Puncak Roda: Katy Mason-Jones

Teori Katy Mason-Jones .

Itulah yang disebut oleh tim Cognism sebagai proses legendaris yang dikembangkan oleh pesulap penjualan kehidupan nyata ini.

Bergabung dengan perusahaan pada September 2020, Katy berhasil mencapai targetnya sebagai Sales Development Representative (SDR), mendapatkan promosi ke Marketing Development Representative (MDR) pada Februari 2021.

Dan ketika Anda melihat nomornya, Anda dapat melihat alasannya:

• Mencapai 150% di bulan penuh pertamanya sebagai SDR
• Capai target 130% di bulan Januari
• Capai target 170% di bulan Februari

Jadi apa yang ada di balik formula kemenangannya? Dan bagaimana Anda bisa memotong dan menempelkannya ke dalam alur kerja Anda?

Nah, kami duduk dengan Katy untuk mendapatkan kurus.

Gulir terus untuk wawasannya yang mengubah permainan

Apa yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk sukses | Bagaimana mengelola hubungan prospek | Bagaimana mengelola admin

Di mana Anda menghubungkan kesuksesan Anda di Cognism?

Meski terdengar murahan, pelatihan dan dukungan luar biasa dari seluruh tim di Cognism.

Sebagai seseorang yang belum pernah bekerja dalam penjualan teknologi sebelumnya, dan menganggap diri mereka seorang technophobe, saya harus banyak belajar.

Saya ingat pada hari 1, Ole, pemimpin tim saya, bertanya apakah saya tahu apa itu irama dan saya bertanya apakah itu aplikasi perpesanan…

Apa yang membantu Anda dalam perjalanan ini?

Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR) di Cognism memiliki tiga tim stand-up setiap hari untuk memeriksa satu sama lain dan memastikan bahwa setiap orang memiliki semua yang mereka butuhkan.

Kedengarannya seperti banyak, tetapi sesi itu bagus untuk moral, terutama ketika semua orang bekerja dari rumah.

Sangat menyenangkan mengetahui bahwa jika Anda memiliki pertanyaan atau masalah, seseorang akan dengan senang hati meluangkan waktu untuk menelepon Anda. Bahkan jika itu tidak terkait dengan pekerjaan, itu mengingatkan Anda bahwa kehidupan masih ada di luar kamar tidur Anda.

Kami juga memiliki dua sesi pelatihan SDR khusus seminggu serta tinjauan panggilan yang tak terhitung jumlahnya dan waktu tatap muka dengan manajer kami.

Jadi pengembangan profesional jelas merupakan kontributor besar bagi keberhasilan tim Cognism SDR.

Apakah ada proses tertentu yang telah membantu Anda mencapai peran Anda?

Salah satu proses yang saya sukai sebagai SDR adalah melakukan pencarian mendalam LinkedIn untuk menemukan akun baru yang belum diprospek oleh tim.

Jika saya sukses dengan satu industri, perusahaan, atau jabatan tertentu, saya akan meluangkan waktu untuk melihat perusahaan sebelumnya dari individu tersebut. Mereka sering berubah menjadi tambang emas dengan akun yang bagus untuk ditambahkan ke Salesforce.

Demikian pula, jika saya menemukan posting atau artikel menarik di LinkedIn, saya meninjau siapa yang berkomentar atau menandai seseorang. Kemudian saya akan menghabiskan beberapa saat pergi ke lubang kelinci dan mencari-cari akun baru.

Ini adalah cara yang bagus untuk melengkapi kumpulan data Cognism saya, yang memungkinkan saya untuk memprioritaskan penargetan perusahaan yang cocok.

Berbicara tentang proses, apa inovasi nomor satu yang Anda terapkan yang membantu Anda mempercepat alur kerja Anda?

Ini adalah panggilan yang sulit antara catatan suara LinkedIn dan Vidyards.

Tetapi dengan kedua media itu, saya menemukan bahwa prospek jauh lebih reseptif.

Mungkin karena tidak perlu membuka tautan yang meragukan, atau karena aksesnya sangat cepat.

