Top of the Cogs: Katy Mason-Jones

Teoria Katy Mason-Jones .

Așa numește echipa Cognism procesele legendare dezvoltate de acest magician de vânzări din viața reală.

S-a alăturat companiei în septembrie 2020, Katy și-a depășit obiectivele ca reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR), asigurând o promovare la reprezentant de dezvoltare de marketing (MDR) în februarie 2021.

Și când te uiți la numerele ei, poți vedea de ce:

• A atins 150% în prima ei lună completă ca SDR
• Atins ținta de 130% în ianuarie
• Atins ținta de 170% în februarie

Deci, ce se află în spatele formulei ei câștigătoare? Și cum îl puteți tăia și lipi în fluxul dvs. de lucru?

Ei bine, ne-am așezat cu Katy să-l luăm pe slab.

Derulați mai departe pentru informațiile ei care îi schimbă jocul

De ce au nevoie oamenii de vânzări pentru a avea succes | Cum să gestionezi relațiile potențial | Cum să gestionezi admin

De unde atribui succesul tău la Cognism?

Oricât de banal sună, antrenamentul și sprijinul incredibil din partea întregii echipe de la Cognism.

Ca cineva care nu lucrase niciodată în vânzări de tehnologie înainte și se considera un tehnofob, aveam multe de învățat.

Îmi amintesc că în ziua 1, Ole, șeful echipei mele, m-a întrebat dacă știu ce este o cadență și am întrebat dacă este o aplicație de mesagerie...

Ce te-a ajutat în această călătorie?

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) de la Cognism au trei echipe în fiecare zi pentru a se informa între ei și pentru a se asigura că toată lumea are tot ce le trebuie.

Sună mult, dar acele sesiuni sunt grozave pentru moral, mai ales când toată lumea lucrează de acasă.

Este grozav să știi că, dacă ai întrebări sau probleme, cineva își va face bucuros timp pentru a avea un telefon cu tine. Chiar dacă asta nu este legat de muncă, îți amintește că viața încă există în afara dormitorului tău.

Avem, de asemenea, două sesiuni de instruire dedicate SDR pe săptămână, precum și nenumărate analize de apeluri și timp individual cu managerii noștri.

Deci, dezvoltarea profesională este cu siguranță un mare contributor la succesele echipei Cognism SDR.

Există procese în special care v-au ajutat să realizați rolul dvs.?

Un proces pe care mi-a plăcut ca SDR a fost să fac cercetări profunde de prospectare pe LinkedIn pentru a găsi conturi noi care nu au fost încă prospectate de echipă.

Dacă aș avea succes cu o anumită industrie, companie sau titlu de post, aș petrece ceva timp cercetând companiile anterioare ale acelei persoane. De multe ori s-au dovedit a fi o mină de aur de conturi grozave de adăugat în Salesforce.

În mod similar, dacă am găsit o postare sau un articol interesant pe LinkedIn, am analizat cine a comentat sau a etichetat pe cineva. Apoi mi-aș petrece un timp intrând într-o groapă de iepure și să caut noi conturi.

Aceasta a fost o modalitate excelentă de a-mi suplimenta setul de date Cognim, ceea ce mi-a permis să acord prioritate țintirii companiilor potrivite.

Vorbind despre procese, care este inovația numărul unu pe care ați implementat-o ​​și care v-a ajutat să vă accelerați fluxul de lucru?

Este un apel dur între notele vocale LinkedIn și Vidyards.

Dar cu ambele medii, am descoperit că perspectivele erau mult mai receptive.

Poate pentru că nu necesită deschiderea unor linkuri dubioase sau pentru că sunt atât de rapid de accesat.

În orice caz, menținerea simplă, oferirea unei propuneri de valoare puternică și includerea unui îndemn clar la acțiune a făcut pe mulți potențiali dornici să înființeze un apel.

De asemenea, am încercat să mă conectez cu fiecare SDR din companiile pe care le vizam. Chiar dacă nu erau oamenii cu care aș rezerva demonstrații, a fost o modalitate excelentă de a afla despre punctele dureroase cu care ne-am putea ajuta, de la oamenii care ar folosi platforma noastră.

Acest lucru mi-a permis să-mi adaptez propunerile exacte la cerințele companiei atunci când am luat mâna pe decident.

Cum te descurci în gestionarea relațiilor cu potențiali?

La primul apel, deschid în general cu:

„Bună, sunt Katy de la Cognism și, pentru o transparență deplină, acesta este un apel de vânzări B2B.”

Știu că această linie nu este în majoritatea scripturilor SDR-urilor, dar merită cu siguranță încercată. Majoritatea clienților potențiali au apreciat onestitatea, făcând-o o schimbare revigorantă față de deschiderea obișnuită a apelurilor la rece. Cred că a fi transparent și prietenos este întotdeauna cel mai bun mod de a face o primă impresie bună.

La primul apel, identificarea punctului de durere al prospectului este adesea simplă, ceea ce vă poate duce la închiderea apelului prea devreme.

Dar cred că întotdeauna merită să ai răbdare.

Dacă prospectul arată clar că nu este interesat, încercați să înțelegeți de ce sau aflați o potențială cronologie a evenimentelor.

Fii consultant:

Aflați cu ce se confruntă și sugerați cum vă poate ajuta compania în continuare.

Ascultând câteva dintre apelurile mele de început, am observat că eram puțin persistentă și insistantă.

De fapt, un client potențial care a participat la un demo cu un BDM a spus că a fost de acord să facă asta doar pentru că eram atât de dornic ca el să arunce o privire. De fapt, nu avea nevoie de produs.

