톱니바퀴 상단: 케이티 메이슨-존스

케이티 메이슨-존스 이론.

이것이 Cognism 팀이 실제 판매 마술사가 개발한 전설적인 프로세스라고 부르는 것입니다.

2020년 9월에 회사에 합류한 Katy는 SDR(영업 개발 담당자)이라는 목표를 달성하고 2021년 2월에 MDR( 마케팅 개발 담당자 )로 승진했습니다.

그리고 그녀의 숫자를 보면 그 이유를 알 수 있습니다.

• SDR로서 첫 한 달 동안 150% 달성
• 1월 목표 130% 달성
• 2월 목표 170% 달성

그렇다면 그녀의 승리 공식 뒤에는 무엇이 있습니까? 어떻게 잘라서 워크플로에 붙여넣을 수 있습니까?

글쎄, 우리는 마른 체형을 얻기 위해 케이티와 함께 ​​앉았다.

그녀의 판도를 바꾸는 통찰력을 위해 스크롤하십시오.

영업 사원이 성공하기 위해 필요한 것 | 잠재 고객 관계를 관리하는 방법 | 관리자 관리 방법

Cognism에서의 성공 요인은 무엇입니까?

진부하게 들리겠지만 Cognism의 전체 팀에서 제공하는 놀라운 훈련과 지원입니다.

이전에 기술 영업 분야에서 일한 적이 없고 스스로를 기술 혐오라고 여겼던 사람으로서 저는 배울 것이 많았습니다.

1일차에 팀 리더인 Ole가 케이던스가 무엇인지 알고 있는지 물었고 메시징 앱인지 물었습니다...

이번 여행에서 무엇이 도움이 되었나요?

Cognism의 영업 개발 담당자(SDR)는 매일 3명의 팀을 세워 서로를 확인하고 모든 사람이 필요한 모든 것을 갖추고 있는지 확인합니다.

많은 것처럼 들리지만 이러한 세션은 특히 모두가 집에서 일할 때 사기에 좋습니다.

질문이나 문제가 있는 경우 누군가가 기꺼이 시간을 내어 귀하와 통화할 수 있다는 사실을 알게 되어 기쁩니다. 그것이 업무와 관련이 없더라도, 삶이 당신의 침실 밖에 여전히 존재한다는 것을 상기시켜줍니다.

또한 매주 2회의 전용 SDR 교육 세션과 수많은 통화 검토 및 관리자와의 일대일 시간이 있습니다.

따라서 전문성 개발은 확실히 Cognism SDR 팀의 성공에 크게 기여합니다.

귀하의 역할에서 달성하는 데 특히 도움이 된 프로세스가 있습니까?

SDR로서 내가 좋아했던 한 가지 프로세스는 팀에서 아직 잠재 고객이 아닌 새 계정을 찾기 위해 LinkedIn 잠재 고객 심층 분석을 수행하는 것이었습니다.

내가 특정 산업, 회사 또는 직위에서 성공했다면 나는 그 개인의 이전 회사를 조사하는 데 시간을 할애했을 것입니다. 그들은 종종 Salesforce에 추가할 훌륭한 계정의 금광으로 판명되었습니다.

마찬가지로 LinkedIn에서 흥미로운 게시물이나 기사를 발견하면 댓글을 달거나 누군가를 태그한 사람을 검토했습니다. 그런 다음 나는 토끼굴에 들어가 새 계정을 찾는 데 잠시 시간을 할애했습니다.

이것은 내 Cognism 데이터 세트를 보완하는 훌륭한 방법이었으며, 이를 통해 적합한 회사를 우선적으로 타겟팅할 수 있었습니다.

프로세스에 관해 말하자면, 워크플로의 속도를 높이는 데 도움이 되도록 구현한 최고의 혁신은 무엇입니까?

LinkedIn 음성 메모와 Vidyards 간의 힘든 통화입니다.

그러나 두 매체 모두에서 잠재 고객이 훨씬 더 수용적이라는 것을 알았습니다.

