구독 앱: 변경 사항 및 최대한 활용하는 방법

지난 몇 년 동안 새로운 "구독 경제"를 언급하는 헤드라인을 보지 않고는 비즈니스 출판물을 읽기가 어려웠습니다. Zipcar, Netflix 및 Amazon Prime과 같은 서비스가 등장하면서 혁신을 추진하면서 기존 비즈니스 모델을 파괴함에 따라 Forbes , Fortune , Fast Company 및 Inc. 는 모두 제품에 대해 일회성 요금 부과에서 청구 방식으로의 전환에 대해 썼습니다 . 서비스에 대한 반복 수수료. 꽃 배달 기반 가입 서비스 인 H. Bloom 을 예로 들면 기업과 같은 단골 고객(일반적으로 판매당 4,000달러)을 위해 평균 플로리스트(판매당 29달러)보다 훨씬 더 많은 돈을 벌 수 있다는 사실을 깨달았습니다.

그리고 이제 Apple과 Google은 App 및 Google Play 스토어에서 구독 앱 판매에 대한 변경 사항을 발표했습니다.

앱 구독 변경 사항

Apple의 2016년 세계 개발자 회의(Worldwide Developer Conference )에 앞서 이 기술 대기업은 업계의 일부 가 구독 기반 비즈니스를 위해 기존 앱 시대의 "종료" 를 선언하게 만든 몇 가지 주요 업데이트를 발표했습니다 . 같은 날 나중에 구글도 구독 사업에 유리하게 변화를 계획했다는 뉴스가 나왔다 . 특종은 다음과 같습니다.

Apple 및 App Store 변경 사항:

• 모든 유형의 앱 카테고리는 자동 갱신 구독을 제공할 수 있습니다(가을부터 App Store 승인에 따라).
  • 추천 앱 유형에는 정기 간행물, 비즈니스 앱, 미디어, 데이트, 다이어트, 날씨 앱이 포함됩니다.
  • 자동 갱신은 수동입니다: 구독이 만료될 때 구독 갱신을 선택하라는 메시지가 고객에게 표시됩니다.
• 수익 분배는 이제 개발자에게 유리하게 증가 합니다. 구독 첫 해의 70/30에서 두 번째 해 갱신하는 고객의 경우 85/15로 증가합니다.
• 회사는 구독에 대해 더 다양한 가격을 부과하고 지역에 따라 다른 금액을 청구할 수 있으며 여러 구독 유형 및 기간을 제공할 수 있습니다.

Google 및 Google Play 변경 사항:

• 업계 소식통에 따르면 Google은 개발자가 벌 수 있는 돈을 늘릴 계획(시기 미정)을 가지고 있지만 앱 출시 시점부터 수익 증가를 보기 위해 12개월 이상 고객을 유지할 필요가 없습니다( 분명히 고객을 그렇게 오래 유지할 수 있는 재정적 인센티브가 여전히 많이 있습니다.)
• Google은 구독 프로세스를 변경하지 않습니다 . 회사는 여전히 자동 또는 수동 구독 갱신을 제공할 수 있는 옵션이 있습니다.

변하지 않는 것

이것이 의미가 있는 앱의 종류에는 분명히 사용 사례 차이가 있습니다. Angry Birds($.99에 판매)와 같은 유료 앱 은 다운로드당 평균 $2 미만 이고 구독 기반 서비스는 종종 한 달에 $11.99 이상을 청구하는 Hulu와 같은 서비스를 한 달 동안 사용할 수 있습니다. 구독 앱에서 제공되는 콘텐츠와 가치는 반복되는 가격을 보장해야 합니다. Slickdeals의 모바일 제품 이사인 Jeffrey Storey 는 " 구독은 인앱 구매 모델(특히 게임에서 인앱 구매를 유도하는 데 너무 많은 제품 강조가 있는 경우)에 대한 새로운 대안이 될 수 있습니다. 제품과 조화를 이루어야 하고 가격 책정에서 소비자를 위해 일해야 합니다.”

구독 기반 비즈니스 모델을 사용하는 회사는 고객에게 반복적으로 요금을 청구하여 ARPU(평균 사용자당 수익) 를 높일 수 있는 이점을 누릴 수 있습니다 . 그러나 이것이 일정 기간 동안 작동하려면 기업은 고객을 유지하고 사용자가 계속 구독을 갱신할 수 있도록 충분한 가치를 제공해야 합니다.

이것이 앱 사용자 유지를 더욱 중요하게 만드는 이유

한 가지 예로, iOS 사용자를 12개월 이상 유지하는 것은 Apple에서 증가된 수익을 얻는 데 필요합니다. 그러나 더 중요한 것은 Apple이 고객에게 갱신을 선택하도록 요구할 것이기 때문에 매 구독 갱신 기간마다 고객을 얼마나 잘 유지하고 있는지 테스트하게 될 것입니다.

구독 모델에서 고객을 유지하거나 유지하지 않는 것은 어떤 모습입니까?

