Abbonamenti App: cosa sta cambiando e come sfruttarlo al meglio

Negli ultimi due anni è stato difficile leggere una pubblicazione commerciale senza imbattersi in titoli che menzionassero la nuova "economia degli abbonamenti". Mentre servizi come Zipcar, Netflix e Amazon Prime sono decollati, sconvolgendo i vecchi modelli di business e portando avanti l'innovazione, Forbes , Fortune , Fast Company e Inc. hanno tutti scritto del passaggio dall'addebito una tantum per i prodotti all'addebito un canone ricorrente per i servizi. Prendi H. Bloom, un servizio in abbonamento basato sulla consegna di fiori che si è reso conto di poter guadagnare molto di più del fiorista medio ($ 29 per vendita) per i clienti ricorrenti come le aziende (la sua spesa tipica è di $ 4.000 per vendita).

E ora, Apple e Google hanno annunciato modifiche alla vendita di app in abbonamento su App e Google Play Store.

Cosa cambia con gli abbonamenti alle app

In vista della Worldwide Developer Conference 2016 di Apple , il gigante della tecnologia ha annunciato alcuni aggiornamenti chiave che hanno indotto alcuni nel settore a dichiarare la "fine" della vecchia era delle app a favore delle aziende basate su abbonamento. Più tardi, lo stesso giorno, è arrivata la notizia che Google prevedeva anche di apportare una modifica a favore di coloro che si occupano di abbonamenti. Ecco lo scoop:

Modifiche all'App Store e all'Apple:

• Tutti i tipi di categorie di app potranno offrire abbonamenti con rinnovo automatico (a partire dall'autunno, previa approvazione dell'App Store)
  • I tipi di app consigliati includono pubblicazioni periodiche, app aziendali, media, app per appuntamenti, dieta e meteo
  • I rinnovi automatici saranno manuali: ai clienti verrà richiesto, al momento della scadenza dell'abbonamento, di optare per il rinnovo dell'abbonamento
• La ripartizione delle entrate sarà ora aumentata a favore degli sviluppatori , passando da 70/30 entro il primo anno di abbonamento a 85/15 per i clienti che rinnovano per il secondo anno
• Le aziende avranno una più ampia varietà di prezzi da addebitare per gli abbonamenti, potranno addebitare importi diversi in base alla regione e saranno in grado di offrire più tipi e durate di abbonamento

Modifiche a Google e Google Play:

• Secondo fonti del settore , Google ha in programma (tempistica da definire) per aumentare la quantità di denaro che gli sviluppatori possono guadagnare, ma dal momento del rilascio dell'app, quindi non dovrai trattenere i clienti per 12+ mesi per vedere un aumento delle entrate ( anche se ovviamente ci sono ancora molti incentivi finanziari per mantenere i clienti così a lungo)
• Google non sta modificando il suo processo di abbonamento : le aziende hanno ancora la possibilità di offrire rinnovi di abbonamento automatici o manuali

Cosa non cambia

Chiaramente c'è una differenza di casi d'uso nei tipi di app per cui questo avrà senso: considera che le app a pagamento, come Angry Birds (che vende per $ 0,99), in media meno di $ 2 per download e i servizi basati su abbonamento spesso fanno pagare più di quello per un solo mese di servizio, come Hulu, che addebita fino a $ 11,99 al mese. Il contenuto e il valore offerti in un'app in abbonamento devono garantire il prezzo ricorrente. " L'abbonamento potrebbe essere un sostituto rinfrescante del modello di acquisto in-app (in cui si pone troppa enfasi sul prodotto per incentivare l'acquisto in-app, soprattutto nei giochi)", afferma Jeffrey Storey , direttore del prodotto mobile di Slickdeals, "ma è deve allinearsi con il prodotto e lavorare per il consumatore nella determinazione dei prezzi”.

Le aziende con modelli di business basati su abbonamento trarranno vantaggio dalla possibilità di aumentare il ricavo medio per utente (ARPU) fatturando i clienti su base ricorrente. Ma affinché ciò funzioni in qualsiasi periodo di tempo, le aziende dovranno fidelizzare i clienti e fornire un valore sufficiente affinché gli utenti continuino a rinnovare gli abbonamenti.

Perché questo rende la fidelizzazione degli utenti dell'app ancora più critica

Per prima cosa, mantenere gli utenti iOS più a lungo di 12 mesi è necessario per ottenere maggiori entrate da Apple. Ma forse ancora più importante, dal momento che Apple richiederà ai clienti di attivare il rinnovo, verrà testato il livello di fidelizzazione dei clienti in ogni periodo di rinnovo dell'abbonamento.

Che aspetto ha il mantenimento o il mancato mantenimento dei clienti con un modello di abbonamento?