Either way, tetap sederhana, memberikan proposisi nilai yang kuat dan termasuk ajakan bertindak yang jelas membuat banyak prospek tertarik untuk membuat panggilan.

Juga, saya mencoba terhubung dengan setiap SDR di perusahaan yang saya targetkan. Meskipun mereka bukan orang yang akan saya ajak demo, itu adalah cara yang bagus untuk belajar tentang poin-poin menyakitkan yang bisa kami bantu, dari orang-orang yang benar-benar menggunakan platform kami.

Itu memungkinkan saya untuk menyesuaikan penawaran saya dengan persyaratan yang tepat dari perusahaan ketika saya mendapatkan pembuat keputusan.

Bagaimana Anda mengelola hubungan prospek?

Pada panggilan pertama, saya biasanya membuka dengan:

"Hai, ini Katy dari Cognism, dan untuk transparansi penuh, ini adalah panggilan penjualan B2B."

Saya tahu baris ini tidak ada di sebagian besar skrip SDR, tetapi ini pasti patut dicoba. Sebagian besar prospek menghargai kejujurannya, menjadikannya perubahan yang menyegarkan pada pembuka panggilan dingin yang biasa. Saya pikir bersikap transparan dan ramah selalu merupakan cara terbaik untuk membuat kesan pertama yang baik.

Pada panggilan pertama, mengidentifikasi titik kesulitan prospek seringkali sederhana, yang dapat menyebabkan Anda menutup panggilan terlalu dini.

Tapi saya pikir itu selalu membayar untuk bersabar.

Jika calon pelanggan menjelaskan bahwa mereka tidak tertarik, cobalah untuk memahami alasannya, atau cari tahu jadwal peristiwa yang potensial.

Menjadi konsultan:

Pelajari apa yang mereka perjuangkan dan sarankan bagaimana perusahaan Anda dapat membantu lebih jauh.

Mendengarkan kembali beberapa panggilan dingin awal saya, saya perhatikan saya sedikit gigih dan memaksa.

Bahkan, salah satu calon pelanggan yang menghadiri demo dengan BDM mengatakan dia hanya setuju karena saya sangat ingin dia melihatnya. Dia sebenarnya tidak membutuhkan produk itu.

Dapatkan irama yang digunakan tim penjualan keluar kami setiap hari - klik

Anda telah bekerja sebagai SDR, SDR Pasar Menengah dan MDR. Apa perbedaan antara peran-peran ini?

SDR pasar menengah menargetkan perusahaan dengan 200-1000 karyawan. Ini berarti pembuat keputusan yang Anda calonkan memiliki lebih sedikit waktu untuk berbicara dengan Anda dan kemungkinan besar dibombardir oleh SDR yang tak terhitung jumlahnya. Akibatnya, penjangkauan perlu dipersonalisasi dan ditargetkan.

Siklus penjualan B2B untuk SDR pasar menengah melibatkan permainan panjang, dengan lebih banyak bolak-balik dibandingkan dengan kemenangan cepat pada satu panggilan dingin .

Meskipun perlu dicatat bahwa kegembiraan bekerja untuk Cognism berarti bahwa sebagian besar waktu Anda akan memiliki nomor ponsel atau sambungan langsung. Itu berarti Anda dapat mengangkat telepon dan mudah-mudahan membuat kesan yang cukup baik dalam pidato pembukaan Anda agar mereka tetap berbicara di telepon.

Saya sekarang adalah seorang MDR, yang melibatkan kualifikasi MQL untuk memastikan kami memberikan prospek berkualitas tinggi ke BDM. Kami adalah perekat antara mesin penjualan dan pemasaran!

Akibatnya, penjangkauan saya lebih hangat, karena saya berhubungan dengan prospek yang telah terlibat dengan sepotong konten pemasaran.

Maka itu hanya kasus pemahaman motivasi mereka untuk men-download bagian tertentu, dan kualifikasi jika mereka cocok untuk perusahaan.

Nasihat apa yang akan Anda berikan kepada tenaga penjualan lain yang ingin maju dengan cara yang sama?

Saran yang akan saya berikan kepada SDR yang ingin maju adalah tetap positif. Akan ada minggu baik dan minggu buruk.