Obțineți cadența pe care echipa noastră de vânzări outbound o folosește în fiecare zi - faceți clic

Ați lucrat ca SDR, Mid-Market SDR și MDR. Care sunt diferențele dintre aceste roluri?

DST-urile mijlocii vizează companiile cu 200-1000 de angajați. Aceasta înseamnă că decidentul pe care îl prospectați are mai puțin timp să vorbească cu dvs. și este mai mult ca probabil să fie bombardat de nenumărate DST. Ca rezultat, sensibilizarea trebuie să fie personalizată și direcționată.

Ciclul de vânzări B2B pentru SDR-urile mijlocii de pe piață implică jocul lung, cu mai multe dus-întors, spre deosebire de câștiguri rapide la un singur apel rece .

Deși este de remarcat faptul că bucuria de a lucra pentru Cognism înseamnă că de cele mai multe ori vei avea un număr de mobil sau apelare directă. Asta înseamnă că poți ridica telefonul și, sperăm, să faci o impresie suficient de bună în prezentarea ta de deschidere pentru ca ei să rămână la telefon.

Acum sunt MDR, ceea ce implică calificarea MQL-urilor pentru a ne asigura că transmitem clienți potențiali de înaltă calitate către BDM. Suntem lipiciul dintre mașinile de vânzări și de marketing!

În consecință, sensibilizarea mea este mai caldă, deoarece intru în contact cu potențiali care s-au implicat cu un conținut de marketing.

Apoi, este doar un caz de înțelegere a motivațiilor lor pentru descărcarea acelei piese specifice și de calificare dacă sunt potrivite pentru companie.

Ce sfaturi le-ați da altor agenți de vânzări care doresc să progreseze într-un mod similar?

Sfatul pe care l-aș da DST care doresc să progreseze ar fi să rămână pozitiv. Vor fi săptămâni bune și săptămâni proaste.

După cum spune directorul meu de vânzări: „un apel îți poate schimba viața” . Deci, chiar dacă este o luptă, munca grea dă roade.

Încercați să învățați ceva nou în fiecare zi, depuneți 110% efort și munca voastră grea nu va trece neobservată.

Vânzările B2B SaaS sunt un mediu notoriu cu ritm rapid. Cum vă gestionați administratorul?

Îmi place foarte mult să-mi despart zilele în segmente de 90 de minute.

Înainte de muncă, răspund la orice e-mailuri sau mesaje LinkedIn și confirm orice demonstrații. Apoi petrec primele 90 de minute sunând, apoi trimit e-mail, urmate de 45 de minute de note vocale Vidyards și LinkedIn.

Găsesc că astfel pot să rămân proaspăt și să nu-mi pierd concentrarea asupra acțiunilor mele de zi cu zi.

Când am început SDR, eram distras de diverse sarcini care apar și nu terminam ceea ce mi-am propus să termin. Începeți și terminați ziua cu toate sarcinile de administrare bifate din lista dvs. Zero inbox în orice moment!

De asemenea, folosiți o cadență cu e-mailurile programate către potențialii în care ați rezervat, astfel încât demonstrația lor să rămână proaspătă în minte. Includeți conținut personalizat legat de punctele lor dure, pentru a vă asigura că vor apărea și, sperăm, rata de participare va crește vertiginos.

Ați putea recomanda instrumente sau resurse pentru a ajuta alți agenți de vânzări B2B?

De când am trecut la rolul MDR, am încercat să urmăresc cât mai multe demonstrații posibil folosind Gong. Este o modalitate grozavă de a vedea cum abordează BDM-urile demo-urile lor - în momentul de față, încerc să lucrez la descoperirea mea la începutul apelurilor.

Vizionarea înregistrărilor Gong este o modalitate excelentă de a asculta demonstrațiile unor agenți de vânzări mai experimentați, astfel încât să pot vedea dacă pun suficiente întrebări, precum și întrebările potrivite.

De asemenea, (mușca nerușinată) îmi place Cognism. Ce poate fi mai bun decât un instrument care economisește ore de timp de prospectare manuală și vă permite să vorbiți direct cu persoanele potrivite pe care le prospectați?

Știu că Cognism este un instrument pe care îl folosesc în fiecare zi, dar nu știu cum aș putea fi un SDR fără el.

Care este sfatul numărul 1 pe care l-ai da?

Fiți deschis pentru dezvoltarea profesională și personală în fiecare zi.

Dezvoltarea profesională este partea simplă, cu toată pregătirea, apelurile și timpul dedicat 1-2-1 cu liderul echipei tale.

Dezvoltarea personală este partea mai dificilă. Sunt ușor îngrozit să vorbesc cu oamenii în mod public sub forma unei prezentări sau interviuri, (ciudat pentru o persoană care aspiră la vânzări de clasă mondială), dar învăț să mă pun în afara zonei mele de confort.

Când am început, eram nervos să înregistrez Vidyards personalizate. Dar acum lucrez la asta ajutând la sesiunile de antrenament ale echipei și discutând despre „Întâlnirea săptămânii” întregii echipe din Marea Britanie.

Nervii mei sunt cu siguranță un factor uriaș, dar niciodată nu este atât de rău pe cât cred că va fi! Le-aș spune SDR-urilor, fiți pregătiți să faceți ceva înfricoșător, devine mai ușor de fiecare dată.

Și nu am terminat acolo...

Dacă doriți să puneți mâna pe cadența de vânzări câștigătoare pe care o folosește echipa noastră, apăsați butonul de mai jos