Kognisi di SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - HARI KEDUA

Kami kembali untuk Hari Kedua SaaStr Europa 2019! Ikuti blog langsung kami dari acara tersebut.

Tekan refresh untuk pembaruan terbaru!

Catherine menyimpulkan bahwa untuk menerapkan proses ini dalam bisnis Anda, Anda perlu melakukan beberapa hal:

• Selalu tetapkan langkah selanjutnya dalam proses penjualan
• Ciptakan nilai untuk prospek
• Terapkan dua poin di atas secara internal dengan menyelaraskan proses dan menempatkan gerbang yang ketat pada tempatnya

Hasilnya akan menjadi peningkatan tajam dalam tingkat kemenangan tertutup Anda, dan mari kita hadapi itu, bisnis apa yang tidak menginginkan itu!

14:45

Ini semua tentang menciptakan nilai, dan yang kami maksud adalah: berbagi pengetahuan, menyederhanakan proses pembelian dan pembelian.

Pendekatan penjualan ini memberdayakan tenaga penjualan, karena dapat:

• Hilangkan kebingungan
• Memberi repetisi sarana untuk memperkirakan saluran pipa mereka dengan lebih akurat
• Tingkatkan tingkat kemenangan tertutup dalam saluran

Di bawah ini Anda dapat melihat dampak penggunaan komitmen tambahan terhadap tingkat kemenangan tertutup di Ometira.

14:40

Catherine sekarang telah naik ke panggung. Dia sedang mendiskusikan peningkatan tingkat kemenangan tertutup dengan komitmen tambahan. Bagaimana kita menjaga dan mempertahankan momentum di corong dengan menggunakan komitmen tambahan?

Bagaimana kita membuat prospek berkomitmen secara bertahap dalam proses penjualan?

Catherine menjelaskan bahwa itu melalui penggunaan langkah selanjutnya. Tetapi bagaimana kita membuat prospek kita benar-benar berkomitmen pada mereka? Nilai apa sebagai perwakilan yang dapat saya tambahkan selama proses sehingga Anda dapat membuat komitmen tambahan tersebut.

14:35

Jadi ketika Anda membuat irama Anda, Anda perlu mengingat 3 poin di bawah ini:

• Hari 1 irama harus multitouch
• Gunakan panggilan telepon di langkah pertama irama
• Video akan meningkatkan tingkat keterlibatan Anda, tetapi ini paling kuat saat digunakan nanti dalam irama

Jadi untuk rekap: formula kemenangan untuk irama yang mengkonversi melibatkan 3 nomor kunci: 45 , 25 dan 17. Kognisi telah berkembang dari $0 menjadi 4 juta ARR dalam waktu kurang dari 2 tahun. Yang unik dari pertumbuhan ini adalah hampir 85%-nya berasal dari outbound. Keberhasilan ini sangat didorong oleh penemuan irama yang mengubah dan dengan menerapkan formula kemenangan ini.

14:30

Nazma sekarang menunjukkan 2 contoh urutan irama. Dia menjelaskan mengapa urutan 1 adalah top performer. Yang penting, langkah pertama dari setiap irama yang menang akan menjadi multi-langkah, dan itu akan mencakup panggilan telepon sebagai bagian dari langkah pertama ini.

Kemudian seperti yang Anda lihat pada gambar slide di bawah, penempatan video dalam urutan juga penting. Saat menggunakan video akan meningkatkan keterlibatan dengan irama Anda, Anda perlu melihat di mana Anda menempatkannya. Video harus turun lebih jauh dari urutan dan menggunakannya di awal irama tidak dapat diskalakan dan tidak akan memiliki dampak yang sama pada tingkat keterlibatan.

*Urutan 1 adalah struktur irama yang menang di sini

14:25

Pindah ke angka terakhir dalam rumus: 17 .

17 mewakili jumlah langkah yang perlu Anda buat dalam irama kemenangan.
Ini mungkin terdengar seperti banyak. Tapi itu mencerminkan fakta-fakta berikut:

• Pembeli kami sekarang kebanyakan milenial
• Mereka terlibat dengan konten di berbagai saluran
• Jadi kami membutuhkan beberapa langkah untuk memaksimalkan peluang kami mendapatkan tanggapan

14:20

Nazma sekarang menunjukkan video yang difilmkan oleh salah satu perwakilan di Cognism. Ini adalah contoh yang bagus tentang bagaimana Anda dapat menggunakan video untuk terlibat dengan prospek Anda.

14:13

Pindah ke angka kunci berikutnya dalam rumus - 25 .
25% menunjukkan persentase peningkatan konversi yang dapat Anda harapkan saat menggunakan video dalam irama Anda.

Ketika Anda berpikir bahwa pembeli Anda adalah kaum milenial, sangat masuk akal bahwa video harus memainkan peran kunci dalam cara Anda berinteraksi dengan prospek Anda hari ini.

