Вершина шестеренок: Кэти Мейсон-Джонс

Теория Кэти Мейсон-Джонс .

Именно так команда Cognism называет легендарные процессы, разработанные настоящим волшебником продаж.

Присоединившись к компании в сентябре 2020 года, Кэти достигла своих целей в качестве представителя по развитию продаж (SDR), обеспечив повышение до представителя по развитию маркетинга (MDR) в феврале 2021 года.

И когда вы посмотрите на ее цифры, вы поймете, почему:

• Набрать 150 % в первый полный месяц в качестве SDR
• Достичь цели 130% в январе
• Достигнуть цели на 170% в феврале

Так что же стоит за ее формулой победы? И как вы можете вырезать и вставить его в свой рабочий процесс?

Ну, мы посидели с Кэти, чтобы похудеть.

Прокрутите ее, чтобы узнать, как изменить правила игры

Что нужно продавцам для успеха | Как управлять отношениями с потенциальными клиентами | Как управлять админом

С чем вы связываете свой успех в Cognism?

Как бы банально это ни звучало, невероятная подготовка и поддержка со стороны всей команды Cognism.

Как человеку, который никогда раньше не работал в сфере продаж технологий и считал себя технофобом, мне нужно было многому научиться.

Помню, в первый день Оле, руководитель моей группы, спросил меня, знаю ли я, что такое ритм, и я спросил, не приложение ли это для обмена сообщениями…

Что помогло вам в этом путешествии?

Представители по развитию продаж (SDR) в Cognism каждый день проводят три групповые встречи, чтобы проверить друг друга и убедиться, что у всех есть все, что им нужно.

Звучит много, но такие занятия отлично поднимают моральный дух, особенно когда все работают из дома.

Приятно знать, что если у вас есть какие-либо вопросы или проблемы, кто-то с радостью найдет время, чтобы позвонить вам. Даже если это не связано с работой, это напоминает вам, что жизнь все еще существует за пределами вашей спальни.

У нас также есть два специальных тренинга по SDR в неделю, а также бесчисленные обзоры звонков и встречи один на один с нашими менеджерами.

Таким образом, профессиональное развитие, безусловно, является большим вкладом в успех команды Cognism SDR.

Есть ли какие-то конкретные процессы, которые помогли вам добиться успеха в вашей роли?

Один процесс, который мне нравился как SDR, заключался в глубоком поиске LinkedIn, чтобы найти новые учетные записи, которые еще не были изучены командой.

Если бы я добился успеха в одной конкретной отрасли, компании или должности, я бы потратил некоторое время на изучение предыдущих компаний этого человека. Они часто оказывались золотой жилой отличных аккаунтов, которые можно было добавить в Salesforce.

Точно так же, если я находил интересный пост или статью в LinkedIn, я просматривал, кто прокомментировал или отметил кого-то. Затем я тратил некоторое время на то, чтобы залезть в кроличью нору и поискать новые аккаунты.

Это был отличный способ пополнить мой набор данных Cognism, что позволило мне расставить приоритеты в выборе подходящих компаний.

Говоря о процессах, какую инновацию номер один вы внедрили, которая помогла вам ускорить рабочий процесс?

Это сложный вызов между голосовыми заметками LinkedIn и Vidyards.

Но с обоими этими средами я обнаружил, что потенциальные клиенты были намного более восприимчивы.

Может быть, потому, что не нужно открывать какие-либо сомнительные ссылки, или потому, что они очень быстро открываются.

В любом случае, простота, сильное ценностное предложение и четкий призыв к действию заставили многих потенциальных клиентов сделать звонок.

Кроме того, я пытался подключиться к каждому SDR в компаниях, на которые я нацелился. Несмотря на то, что они не были теми людьми, с которыми я заказывал демонстрации, это был отличный способ узнать о болевых точках, с которыми мы могли бы помочь, от людей, которые действительно использовали нашу платформу.

Это позволило мне адаптировать свои презентации к точным требованиям компании, когда я связался с лицом, принимающим решения.

Как вы относитесь к управлению отношениями с потенциальными клиентами?

При первом вызове я обычно открываю:

«Привет, это Кэти из Cognism, и для полной прозрачности, это телефонный звонок по продажам B2B».

Я знаю, что этой строчки нет в скриптах большинства SDR, но попробовать определенно стоит. Большинство потенциальных клиентов оценили честность, что сделало ее освежающей альтернативой обычному открытию холодного звонка. Я думаю, что открытость и дружелюбие всегда лучший способ произвести хорошее первое впечатление.

При первом звонке определить болевую точку потенциального клиента часто бывает просто, что может привести к слишком раннему закрытию звонка.

Но я думаю, что всегда стоит быть терпеливым.

Если потенциальный клиент дает понять, что он не заинтересован, попытайтесь понять, почему, или узнайте возможную хронологию событий.

Быть консультантом:

Узнайте, с чем они борются, и предложите, как ваша компания может помочь в дальнейшем.

Прослушивая некоторые из моих первых холодных звонков, я заметил, что был немного настойчив и напорист.

