訂閱應用程序：正在發生的變化以及如何充分利用它
已發表: 2016-07-12在過去的幾年裡，很難在閱讀商業出版物時不看到提到新的“訂閱經濟”的頭條新聞。 隨著 Zipcar、Netflix 和 Amazon Prime 等服務的興起，在推動創新的同時顛覆了舊的商業模式，福布斯、財富、 Fast Company和Inc.都寫過關於從對產品收取一次性費用到收費的轉變服務的經常性費用。 以 H. Bloom 為例，這是一家基於鮮花遞送的訂閱服務，它意識到對於像企業這樣的經常性客戶（通常每次銷售 4,000 美元），它可以比普通花店（每次銷售 29 美元）賺更多的錢。
現在，蘋果和谷歌已經宣布改變在 App 和 Google Play 商店銷售訂閱應用程序。
應用訂閱的變化
在Apple 的 2016 年全球開發者大會之前，這家科技巨頭宣布了一些關鍵更新，這些更新導致業內一些人宣布舊應用時代的“終結”，轉而支持基於訂閱的業務。 同一天晚些時候，有消息稱谷歌還計劃做出有利於訂閱業務的改變。 這是獨家新聞：
Apple 和 App Store 的變化：
- 所有類型的應用類別都將能夠提供自動續訂訂閱（從秋季開始，需獲得 App Store 批准）
- 建議的應用類型包括期刊出版物、商業應用、媒體、約會、節食和天氣應用
- 自動續訂將是手動的：訂閱到期時將提示客戶選擇續訂訂閱
- 收入分成現在將有利於開發人員，從訂閱第一年的 70/30 增加到第二年續訂的客戶的 85/15
- 公司將對訂閱收取更廣泛的價格，將能夠根據地區收取不同的費用，並將能夠提供多種訂閱類型和持續時間
Google 和 Google Play 的變化：
- 據業內人士透露，谷歌有計劃（時間待定）增加開發者的收入，但從應用發布之時起，您不必留住客戶超過 12 個月才能看到收入的增加（雖然顯然仍然有足夠的經濟激勵來讓客戶保持那麼長時間）
- 谷歌沒有改變其訂閱流程——公司仍然可以選擇提供自動或手動訂閱續訂
什麼沒有改變
顯然，這對應用程序類型有一個用例差異：考慮到付費應用程序，如憤怒的小鳥（售價 0.99 美元），平均每次下載不到 2美元，而基於訂閱的服務收費通常高於僅提供一個月的服務，例如 Hulu，每月收費 11.99 美元以上。 訂閱應用程序中提供的內容和價值必須保證經常性價格。 Slickdeals 移動產品總監Jeffrey Storey表示： “訂閱可能是應用內購買模式的一個令人耳目一新的替代品（在這種模式下，產品過於強調推動應用內購買，尤其是在遊戲中）， “但它必須與產品保持一致，並為消費者定價。”
擁有基於訂閱的商業模式的公司將受益於通過定期向客戶計費來增加每用戶平均收入 (ARPU)的能力。 但要在任何時間段內發揮作用，公司將需要留住客戶並提供足夠的價值，讓用戶繼續續訂訂閱。
為什麼這使得應用用戶保留變得更加重要
一方面，讓 iOS 用戶保持更長的 12 個月對於從 Apple 獲得增加的收入是必要的。 但也許更重要的是，由於 Apple 將要求客戶選擇續訂，因此在每個訂閱續訂期都將測試您留住客戶的能力。
使用訂閱模式保留（或不保留）您的客戶是什麼樣的？
那麼，公司在使用基於訂閱的應用程序的受眾增長和留存方面可以期待什麼？
讓我們以一個假設的訂閱應用程序為例，它具有假設的增長和保留率，如下所述，並遍歷變量。
目前的趨勢是，首次使用後第 30 天的平均應用留存率為 10%，第 90 天為 4%。根據 Appboy 的經驗，付費應用在早期與免費應用具有相當的留存率和流失率，但它們在長尾的表現更高，隨著時間的推移，保留了兩倍的客戶。 使用每月模式的訂閱應用程序可能會遵循同樣的模式，在訂閱續訂日期會有更大的下降。
對於此模型，假設留存率是在當月某個時間點返回應用的用戶百分比，這表明應用在訂閱期間為他們創造了價值。 我們還假設第一個月後的留存率下降較慢，因為用戶會弄清楚他們是否認為應用程序有用。
以下是這款應用的總用戶增長情況：
看看第二個月。 您剛剛添加了 3,000 個訂閱者，但由於您只保留了 30% 或 900 個在第一個月註冊的訂閱者，因此您現在有 3,900 個。
即使您每個月都會獲得 3,000 名新訂閱者，但他們的流失速度意味著從第 6 個月到第 12 個月，您每月只會獲得 150 名訂閱者。 在一年的時間裡，您已經為 36,000 個訂閱者付費（或工作，無論如何，如果您包括未付費營銷渠道）。 然而你只有6,060。
顯然，留住客戶是關鍵。
底線：長期保留
在最近關於訂閱變更的開發者指南中，Apple 鼓勵應用公司考慮留存營銷，以幫助確保基於訂閱的商業模式實現預期收入。 我們已經查看了他們的建議，並在此處添加了我們自己的見解：
- 使用應用內營銷和電子郵件營銷向客戶發送有關續訂訂閱的消息，這樣您就不會遇到流失的客戶。 您可以使用多渠道方法來提醒客戶為什麼他們喜歡並希望繼續為您的出色應用付費。
- 吸引不自動續訂的訂閱者，提醒他們訂閱的價值，呼籲採取行動重新訂閱，並通過電子郵件或推送通知進行有針對性的通信。 不要忘記網絡推送和瀏覽器內消息，這些渠道可以接觸到目前沒有您的應用程序的人。
- 確保您了解目標受眾的定價預期（以及按地區，如果您要改變價格），並通過提高價格來平衡潛在的收入增長與可能因價格上漲而流失的訂戶。
記住要考慮通過每一個接觸點和信息為您的客戶長期提供價值。 僅僅因為 Apple 提示客戶選擇續訂您的訂閱並不意味著您的受眾成員，無論他們是通過 Android 還是 Apple 設備與您聯繫，都不是發號施令的人。 在一天中的任何時候，客戶都有權根據自己的選擇參與或退出——例如取消訂閱推送通知或卸載您的應用程序。
以下是如何讓用戶參與並鼓勵他們保持參與：
- 從一開始就加入您的客戶。
- 使用多渠道營銷、個性化和多變量測試來發揮您的優勢。
- 使用多渠道策略可以將保留率提高 130%。
- 個性化消息傳遞可以將轉化率提高近 28%。
- 優化消息發送時間可以將轉化率提高 25%。
- 使用多變量測試來提出獲勝的活動消息可以將轉化率提高 40% 以上。
- 創建或優化您的客戶偏好中心。
- 使用頻率上限來避免過度發送消息。
制定保留營銷遊戲計劃，以防止用戶流失並培養不活躍的用戶，以確保您來之不易的客戶長期堅持下去。