Skrip panggilan dingin terbaik untuk penjualan B2B

Ini Senin pagi. Anda seorang tenaga penjualan dan Anda baru saja masuk ke kantor.

Anda telah duduk di meja Anda dan pemimpin tim Anda telah memberi Anda pembicaraan besar tentang penjualan. Dia ingin Anda menekan telepon sekeras yang Anda bisa. Ada 100 panggilan dingin yang harus dilakukan pada akhir hari.

Saatnya untuk tersenyum dan menelepon!

Tapi... apa yang kamu katakan?

Ini adalah masalah yang dihadapi oleh banyak tenaga penjualan, terutama di perusahaan penskalaan di mana proses pembuatan prospek B2B mungkin tidak bekerja secara efektif dan pasar tidak mengetahui produk Anda.

Untungnya, bantuan sudah dekat!

Kami meminta saran dari Charlie Beale, Manajer Pengembangan Bisnis Cognism yang terbaru dan salah satu penulis SDR Playbook kami. Dia memberi kami skrip panggilan dingin yang digunakan setiap tenaga penjualan baru di Cognism saat mereka sedang digenjot.

Skrip ini adalah inti dari strategi penjualan kami - tanpanya, kami tidak akan mendapatkan ARR dari $0 menjadi $4 juta dan 0 hingga 300+ pelanggan dalam waktu kurang dari 2 tahun.

Gulir untuk lebih banyak - atau gunakan menu untuk melompat ke bagian.

Skrip panggilan dingin penjualan B2B: video pelatihan | Struktur | Pembukaan | Nada | Pertanyaan | Percakapan | Penutup | Tahukah kamu?

Skrip panggilan dingin penjualan B2B: video pelatihan

Struktur

Script dipecah menjadi 5 segmen berikut:
Penting untuk ditekankan bahwa ini digunakan sebagai panduan umum, bukan aturan mutlak.

Di Cognism, kami mendorong semua SDR kami untuk menemukan individualitas mereka dalam menjual. Kita semua menyampaikan pesan kita dengan cara yang berbeda, menggunakan nada dan kosa kata yang berbeda. Strukturnya ada untuk membantu perwakilan kami dengan alur percakapan, bukan untuk menjelaskan setiap kata mereka.

Lagi pula, hal terakhir yang ingin didengar oleh calon pelanggan adalah seseorang yang membaca secara robotik di telepon - itulah rute paling pasti menuju kegagalan panggilan dingin. Ketika datang ke panggilan dingin, satu ukuran pasti tidak cocok untuk semua.

1 - Pembukaan

Ini adalah awal dari panggilan dingin Anda.

Lebih sering daripada tidak, jika Anda menelepon prospek tingkat senior, penjaga gerbang (biasanya PA atau sekretaris) yang akan mengangkat telepon.

“Hai, ini Charlie dari Cognism. Apakah (nama depan) tersedia?”

Penjaga gerbang kemungkinan akan merespons dengan:

“Tentang apa?”

Ini adalah kesempatan Anda untuk berkreasi. Jika ini adalah panggilan pertama kali, berikut adalah beberapa balasan yang kami gunakan:

• "Bisnis baru."
• “Proses akuisisi klien Anda.”
• "Bagaimana Anda menemukan klien baru."

Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat membuat ini bekerja dengan penawaran Anda.

Jika ini adalah tindak lanjut, coba:

• “Oh, saya hanya menindaklanjuti email yang saya kirim ke (nama depan).”
• “Saya hanya mengejar beberapa email. Mereka akan tahu tentang apa itu.”

Saat berbicara dengan penjaga gerbang, jangan takut untuk berpikir di luar kotak. Itu bisa membuat perbedaan antara disampaikan kepada calon pelanggan, atau tidak pernah menyampaikan pesan Anda.

Satu tip bagus yang kami ajarkan kepada SDR kami adalah untuk selalu terdengar senior. Jika penjaga gerbang menganggap Anda adalah rekan setingkat manajemen, bukan penjual, kemungkinan besar mereka akan mentransfer panggilan Anda.

Dengan asumsi panggilan Anda ditransfer dan prospek mengangkat ...

