齿轮之巅：凯蒂·梅森-琼斯

凯蒂梅森琼斯理论。

这就是 Cognism 团队所说的由这位现实生活中的销售魔术师开发的传奇流程。

Katy 于 2020 年 9 月加入公司，完成了作为销售发展代表 (SDR) 的目标，并于 2021 年 2 月晋升为营销发展代表(MDR)。

当您查看她的数字时，您会明白为什么：

• 在她作为 SDR 的第一个完整月内达到 150%
• 一月份达到130%的目标
• 2月份达到170%的目标

那么她获胜的秘诀是什么？ 您如何将其剪切并粘贴到您的工作流程中？

好吧，我们和凯蒂坐下来让他变瘦。

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销售人员需要什么才能成功| 如何管理潜在客户关系 | 如何管理管理员

你把你在 Cognism 的成功归功于哪里？

听起来很俗气，来自 Cognism 整个团队的令人难以置信的培训和支持。

作为一个以前从未从事过技术销售工作并认为自己是技术恐惧症的人，我有很多东西要学。

我记得在第一天，我的团队负责人 Ole 问我是否知道节奏是什么，我问它是否是一个消息应用程序......

这段旅程对你有什么帮助？

Cognism 的销售发展代表 (SDR) 每天有三个团队站立会议，以相互检查并确保每个人都拥有他们需要的一切。

这听起来很多，但这些会议非常鼓舞士气，尤其是当每个人都在家工作时。

很高兴知道如果您有任何疑问或问题，有人会很乐意花时间与您通话。 即使这与工作无关，它也会提醒您卧室之外的生活仍然存在。

我们每周还有两次专门的 SDR 培训课程，以及无数次电话审查和与我们的经理一对一的时间。

因此，专业发展绝对是 Cognism SDR 团队成功的重要因素。

是否有任何流程特别帮助您完成了您的角色？

作为 SDR，我喜欢的一个过程是对 LinkedIn 进行深入挖掘，以找到团队尚未挖掘的新帐户。

如果我在某个特定行业、公司或职位上取得了成功，我会花一些时间调查该人以前的公司。 他们经常被证明是可以添加到 Salesforce 中的大客户的金矿。

同样，如果我在 LinkedIn 上发现有趣的帖子或文章，我会查看谁评论或标记了某人。 然后我会花一些时间进入一个兔子洞并四处挖掘新帐户。

这是补充我的 Cognism 数据集的好方法，它使我能够优先选择合适的公司。

说到流程，您实施的帮助您加快工作流程的第一大创新是什么？

在 LinkedIn 语音笔记和 Vidyards 之间，这是一场艰难的抉择。

但是通过这两种媒介，我发现潜在客户更容易接受。

也许是因为它不需要打开任何可疑的链接，或者因为它们访问速度如此之快。

无论哪种方式，保持简单、给出强有力的价值主张并包括明确的行动号召，使许多潜在客户热衷于建立电话会议。

此外，我尝试与我所针对的公司中的每个 SDR 建立联系。 尽管他们不是我预定演示的人，但这是从实际使用我们平台的人那里了解我们可以帮助解决的痛点的好方法。

当我找到决策者时，这使我能够根据公司的确切要求调整我的宣传。

您如何管理潜在客户关系？

在第一次通话时，我通常会打开：

“嗨，我是 Cognism 的 Katy，为了完全透明，这是一个 B2B 销售电话。”

我知道这条线不在大多数 SDR 的脚本中，但绝对值得一试。 大多数潜在客户都对诚实表示赞赏，这对通常的冷电话开启者来说是一个令人耳目一新的变化。 我认为透明和友好始终是给人留下良好第一印象的最佳方式。

在第一次通话时，识别潜在客户的痛点通常很简单，这可能会导致您过早结束通话。

但我认为耐心总是值得的。

如果潜在客户明确表示他们不感兴趣，请尝试了解原因，或找出潜在的事件时间表。

做顾问：

了解他们正在努力解决的问题，并建议您的公司如何能够进一步提供帮助。

回听我早期的一些冷电话，我注意到我有点固执和咄咄逼人。

事实上，一位参加过 BDM 演示的潜在客户表示，他只是同意这样做，因为我非常希望他能看一看。 他实际上并不需要这个产品。

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您曾担任 SDR、中端市场 SDR 和 MDR。 这些角色之间有什么区别？

