Abonelik Uygulamaları: Neler Değişiyor ve En İyi Şekilde Nasıl Yararlanılır?

Son birkaç yıldır, yeni “abonelik ekonomisinden” bahseden manşetlere rastlamadan bir iş yayınını okumak zor oldu. Forbes , Fortune , Fast Company ve Inc.'in tümü, ürünler için tek seferlik ücret talep etmekten şarj etmeye geçiş hakkında yazılar yazdı. hizmetler için yinelenen bir ücret. İşletmeler gibi tekrar eden müşteriler için ortalama çiçekçiden (satış başına 29 ABD doları) çok daha fazlasını kazanabileceğini fark eden çiçek teslimatı tabanlı bir abonelik hizmeti olan H. Bloom'u ele alalım (tipik alım satış başına 4.000 ABD dolarıdır).

Ve şimdi, Apple ve Google, App ve Google Play Store'da abonelik uygulamalarının satışına ilişkin değişiklikleri duyurdular.

Uygulama aboneliklerinde neler değişiyor?

Apple'ın 2016 Dünya Çapında Geliştirici Konferansı öncesinde , teknoloji devi, sektördeki bazı kişilerin abonelik tabanlı işletmeler lehine eski uygulama çağının "sonunu" ilan etmesine neden olan birkaç önemli güncellemeyi duyurdu . Aynı günün ilerleyen saatlerinde, Google'ın da abonelik işinde çalışanlar lehine bir değişiklik yapmayı planladığı haberi geldi . İşte kepçe:

Apple ve App Store değişiklikleri:

• Her tür uygulama kategorisi, otomatik olarak yenilenen abonelikler sunabilecektir (sonbahardan itibaren, App Store onayına tabidir)
  • Önerilen uygulama türleri arasında süreli yayınlar, iş uygulamaları, medya, flört, diyet ve hava durumu uygulamaları bulunur.
  • Otomatik yenilemeler manuel olacaktır: Abonelik sona erdiğinde müşterilerden aboneliklerini yenilemeyi seçmeleri istenecektir.
• Aboneliğin ilk yılında 70/30 olan gelir payı, ikinci yıl için yenilenen müşteriler için 85/15'e yükselerek geliştiricilerin lehine artırılacaktır .
• Şirketler, abonelikler için daha geniş bir fiyat yelpazesine sahip olacak, bölgeye göre farklı tutarlar talep edebilecek ve birden fazla abonelik türü ve süresi sunabilecek.

Google ve Google Play değişiklikleri:

• Sektör kaynaklarına göre Google, geliştiricilerin kazanabileceği parayı artırma planlarına (zamanlama TBD'si) sahiptir, ancak uygulamanın piyasaya sürüldüğü andan itibaren, bu nedenle, gelirde bir artış görmek için müşterileri 12+ ay tutmak zorunda kalmayacaksınız ( açıkçası müşterileri bu kadar uzun süre tutmak için hala bol miktarda finansal teşvik var)
• Google, abonelik sürecini değiştirmiyor - şirketler hala otomatik veya manuel abonelik yenilemeleri sunma seçeneğine sahip

ne değişmiyor

Açıkçası, bunun mantıklı olacağı uygulama türlerinde bir kullanım durumu farkı var: Angry Birds gibi ücretli uygulamaların indirme başına ortalama 2 dolardan az olduğunu ve abonelik tabanlı hizmetlerin genellikle daha fazla ücret aldığını düşünün. Bu, Hulu gibi ayda 11,99 ABD dolarından fazla ücret alan yalnızca bir aylık hizmet için. Bir abonelik uygulamasında sunulan içerik ve değer, yinelenen fiyatı garanti etmelidir. Slickdeals mobil ürün direktörü Jeffrey Storey , “ Abonelik, uygulama içi satın alma modelinin (özellikle oyun içi satın almanın artırılmasına çok fazla ürün vurgusu yapıldığı) yenileyici bir alternatif olabilir” diyor . ürünle uyumlu olmalı ve fiyatlandırmada tüketici için çalışmalı.”

Aboneliğe dayalı iş modellerine sahip şirketler, müşterilere sürekli olarak fatura keserek kullanıcı başına ortalama geliri (ARPU) artırma yeteneğinden yararlanmaya devam ediyor. Ancak bunun herhangi bir süre boyunca çalışması için şirketlerin müşterilerini elinde tutması ve kullanıcıların abonelikleri yenilemeye devam etmesi için yeterli değeri sağlaması gerekecek.

Bu neden uygulama kullanıcısını elde tutmayı daha da kritik hale getiriyor?

Birincisi, Apple'dan artan gelir elde etmek için iOS kullanıcılarını 12 aydan daha uzun süre tutmak gerekiyor. Ama belki daha da önemlisi, Apple müşterilerin yenilemeyi seçmelerini gerektireceğinden, her abonelik yenileme döneminde müşterileri ne kadar iyi elde tuttuğunuz test edilecektir.

Abonelik modelinde müşterilerinizi elde tutmak veya tutmamak nasıl bir şey?

Peki bir şirket, aboneliğe dayalı bir uygulamayla kitle büyümesi ve elde tutma açısından ne bekleyebilir?

Aşağıda özetlendiği gibi, varsayımsal bir büyüme ve elde tutma oranına sahip varsayımsal bir abonelik uygulamasını ele alalım ve değişkenleri gözden geçirelim.