Seperti yang dikatakan direktur penjualan saya: “satu panggilan dapat mengubah hidup Anda” . Jadi meskipun itu perjuangan, kerja keras terbayar.

Cobalah dan pelajari sesuatu yang baru setiap hari, lakukan upaya 110% dan kerja keras Anda tidak akan luput dari perhatian.

Penjualan SaaS B2B adalah lingkungan yang terkenal serba cepat. Bagaimana Anda mengelola admin Anda?

Saya suka membagi hari-hari saya menjadi segmen-segmen 90 menit.

Sebelum bekerja, saya menanggapi email atau pesan LinkedIn dan mengonfirmasi demo apa pun. Kemudian saya menghabiskan 90 menit pertama menelepon, lalu mengirim email, diikuti oleh 45 menit catatan suara Vidyards dan LinkedIn.

Saya menemukan cara itu saya bisa tetap segar dan tidak kehilangan fokus pada tindakan saya sehari-hari.

Ketika saya memulai SDR, saya akan terganggu oleh berbagai tugas yang muncul dan tidak menyelesaikan apa yang telah saya rencanakan untuk diselesaikan. Mulai dan selesaikan hari Anda dengan semua tugas admin dicentang dari daftar Anda. Kotak masuk nol setiap saat!

Juga, gunakan irama dengan email terjadwal ke prospek yang telah Anda pesan, sehingga demo mereka tetap segar dalam ingatan mereka. Sertakan konten yang disesuaikan terkait dengan poin rasa sakit mereka, untuk membantu memastikan bahwa mereka akan muncul, dan semoga tingkat kehadiran Anda akan meroket.

Bisakah Anda merekomendasikan alat atau sumber daya apa pun untuk membantu tenaga penjualan B2B lainnya?

Sejak pindah ke peran MDR, saya mencoba menonton demo sebanyak mungkin menggunakan Gong. Ini adalah cara yang bagus untuk melihat bagaimana BDM mendekati demo mereka - saat ini, saya mencoba mengerjakan penemuan saya di awal panggilan.

Menonton rekaman Gong adalah cara yang bagus untuk mendengarkan demo tenaga penjual yang lebih berpengalaman, jadi saya dapat melihat apakah saya mengajukan pertanyaan yang cukup, serta pertanyaan yang tepat.

Juga, (steker tak tahu malu) Saya suka Cognism. Apa yang bisa lebih baik daripada alat yang menghemat berjam-jam waktu pencarian calon pembeli secara manual, dan memungkinkan Anda berbicara langsung dengan orang yang tepat yang Anda calon pembeli?

Saya tahu Cognism adalah alat yang saya gunakan setiap hari, tetapi saya tidak tahu bagaimana saya bisa menjadi SDR tanpanya.

Apa tip nomor 1 yang akan Anda berikan?

Terbuka untuk berkembang secara profesional dan pribadi setiap hari.

Pengembangan profesional adalah bagian yang sederhana, dengan semua pelatihan, panggilan, dan waktu khusus 1-2-1 dengan pemimpin tim Anda.

Pengembangan pribadi adalah bagian yang lebih sulit. Saya agak takut berbicara dengan orang di depan umum dalam bentuk presentasi atau wawancara, (aneh untuk calon tenaga penjualan kelas dunia), tetapi, saya belajar menempatkan diri saya di luar zona nyaman saya.

Ketika saya mulai, saya gugup untuk merekam Vidyard yang dipersonalisasi. Tapi sekarang saya sedang mengerjakannya dengan membantu sesi pelatihan tim dan berbicara melalui "Pertemuan Minggu Ini" saya kepada seluruh tim Inggris.

Ketegangan saya jelas masih merupakan faktor besar, tetapi tidak pernah seburuk yang saya kira! Saya akan mengatakan kepada SDR, bersiaplah untuk melakukan sesuatu yang menakutkan, semakin mudah setiap saat.

Dan kita belum selesai sampai di situ...

Jika Anda ingin mendapatkan irama penjualan yang menang yang digunakan tim kami, tekan tombol di bawah ini