قمة التروس: كاتي ماسون جونز

نظرية كاتي ماسون جونز .

هذا ما يسميه فريق Cognism العمليات الأسطورية التي طورها ساحر المبيعات الواقعي هذا.

انضمت كاتي إلى الشركة في سبتمبر 2020 ، وحطمت أهدافها كممثل تطوير المبيعات (SDR) ، وحصلت على ترقية لممثل تطوير التسويق (MDR) في فبراير 2021.

وعندما تنظر إلى أرقامها ، يمكنك أن ترى السبب:

• ضرب 150٪ في أول شهر كامل لها كحقوق سحب خاصة
• ضرب 130٪ الهدف في يناير
• ضرب 170٪ الهدف في فبراير

إذن ما وراء معادلة فوزها؟ وكيف يمكنك قصها ولصقها في سير عملك؟

حسنًا ، جلسنا مع كاتي للحصول على النحافة.

قم بالتمرير من خلال رؤيتها لتغيير قواعد اللعبة

ما يحتاجه مندوبو المبيعات ليكونوا ناجحين | كيفية إدارة العلاقات المحتملة | كيفية إدارة المشرف

أين تنسب نجاحك في Cognism؟

كما يبدو جبنيًا ، التدريب الرائع والدعم من الفريق بأكمله في Cognism.

بصفتي شخصًا لم يسبق له العمل في مبيعات التكنولوجيا من قبل ، واعتبر نفسه من عشاق التكنولوجيا ، كان لدي الكثير لأتعلمه.

أتذكر في اليوم الأول ، سألني أولي ، قائد فريقي ، عما إذا كنت أعرف ما هو الإيقاع وسألت عما إذا كان تطبيق مراسلة ...

ما الذي ساعدك في هذه الرحلة؟

لدى مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) في Cognism ثلاث فرق عمل مؤقتة كل يوم لتسجيل الوصول مع بعضهم البعض والتأكد من أن كل شخص لديه كل ما يحتاجه.

يبدو هذا كثيرًا ، لكن هذه الجلسات رائعة للروح المعنوية ، خاصة عندما يعمل الجميع من المنزل.

إنه لأمر رائع أن تعرف أنه إذا كانت لديك أي أسئلة أو مشكلات ، فسيكون من دواعي سرور شخص ما أن يأخذ الوقت الكافي لإجراء مكالمة معك. حتى لو لم يكن ذلك متعلقًا بالعمل ، فإنه يذكرك أن الحياة لا تزال موجودة خارج غرفة نومك.

لدينا أيضًا دورتان تدريبيتان مخصصتان لحقوق السحب الخاصة أسبوعيًا بالإضافة إلى مراجعات مكالمات لا حصر لها ومرة ​​فردية مع مديرينا.

لذا فإن التطوير المهني هو بالتأكيد مساهم كبير في نجاحات فريق Cognism SDR.

هل هناك أي عمليات على وجه الخصوص ساعدتك في تحقيق دورك؟

كانت إحدى العمليات التي أحببتها بصفتي أحد حقوق السحب الخاصة هي إجراء عمليات بحث متعمقة على LinkedIn للعثور على حسابات جديدة لم يتنبأ بها الفريق بعد.

إذا نجحت في صناعة أو شركة أو مسمى وظيفي معين ، كنت سأقضي بعض الوقت في البحث عن الشركات السابقة لذلك الفرد. غالبًا ما تبين أنها منجم ذهب لحسابات رائعة لإضافتها إلى Salesforce.

وبالمثل ، إذا وجدت منشورًا أو مقالًا مثيرًا للاهتمام على LinkedIn ، فقد راجعت من قام بالتعليق أو وضع علامة على شخص ما. ثم أقضي بعض الوقت في الذهاب إلى حفرة الأرانب والبحث عن حسابات جديدة.

كانت هذه طريقة رائعة لتكملة مجموعة بيانات Cognism الخاصة بي ، والتي سمحت لي بإعطاء الأولوية لاستهداف الشركات المناسبة.

بالحديث عن العمليات ، ما هو الابتكار الأول الذي نفذته والذي ساعدك على تسريع سير عملك؟

إنها مكالمة صعبة بين الملاحظات الصوتية على LinkedIn و Vidyards.

ولكن مع هاتين الوسيلتين ، وجدت أن العملاء المحتملين كانوا أكثر تقبلاً.

ربما لأنه لا يتطلب فتح أي روابط مشكوك فيها ، أو لأن الوصول إليها سريع جدًا.

في كلتا الحالتين ، جعل الأمر بسيطًا ، وتقديم عرض قيمة قوي وتضمين دعوة واضحة للعمل ، جعل الكثير من العملاء المحتملين حريصين على إجراء مكالمة.

