齒輪之巔：凱蒂·梅森-瓊斯

凱蒂梅森瓊斯理論。

這就是 Cognism 團隊所說的由這位現實生活中的銷售魔術師開發的傳奇流程。

Katy 於 2020 年 9 月加入公司，完成了作為銷售發展代表 (SDR) 的目標，並於 2021 年 2 月晉升為營銷發展代表(MDR)。

當您查看她的數字時，您會明白為什麼：

• 在她作為 SDR 的第一個完整月內達到 150%
• 一月份達到130%的目標
• 2月份達到170%的目標

那麼她獲勝的秘訣是什麼？ 您如何將其剪切並粘貼到您的工作流程中？

好吧，我們和凱蒂坐下來讓他變瘦。

滾動瀏覽她改變遊戲規則的見解

銷售人員需要什麼才能成功| 如何管理潛在客戶關係 | 如何管理管理員

你把你在 Cognism 的成功歸功於哪裡？

聽起來很俗氣，來自 Cognism 整個團隊的令人難以置信的培訓和支持。

作為一個以前從未從事過技術銷售工作並認為自己是技術恐懼症的人，我有很多東西要學。

我記得在第一天，我的團隊負責人 Ole 問我是否知道節奏是什麼，我問它是否是一個消息應用程序......

這段旅程對你有什麼幫助？

Cognism 的銷售發展代表 (SDR) 每天有三個團隊站立會議，以相互檢查並確保每個人都擁有他們需要的一切。

這聽起來很多，但這些會議非常鼓舞士氣，尤其是當每個人都在家工作時。

很高興知道如果您有任何疑問或問題，有人會很樂意花時間與您通話。 即使這與工作無關，它也會提醒您臥室之外的生活仍然存在。

我們每週還有兩次專門的 SDR 培訓課程，以及無數次電話審查和與我們的經理一對一的時間。

因此，專業發展絕對是 Cognism SDR 團隊成功的重要因素。

是否有任何流程特別幫助您完成了您的角色？

作為 SDR，我喜歡的一個過程是對 LinkedIn 進行深入挖掘，以找到團隊尚未挖掘的新帳戶。

如果我在某個特定行業、公司或職位上取得了成功，我會花一些時間調查該人以前的公司。 他們經常被證明是可以添加到 Salesforce 中的大客戶的金礦。

同樣，如果我在 LinkedIn 上發現有趣的帖子或文章，我會查看誰評論或標記了某人。 然後我會花一些時間進入一個兔子洞並四處挖掘新帳戶。

這是補充我的 Cognism 數據集的好方法，它使我能夠優先選擇合適的公司。

說到流程，您實施的幫助您加快工作流程的第一大創新是什麼？

在 LinkedIn 語音筆記和 Vidyards 之間，這是一場艱難的抉擇。

但是通過這兩種媒介，我發現潛在客戶更容易接受。

也許是因為它不需要打開任何可疑的鏈接，或者因為它們訪問速度如此之快。

無論哪種方式，保持簡單、給出強有力的價值主張並包括明確的行動號召，使許多潛在客戶熱衷於建立電話會議。

此外，我嘗試與我所針對的公司中的每個 SDR 建立聯繫。 儘管他們不是我預定演示的人，但這是從實際使用我們平台的人那裡了解我們可以幫助解決的痛點的好方法。

當我找到決策者時，這使我能夠根據公司的確切要求調整我的宣傳。

您如何管理潛在客戶關係？

在第一次通話時，我通常會打開：

“嗨，我是 Cognism 的 Katy，為了完全透明，這是一個 B2B 銷售電話。”

我知道這條線不在大多數 SDR 的腳本中，但絕對值得一試。 大多數潛在客戶都對誠實表示讚賞，這對通常的冷電話開啟者來說是一個令人耳目一新的變化。 我認為透明和友好始終是給人留下良好第一印象的最佳方式。