의심스러운 링크를 열 필요가 없거나 액세스가 너무 빠르기 때문일 수 있습니다.

어느 쪽이든, 단순함을 유지하고 강력한 가치 제안을 제공하고 명확한 행동 촉구를 포함함으로써 많은 잠재 고객이 전화를 걸고 싶어했습니다.

또한 목표로 하는 기업의 모든 SDR과 연결하려고 노력했습니다. 그들이 내가 데모를 예약한 사람들은 아니었지만 실제로 우리 플랫폼을 사용하게 될 사람들로부터 우리가 도울 수 있는 문제점에 대해 배울 수 있는 좋은 방법이었습니다.

덕분에 의사 결정권자를 잡았을 때 회사의 정확한 요구 사항에 맞게 프레젠테이션을 조정할 수 있었습니다.

잠재 고객 관계를 관리하는 방법은 무엇입니까?

첫 번째 통화에서 일반적으로 다음과 같이 엽니다.

"안녕하세요. 저는 Cognism의 Katy입니다. 완전한 투명성을 위해 B2B 영업 전화입니다."

이 줄이 대부분의 SDR 스크립트에 없다는 것을 알고 있지만 시도해 볼 가치가 있습니다. 대부분의 잠재 고객은 정직성을 높이 평가하여 일반적인 콜드 콜 오프너에 대한 상쾌한 변화를 만들었습니다. 투명하고 친근하게 대하는 것이 좋은 첫인상을 남기는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

첫 번째 통화에서 잠재 고객의 고충을 식별하는 것은 간단하기 때문에 너무 일찍 통화를 마감할 수 있습니다.

그러나 나는 항상 인내하는 것이 가치가 있다고 생각합니다.

잠재 고객이 관심이 없음을 분명히 하면 그 이유를 이해하거나 이벤트의 잠재적인 일정을 알아보십시오.

컨설턴트 되기:

그들이 어려움을 겪고 있는 것이 무엇인지 알아보고 귀사가 앞으로 어떻게 도울 수 있을지 제안하십시오.

나의 초기 콜드 콜을 다시 들으며, 나는 내가 조금 끈기 있고 성급하다는 것을 알았습니다.

사실, BDM으로 데모에 참석한 한 잠재 고객은 내가 그를 보고 싶어했기 때문에 그렇게 하기로 동의했다고 말했습니다. 그는 실제로 제품이 필요하지 않았습니다.

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SDR, Mid-Market SDR 및 MDR로 일했습니다. 이들역할의 차이점은 무엇인가요?

미드 마켓 SDR은 직원이 200-1000명인 회사를 대상으로 합니다. 이것은 당신이 찾고 있는 의사 결정자가 당신과 이야기할 시간이 적고 수많은 SDR의 공격을 받을 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다. 결과적으로 아웃리치는 개인화되고 타겟팅되어야 합니다.

미드 마켓 SDR의 B2B 판매 주기 에는 단일 콜드 콜로 빠른 승리를 거두는 것과는 반대로 더 많은 앞뒤로 긴 게임을 하는 것이 포함됩니다.

Cognism에서 일하는 즐거움은 대부분의 시간 동안 휴대폰이나 직통 전화를 사용한다는 것을 의미합니다. 그것은 당신이 전화를 받고 그들이 전화를 계속 받을 수 있도록 오프닝 피치에서 좋은 인상을 줄 수 있다는 것을 의미합니다.

저는 이제 고품질 리드를 BDM으로 전달하도록 MQL을 검증하는 것과 관련된 MDR입니다. 우리는 판매 기계와 마케팅 기계 사이의 접착제입니다!

그 결과, 마케팅 콘텐츠에 참여했던 잠재 고객과 연락을 주고받으면서 제 홍보 활동이 더 따뜻해졌습니다.

그런 다음 특정 부분을 다운로드하려는 동기를 이해하고 회사에 적합한지 자격을 얻는 경우입니다.

비슷한 방식으로 발전하고자 하는 다른 영업사원에게 어떤 조언을 하시겠습니까?