그렇다면 구독 기반 앱으로 잠재고객 성장 및 유지 측면에서 기업이 기대할 수 있는 것은 무엇일까요?

아래에 요약된 것처럼 가상의 성장률 및 유지율이 있는 가상의 구독 앱의 경우를 살펴보고 변수를 살펴보겠습니다.

현재 추세 는 첫 사용 후 30일째에 평균 앱 유지율이 10%이고 90일째에 4%입니다. Appboy의 경험에 따르면 유료 앱은 초기에 무료 앱과 비슷한 유지율 및 이탈률을 갖지만 롱테일에서는 더 높은 성능을 보입니다. 시간이 지남에 따라 두 배의 고객을 유지합니다. 월간 모델을 사용하는 구독 앱은 구독 갱신 날짜에 더 큰 하락과 함께 이와 동일한 패턴을 따를 가능성이 높습니다.

이 모델의 경우 유지율이 해당 월의 특정 시점에 앱을 다시 찾는 사용자의 비율이라고 가정해 보겠습니다. 이는 앱이 구독 기간 동안 사용자에게 가치를 창출하고 있음을 보여줍니다. 또한 사용자가 앱이 유용하다고 생각하는지 여부를 파악하기 때문에 첫 달 이후에는 유지율 감소가 느려진다고 가정합니다.

이 앱의 총 사용자 증가율은 다음과 같습니다.

두 번째 달을 보십시오. 방금 3,000명의 구독자를 추가했지만 첫 달에 가입한 구독자의 30%(900명)만 유지했기 때문에 이제 3,900명이 있습니다.

매달 3,000명의 신규 가입자를 확보하고 있지만 6개월에서 12개월 사이에는 매달 순 가입자를 150명만 늘리는 속도로 이탈하고 있습니다. 1년 동안 36,000명의 구독자에게 비용을 지불하게 될 것입니다. 그러나 당신은 단지 6,060을 가지고 있습니다.

분명히 고객을 유지하는 것이 중요합니다.

결론: 장기 보유

Apple은 구독 변경에 관한 최근 개발자 지침 에서 구독 기반 비즈니스 모델이 원하는 수익을 달성할 수 있도록 앱 회사가 유지 마케팅에 대해 생각하도록 권장합니다. 우리는 그들의 조언을 검토하고 여기에 우리의 통찰력을 추가했습니다.

• 인앱 및 이메일 마케팅을 사용하여 고객에게 구독 갱신에 대해 메시지를 보내 만료된 고객으로 끝나지 않도록 합니다. 다채널 접근 방식 을 사용하여 고객이 귀하의 멋진 앱을 좋아하고 계속해서 비용을 지불하고 싶어하는 이유를 상기시킬 수 있습니다.
• 자동 갱신되지 않는 Woo 구독자는 이메일 또는 푸시 알림을 통한 대상 커뮤니케이션과 함께 재구독을 위한 클릭 유도문안을 통해 구독의 가치를 상기시킵니다. 웹 푸시 및 브라우저 내 메시지 , 현재 귀하의 앱이 없는 사람들에게 도달할 수 있는 채널을 잊지 마십시오 .
• 대상 고객의 예상 가격 책정(가격을 변경하려는 경우 지역별로)을 이해하고 가격 인상으로 인해 이탈할 잠재적인 구독자 손실과 가격을 인상하여 잠재적인 수익 증가의 균형을 유지해야 합니다.

모든 단일 터치포인트와 메시지 를 통해 장기적으로 고객에게 가치를 제공하는 것에 대해 생각하십시오 . Apple이 고객에게 구독 갱신을 선택하도록 촉구하고 있다고 해서 Android 또는 Apple 기기를 통해 귀하와 연결하는 청중 구성원이 상대방이 아니라는 의미는 아닙니다. 고객은 하루 중 언제든지 푸시 알림 수신 거부 또는 앱 제거 와 같이 원하는 대로 참여 또는 해제 할 수 있습니다.

사용자의 참여를 유도하고 계속 참여하도록 권장하는 방법은 다음과 같습니다.

• 처음부터 고객을 온 보딩 하세요.
• 다채널 마케팅, 개인화 및 다변수 테스트를 활용 하십시오 .
  • 다중 채널 전략을 사용하면 유지율을 130% 높일 수 있습니다.
  • 메시지를 개인화하면 전환율이 거의 28% 증가할 수 있습니다.
  • 메시지 전송 시간 을 최적화 하면 전환율이 25% 증가 할 수 있습니다 .
  • 다변수 테스트를 사용하여 성공적인 캠페인 메시지를 도출하면 전환율을 40% 이상 높일 수 있습니다.
• 고객 선호 센터 를 만들거나 최적화하십시오 .
• 과도한 메시지를 피 하려면 게재빈도 설정 을 사용하세요 .

사용자가 사라지는 것을 방지하고 비활성 사용자를 육성하여 힘들게 번 고객이 오랫동안 머물 수 있도록 유지 마케팅 게임 계획 을 개발하십시오 .