Le guide ultime de la publicité sur Facebook

Dans le marketing B2B, de nombreux spécialistes du marketing se tourneront vers LinkedIn pour faire de la publicité sur Facebook. Mais manquez-vous une chaîne clé et moins chère ?

Si vous pouvez obtenir de la publicité Facebook directement en B2B, cela peut représenter un canal puissant pour votre génération de prospects et souvent à un coût bien inférieur à celui de LinkedIn. Nous avons donc demandé à un expert comment ils obtiennent le succès de Facebook.

Andrew Haines est un consultant en marketing très expérimenté. Son entreprise de conseil, Mission Three60, soutient ses clients en développant et en mettant en œuvre des stratégies marketing détaillées.

L'une des nombreuses spécialités d'Andrew est le PPC, en particulier la publicité sur Facebook. Nous avons parlé à Andrew et lui avons demandé ses conseils pour transformer les publicités Facebook en un canal lucratif de génération de leads B2B.

Lisez la suite pour découvrir les idées PPC d'Andrew !

10 conseils pour améliorer vos publicités Facebook

1 - Connaissez votre public

"La première chose que vous devez déterminer avant de commencer à créer vos publicités Facebook est : qui est votre public ? À qui faites-vous de la publicité ? »

"Sur Facebook, le profilage de l'audience peut être très granulaire. Vous avez beaucoup d'options. Si votre ciblage est trop large, vous tomberez dans le piège d'obtenir beaucoup de clics, mais un faible taux de conversion.

"Le meilleur endroit pour commencer est avec des audiences personnalisées ou similaires de clients actuels ou de visiteurs de sites Web. Cela permettra à Facebook de poursuivre les personnes qui ont des profils similaires à votre base d'audience actuelle.

"En dehors de cela, cela dépend vraiment de qui vous cherchez à cibler, car vous pouvez créer des audiences sur tous les groupes d'intérêt, tels que :

• Entreprises spécifiques - vous pouvez utiliser des noms d'entreprises pour cibler les personnes de ces entreprises.
• Revenu du ménage (applicable aux États-Unis uniquement).
• Journaux et revues spécifiques à l'entreprise tels que Financial Times, Business Insider et Harvard Business Review.
• Vous pouvez également cibler des comportements tels que les propriétaires de petites entreprises.

« Les possibilités sont infinies, alors faites vos recherches ! Identifiez vos clients idéaux sur Facebook, puis créez des publicités adaptées à eux. Heureusement, Facebook collecte une mine de données sur ses utilisateurs - âge, localisation, éducation, centres d'intérêt, etc. Utilisez-les à votre avantage !

« Une chose très importante est de s'assurer que vous ne ciblez pas des personnes qui sont déjà vos clients. Tout cela ne mène qu'à un budget gaspillé ! »

2 - Connaissez vos objectifs

« Avant de commencer à faire de la publicité, il est absolument crucial de connaître vos objectifs. Vous avez besoin d'un objectif final à atteindre. Demandez-vous à quoi ressemble le succès de chaque campagne publicitaire Facebook que vous exécutez.

« Réfléchissez bien à ce que vous voulez réaliser avec la publicité sur Facebook. Est-ce pour gagner de nouveaux clients ou augmenter la notoriété de votre marque ? Définissez vos KPI marketing B2B avant de lancer une campagne publicitaire.

3 - Gérez votre budget

"Prenez toujours le temps d'établir le budget de votre campagne publicitaire sur Facebook. Une bonne tactique consiste à lier le budget à vos objectifs. Par exemple, vous pouvez vous demander : combien de prospects B2B est-ce que j'attends de cette campagne, et combien cela coûtera-t-il ? »

"En général, j'ai constaté qu'une bonne campagne publicitaire sur Facebook prend environ 3 mois pour devenir rentable. Au cours du premier mois, vous pouvez vous attendre à dépenser plus et à supporter un coût par prospect légèrement plus élevé. Le deuxième mois est consacré à l'optimisation et au raffinement. Au troisième mois, vous devriez avoir une campagne publicitaire entièrement intégrée et rentable. »

4 - Gérez votre suivi

"Votre suivi doit être configuré avant de commencer à faire de la publicité. Si quelqu'un visite votre site Web à partir d'une publicité Facebook, vous devez être en mesure de suivre cela et de commencer à créer vos pools de remarketing.

« Il existe de nombreuses raisons d'avoir un bon suivi en place. L'un des plus utiles est qu'il vous donne une image claire de qui interagit avec vos publicités, le contenu de votre site Web et, surtout, le retour sur investissement.

"Votre suivi vous indiquera quels publics vous atteignez, quels publics vous manquez et quels publics génèrent des ventes. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour actualiser vos annonces, remarketer ces audiences manquantes et réaffecter le budget aux campagnes qui génèrent des ventes. »

5 - Segmentez vos audiences

"La meilleure pratique pour la publicité sur Facebook consiste à segmenter vos audiences en fonction de l'entonnoir marketing B2B. Si vous n'êtes pas sûr de ce à quoi cela ressemble, vous pouvez segmenter en 3 sections : haut, milieu et bas.

"Différents types d'annonces fonctionnent mieux à différents points de l'entonnoir. Au sommet de l'entonnoir, vous souhaitez promouvoir votre entreprise par le biais du marketing de contenu et des canaux sociaux. »

"A ce stade, vous voulez attirer votre public et le suivre au fur et à mesure qu'il avance dans l'entonnoir. Les livres blancs, les livres électroniques et tout autre contenu suffisamment précieux pour que les gens se séparent de leurs données pour y accéder sont le point de départ idéal. ”

"Au milieu de l'entonnoir, vous souhaitez élargir la portée de vos annonces et parler à votre public identifié des raisons pour lesquelles il devrait choisir votre entreprise. Ceux-ci devraient inclure des signaux de confiance tels que des études de cas et vos principaux USP.

