Top of the Cogs: Katy Mason-Jones

A Teoria de Katy Mason-Jones .

É assim que a equipe da Cognism chama os processos lendários desenvolvidos por esse mágico de vendas da vida real.

Ingressando na empresa em setembro de 2020, Katy superou suas metas como Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), garantindo uma promoção para Representante de Desenvolvimento de Marketing (MDR) em fevereiro de 2021.

E quando você olha para os números dela, você pode ver o porquê:

• Atinja 150% em seu primeiro mês completo como SDR
• Atingir a meta de 130% em janeiro
• Atingir a meta de 170% em fevereiro

Então, o que está por trás de sua fórmula vencedora? E como você pode recortar e colá-lo em seu fluxo de trabalho?

Bem, sentamos com Katy para pegar a magrela.

Percorra as informações que mudam o jogo

O que os vendedores precisam para ter sucesso | Como gerenciar relacionamentos com clientes potenciais | Como gerenciar o administrador

Aonde você atribui seu sucesso na Cogniism?

Por mais brega que pareça, o incrível treinamento e suporte de toda a equipe da Cogniism.

Como alguém que nunca havia trabalhado em vendas de tecnologia antes e se considerava um tecnofóbico, eu tinha muito a aprender.

Lembro-me que no dia 1, Ole, meu líder de equipe, me perguntou se eu sabia o que era uma cadência e perguntei se era um aplicativo de mensagens…

O que te ajudou nessa jornada?

Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) da Cogniism têm três equipes de stand-ups todos os dias para verificar uns com os outros e garantir que todos tenham tudo o que precisam.

Parece muito, mas essas sessões são ótimas para o moral, especialmente quando todos estão trabalhando em casa.

É ótimo saber que, se você tiver alguma dúvida ou problema, alguém terá prazer em ligar para você. Mesmo que isso não seja relacionado ao trabalho, lembra que a vida ainda existe fora do seu quarto.

Também temos duas sessões de treinamento SDR dedicadas por semana, além de inúmeras análises de chamadas e conversas individuais com nossos gerentes.

Portanto, o desenvolvimento profissional é definitivamente um grande contribuinte para o sucesso da equipe Cogniism SDR.

Há algum processo em particular que o ajudou a realizar em sua função?

Um processo que eu adorava como SDR era fazer uma prospecção profunda no LinkedIn para encontrar novas contas que ainda não haviam sido prospectadas pela equipe.

Se eu tivesse sucesso com um determinado setor, empresa ou cargo, passaria algum tempo analisando as empresas anteriores desse indivíduo. Muitas vezes, eles se tornaram uma mina de ouro de grandes contas para adicionar ao Salesforce.

Da mesma forma, se eu encontrar uma postagem ou artigo interessante no LinkedIn, revi quem comentou ou marcou alguém. Então eu passava um tempo entrando em uma toca de coelho e procurando novas contas.

Essa foi uma ótima maneira de complementar meu conjunto de dados do Cogniism, o que me permitiu priorizar a segmentação de empresas adequadas.

Falando em processos, qual foi a inovação número um que você implementou que o ajudou a acelerar seu fluxo de trabalho?

É uma decisão difícil entre as notas de voz do LinkedIn e Vidyards.

Mas com esses dois meios, descobri que as perspectivas eram muito mais receptivas.

Talvez porque não requer a abertura de links duvidosos, ou porque eles são tão rápidos de acessar.

De qualquer forma, manter a simplicidade, oferecer uma forte proposta de valor e incluir uma chamada à ação clara fez com que muitos clientes em potencial desejassem fazer uma ligação.

Além disso, tentei me conectar com todos os SDRs nas empresas que visava. Mesmo que eles não fossem as pessoas com quem eu agendaria demos, foi uma ótima maneira de aprender sobre os pontos problemáticos com os quais poderíamos ajudar, com as pessoas que realmente usariam nossa plataforma.

Isso me permitiu adaptar meus argumentos aos requisitos exatos da empresa quando consegui o tomador de decisões.

Como você lida com o gerenciamento de relacionamentos com prospects?

Na primeira chamada, geralmente abro com:

“Oi, aqui é Katy da Cogniism e, para total transparência, esta é uma ligação de vendas B2B.”

Eu sei que essa linha não está nos scripts da maioria dos SDRs, mas definitivamente vale a pena tentar. A maioria dos clientes em potencial apreciou a honestidade, tornando-se uma mudança refrescante para o abridor de chamadas frias usual. Acho que ser transparente e amigável é sempre a melhor maneira de causar uma boa primeira impressão.

Na primeira ligação, identificar o ponto problemático do cliente em potencial geralmente é simples, o que pode levar você a fechar a ligação muito cedo.

Mas acho que sempre vale a pena ter paciência.

Se o cliente em potencial deixar claro que não está interessado, tente entender o motivo ou descubra uma possível linha do tempo de eventos.

Seja um consultor:

Saiba com o que eles estão lutando e sugira como sua empresa pode ajudar mais adiante.

Ouvindo algumas das minhas primeiras ligações frias, notei que era um pouco persistente e insistente.