“Hai, ini Charlie dari Cognism. Apa kabar?"

"Bagus."

"Besar! Dengar, (nama depan), saya akan membuatnya singkat karena saya menghargai Anda sibuk. Saya menemukan (nama perusahaan) online dan saya dapat melihat Anda melakukannya (penjualan/pemasaran B2B/lainnya). Apakah Anda punya waktu 30 detik bagi saya untuk menjelaskan sifat panggilan saya?”

Sangat penting untuk membangun hubungan awal dalam panggilan dingin Anda. Mengakui bahwa waktu prospek terbatas, dan meminta izin mereka untuk melanjutkan, adalah cara yang baik untuk memulai.

Apa cara terbaik untuk membuka panggilan dingin? Tonton video kami bersama Josh Braun untuk mengetahuinya!

2 - Nada

Setelah Anda mendapatkan semua yang jelas dari prospek, saatnya untuk melempar.

Sekali lagi, nadanya bukanlah sesuatu yang kaku. Itu dapat berubah tergantung pada SDR dan dengan siapa mereka berbicara. Tapi harus ada 3 hal:

• Jelas - prospek harus dapat memahaminya. Pastikan Anda menyesuaikan promosi untuk setiap prospek. Itu harus relevan bagi mereka dan industri mereka.
• Ringkas - anggap itu sebagai batu loncatan untuk melanjutkan percakapan; Anda tidak perlu mengungkapkan semua hal tentang bisnis Anda. Salah satu tip yang baik adalah menganggap pitch Anda sebagai tweet - apa yang dapat Anda sampaikan dalam 280 karakter atau kurang?
• Mudah diingat - Anda tidak ingin kehabisan kata-kata atau kehilangan arus pada panggilan dingin Anda. Ingatlah 2-3 fakta atau statistik dan gunakan setiap saat.

Contohnya akan…

“Kami membantu perusahaan seperti prospek Anda dan mendapatkan klien baru dengan memberi Anda akses ke alat penghasil prospek kami yang berisi lebih dari 400 juta profil B2B.”

Atau…

“Kami memberikan detail kontak langsung dan akurat kepada perusahaan seperti Anda untuk pengambil keputusan utama di industri dan lokasi target Anda. Pada akhirnya menghemat banyak waktu untuk mencari calon pelanggan.”

Ketika Anda telah menyampaikan promosi Anda, saatnya untuk maju ke tahap penting berikutnya…

3 - Pertanyaan

Mengajukan pertanyaan terbuka (pertanyaan yang tidak memerlukan jawaban sederhana "ya" atau "tidak" ) adalah salah satu hal terpenting yang dapat dilakukan oleh penelepon dingin.

Dalam panggilan dingin apa pun, prospek harus melakukan 70% pembicaraan, sedangkan tenaga penjual hanya melakukan 30%.

Kenapa ini?

Karena semakin banyak prospek berbicara dan merasa mereka didengarkan, semakin besar kemungkinan mereka untuk membeli. Dalam sebuah studi baru-baru ini oleh HubSpot, 69% pembeli mengatakan bahwa satu hal yang mereka inginkan dari perwakilan penjualan adalah "mendengarkan kebutuhan saya."

Pertanyaan terbuka adalah metode yang bagus untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda adalah pendengar yang baik. Mereka membuka percakapan, memungkinkan Anda mendapatkan wawasan penting yang akan membantu Anda di tahap terakhir panggilan.

Berikut adalah beberapa contoh yang kami berikan untuk SDR baru kami:

• “Bagaimana Anda saat ini mencari klien baru?”
• “Seperti apa proses outbond Anda saat ini?”
• “Bagaimana Anda menghasilkan prospek baru?”
• “Apa yang membuat Anda frustrasi dengan data calon pelanggan Anda saat ini?”

Jenis pertanyaan ini biasanya bekerja sangat baik dengan prospek tingkat senior, karena berfokus pada masalah umum untuk bisnis - menemukan pelanggan baru, perolehan prospek, dan kualitas data.

Brand Ambassador Cognism Ryan Reisert membagikan skrip panggilan dingin yang dia gunakan untuk berinteraksi dengan pembeli - tekan ️ untuk menonton.