中端市场特别提款权针对拥有 200-1000 名员工的公司。 这意味着您正在寻找的决策者与您交谈的时间更少，并且很可能受到无数 SDR 的轰炸。 因此，外展活动需要个性化和有针对性。

中端市场特别提款权的 B2B 销售周期涉及长期游戏，更多的是来回，而不是通过一次冷电话快速获胜。

虽然值得注意的是，为 Cognism 工作的乐趣意味着大多数时候您将拥有手机号码或直拨电话。 这意味着您可以拿起电话，并希望在您的开场白中留下足够好的印象，让他们留在电话中。

我现在是一名 MDR，这涉及对 MQL 进行限定，以确保我们将高质量的潜在客户传递给 BDM。 我们是销售和营销机器之间的粘合剂！

结果，我的外展活动更加热情，因为我正在与参与过营销内容的潜在客户取得联系。

然后，这只是了解他们下载该特定作品的动机，并确定他们是否适合公司的情况。

对于希望以类似方式取得进展的其他销售人员，您有什么建议？

我给希望取得进展的特别提款权的建议是保持积极态度。 会有好周和坏周。

正如我的销售总监所说： “一个电话可以改变你的生活” 。 因此，即使是一场斗争，努力也会有回报。

每天尝试学习新事物，付出 110% 的努力，你的努力不会被忽视。

B2B SaaS 销售是出了名的快节奏环境。 你如何管理你的管理员？

我真的很喜欢把我的日子分成 90 分钟的片段。

在工作之前，我会回复任何电子邮件或 LinkedIn 消息并确认任何演示。 然后我在前 90 分钟打电话，然后发电子邮件，然后是 45 分钟的 Vidyards 和 LinkedIn 语音笔记。

我发现这样我可以保持新鲜感，而不会失去对日常行为的关注。

当我开始 SDR'ing 时，我会因突然出现的各种任务而分心，而没有完成我打算完成的任务。 从您的列表中检查所有管理任务开始和结束您的一天。 收件箱始终为零！

此外，使用与您已预订的潜在客户的预定电子邮件的节奏，以便他们的演示在他们的脑海中保持新鲜感。 包括与他们的痛点相关的定制内容，以帮助确保他们会出现，并希望你的出席率会飙升。

您能否推荐任何工具或资源来帮助其他 B2B 销售人员？

自从担任 MDR 角色以来，我尝试使用 Gong 观看尽可能多的演示。 这是了解 BDM 如何处理他们的演示的好方法 - 目前，我正在尝试在通话开始时进行我的发现。

观看龚录音是聆听更有经验的销售人员演示的好方法，因此我可以看到我是否提出了足够的问题以及正确的问题。

另外，（无耻的插头）我喜欢认知。 有什么工具能比节省数小时的手动勘探时间并让您直接与您正在勘探的合适人交谈的工具更好呢？

我知道 Cognism 是我每天都可以使用的工具，但我不知道没有它我怎么能成为 SDR。

你给的第 1 小费是什么？

每天对专业和个人发展持开放态度。

专业发展是最简单的部分，包括所有的培训、电话和与您的团队领导的专门 1-2-1 时间。

个人发展是比较棘手的部分。 我有点害怕以演讲或采访的形式公开与人交谈（对于一个有抱负的世界级销售人员来说很奇怪），但是，我正在学习让自己跳出舒适区。

当我开始录制个性化的 Vidyards 时，我很紧张。 但现在我正在通过帮助团队培训课程并通过我的“本周会议”与整个英国团队交谈来解决这个问题。

我的神经肯定仍然是一个重要因素，但它从来没有我想象的那么糟糕！ 我会对特别提款权说，准备做一些可怕的事情，每次都会变得更容易。

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