Na verdade, um prospecto que assistiu a uma demonstração com um BDM disse que só concordou em fazê-lo porque eu queria muito que ele desse uma olhada. Na verdade, ele não precisava do produto.

Obtenha a cadência que nossa equipe de vendas de saída usa todos os dias - clique

Você trabalhou como SDR, Mid-Market SDR e MDR. Quais são as diferenças entre esses papéis?

Os SDRs de médio porte visam empresas com 200 a 1.000 funcionários. Isso significa que o tomador de decisão que você está prospectando tem menos tempo para falar com você e é mais do que provável que seja bombardeado por inúmeros SDRs. Como resultado, a divulgação precisa ser personalizada e direcionada.

O ciclo de vendas B2B para SDRs de mercado intermediário envolve um jogo longo, com mais idas e vindas em vez de ganhos rápidos em uma única chamada fria .

Embora seja importante notar que a alegria de trabalhar para a Cogniism significa que na maioria das vezes você terá um número de celular ou discagem direta. Isso significa que você pode pegar o telefone e, com sorte, causar uma boa impressão no seu discurso de abertura para que eles permaneçam no telefone.

Agora sou um MDR, o que envolve qualificar os MQLs para garantir que estamos passando leads de alta qualidade para os BDMs. Somos a cola entre as máquinas de vendas e marketing!

Como resultado, meu alcance é mais caloroso, pois estou entrando em contato com clientes em potencial que se envolveram com um conteúdo de marketing.

Então é só entender as motivações deles para baixar aquela peça específica e qualificar se eles são adequados para a empresa.

Que conselho você daria para outros vendedores que desejam progredir de maneira semelhante?

O conselho que eu daria aos SDRs que desejam progredir seria permanecer positivo. Haverá semanas boas e semanas ruins.

Como diz meu diretor de vendas: “uma ligação pode mudar sua vida” . Então, mesmo que seja uma luta, o trabalho duro compensa.

Tente aprender algo novo todos os dias, coloque 110% de esforço e seu trabalho duro não passará despercebido.

As vendas B2B SaaS são um ambiente notoriamente acelerado. Como você gerencia seu administrador?

Eu gosto de realmente dividir meus dias em segmentos de 90 minutos.

Antes do trabalho, respondo a quaisquer e-mails ou mensagens do LinkedIn e confirmo qualquer demonstração. Depois, passo os primeiros 90 minutos ligando, depois enviando e-mails, seguidos por 45 minutos de Vidyards e anotações de voz do LinkedIn.

Acho que assim posso ficar fresco e não perder o foco em minhas ações do dia-a-dia.

Quando eu comecei a SDR, eu me distraía com várias tarefas surgindo e não terminando o que eu pretendia concluir. Comece e termine o seu dia com todas as tarefas administrativas marcadas na sua lista. Caixa de entrada zero em todos os momentos!

Além disso, use uma cadência com e-mails programados para clientes em potencial que você reservou, para que a demonstração deles permaneça fresca em suas mentes. Inclua conteúdo personalizado relacionado aos seus pontos problemáticos, para ajudar a garantir que eles apareçam e, com sorte, sua taxa de participação aumentará rapidamente.

Você poderia recomendar alguma ferramenta ou recurso para ajudar outros vendedores B2B?

Desde que me mudei para a função de MDR, tentei assistir ao maior número possível de demos usando o Gong. É uma ótima maneira de ver como os BDMs abordam suas demonstrações - no momento, estou tentando trabalhar em minha descoberta no início das chamadas.

Assistir às gravações do Gong é uma ótima maneira de ouvir as demonstrações de vendedores mais experientes, para que eu possa ver se estou fazendo perguntas suficientes, bem como as perguntas certas.

Além disso, (plug sem vergonha) eu amo Cogniism. O que poderia ser melhor do que uma ferramenta que economiza horas de tempo de prospecção manual e permite que você fale diretamente com as pessoas certas que você está prospectando?

Eu sei que o cognismo é uma ferramenta que uso todos os dias, mas não sei como poderia ser um SDR sem ele.

Qual é a dica número 1 que você daria?

Esteja aberto ao desenvolvimento profissional e pessoal todos os dias.

O desenvolvimento profissional é a parte mais simples, com todo o treinamento, ligações e tempo dedicado 1-2-1 com seu líder de equipe.

O desenvolvimento pessoal é a parte mais complicada. Tenho um pouco de medo de falar com as pessoas publicamente na forma de uma apresentação ou entrevista (estranho para um aspirante a vendedor de classe mundial), mas estou aprendendo a me colocar fora da minha zona de conforto.

Quando comecei, estava nervoso para gravar Vidyards personalizados. Mas agora estou trabalhando nisso, ajudando nas sessões de treinamento da equipe e conversando durante a minha “Reunião da Semana” para toda a equipe do Reino Unido.

Meus nervos definitivamente ainda são um grande fator, mas nunca é tão ruim quanto eu acho que será! Eu diria aos SDRs, estejam preparados para fazer algo assustador, fica cada vez mais fácil.

E não terminamos lá...

Se você quiser colocar as mãos na cadência de vendas vencedora que nossa equipe usa, aperte o botão abaixo