4 - Percakapan

Setelah menyampaikan nada Anda dan mengajukan beberapa pertanyaan pencarian, sekarang panggilan dingin Anda akan berjalan lancar.

Pada titik ini, ada sejumlah rute yang bisa dilewati panggilan Anda. Prospek bisa menutup telepon, atau mereka bisa sangat terbuka untuk percakapan.

Ada sejumlah taktik yang dapat Anda gunakan untuk membuat prospek Anda tetap terlibat. Berikut adalah beberapa metode yang baik untuk mendapatkan hasil maksimal dari percakapan Anda:

nada suara

Nada suara - cara Anda berbicara - sangat penting. Anda harus selalu terdengar bersemangat dan antusias, terutama jika prospeknya blak-blakan dan tidak responsif.

Sering kali, calon pelanggan akan melakukan ini dengan sengaja untuk melihat bagaimana Anda bereaksi. Ingatlah bahwa sering kali Anda akan menelepon orang-orang yang profesional dalam bidang penjualan, dan mengetahui semua trik perdagangan.

Jeda dan hiperbola

Kami juga mengajarkan SDR kami untuk menggunakan jeda dan hiperbola untuk menekankan poin-poin tertentu. Sebagai contoh:

“Alat penghasil prospek kami memberi Anda akses ke 400 juta profil B2B...secara global.”

Hanya menggunakan jeda sederhana akan memastikan bahwa poin-poin penting disorot dengan cepat, dan lebih mungkin melekat di benak calon pelanggan.

pencerminan

Melakukan hal ini dapat memberikan hasil yang bagus pada panggilan dingin Anda. Yang harus Anda lakukan adalah menutup telinga dan mendengarkan bagaimana prospek berbicara dan kata-kata yang mereka gunakan. Kemudian, tiru cara mereka berbicara. Semudah itu!

Apa tujuan di balik ini?

Ini terbukti menjadi cara yang efektif untuk membangun hubungan dan meningkatkan kemungkinan "diterima" oleh orang yang Anda ajak bicara. Ini menenangkan prospek dan membuat mereka merasa lebih nyaman berbicara dengan Anda.

Pengulangan

Jangan takut untuk mengulangi apa yang calon pelanggan katakan dengan nada bertanya. Anda akan terkejut betapa banyak yang akan diungkapkan seseorang ketika mereka ditanyai seperti ini.

Misalnya, jika prospek mengatakan sesuatu seperti…

“Semua tim penjualan saya secara manual menemukan prospek mereka.”

Anda kemudian harus menanggapi dengan…

“Tim penjualan Anda menemukan SEMUA prospek mereka SECARA MANUAL?”

Mengulangi kata-kata mereka kembali kepada mereka bertindak sebagai panduan, mengarahkan mereka untuk mengungkapkan lebih banyak tentang bisnis mereka - seperti apa prosesnya, berapa lama waktu yang dibutuhkan, jumlah sumber daya yang mereka masukkan ke dalamnya.

Ini adalah poin rasa sakit lebih lanjut yang kemudian dapat Anda atasi satu per satu, mengarahkannya semakin dekat ke tahap akhir dalam panggilan dingin Anda.

Ryan Reisert dan Josh Braun adalah tuan rumah Anda untuk sesi pelatihan penjualan yang unik ini, di mana Cognism SDR memanggil prospek secara langsung!

5 - Penutupan

Setelah percakapan, Anda mungkin siap untuk menutup pembicaraan. Jika Anda merasa dapat menutup lebih awal, jika Anda telah mengatasi semua masalah utama dan prospek telah menunjukkan minat untuk melihat produk Anda secara lebih mendalam - lakukanlah!

“Dengar, (nama depan), saya menghargai banyak hal yang perlu diperhatikan melalui telepon. Akan sangat bagus untuk menunjukkan alat dan menjalankan beberapa pencarian langsung untuk Anda. Apakah Anda punya waktu luang 15 menit akhir minggu ini?”

Pada titik ini, Anda mungkin akan menghadapi beberapa keberatan. Prospek akan kembali dengan beberapa rintangan yang harus Anda atasi.

