Aplicații pentru abonamente: ce se schimbă și cum să profitați la maximum de ele

În ultimii câțiva ani, a fost greu să citești o publicație de afaceri fără să dai peste titluri care menționează noua „economie a abonamentului”. Pe măsură ce servicii precum Zipcar, Netflix și Amazon Prime au luat amploare, perturbând vechile modele de afaceri în timp ce impulsionează inovația, Forbes , Fortune , Fast Company și Inc. au scris cu toții despre trecerea de la perceperea unei taxe unice pentru produse la încărcare. o taxă recurentă pentru servicii. Luați H. Bloom, un serviciu de abonament bazat pe livrare de flori, care și-a dat seama că ar putea câștiga mult mai mult decât florarul obișnuit (29 USD per vânzare) pentru clienți recurenți, cum ar fi companiile (prețul său tipic este de 4.000 USD per vânzare).

Și acum, Apple și Google au anunțat modificări ale vânzării de aplicații cu abonament în magazinele App și Google Play.

Ce se schimbă cu abonamentele la aplicații

Înainte de Conferința mondială a dezvoltatorilor Apple din 2016 , gigantul tehnologic a anunțat câteva actualizări cheie care i-au determinat pe unii din industrie să declare „sfârșitul” vechii ere a aplicațiilor în favoarea afacerilor bazate pe abonament. Mai târziu, în aceeași zi, a apărut știrea că Google plănuia să facă și o schimbare în favoarea celor din afacerea cu abonament. Iată scoop-ul:

Modificări Apple și App Store:

• Toate tipurile de categorii de aplicații vor putea oferi abonamente cu reînnoire automată (începând din toamnă, sub rezerva aprobării App Store)
  • Tipurile de aplicații sugerate includ publicații periodice, aplicații de afaceri, media, întâlniri, dietă și aplicații meteo
  • Reînnoirile automate vor fi manuale: clienților li se va solicita, la momentul expirării abonamentului, să opteze pentru reînnoirea abonamentului lor
• Împărțirea veniturilor va fi acum mărită în favoarea dezvoltatorilor , de la 70/30 în primul an al unui abonament la 85/15 pentru clienții care se reînnoiesc pentru al doilea an.
• Companiile vor avea o varietate mai mare de prețuri de perceput pentru abonamente, vor putea percepe diferite sume în funcție de regiune și vor putea oferi mai multe tipuri și durate de abonament

Modificări Google și Google Play:

• Potrivit surselor din industrie , Google are planuri (timing TBD) pentru a crește câți bani pot câștiga dezvoltatorii, dar din momentul lansării aplicației, astfel încât să nu va trebui să păstrați clienții timp de 12+ luni pentru a vedea o creștere a veniturilor ( deși, evident, există încă o mulțime de stimulente financiare pentru a păstra clienții atât de mult timp)
• Google nu își schimbă procesul de abonament – ​​companiile au încă opțiunea de a oferi reînnoiri automate sau manuale a abonamentului

Ce nu se schimbă

În mod clar, există o diferență de cazuri de utilizare în ceea ce privește tipurile de aplicații pentru care acest lucru va avea sens: luați în considerare că aplicațiile plătite, cum ar fi Angry Birds (care se vinde cu 0,99 USD), în medie mai puțin de 2 USD per descărcare și serviciile bazate pe abonament taxează adesea mai mult de asta pentru doar o lună de serviciu, cum ar fi Hulu, care percepe mai mult de 11,99 USD pe lună. Conținutul și valoarea oferite într-o aplicație cu abonament trebuie să garanteze prețul recurent. „ Abonamentul ar putea fi un înlocuitor revigorant pentru modelul de achiziție în aplicație (unde se pune prea mult accent pe produs pe stimularea achiziției în aplicație, în special în jocuri),” spune Jeffrey Storey , director de produse mobile la Slickdeals, „dar este trebuie să se alinieze cu produsul și să lucreze pentru consumator în stabilirea prețurilor.”

Companiile cu modele de afaceri bazate pe abonament vor beneficia de capacitatea de a crește venitul mediu per utilizator (ARPU) facturând clienții în mod recurent. Dar pentru ca acest lucru să funcționeze în orice perioadă de timp, companiile vor trebui să păstreze clienții și să ofere suficientă valoare pentru ca utilizatorii să continue să reînnoiască abonamentele.

De ce acest lucru face ca păstrarea utilizatorilor aplicației să fie și mai critică

În primul rând, păstrarea utilizatorilor iOS mai mult de 12 luni este necesară pentru a obține venituri sporite de la Apple. Dar poate mai important, deoarece Apple va cere clienților să opteze pentru reînnoire, cât de bine păstrați clienții va fi testat la fiecare perioadă de reînnoire a abonamentului.

Cum arată păstrarea – sau nereținerea – clienților tăi cu un model de abonament?

