Cara sukses sebagai SDR

Jadi, Anda baru saja dipekerjakan sebagai perwakilan pengembangan penjualan (SDR). Selamat - tapi selamat datang di tantangan hidup Anda!

Dibutuhkan tipe orang khusus untuk mengambil peran pengembangan penjualan, terutama dalam penjualan B2B. Target generasi prospek B2B sangat sulit, Anda harus terus-menerus menghadapi penolakan, dan seperti yang diketahui setiap tenaga penjualan, Anda tidak dapat berpuas diri. Bahkan jika Anda telah menjadi pahlawan selama satu bulan, itu kembali ke nol untuk yang berikutnya.

Untuk blog ini, kami telah mewawancarai dua orang yang berlawanan dari profesi penjualan B2B. Satu, pemimpin penjualan dengan pengalaman puluhan tahun dalam pengembangan produk, manajemen akun, dan memimpin tim penjualan yang sukses. Yang lainnya, SDR pemenang penghargaan yang baru mulai bekerja di bidang penjualan pada Februari 2019.

Mereka akan memberi Anda tip terbaik dan saran berguna tentang cara menjadi SDR yang sangat sukses. Ke mereka!

Karen Muldoon

Karen Muldoon adalah Pemimpin Penjualan Inggris untuk Zendesk, layanan pelanggan dan platform keterlibatan. Dia mengelola tim penjual yang beragam, memberikan solusi perangkat lunak kepada pembeli di seluruh dunia, dari Inggris Raya dan Amerika Serikat hingga EMEA dan sekitarnya.

Sebelum perannya di Zendesk, Karen adalah Wakil Presiden Regional untuk Penjualan Komersial Inggris di Salesforce, posisi yang dipegangnya selama lebih dari 8 tahun. Selama waktu ini, Karen mengawasi tim penjualan pasar menengah Inggris dan bertanggung jawab atas strategi penjualan dan merekrut talenta penjualan generasi berikutnya.

Berbeda dengan banyak profesional penjualan lainnya, Karen telah bekerja di berbagai pekerjaan non-penjualan sepanjang karirnya, termasuk eksekutif akun, analis sistem, dan peran pengembangan perangkat lunak. Ini memberinya perspektif baru dan unik tentang industri penjualan dan tantangan yang dihadapi tenaga penjualan modern.

Hai Karin. Pertama-tama, terima kasih telah setuju untuk berbicara dengan kami hari ini! Inilah pertanyaan pertama kami. Kualitas apa yang menurut Anda harus dimiliki oleh SDR yang baik?

Peran SDR keluar adalah pekerjaan penjualan tersulit yang pernah Anda lakukan. Ketika saya merekrut pemula baru untuk tim saya, saya mencari hal-hal tertentu. Apakah mereka terorganisir? Apakah mereka mampu bekerja secara terstruktur?

Selama bertahun-tahun, ada klise bahwa tenaga penjual terbaik adalah ekstrovert - tetapi menurut pengalaman saya, SDR paling sukses adalah introvert. Mereka adalah orang-orang yang bisa menundukkan kepala, menganalisis data yang ada di depan mereka dan belajar darinya.

Untuk menjadi SDR yang sukses, Anda harus fokus. Anda harus merencanakan semuanya secara detail. Anda perlu meneliti prospek Anda secara menyeluruh dan tetap mendapat informasi tentang segala sesuatu yang terjadi di industri Anda. Tenaga penjual modern harus didorong dan ambisius, tetapi mereka juga perlu disiplin. Di atas segalanya, mereka harus memiliki pengetahuan produk yang luar biasa. Jika Anda menjual produk, Anda perlu tahu segalanya tentang itu!

Anda memiliki karir yang panjang dan beragam dalam peran penjualan dan non-penjualan. Menurut Anda, bagaimana profesi penjualan telah berubah dalam beberapa tahun terakhir?

Penjualan telah banyak berubah baru-baru ini. Sebelumnya, itu semua tentang jaringan, bertemu orang dan pitching. Sekarang lebih dari itu, terutama dalam penjualan B2B dan SaaS. Ketika Anda seorang SDR dan Anda sedang dingin menelepon seseorang di telepon, Anda tidak hanya menjual produk. Anda menjual solusi. Anda menjual pengetahuan Anda sendiri.

Jadi, selain fokus dan terorganisir, SDR yang baik harus bisa diartikulasikan. Anda membutuhkan pengetahuan produk dan juga keterampilan verbal untuk mengkomunikasikan pengetahuan itu kepada orang lain. Itu tidak berarti Anda harus menjadi penjual klasik dengan "bakat mengobrol". Artinya, Anda perlu memahami cara kerja produk Anda dan dapat menjelaskan proses tersebut kepada orang lain.

Menurut Anda, apakah ada proses atau teknologi yang dapat membantu SDR saat ini?

Bagi saya, revolusi dalam penjualan ini semuanya dimulai dengan teknologi CRM. Itulah yang benar-benar mengubah industri. Itu membuat kita semua jauh lebih analitis dan berdasarkan data dalam keputusan yang kita buat.

