Aplikasi Berlangganan: Apa yang Berubah dan Cara Mengoptimalkannya

Selama beberapa tahun terakhir, sulit untuk membaca publikasi bisnis tanpa menemukan berita utama yang menyebutkan "ekonomi langganan" yang baru. Karena layanan seperti Zipcar, Netflix, dan Amazon Prime telah diluncurkan, mengganggu model bisnis lama sambil mendorong inovasi ke depan, Forbes , Fortune , Fast Company , dan Inc. semuanya telah menulis tentang peralihan dari membebankan biaya satu kali untuk produk ke pengisian biaya berulang untuk layanan. Ambil contoh H. Bloom, layanan berlangganan berbasis pengiriman bunga yang menyadari bahwa itu bisa menghasilkan lebih banyak daripada rata-rata penjual bunga ($29 per penjualan) untuk pelanggan berulang seperti bisnis (pengambilan tipikalnya adalah $4.000 per penjualan).

Dan sekarang, Apple dan Google telah mengumumkan perubahan untuk menjual aplikasi berlangganan di App dan Google Play Store.

Apa yang berubah dengan langganan aplikasi

Menjelang Konferensi Pengembang Seluruh Dunia Apple 2016 , raksasa teknologi itu mengumumkan beberapa pembaruan penting yang menyebabkan beberapa industri menyatakan "akhir" era aplikasi lama demi bisnis berbasis langganan. Kemudian pada hari yang sama, tersiar kabar bahwa Google juga berencana membuat perubahan untuk mendukung bisnis berlangganan. Berikut cuplikannya:

Perubahan Apple dan App Store:

• Semua jenis kategori aplikasi akan dapat menawarkan langganan yang diperpanjang secara otomatis (dimulai pada musim gugur, tergantung pada persetujuan App Store)
  • Jenis aplikasi yang disarankan termasuk publikasi berkala, aplikasi bisnis, media, kencan, diet, dan aplikasi cuaca
  • Perpanjangan otomatis akan dilakukan secara manual: Pelanggan akan diminta, pada saat langganan berakhir, untuk ikut serta dalam memperbarui langganan mereka
• Bagi hasil sekarang akan ditingkatkan untuk kepentingan pengembang , naik dari 70/30 dalam tahun pertama berlangganan menjadi 85/15 untuk pelanggan yang memperbarui untuk tahun kedua
• Perusahaan akan memiliki variasi harga yang lebih luas untuk dikenakan biaya langganan, akan dapat membebankan jumlah yang berbeda berdasarkan wilayah, dan akan dapat menawarkan beberapa jenis dan durasi langganan

Perubahan Google dan Google Play:

• Menurut sumber industri , Google memiliki rencana (waktu TBD) untuk meningkatkan berapa banyak uang yang dapat dihasilkan pengembang, tetapi sejak aplikasi dirilis, jadi Anda tidak perlu mempertahankan pelanggan selama 12+ bulan untuk melihat peningkatan pendapatan ( meskipun jelas masih ada banyak insentif finansial untuk mempertahankan pelanggan selama itu)
• Google tidak mengubah proses berlangganannya — perusahaan masih memiliki opsi untuk menawarkan pembaruan langganan otomatis atau manual

Apa yang tidak berubah?

Jelas ada perbedaan kasus penggunaan dalam jenis aplikasi yang masuk akal untuk ini: pertimbangkan bahwa aplikasi berbayar, seperti Angry Birds (yang dijual seharga $ 0,99), rata- rata kurang dari $ 2 per unduhan dan layanan berbasis langganan sering mengenakan biaya lebih dari bahwa hanya untuk satu bulan layanan, seperti Hulu, yang mengenakan biaya lebih dari $ 11,99 per bulan. Konten dan nilai yang ditawarkan dalam aplikasi berlangganan harus menjamin harga berulang. “ Berlangganan bisa menjadi pengganti yang menyegarkan untuk model pembelian dalam aplikasi (di mana terlalu banyak penekanan produk ditempatkan pada mendorong pembelian dalam aplikasi, terutama dalam game),” kata Jeffrey Storey , direktur produk seluler di Slickdeals, “tetapi itu harus menyelaraskan dengan produk dan bekerja untuk konsumen dalam penetapan harga.”

Perusahaan dengan model bisnis berbasis langganan akan mendapatkan keuntungan dari kemampuan untuk meningkatkan pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) dengan menagih pelanggan secara berulang. Tetapi agar ini berfungsi selama periode waktu apa pun, perusahaan perlu mempertahankan pelanggan dan memberikan nilai yang cukup agar pengguna terus memperbarui langganan.

Mengapa ini membuat retensi pengguna aplikasi menjadi lebih penting

Untuk satu hal, menjaga pengguna iOS lebih lama dari 12 bulan diperlukan untuk mendapatkan peningkatan pendapatan dari Apple. Tetapi mungkin yang lebih penting, karena Apple akan meminta pelanggan untuk ikut serta dalam pembaruan, seberapa baik Anda mempertahankan pelanggan akan diuji pada setiap periode pembaruan langganan.

Seperti apa mempertahankan—atau tidak mempertahankan—pelanggan Anda dengan model langganan?

Jadi, apa yang dapat diharapkan perusahaan dalam hal pertumbuhan dan retensi pemirsa dengan aplikasi berbasis langganan?