Quindi cosa può aspettarsi un'azienda in termini di crescita e fidelizzazione del pubblico con un'app basata su abbonamento?

Prendiamo il caso di un'ipotetica app in abbonamento con un ipotetico tasso di crescita e fidelizzazione, come illustrato di seguito, ed esaminiamo le variabili.

Le tendenze attuali mettono i tassi medi di conservazione delle app al 10% il giorno 30 dopo il primo utilizzo e al 4% il giorno 90. Secondo l'esperienza di Appboy, le app a pagamento hanno tassi di fidelizzazione e abbandono paragonabili alle app gratuite all'inizio, ma hanno prestazioni più elevate nella coda lunga, fidelizzare il doppio dei clienti nel tempo. È probabile che le app in abbonamento che utilizzano un modello mensile seguano lo stesso schema con cali maggiori alle date di rinnovo dell'abbonamento.

Per questo modello, supponiamo che il tasso di fidelizzazione sia la percentuale di utenti che tornano all'app in un determinato momento del mese, dimostrando che l'app sta creando valore per loro durante il periodo di abbonamento. Ipotizziamo anche un decadimento della conservazione più lento dopo il primo mese, poiché gli utenti capiscono se trovano l'app utile o meno.

Ecco come appare la crescita totale degli utenti di questa app:

Dai un'occhiata al secondo mese. Hai appena aggiunto 3.000 abbonati, ma dal momento che hai mantenuto solo il 30%, o 900, abbonati che si sono registrati nel primo mese, ora ne hai 3.900.

Anche se stai guadagnando 3.000 nuovi abbonati ogni mese, stanno ribollendo a un ritmo che significa che dai sei ai dodici mesi guadagni solo 150 abbonati netti ogni mese. Nel corso di un anno, avrai pagato (o lavorato, comunque, se includi canali di marketing non pagati) 36.000 iscritti. Eppure ne hai solo 6.060.

Chiaramente, fidelizzare i clienti è fondamentale.

La linea di fondo: conservazione a lungo termine

Nelle sue recenti linee guida per gli sviluppatori relative alle modifiche agli abbonamenti, Apple incoraggia le società di app a pensare al marketing di fidelizzazione per garantire che i modelli di business basati sugli abbonamenti raggiungano le entrate desiderate. Abbiamo esaminato i loro consigli e aggiunto le nostre intuizioni qui:

• Usa l'in-app e l'e-mail marketing per inviare messaggi ai clienti sul rinnovo degli abbonamenti in modo da non ritrovarti con i clienti scaduti. Puoi utilizzare un approccio multicanale per ricordare ai clienti perché amano e vogliono continuare a pagare per la tua fantastica app.
• Woo gli abbonati che non si rinnovano automaticamente, ricordando loro il valore di avere un abbonamento con un invito all'azione per riabbonarsi, con comunicazioni mirate via email o notifiche push. Non dimenticare il web push e i messaggi nel browser , canali che possono raggiungere le persone che al momento non hanno la tua app.
• Assicurati di comprendere le aspettative sui prezzi del tuo pubblico di destinazione (e per regione, se hai intenzione di variare il prezzo) e bilancia il potenziale aumento delle entrate aumentando il prezzo contro la potenziale perdita di abbonati a causa dell'aumento dei prezzi.

Ricorda di pensare a fornire valore ai tuoi clienti a lungo termine, con ogni singolo punto di contatto e messaggio. Solo perché Apple sta chiedendo ai clienti di rinnovare l'abbonamento non significa che i membri del tuo pubblico, indipendentemente dal fatto che si stiano connettendo con te tramite dispositivi Android o Apple, non siano quelli che chiamano i colpi. In qualsiasi momento della giornata, il cliente ha il potere di impegnarsi o disimpegnarsi , ad esempio annullare l'iscrizione alle notifiche push o disinstallare l'app , a sua scelta.

Ecco come coinvolgere gli utenti e incoraggiarli a rimanere coinvolti:

• Entra a far parte dei tuoi clienti fin dall'inizio.
• Usa il marketing multicanale, la personalizzazione e i test multivariati a tuo vantaggio .
  • L'utilizzo di una strategia multicanale può aumentare la fidelizzazione del 130%.
  • La personalizzazione dei messaggi può aumentare le conversioni di quasi il 28%.
  • L'ottimizzazione dei tempi di invio dei messaggi può aumentare le conversioni del 25%.
  • L'utilizzo di test multivariati per ottenere messaggi vincenti della campagna può aumentare le conversioni di oltre il 40%.
• Crea o ottimizza il tuo centro preferenze cliente .
• Utilizzare la quota limite per evitare un'eccessiva messaggistica.

Sviluppa un piano di marketing per la fidelizzazione per evitare che gli utenti cadano e per coltivare gli utenti inattivi per garantire che i tuoi sudati clienti rimangano a lungo.