Mevcut eğilimler , ortalama uygulama tutma oranlarını ilk kullanımdan sonraki 30. günde %10 ve 90. günde %4 olarak belirlemiştir. Appboy'un deneyimine göre, ücretli uygulamalar, erken dönemde ücretsiz uygulamalarla karşılaştırılabilir tutma ve değiştirme oranlarına sahiptir, ancak uzun kuyrukta daha yüksek performans gösterirler. zaman içinde iki kat daha fazla müşteriyi elde tutmak. Aylık bir model kullanan abonelik uygulamalarının, abonelik yenileme tarihlerinde daha büyük düşüşlerle aynı modeli izlemesi muhtemeldir.

Bu model için, tutma oranının, ayın bir noktasında uygulamaya geri dönen kullanıcıların yüzdesi olduğunu ve uygulamanın abonelik süresi boyunca onlar için değer yarattığını gösterdiğini varsayalım. Ayrıca, kullanıcılar uygulamayı kullanışlı bulup bulmadıklarını anladıkça, birinci aydan sonra elde tutma düşüşünün daha yavaş olacağını varsayıyoruz.

Bu uygulamanın toplam kullanıcı büyümesi şöyle görünür:

İkinci aya bir göz atın. Az önce 3.000 abone eklediniz, ancak birinci ayda kaydolan abonelerin yalnızca %30'unu veya 900'ünü tuttuğunuz için artık 3.900 aboneniz var.

Her ay 3.000 yeni abone kazanıyor olsanız da, bu aboneler altı ila on iki ay arasında değişen bir oranda değişiyor, her ay yalnızca net 150 abone kazanıyorsunuz. Bir yıl boyunca, 36.000 abone için ödeme yapmış olacaksınız (veya yine de, ücretsiz pazarlama kanalları dahil ediyorsanız, onlar için çalışacaksınız). Yine de sadece 6.060'ınız var.

Açıkçası, müşterileri elde tutmak anahtardır.

Sonuç olarak: Uzun süreli elde tutma

Apple, aboneliklerdeki değişikliklerle ilgili son geliştirici yönergelerinde , abonelik tabanlı iş modellerinin istenen geliri elde etmesini sağlamaya yardımcı olmak için uygulama şirketlerini elde tutma pazarlamasını düşünmeye teşvik ediyor. Tavsiyelerini inceledik ve buraya kendi içgörülerimizi ekledik:

• Müşterilere aboneliklerini yenilemeleri konusunda mesaj göndermek için uygulama içi ve e-posta pazarlamasını kullanın, böylece son kullanma tarihi geçmiş müşterilerle karşılaşmazsınız. Müşterilere harika uygulamanızı neden sevdiklerini ve ödemeye devam etmek istediklerini hatırlatmak için çok kanallı bir yaklaşım kullanabilirsiniz .
• Otomatik olarak yenilemeyen Woo aboneleri, onlara yeniden abone olmak için harekete geçirici mesajla, e-posta veya push bildirimleri yoluyla hedefli iletişimlerle bir aboneliğe sahip olmanın değerini hatırlatır. Şu anda uygulamanıza sahip olmayan kişilere ulaşabilen web push ve tarayıcı içi mesajları , kanalları unutmayın .
• Hedef kitlenizin fiyatlandırma beklentilerini anladığınızdan (ve fiyatı değiştirecekseniz bölgeye göre) anladığınızdan emin olun ve fiyat artışı nedeniyle potansiyel olarak kaybedilen abonelere karşı fiyatı artırarak potansiyel gelir artışını dengeleyin.

Her bir temas noktası ve mesajla müşterilerinize uzun vadede değer sağlamayı düşünmeyi unutmayın . Apple'ın müşterilerden aboneliğinizi yenilemeyi seçmelerini istemesi, sizinle Android veya Apple cihazları aracılığıyla bağlantı kuruyor olsunlar, hedef kitlenizin sizi arayan kişiler olmadığı anlamına gelmez. Müşteri, günün herhangi bir anında, istedikleri gibi etkileşime geçme veya anında iletme bildirimlerinin aboneliğinden çıkma veya uygulamanızı kaldırma gibi yetkilere sahiptir .

Kullanıcıları etkileşime geçmeye ve etkileşimde kalmaya teşvik etmeye nasıl başlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Müşterilerinizi en başından itibaren dahil edin.
• Avantajınız için çok kanallı pazarlama, kişiselleştirme ve çok değişkenli testi kullanın .
  • Çok kanallı bir strateji kullanmak, elde tutma oranını %130 oranında artırabilir.
  • Mesajlaşmayı kişiselleştirmek, dönüşümleri yaklaşık %28 oranında artırabilir.
  • Mesaj gönderme sürelerini optimize etmek, dönüşümleri %25 oranında artırabilir .
  • Kazanan kampanya mesajlarını bulmak için çok değişkenli testler kullanmak, dönüşümleri %40'tan fazla artırabilir.
• Müşteri tercih merkezinizi oluşturun veya optimize edin .
• Aşırı mesajlaşmayı önlemek için sıklık sınırını kullanın .

Zor kazanılan müşterilerinizin uzun süre bağlı kalmasını sağlamak için kullanıcıların zamanını kaybetmelerini önlemek ve etkin olmayan kullanıcıları beslemek için bir elde tutma pazarlaması oyun planı geliştirin.