На самом деле, один потенциальный клиент, посетивший демонстрацию с BDM, сказал, что согласился сделать это только потому, что мне так хотелось, чтобы он посмотрел. На самом деле ему не нужен был этот продукт.

Получите ритм, который ежедневно использует наш отдел исходящих продаж — нажмите

Вы работали как SDR, SDR среднего рынка и MDR. В чем разница между этими ролями?

SDR среднего размера нацелены на компании с 200-1000 сотрудников. Это означает, что лицо, принимающее решения, которого вы ищете, имеет меньше времени, чтобы поговорить с вами, и более чем вероятно, что оно подвергается бомбардировке бесчисленными SDR. В связи с этим аутрич должен быть персонализированным и целенаправленным.

Цикл продаж B2B для SDR среднего размера включает в себя длинную игру с большим количеством сделок взад-вперед, а не быстрые выигрыши с одного холодного звонка .

Хотя стоит отметить, что удовольствие от работы в Cognism означает, что большую часть времени у вас будет номер мобильного телефона или прямой набор. Это означает, что вы можете поднять трубку телефона и, надеюсь, произвести достаточно хорошее впечатление на своем вступительном слове, чтобы они остались на телефоне.

Теперь я MDR, что включает в себя квалификацию MQL, чтобы гарантировать, что мы передаем высококачественные лиды в BDM. Мы связующее звено между машинами продаж и маркетинга!

В результате мой охват становится теплее, поскольку я связываюсь с потенциальными клиентами, которые взаимодействовали с частью маркетингового контента.

Тогда это просто случай понимания их мотивов для загрузки этой конкретной части и квалификации, подходят ли они для компании.

Какой совет вы бы дали другим продавцам, которые хотят развиваться таким же образом?

Совет, который я бы дал SDR, стремящимся к прогрессу, — оставаться позитивным. Будут хорошие недели и плохие недели.

Как говорит мой директор по продажам: «Один звонок может изменить вашу жизнь» . Так что даже если это борьба, тяжелая работа окупается.

Пробуйте и узнавайте что-то новое каждый день, выкладывайтесь на 110%, и ваш труд не останется незамеченным.

Продажи B2B SaaS — общеизвестно быстро развивающаяся среда. Как вы управляете своим админом?

Мне нравится разбивать свой день на отрезки по 90 минут.

Перед работой я отвечаю на любые электронные письма или сообщения LinkedIn и подтверждаю любые демонстрации. Затем я трачу первые 90 минут на звонки, затем на электронную почту, а затем 45 минут на Vidyards и голосовые заметки LinkedIn.

Я нахожу, что таким образом я могу оставаться свежим и не терять концентрацию на своих повседневных действиях.

Когда я начал заниматься SDR, меня отвлекали различные задачи, возникающие и не завершающие то, что я намеревался выполнить. Начните и закончите свой день, вычеркнув все административные задачи из своего списка. Ноль входящих всегда!

Кроме того, используйте каденцию с запланированными электронными письмами потенциальным клиентам, которых вы забронировали, чтобы их демонстрация оставалась свежей в их памяти. Включите адаптированный контент, касающийся их болевых точек, чтобы гарантировать, что они появятся, и, надеюсь, ваша посещаемость резко возрастет.

Не могли бы вы порекомендовать какие-либо инструменты или ресурсы, которые помогут другим продавцам B2B?

С тех пор, как я перешел на роль MDR, я пытался просмотреть как можно больше демонстраций с помощью Gong. Это отличный способ увидеть, как BDM подходят к своим демонстрациям — в данный момент я пытаюсь работать над своим открытием в начале звонков.

Просмотр записей гонга — отличный способ послушать демонстрации более опытных продавцов, чтобы я мог понять, достаточно ли я задаю вопросов, а также правильных ли вопросов.

Кроме того, (бессовестный штекер) я люблю Cognism. Что может быть лучше, чем инструмент, который экономит часы ручного поиска и позволяет вам общаться напрямую с нужными людьми, которых вы ищете?

Я знаю, что Cognism — это инструмент, которым я пользуюсь каждый день, но я не знаю, как я мог бы быть SDR без него.

Какой совет номер 1 вы бы дали?

Будьте открыты для профессионального и личного развития каждый день.

Профессиональное развитие — это простая часть, со всеми тренировками, звонками и выделенным 1-2-1 временем с вашим руководителем команды.

Личностный рост — самая сложная часть. Я немного боюсь публичного общения с людьми в форме презентации или интервью (странно для начинающего продавца мирового класса), но я учусь выходить за пределы своей зоны комфорта.

Когда я начинал, я нервничал, когда записывал персонализированные видьярды. Но сейчас я работаю над этим, помогая с командными тренировками и рассказывая о своей «Встрече недели» всей британской команде.

Мои нервы определенно по-прежнему являются огромным фактором, но это никогда не будет так плохо, как я думаю! Я бы сказал SDR, будьте готовы сделать что-то страшное, с каждым разом все легче.

И мы не закончили там...

Если вы хотите получить в свои руки выигрышную каденцию продаж, которую использует наша команда, нажмите кнопку ниже.