Deci, la ce se poate aștepta o companie în ceea ce privește creșterea și păstrarea audienței cu o aplicație bazată pe abonament?

Să luăm cazul unei aplicații de abonament ipotetice cu o rată ipotetică de creștere și retenție, așa cum este prezentat mai jos, și să parcurgem variabilele.

Tendințele actuale pun ratele medii de reținere a aplicațiilor la 10% în ziua 30 după prima utilizare și 4% în ziua 90. În experiența Appboy, aplicațiile plătite au rate de reținere și abandon comparabile cu cele gratuite de la început, dar au performanțe mai mari în coada lungă, păstrând de două ori mai mulți clienți în timp. Este posibil ca aplicațiile cu abonament care utilizează un model lunar să urmeze același model, cu scăderi mai mari la datele de reînnoire a abonamentului.

Pentru acest model, să presupunem că rata de retenție este procentul de utilizatori care revin la aplicație la un moment dat în lună, demonstrând că aplicația creează valoare pentru ei în perioada de abonament. De asemenea, presupunem o scădere mai lentă a retenției după prima lună, deoarece utilizatorii își dau seama dacă găsesc sau nu aplicația utilă.

Iată cum arată creșterea totală a utilizatorilor acestei aplicații:

Aruncă o privire la luna a doua. Tocmai ați adăugat 3.000 de abonați, dar din moment ce ați păstrat doar 30% sau 900 de abonați care s-au înscris în prima lună, acum aveți 3.900.

Chiar dacă câștigi 3.000 de abonați noi în fiecare lună, aceștia cresc într-un ritm care înseamnă că, în lunile șase până la douăsprezece, câștigi doar 150 de abonați net în fiecare lună. Pe parcursul unui an, veți fi plătit pentru (sau ați lucrat, oricum, dacă includeți canale de marketing neplătite) 36.000 de abonați. Cu toate acestea, ai doar 6.060.

În mod clar, păstrarea clienților este esențială.

Concluzia: retenția pe termen lung

În ghidurile sale recente pentru dezvoltatori cu privire la modificările aduse abonamentelor, Apple încurajează companiile de aplicații să se gândească la marketingul de retenție pentru a se asigura că modelele de afaceri bazate pe abonament obțin veniturile dorite. Am analizat sfaturile lor și am adăugat propriile noastre perspective aici:

• Utilizați marketingul în aplicație și prin e-mail pentru a trimite mesaje clienților cu privire la reînnoirea abonamentelor, astfel încât să nu ajungeți cu clienți caduși. Puteți folosi o abordare multicanal pentru a reaminti clienților de ce iubesc și doresc să plătească în continuare pentru aplicația dvs. minunată.
• Woo abonații care nu se reînnoiesc automat, amintindu-le de valoarea de a avea un abonament cu un apel la acțiune pentru a se reabona, cu comunicări direcționate prin e-mail sau notificări push. Nu uitați de mesajele web push și în browser , canale care pot ajunge la persoanele care nu au aplicația dvs.
• Asigurați-vă că înțelegeți așteptările privind prețurile publicului țintă (și în funcție de regiune, dacă intenționați să modificați prețul) și echilibrați potențiala creștere a veniturilor prin creșterea prețului împotriva potențialului pierdere de abonați din cauza creșterii prețului.

Nu uitați să vă gândiți să oferiți valoare clienților dvs. pe termen lung, cu fiecare punct de contact și mesaj. Doar pentru că Apple îi îndeamnă pe clienți să opteze pentru reînnoirea abonamentului dvs. nu înseamnă că membrii publicului dvs., indiferent dacă se conectează cu dvs. prin intermediul dispozitivelor Android sau Apple, nu sunt cei care provoacă. În orice moment al zilei, clientul este împuternicit să se angajeze sau să se dezactiveze - cum ar fi dezabonarea de la notificările push sau dezinstalarea aplicației dvs. - după cum alege.

Iată cum puteți determina utilizatorii să se implice și să-i încurajați să rămână implicați:

• Încorporați -vă clienții chiar de la început.
• Utilizați marketingul multicanal, personalizarea și testarea multivariată în avantajul dvs.
  • Folosirea unei strategii multicanal poate crește retenția cu 130%.
  • Personalizarea mesajelor poate crește conversiile cu aproape 28%.
  • Optimizarea timpilor de trimitere a mesajelor poate crește conversiile cu 25%.
  • Utilizarea testării multivariate pentru a obține mesaje de campanie câștigătoare poate crește conversiile cu peste 40%.
• Creați sau optimizați centrul dvs. de preferințe pentru clienți .
• Utilizați limita de frecvență pentru a evita mesajele excesive.

Elaborați un plan de joc de marketing de retenție pentru a preveni ca utilizatorii să nu depășească și pentru a-i hrăni pe utilizatori inactivi pentru a vă asigura că clienții dvs. câștigați cu greu rămân pe termen lung.