"Le bas de l'entonnoir est l'endroit idéal pour une offre plus attractive. Des choses comme une réduction de 10%, un cadeau ou un essai gratuit de 14 jours sont parfaites ici. Si vous n'en avez pas, une démo ou une consultation gratuite fera l'affaire.

« Vous pouvez également avoir un segment distinct pour les clients existants. Vous pouvez utiliser les publicités Facebook pour leur promouvoir des opportunités de vente croisée ou de vente incitative.

"Utilisez votre suivi pour pousser votre contenu vers les différents segments, par exemple : diffuser des publicités en bas de l'entonnoir vers un public au milieu de l'entonnoir. Une chose à noter est que votre suivi doit être mutuellement exclusif - vous voulez un public unique dans chaque segment.

Nous avons demandé à Dean Seddon, PDG de Maverrik, ses meilleurs conseils publicitaires sur LinkedIn. Cliquez sur l'image ci-dessous pour plus d'informations sur le PPC !

6 - Soyez créatif

"Mon conseil est d'être créatif et perturbateur avec vos publicités Facebook. Certaines études ont montré que vous avez 6 secondes pour attirer l'attention des gens et faire passer votre message. Si cela prend plus de temps que cela, les gens défileront simplement et votre annonce sera perdue.

« N'oubliez pas que Facebook n'est pas spécifiquement un réseau social d'entreprise. Si vous ciblez un public B2B, il est peu probable qu'il soit dans un « état d'esprit professionnel » lorsqu'il navigue sur Facebook. »

« Vous devez donc créer des publicités qui attirent l'attention et attirent instantanément l'attention des gens. J'ai constaté que les annonces carrousel peuvent bien fonctionner si vous avez plusieurs produits à promouvoir ou un produit avec plusieurs fonctionnalités différentes. Vous pouvez avoir tous les produits ou fonctionnalités dans une séquence sur le carrousel, puis avoir un CTA à la fin.

7 - Le bon moment

"Il y a toujours eu beaucoup de discussions sur les meilleurs moments pour diffuser une publicité sur Facebook. Pour le B2B, les meilleurs jours sont généralement du lundi au vendredi.

"Cependant, depuis que le confinement a été imposé, j'ai remarqué que les comportements des gens changent sur Facebook. Ce n'est pas surprenant, car de plus en plus de personnes travaillent désormais à domicile. Mon conseil est de tester et de suivre constamment vos annonces. Modifiez-les en fonction du comportement de votre public et du fait qu'il travaille à domicile ou non.

8 - Essayez les tests A/B

"Les tests A/B sont très importants lors de la publicité sur Facebook. C'est ainsi que vous déterminez quelles annonces sont les plus performantes. Mon processus consiste à diffuser simultanément 2 annonces destinées au même public. Les trois mesures sur lesquelles je me concentre sont le taux de conversion, le coût par prospect et le coût par vente. »

« Je fais le test pendant 2 semaines minimum. J'abandonnerai l'annonce qui échoue au test - et je continuerai à présenter le gagnant !"

9 - Configurez vos attributions

"Cela manque à beaucoup de gens, mais l'attribution est un élément absolument essentiel de la publicité sur Facebook. Ne regardez pas vos campagnes de manière isolée - assurez-vous d'avoir accès à Google Analytics et que vos paramètres UTM sont intégrés.

"Lorsque tout cela est configuré, vous pouvez voir l'impact que vos publicités Facebook ont ​​sur votre site Web et votre trafic organique. Il existe de nombreux excellents outils sur Google Analytics que les spécialistes du marketing PPC négligent souvent, tels que les interactions au premier et au dernier clic. Étudiez toujours les données et prenez des décisions marketing basées sur ces données. »

10 - Suivez vos métriques

"La mesure la plus importante que vous devez surveiller est la dépense ! Il peut s'enfuir très rapidement sur la publicité Facebook.

"Au-delà de cela, les mesures que vous suivez dépendront de vos KPI. Si votre objectif est d'augmenter la notoriété de la marque, vous devriez alors regarder les clics que vos publicités obtiennent, ou si vous constatez une augmentation du trafic direct ou de la marque.

"Ce que j'aime faire, c'est avoir des mesures en place pour chaque étape de l'entonnoir. Ainsi, en haut de l'entonnoir, je vais suivre les impressions jusqu'aux clics. Au milieu de l'entonnoir, je suivrai le taux de clics pour mener. Enfin, au bas de l'entonnoir, j'examinerai le taux de leads to sales. »

"À quelle fréquence devez-vous suivre vos métriques ? Quotidien, est ma réponse! Vérifiez-les tous les jours. Voyez ce qui est converti et ce qui ne l'est pas. Le suivi quotidien des métriques signifie que vous pouvez apporter des ajustements rapides à vos publicités Facebook et, espérons-le, améliorer leurs performances !

Clé à emporter d'Andrew

"Mon conseil numéro un pour la publicité sur Facebook est d'avoir vos objectifs en place avant de commencer. Assurez-vous également que votre suivi est correctement configuré. Si ces 2 éléments ne sont pas là, alors vous pouvez rapidement gaspiller votre budget !

Guide du cognisme pour la génération de la demande

Merci à Andrew d'avoir pris le temps de partager ses connaissances PPC avec nous ! Si vous souhaitez parler à Andrew et voir comment Mission Three60 peut aider votre équipe marketing à prospérer, cliquez ici !

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