在第一次通話時，識別潛在客戶的痛點通常很簡單，這可能會導致您過早結束通話。

但我認為耐心總是值得的。

如果潛在客戶明確表示他們不感興趣，請嘗試了解原因，或找出潛在的事件時間表。

做顧問：

了解他們正在努力解決的問題，並建議您的公司如何能夠進一步提供幫助。

回聽我早期的一些冷電話，我注意到我有點固執和咄咄逼人。

事實上，一位參加過 BDM 演示的潛在客戶表示，他只是同意這樣做，因為我非常希望他能看一看。 他實際上並不需要這個產品。

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您曾擔任 SDR、中端市場 SDR 和 MDR。 這些角色之間有什麼區別？

中端市場特別提款權針對擁有 200-1000 名員工的公司。 這意味著您正在尋找的決策者與您交談的時間更少，並且很可能受到無數 SDR 的轟炸。 因此，外展活動需要個性化和有針對性。

中端市場特別提款權的 B2B 銷售週期涉及長期遊戲，更多的是來回，而不是通過一次冷電話快速獲勝。

雖然值得注意的是，為 Cognism 工作的樂趣意味著大多數時候您將擁有手機號碼或直撥電話。 這意味著您可以拿起電話，並希望在您的開場白中留下足夠好的印象，讓他們留在電話中。

我現在是一名 MDR，這涉及對 MQL 進行限定，以確保我們將高質量的潛在客戶傳遞給 BDM。 我們是銷售和營銷機器之間的粘合劑！

結果，我的外展活動更加熱情，因為我正在與參與過營銷內容的潛在客戶取得聯繫。

然後，這只是了解他們下載該特定作品的動機，並確定他們是否適合公司的情況。

對於希望以類似方式取得進展的其他銷售人員，您有什麼建議？

我給希望取得進展的特別提款權的建議是保持積極態度。 會有好周和壞週。

正如我的銷售總監所說： “一個電話可以改變你的生活” 。 因此，即使是一場鬥爭，努力也會有回報。

每天嘗試學習新事物，付出 110% 的努力，你的努力不會被忽視。

B2B SaaS 銷售是出了名的快節奏環境。 你如何管理你的管理員？

我真的很喜歡把我的日子分成 90 分鐘的片段。

在工作之前，我會回復任何電子郵件或 LinkedIn 消息並確認任何演示。 然後我在前 90 分鐘打電話，然後發電子郵件，然後是 45 分鐘的 Vidyards 和 LinkedIn 語音筆記。

我發現這樣我可以保持新鮮感，而不會失去對日常行為的關注。

當我開始 SDR'ing 時，我會因突然出現的各種任務而分心，而沒有完成我打算完成的任務。 從您的列表中檢查所有管理任務開始和結束您的一天。 收件箱始終為零！

此外，使用與您已預訂的潛在客戶的預定電子郵件的節奏，以便他們的演示在他們的腦海中保持新鮮感。 包括與他們的痛點相關的定制內容，以幫助確保他們會出現，並希望你的出席率會飆升。

您能否推薦任何工具或資源來幫助其他 B2B 銷售人員？

自從擔任 MDR 角色以來，我嘗試使用 Gong 觀看盡可能多的演示。 這是了解 BDM 如何處理他們的演示的好方法 - 目前，我正在嘗試在通話開始時進行我的發現。

觀看龔錄音是聆聽更有經驗的銷售人員演示的好方法，因此我可以看到我是否提出了足夠的問題以及正確的問題。

另外，（無恥的插頭）我喜歡認知。 有什麼工具能比節省數小時的手動勘探時間並讓您直接與您正在勘探的合適人交談的工具更好呢？

我知道 Cognism 是我每天都可以使用的工具，但我不知道沒有它我怎麼能成為 SDR。

你給的第 1 小費是什麼？

每天對專業和個人發展持開放態度。

專業發展是最簡單的部分，包括所有的培訓、電話和與您的團隊領導的專門 1-2-1 時間。

個人發展是比較棘手的部分。 我有點害怕以演講或採訪的形式公開與人交談（對於一個有抱負的世界級銷售人員來說很奇怪），但是，我正在學習把自己置於我的舒適區之外。

當我開始錄製個性化的 Vidyards 時，我很緊張。 但現在我正在通過幫助團隊培訓課程並通過我的“本週會議”與整個英國團隊交談來解決這個問題。

我的神經肯定仍然是一個重要因素，但它從來沒有我想像的那麼糟糕！ 我會對特別提款權說，準備做一些可怕的事情，每次都會變得更容易。

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