Ma ora sto lavorando su questo aiutando con le sessioni di formazione del team e parlando attraverso il mio "Incontro della settimana" con l'intero team del Regno Unito.

I miei nervi sono sicuramente ancora un fattore importante, ma non è mai così grave come penso che sarà! Direi ai DSP di prepararsi a fare qualcosa di spaventoso, ogni volta diventa più facile.

E non abbiamo finito lì...

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