Jika Anda seorang SDR yang baru memulai, bersiaplah untuk bekerja dengan CRM Anda setiap hari. Didiklah diri Anda tentang hal itu. Anda harus mengetahuinya seperti halnya produk Anda sendiri! Dalam jangka panjang, itu akan membuat pekerjaan Anda jauh lebih mudah.

Apa nasihat nomor 1 yang akan Anda berikan kepada SDR pada hari pertama penjualan mereka?

Saya akan mengatakan bersabar. Anda tidak menjadi penjual yang sukses dalam semalam. Ini membutuhkan waktu. Anda akan menghadapi banyak penolakan tetapi jangan biarkan hal itu membuat Anda pergi. Bagian dari peran saya sebagai pemimpin penjualan adalah menjaga motivasi tim saya. Saya memberi tahu mereka bahwa setiap hari Anda akan mengalami saat-saat tertinggi dan Anda akan mengalami saat-saat terendah. Kuncinya adalah tetap fokus dan tetap positif.

Melihat ke belakang, apa 1 hal yang akan Anda katakan kepada diri Anda yang lebih muda, ketika Anda memulai karir penjualan Anda?

Itu pertanyaan yang bagus! Saya pikir satu hal yang akan saya katakan kepada diri saya yang lebih muda adalah, jangan terlalu terjebak dalam apa yang orang lain lakukan. Sebagai tenaga penjualan, kita memiliki kecenderungan untuk membandingkan diri kita dengan rekan kerja kita. Sulit ketika Anda mengalami bulan yang buruk tetapi rekan tim Anda baik-baik saja. Saran saya, abaikan semua itu. Tetap fokus pada pekerjaan Anda sendiri dan tingkatkan kinerja Anda sendiri.

Takeaways kunci Karen

• Terorganisir - buat proses penjualan yang kuat berdasarkan perencanaan, penelitian, dan pengambilan keputusan berdasarkan data.
• Kenali produk Anda - SDR paling sukses juga ahli produk.
• Jadilah komunikator yang baik - SDR terbaik harus pandai berbicara dan mampu menjelaskan produk atau layanan mereka secara koheren kepada orang lain.
• Gunakan sistem CR M - kenali juga produk Anda sendiri.
• Tetap positif - fokus pada pekerjaan Anda sendiri dan jangan biarkan penolakan mengganggu Anda.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane adalah Eksekutif Pengembangan Bisnis Senior di Cognism. Dia bergabung dengan perusahaan pada Februari 2019, membuat dampak yang signifikan dalam waktu yang sangat singkat. Setelah hanya 4 bulan sebagai junior SDR, ia dipromosikan ke posisi senior di tim SDR Cognism.

Selalu profesional dan selalu siap, Ben telah memberikan contoh untuk diikuti rekan-rekan juniornya. Dia telah memberikan hasil yang luar biasa sebagai tenaga penjualan sambil secara teratur meluangkan waktu untuk membimbing orang lain, membantu rekan satu timnya dengan promosi, strategi, dan keterampilan mereka. Baru-baru ini, Ben terpilih sebagai Top 3 SDR di Inggris oleh Sales Confidence.

Hai Ben. Selamat atas kemenangan penghargaan Anda! Kualitas apa yang menurut Anda harus dimiliki oleh SDR yang baik?

Hal nomor 1 adalah ketahanan! Anda akan membutuhkannya, karena Anda akan menghadapi banyak penolakan. Lebih dari Anda akan menghadapi kesuksesan!

Untuk sukses dalam penjualan outbound, jelas Anda harus pandai telepon, tetapi ada hal lain juga. Harus jago admin, harus tepat waktu, harus bisa mengatur waktu sendiri dengan baik.

Keterampilan lain yang Anda perlukan adalah mengadopsi pendekatan multi-saluran. Panggilan dingin itu penting tetapi Anda juga harus pandai menulis email, terlibat dengan prospek di LinkedIn, mendatangi orang-orang di acara-acara dan berbicara dengan mereka. Menjadi tenaga penjual yang baik membutuhkan berbagai keterampilan tetapi pada intinya, Anda harus menjadi komunikator yang percaya diri.

Apakah tenaga penjual yang baik "lahir" - atau adakah yang bisa diajari untuk melakukannya?

Kepribadian berjalan jauh ketika Anda seorang SDR. Tapi siapa pun bisa diajari untuk menjual. Ini masalah kesediaan untuk belajar dan meningkatkan apa yang Anda lakukan. Jika Anda bekerja di B2B dan SaaS, dasar-dasar peran SDR selalu sama.

Triknya adalah dengan menyoroti titik-titik nyeri yang ada dalam kehidupan prospek Anda - dan kemudian memposisikan produk Anda sebagai solusi akhir untuk titik-titik nyeri tersebut. Ini bisa sulit. Sering kali, calon pelanggan tidak tahu apa yang menjadi poin rasa sakit mereka sendiri! Adalah tugas Anda sebagai tenaga penjual untuk mengidentifikasi mereka.