أيضًا ، حاولت الاتصال بكل حقوق السحب الخاصة في الشركات التي كنت أستهدفها. على الرغم من أنهم لم يكونوا الأشخاص الذين كنت سأحجز معهم عروضًا توضيحية ، فقد كانت طريقة رائعة للتعرف على نقاط الألم التي يمكن أن نساعد بها ، من الأشخاص الذين يستخدمون منصتنا بالفعل.

مكنني ذلك من تصميم عروضي التقديمية وفقًا للمتطلبات الدقيقة للشركة عندما أصبحت صانع القرار.

كيف تتعامل مع إدارة علاقات العملاء المحتملين؟

في المكالمة الأولى ، أفتح بشكل عام بـ:

"مرحبًا ، أنا كاتي من Cognism ، وللشفافية الكاملة ، هذه مكالمة مبيعات B2B."

أعلم أن هذا السطر ليس في معظم نصوص حقوق السحب الخاصة ، لكنه بالتأكيد يستحق المحاولة. قدّر معظم العملاء المحتملين الصدق ، مما جعله تغييرًا منعشًا لفتح المكالمة الباردة المعتادة. أعتقد أن الشفافية والودية هي دائمًا أفضل طريقة لترك انطباع أول جيد.

في المكالمة الأولى ، غالبًا ما يكون تحديد نقطة الألم المحتملة أمرًا بسيطًا ، مما قد يؤدي إلى إغلاق المكالمة في وقت مبكر جدًا.

لكنني أعتقد أنه من المفيد دائمًا التحلي بالصبر.

إذا أوضح العميل المحتمل أنه غير مهتم ، فحاول فهم السبب ، أو اكتشف الجدول الزمني المحتمل للأحداث.

كن مستشارا:

تعرف على ما يكافحون معه واقترح عليهم كيف يمكن لشركتك أن تقدم المزيد من المساعدة في المستقبل.

عند الاستماع إلى بعض مكالماتي الباردة المبكرة ، لاحظت أنني كنت مثابرًا ومندفعًا إلى حد ما.

في الواقع ، قال أحد العملاء المحتملين الذين حضروا عرضًا توضيحيًا مع BDM إنه وافق فقط على القيام بذلك لأنني كنت حريصًا جدًا عليه لإلقاء نظرة. لم يكن في الواقع بحاجة إلى المنتج.

احصل على الإيقاع الذي يستخدمه فريق المبيعات الخارجية لدينا كل يوم - انقر

لقد عملت بحقوق السحب الخاصة ، وحقوق السحب الخاصة في السوق المتوسطة ، وحقوق السحب الخاصة (MDR). ما هي الاختلافات بين هذه الأدوار؟

تستهدف حقوق السحب الخاصة في السوق المتوسطة الشركات التي يعمل بها 200-1000 موظف. هذا يعني أن صانع القرار الذي تتوقعه لديه وقت أقل للتحدث إليك ومن المرجح أن يتعرض للقصف بعدد لا يحصى من حقوق السحب الخاصة. نتيجة لذلك ، يجب أن تكون التوعية شخصية وموجهة.

تتضمن دورة مبيعات B2B الخاصة بحقوق السحب الخاصة في السوق المتوسطة ممارسة اللعبة الطويلة ، مع المزيد من ذهابًا وإيابًا بدلاً من المكاسب السريعة في مكالمة باردة واحدة .

على الرغم من أنه من الجدير بالذكر أن متعة العمل في Cognism تعني أنه في معظم الأوقات سيكون لديك رقم هاتف محمول أو اتصال مباشر. هذا يعني أنه يمكنك التقاط الهاتف ونأمل أن تترك انطباعًا جيدًا بما يكفي في خطابك الافتتاحي للبقاء على الهاتف.

أنا الآن MDR ، والذي يتضمن تأهيل MQLs لضمان أننا نجتاز جودة عالية تؤدي إلى BDM. نحن الغراء بين آلات البيع والتسويق!

نتيجة لذلك ، أصبح التواصل أكثر دفئًا ، حيث إنني أتواصل مع العملاء المحتملين الذين شاركوا في جزء من المحتوى التسويقي.

ثم يتعلق الأمر فقط بفهم دوافعهم لتنزيل تلك القطعة المحددة ، والتأهل إذا كانت مناسبة للشركة.

ما هي النصيحة التي تقدمها لمندوبي المبيعات الآخرين الذين يتطلعون إلى التقدم بطريقة مماثلة؟

النصيحة التي سأعطيها لحقوق السحب الخاصة التي تتطلع إلى إحراز تقدم هي أن تظل إيجابيًا. ستكون هناك أسابيع جيدة وأسابيع سيئة.