Salah satu yang paling umum yang akan muncul pada tahap ini adalah:

“Tolong, bisakah Anda mengirimi saya info lebih lanjut terlebih dahulu?”

Beberapa tanggapan yang baik untuk ini adalah:

• “Saya dapat mengirimkan beberapa informasi lebih lanjut kepada Anda, tetapi pada saat Anda membacanya, saya dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan yang Anda miliki. Apa yang Anda ingin tahu?"
• “Akan lebih cepat dan lebih berguna untuk menunjukkan platformnya kepada Anda. Bagaimana bunyi (hari) pada (waktu)?”

Namun, elemen penilaian diperlukan. Jika Anda merasa prospek sedang bergerak atau sangat sibuk pada saat itu, dan mungkin mendorong lebih keras untuk demo akan mengganggu mereka, Anda perlu menilai apakah mengirimi mereka email lebih lanjut akan lebih mudah.

Dalam hal ini, pilihan yang baik adalah mencari tahu informasi apa yang mereka inginkan dalam email. Seperti ini:

“Apa yang Anda ingin saya sertakan dalam email?”

Ini akan membuat prospek mengungkapkan kekhawatiran mereka, yang kemudian dapat Anda sampaikan melalui telepon - pada akhirnya membawa mereka kembali ke penutupan.

Cobalah strategi di atas untuk menangani keberatan dan membujuk prospek yang ragu-ragu untuk menyetujui demo. Sebelum Anda melakukannya, Anda harus terlebih dahulu mengukur penerimaan calon pelanggan. Beberapa orang tidak merespons dengan baik saat didorong untuk rapat.

Ketika Anda mendekati penutupan, selalu pastikan Anda memenuhi syarat prospek lebih jauh sebelum Anda melepaskannya. Seperti:

"Besar! Untuk menyesuaikan demonstrasi sebaik mungkin, sehingga Anda mendapatkan hasil maksimal, saya hanya perlu beberapa detail. Tolong bisakah Anda memberi tahu saya tentang target Anda (industri/jabatan/lokasi).”

Ini akan membantu BDM atau eksekutif akun untuk mempersonalisasi demo produk sesuai dengan kebutuhan prospek, meningkatkan peluang penjualan.

Kemudian, ketika itu selesai, saatnya untuk mengakhiri panggilan.

“Itu bagus, terima kasih banyak untuk waktumu barusan (nama depan). Saya sangat menghargainya. Apakah Anda memerlukan hal lain dari saya atau Anda ingin saya menyertakan orang lain dalam panggilan itu?”

Anda juga dapat mengulangi waktu demo yang disepakati kembali ke prospek. Ini adalah cara lain untuk memastikan demo tetap ada di pikiran mereka dan berarti (semoga!) mereka akan muncul.

“Itu bagus, terima kasih banyak untuk waktumu hari ini (nama depan). Saya berharap dapat melihat Anda pada (hari) pada (waktu).”

Dan itu saja! Kamu sudah selesai. Terlepas dari 99 panggilan lain yang harus Anda lakukan hari ini…

Tahukah kamu?

Cognism adalah toolkit nomor satu untuk penskalaan tim penjualan B2B. Dengan platform akselerasi penjualan dan aset data unik kami, Anda dapat:

• Gunakan data kami yang sesuai dengan GDPR untuk mendukung strategi panggilan dingin Anda. Temukan detail kontak untuk pelanggan target Anda, termasuk nomor telepon bisnis terverifikasi dan data sambungan langsung untuk AS.
• Manfaatkan pemicu berbasis peristiwa kami, yang memberi tahu Anda waktu terbaik untuk menjangkau prospek Anda. Habiskan lebih sedikit waktu mencari calon pelanggan dan lebih banyak waktu menelepon!
• Kurangi waktu yang dihabiskan tim Anda untuk entri dan pembaruan data manual dengan mengintegrasikan Cognism ke dalam CRM perusahaan Anda. Alat kami bekerja dengan semua penyedia terkemuka, termasuk Salesforce.

Tertarik? Kami akan dengan senang hati menunjukkan cara kerjanya. Klik untuk memesan berbagi layar Anda.