Mari kita ambil contoh aplikasi berlangganan hipotetis dengan tingkat pertumbuhan dan retensi hipotetis, seperti diuraikan di bawah, dan menelusuri variabelnya.

Tren saat ini menempatkan tingkat retensi aplikasi rata-rata sebesar 10% pada hari ke 30 setelah penggunaan pertama dan 4% pada hari ke 90. Dalam pengalaman Appboy, aplikasi berbayar memiliki tingkat retensi dan churn yang sebanding dengan aplikasi gratis sejak awal, tetapi kinerjanya lebih tinggi dalam jangka panjang, mempertahankan pelanggan dua kali lebih banyak dari waktu ke waktu. Aplikasi langganan yang menggunakan model bulanan cenderung mengikuti pola yang sama ini dengan penurunan yang lebih besar pada tanggal perpanjangan langganan.

Untuk model ini, katakanlah tingkat retensi adalah persentase pengguna yang kembali ke aplikasi pada suatu saat dalam sebulan, yang menunjukkan bahwa aplikasi menciptakan nilai bagi mereka selama periode waktu berlangganan. Kami juga mengasumsikan penurunan retensi yang lebih lambat setelah satu bulan karena pengguna mengetahui apakah mereka menemukan aplikasi itu berguna atau tidak.

Berikut tampilan total pertumbuhan pengguna aplikasi ini:

Lihatlah bulan kedua. Anda baru saja menambahkan 3.000 pelanggan, tetapi karena Anda hanya mempertahankan 30%, atau 900, pelanggan yang mendaftar di bulan pertama, Anda sekarang memiliki 3.900.

Meskipun Anda mendapatkan 3.000 pelanggan baru setiap bulan, mereka berputar pada tingkat yang berarti pada bulan enam sampai dua belas, Anda hanya mendapatkan 150 pelanggan bersih setiap bulan. Selama setahun, Anda akan membayar (atau bekerja, bagaimanapun, jika Anda menyertakan saluran pemasaran yang tidak dibayar) 36.000 pelanggan. Namun Anda hanya punya 6.060.

Jelas, mempertahankan pelanggan adalah kuncinya.

Intinya: Retensi jangka panjang

Dalam pedoman pengembang terbaru mengenai perubahan langganan, Apple mendorong perusahaan aplikasi untuk memikirkan pemasaran retensi untuk membantu memastikan model bisnis berbasis langganan mencapai pendapatan yang diinginkan. Kami telah meninjau saran mereka dan menambahkan wawasan kami sendiri di sini:

• Gunakan pemasaran dalam aplikasi dan email untuk mengirim pesan kepada pelanggan tentang memperbarui langganan mereka sehingga Anda tidak berakhir dengan pelanggan lama. Anda dapat menggunakan pendekatan multisaluran untuk mengingatkan pelanggan mengapa mereka menyukai, dan ingin terus membayar, aplikasi Anda yang luar biasa.
• Woo pelanggan yang tidak otomatis memperbarui, mengingatkan mereka tentang nilai memiliki berlangganan dengan ajakan bertindak untuk berlangganan kembali, dengan komunikasi yang ditargetkan melalui email atau pemberitahuan push. Jangan lupa tentang push web dan pesan dalam browser , saluran yang dapat menjangkau orang-orang yang saat ini tidak memiliki aplikasi Anda.
• Pastikan Anda memahami ekspektasi harga audiens target Anda (dan menurut wilayah, jika Anda akan memvariasikan harga) dan menyeimbangkan potensi peningkatan pendapatan dengan menaikkan harga terhadap kemungkinan kehilangan pelanggan karena kenaikan harga.

Ingatlah untuk memikirkan tentang memberikan nilai kepada pelanggan Anda dalam jangka panjang, dengan setiap titik kontak dan pesan. Hanya karena Apple mendorong pelanggan untuk memilih untuk memperpanjang langganan Anda tidak berarti bahwa anggota audiens Anda, apakah mereka terhubung dengan Anda melalui perangkat Android atau Apple, bukanlah pihak yang mengambil keputusan. Setiap saat sepanjang hari, pelanggan diberdayakan untuk terlibat atau melepaskan diri — seperti berhenti berlangganan pemberitahuan push atau mencopot pemasangan aplikasi Anda — sesuai pilihan mereka.

Berikut cara membuat pengguna terlibat dan mendorong mereka untuk tetap terlibat:

• Ajak pelanggan Anda sejak awal.
• Gunakan pemasaran multisaluran, personalisasi, dan pengujian multivarian untuk keuntungan Anda .
  • Menggunakan strategi multisaluran dapat meningkatkan retensi hingga 130%.
  • Personalisasi pesan dapat meningkatkan konversi hampir 28%.
  • Mengoptimalkan waktu pengiriman pesan dapat meningkatkan konversi sebesar 25%.
  • Menggunakan pengujian multivarian untuk menghasilkan pesan kampanye yang unggul dapat meningkatkan konversi lebih dari 40%.
• Buat atau optimalkan pusat preferensi pelanggan Anda .
• Gunakan pembatasan frekuensi untuk menghindari pesan yang berlebihan.

Kembangkan rencana permainan pemasaran retensi untuk mencegah pengguna ketinggalan dan untuk memelihara pengguna yang tidak aktif untuk memastikan pelanggan Anda yang susah payah bertahan untuk jangka panjang.