كما قال مدير المبيعات لدي: "مكالمة واحدة يمكن أن تغير حياتك" . لذا ، حتى لو كان ذلك صراعًا ، فإن العمل الجاد يؤتي ثماره.

جرب وتعلم شيئًا جديدًا كل يوم ، وبذل جهدًا بنسبة 110٪ ولن يمر عملك الجاد دون أن يلاحظه أحد.

تعتبر مبيعات B2B SaaS بيئة سريعة الخطى. كيف تدير مشرفك؟

أحب حقًا تقسيم أيامي إلى مقاطع مدتها 90 دقيقة.

قبل العمل ، أرد على أي رسائل بريد إلكتروني أو رسائل LinkedIn وأؤكد أي عروض توضيحية. ثم أمضيت أول 90 دقيقة في الاتصال ، ثم أرسل بريدًا إلكترونيًا ، تليها 45 دقيقة من ملاحظات Vidyards و LinkedIn الصوتية.

أجد بهذه الطريقة يمكنني أن أبقى منتعشًا ولا أفقد التركيز على أفعالي اليومية.

عندما بدأت عمل SDR ، كنت مشتتًا بسبب ظهور مهام مختلفة وعدم إنهاء ما كنت أخطط لإكماله. ابدأ يومك وأكمله مع إلغاء تحديد جميع المهام الإدارية من قائمتك. لا يوجد صندوق وارد في جميع الأوقات!

أيضًا ، استخدم إيقاعًا مع رسائل البريد الإلكتروني المجدولة إلى العملاء المحتملين الذين حجزت لهم ، حتى يظل عرضهم التجريبي جديدًا في أذهانهم. قم بتضمين محتوى مخصص يتعلق بنقاط الألم الخاصة بهم ، للمساعدة في ضمان ظهورهم ، ونأمل أن يرتفع معدل الحضور لديك.

هل يمكنك أن توصي بأي أدوات أو موارد لمساعدة مندوبي مبيعات B2B الآخرين؟

منذ الانتقال إلى دور MDR ، حاولت مشاهدة أكبر عدد ممكن من العروض التوضيحية باستخدام Gong. إنها طريقة رائعة لمعرفة كيفية تعامل BDMs مع عروضهم التوضيحية - في هذه اللحظة ، أحاول العمل على اكتشافي في بداية المكالمات.

تعد مشاهدة تسجيلات Gong طريقة رائعة لسماع العروض التوضيحية لبائعي المبيعات الأكثر خبرة ، لذا يمكنني معرفة ما إذا كنت أطرح أسئلة كافية ، بالإضافة إلى الأسئلة الصحيحة.

أيضا ، (المكونات الوقحة) أنا أحب الإدراك. ما الذي يمكن أن يكون أفضل من أداة توفر ساعات من وقت البحث اليدوي ، وتتيح لك التحدث مباشرة إلى الأشخاص المناسبين الذين تتطلع إليهم؟

أعلم أن Cognism هي أداة يمكنني استخدامها كل يوم ، لكنني لا أعرف كيف يمكنني أن أصبح حقوق سحب خاصة بدونها.

ما هي النصيحة رقم 1 التي قد تقدمها؟

كن منفتحًا على التطور المهني والشخصي كل يوم.

التطوير المهني هو الجزء البسيط ، مع كل التدريبات والمكالمات ووقت مخصص 1-2-1 مع قائد فريقك.

التنمية الشخصية هي الجزء الأصعب. أنا مرعوب بشكل معتدل من التحدث إلى الناس علنًا في شكل عرض تقديمي أو مقابلة ، (غريب بالنسبة لموظف مبيعات طموح على مستوى عالمي) لكنني أتعلم أن أضع نفسي خارج منطقة الراحة الخاصة بي.

عندما بدأت ، كنت متوترة لتسجيل Vidyards شخصية. ولكني الآن أعمل من خلال ذلك من خلال المساعدة في جلسات تدريب الفريق والتحدث من خلال "اجتماع الأسبوع" إلى فريق المملكة المتحدة بأكمله.

من المؤكد أن أعصابي لا تزال عاملاً هائلاً ، لكنها ليست بالسوء الذي أعتقد أنه سيكون! أود أن أقول لحقوق السحب الخاصة ، كن مستعدًا لعمل شيء مخيف ، فسيصبح أسهل في كل مرة.

ونحن لم ننتهي هناك ...

إذا كنت ترغب في الحصول على إيقاع المبيعات الفائز الذي يستخدمه فريقنا ، فاضغط على الزر أدناه