Proses atau alat apa yang benar-benar membantu Anda dalam karir penjualan Anda?

Saya benar-benar fokus pada sisi data. Jika Anda memiliki data B2B yang baik dan akurat, penjualan menjadi jauh lebih mudah. Alat Cognism sendiri sangat membantu untuk ini. Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi pembuat keputusan di perusahaan lain dan menemukan kejadian baru-baru ini yang mungkin memberi Anda keuntungan dalam menjual kepada mereka. Seperti jika perusahaan baru saja menerima dana, atau jika prospek telah dipromosikan.

Hari-hari ini, tidak ada yang namanya panggilan dingin. Jika Anda memiliki semua informasi tentang prospek atau bisnis di depan Anda saat Anda mengangkat telepon, maka itu adalah panggilan yang hangat. Ketika Anda memiliki data yang bagus, itu berarti Anda dapat memenuhi syarat prospek dengan cepat. Itu berarti bahwa panggilan Anda akan lebih berhasil dan Anda akhirnya akan memesan lebih banyak demo sebagai hasilnya.

Anda sekarang adalah anggota senior tim SDR Cognism. Apa nasihat nomor 1 yang akan Anda berikan kepada rekan junior pada hari penjualan mereka?

Saya selalu mengatakan - jangan banyak bicara! Alih-alih, mintalah prospek untuk melakukan sebagian besar pembicaraan. Ajukan pertanyaan dan dengarkan jawabannya. Pelajari sebanyak mungkin tentang prospek, secepat mungkin. Gunakan apa yang mereka katakan untuk memandu percakapan dengan cara tertentu.

Nasihat bagus lainnya adalah selalu mengubah hal negatif menjadi positif. Katakanlah Anda bertanya kepada prospek di awal apakah mereka punya waktu untuk berbicara. Bahkan jika mereka mengatakan tidak, itu masih merupakan jawaban yang dapat Anda gunakan! Tanyakan kepada mereka apakah ada waktu yang lebih baik. Atur panggilan untuk nanti dalam seminggu. Langkah pertama adalah mendapatkan izin dari calon pelanggan untuk melanjutkan pembicaraan. Setelah Anda melakukannya, Anda telah membangun hubungan yang dapat Anda bangun.

Hal lain yang akan saya katakan, jika Anda baru memulai, adalah tidak terlalu fokus pada tujuan akhir, memesan demo atau rapat. Alih-alih, fokuslah pada proses Anda sendiri dan buat itu sebaik mungkin. Ketika Anda memiliki proses yang baik, Anda akan menemukan bahwa menjadi lebih mudah untuk mencapai target Anda.

Cognism telah berkembang pesat dalam beberapa bulan sejak Anda bergabung. Bagaimana hal itu memengaruhi cara kerja SDR?

Peran SDR telah banyak berubah seiring dengan peningkatan kami. Kami menjadi jauh lebih strategis sekarang. Kualitas prospek, bukan kuantitas, adalah yang penting. Saat kami SDR memesan demo, kami ingin memastikan bahwa prospek memiliki peluang yang sangat sangat tinggi untuk menjadi klien. Kami harus mengubah pola pikir kami - ini bukan tentang memesan demo cepat, tetapi mendapatkan pelanggan jangka panjang.

Saya pikir seluruh tim mendapat manfaat dari pendekatan ini. Ini berarti kita mendapatkan percakapan yang lebih berkualitas dan hasil yang lebih baik secara keseluruhan.

Takeaways kunci Ben

• Jadilah tangguh - bersiaplah untuk menghadapi penolakan setiap hari.
• Pandai dalam penjualan multi-saluran - SDR modern harus percaya diri dalam berkomunikasi di berbagai saluran, mulai dari panggilan telepon, email, media sosial, dan berbicara di depan umum.
• Berbasis data - analisis semua informasi tentang akun dan prospek target Anda; gunakan wawasan yang akan Anda peroleh untuk menjual dengan presisi.
• Ajukan pertanyaan - biarkan prospek yang berbicara. Dengarkan baik-baik tanggapan mereka dan gunakan untuk keuntungan Anda.
• Ciptakan sebuah proses - kembangkan cara Anda sendiri bekerja dan mengatur waktu Anda. Tetapkan tujuan pribadi Anda sendiri dan berusahalah untuk mencapainya.

butuh lebih banyak bantuan?

Jika Anda seorang SDR yang berjuang dengan generasi pemimpin B2B, mengapa tidak melihat sendiri apa yang bisa dilakukan Cognism?

Kami dapat menyediakan Anda dengan data bisnis yang segar dan akurat yang membuat mengidentifikasi pelanggan ideal Anda menjadi proses yang cepat dan bebas stres. Kemudian, kami dapat memberi Anda semua alat yang Anda butuhkan untuk berinteraksi dengan mereka, mulai dari otomatisasi email keluar hingga integrasi CRM dengan penyedia terkemuka dunia, termasuk Salesforce.

Daftar untuk demo gratis Anda di bawah ini!