14:10

Nazma memulai dengan membahas bagaimana membangun irama yang mengubah.
Untuk membangun irama ini, dia menjelaskan bahwa Anda membutuhkan formula kemenangan. Rumus ini terdiri dari tiga angka penting: 45, 25 dan 17.

45% mewakili demografi pembeli terbesar Anda hari ini, dan yang mengejutkan, ini adalah milenium.

Hal ini penting karena cara milenial mengonsumsi konten sangatlah unik. Mereka membutuhkan banyak titik sentuh dan banyak saluran. Penting untuk mengingat hal ini saat Anda mencari calon pelanggan dan membangun irama Anda.

Anda perlu memahami pembeli Anda dan memahami cara terlibat dengan mereka di berbagai saluran ini.



jam 2 siang

Sesi selanjutnya adalah: Membangun jalur penjualan , dengan CRO Cognism, Nazma Qurban, dan Catherine Mandungu, Direktur Operasi Penjualan, Ometira.

12:30

Pertanyaan selanjutnya adalah: pada tahap apa Anda harus mendapatkan VC AS?

Sebagai pendiri, Anda tidak perlu pergi ke AS, tetapi bagian dari bisnis Anda harus hadir di sana.

Anda perlu memikirkan hal-hal berikut:

• Pikirkan baik-baik tentang VC tempat Anda bekerja
• Berapa banyak dari dana itu yang akan Anda hasilkan?
• Dampak yang akan terjadi pada dukungan yang bisa Anda dapatkan dari mereka

Konsensus umum dari panel adalah bahwa ini harus terjadi di sekitar tahap Seri B.

12 siang

Sesi ini dimulai dengan beberapa statistik penting. Menurut penelitian yang dilakukan oleh Christoph Janz dari Point Nine Capital, 2-3 juta putaran benih adalah pengecualian dan bukan aturan. Setelah ini, lantai sekarang telah dibuka untuk diskusi seputar topik tersebut.



Keberhasilan pendidikan dalam ruang ini telah mempengaruhi pasokan pengusaha dan investor. Hambatan masuk untuk memulai bisnis Anda sendiri telah diturunkan secara signifikan.

Jadi bagaimana Anda tahu jika sebuah perusahaan siap untuk putaran unggulan vs putaran Seri A? Jawaban dari panel adalah, secara historis, ada pedoman yang jelas untuk ini:

1. Tahap benih adalah tentang membangun produk
2. Seri A adalah untuk membangun mesin pertumbuhan

Bilah untuk Seri A lebih tinggi dan putarannya semakin besar.

Dari perspektif Investor, jika mereka menulis cek yang lebih besar, hasilnya akan ada dalam penilaian.

Dan sebagai bisnis yang mencari Seri A, Anda harus bersiap untuk standar yang lebih tinggi yang akan menjadi ukuran Anda. Perlu ada bukti yang lebih besar dari pertumbuhan berulang.

Menariknya, Ophelia sedang mendiskusikan bagaimana dia tidak percaya pada satu buku pedoman. Baginya, ini semua tentang membangun kecocokan pasar produk - tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua.

Cristina setuju dengan Ophelia. Dia mengatakan bahwa, baginya, apa yang dia cari adalah produk dan eksekusi. Ini adalah kemampuan untuk menentukan kategori dan menjadi bagian utama dari rantai nilai.

Ophelia menghilangkan mitos bahwa para pendiri perlu membuktikan hal-hal tertentu sebelum mereka pergi dan meningkatkan Seri A.

Panel sekarang ditanya apakah lebih sulit untuk menaikkan B2C daripada B2B. Cristina menjawab dengan mengatakan tidak. Dia mengatakan bahwa perangkat lunak B2B mungkin lebih populer, tetapi ada bisnis yang sukses di kedua sisi.

Ophelia tidak setuju. Dia mengatakan itu karena biaya distribusi telah meningkat begitu banyak dan permintaan untuk mendanai B2C lebih rendah.

Pietro menambahkan bahwa sebenarnya menurutnya masalahnya adalah B2C lebih jarang sekarang dan jadi sebenarnya mengumpulkan uang di sini bisa lebih mudah - selama Anda bisa membuktikan ide Anda.

Pindah ke pertanyaan berikutnya: B2B atau B2C, konversi ke Seri A dari benih sekitar 15%, yang sangat rendah.

Pertanyaan kepada panel adalah: apa yang dapat Anda lakukan untuk memastikan kesuksesan di sini?
Tip utama adalah bahwa ini semua tentang mendongeng dan memberi diri Anda waktu untuk berkomunikasi. Fokus pada metrik yang tepat dan ceritakan kisah yang sesuai dengan VC.

11:40

Memulai SaaStr Hari 2 dengan sesi tentang: Apakah seed adalah seri A yang baru?
Fitur sesi ini:

• Emilie Maret, Tim Persekutuan, Keluarga
• Evgenia Plotnikova, Kepala Sekolah, Dawn Capital
• Pietro Bezza, Managing Partner, Connect Ventures
• Ophelia Brown, Managing Partner, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, Mitra Usaha, Mitra Indico