발전을 모색하는 SDR에게 제가 드리고 싶은 조언은 긍정적인 태도를 유지하라는 것입니다. 좋은 주와 나쁜 주가 있을 것입니다.

제 영업 이사가 말했듯이 "한 통화가 당신의 인생을 바꿀 수 있습니다" . 그래서 힘들어도 노력은 결실을 맺는다.

매일 새로운 것을 시도하고 배우고 110% 노력하면 당신의 노력이 눈에 띄지 않을 것입니다.

B2B SaaS 판매는 악명 높은 빠르게 진행되는 환경입니다. 관리자를 어떻게 관리합니까?

저는 하루를 90분 단위로 나누는 것을 정말 좋아합니다.

일하기 전에 이메일이나 LinkedIn 메시지에 답장하고 데모를 확인합니다. 그런 다음 처음 90분 동안 전화를 걸고 이메일을 보내고 45분 동안 Vidyards와 LinkedIn 음성 메모를 합니다.

그렇게 하면 신선함을 유지하고 일상 활동에 집중할 수 있습니다.

SDR을 시작했을 때 다양한 작업이 발생하여 완료하려고 했던 작업을 완료하지 못해 주의가 산만해졌습니다. 목록에서 체크된 모든 관리 작업으로 하루를 시작하고 마무리하세요. 받은 편지함은 항상 제로!

또한 예약한 잠재 고객에게 예약된 이메일과 함께 주기를 사용하여 그들의 데모가 마음에 신선하게 남아 있도록 하십시오. 그들의 고충과 관련된 맞춤형 콘텐츠를 포함하여 그들이 확실히 나타나도록 하고 참석률이 치솟기를 바랍니다.

다른 B2B 영업 사원에게 도움이 되는 도구나 리소스를 추천해 주시겠습니까?

MDR 역할을 맡은 이후로 Gong을 사용하여 가능한 한 많은 데모를 시청하려고 했습니다. 이것은 BDM이 그들의 데모에 어떻게 접근하는지를 보는 좋은 방법입니다. 현재 저는 통화를 시작할 때 제 발견을 위해 노력하고 있습니다.

Gong의 녹음을 보는 것은 경험 많은 판매원의 데모를 들을 수 있는 좋은 방법이므로 내가 충분한 질문을 하고 있는지, 올바른 질문을 하고 있는지 알 수 있습니다.

또한 (뻔뻔한 플러그) 나는 Cognism을 좋아합니다. 수동 탐광 시간을 절약하고 잠재 고객에게 적합한 사람과 직접 대화할 수 있게 해주는 도구보다 더 좋은 것이 어디 있겠습니까?

Cognism이 매일 사용하게 되는 도구라는 것을 알고 있지만 Cognism 없이 어떻게 SDR이 될 수 있는지 모르겠습니다.

여러분이 드리고 싶은 1순위 팁은 무엇인가요?

매일 전문적으로나 개인적으로 발전할 수 있도록 열려 있습니다.

전문성 개발은 모든 교육, 통화 및 팀 리더와의 1-2-1 전용 시간을 포함하는 간단한 부분입니다.

개인 개발은 더 까다로운 부분입니다. 나는 프레젠테이션이나 인터뷰의 형태로 공개적으로 사람들과 이야기하는 것이 약간 두렵습니다(세계 정상급 영업 사원을 지망하는 사람 에게는 이상합니다).

시작했을 때 개인화 된 Vidyards를 녹음하는 것이 긴장되었습니다. 그러나 지금은 팀 훈련 세션을 돕고 영국 팀 전체와 "이번 주의 회의"를 통해 이야기함으로써 그 문제를 해결하고 있습니다.

내 신경은 확실히 여전히 큰 요인이지만 내가 생각하는 것만큼 나쁘지는 않습니다! 저는 SDR에게 무서운 일을 할 준비가 되어 있으면 매번 쉬워진다고 말하고 싶습니다.

그리고 우리는 거기에서 끝나지 않았습니다...

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