Cine ar trebui să fie inclus la crearea personalităților cumpărătorului

În inbound marketing, renunțăm foarte mult la termenul „buyer persona”. Pentru companiile care abia încep călătoria lor de intrare, poate părea un termen din jargon. Dar, în calitate de agenți de marketing, folosim foarte mult termenul, deoarece persoanele cumpărători sunt inima și sufletul oricărei strategii de inbound marketing .

O persoană exactă a cumpărătorului, care reflectă cu exactitate clienții țintă, poate crește semnificativ eficiența eforturilor de vânzări și marketing. De asemenea, vă ghidează echipa de conducere pe măsură ce creați noi campanii, produse, servicii sau alte inițiative de afaceri. Personajele cumpărătorilor ajută la introducerea contextului și a scopului în spatele datelor și al valorilor, în timp ce conduc companiile să facă pași ghidați către creștere.

Deci, cine ar trebui să fie implicat în crearea clienților dvs.? Răspunsul scurt este oricine interacționează cu clienții tăi. Dar pentru a înțelege mai bine, să începem prin a defini ce este un buyer persona și beneficiile pe care le poate avea pentru compania ta.

Ce este Buyer Persona?

O persoană de cumpărător este o reprezentare semifictivă a clientului dvs. ideal, bazată pe studii de piață și date reale extrase din demografia, comportamentul, motivațiile și obiectivele actuale ale clienților. Scopul unui buyer persona este să vă ajute pe dvs. și afacerea dvs. să vă înțelegeți mai bine clienții și potențialii, în loc să ghicească care ar putea fi următoarele acțiuni ale acestora. Formularea acestor perspective într-un exemplu concret și documentat face mai ușor să vă educați echipa, departamentele și oricine ar putea fi orientat către clienți în afacerea dvs.

O persoană detaliată a cumpărătorului vă poate ajuta să vă aliniați întreaga organizație - vânzări, marketing și succesul clienților în jurul unui obiectiv centralizat: atrageți, convertiți și încântați acest client ideal.

Este important să rețineți că majoritatea companiilor nu au o singură persoană de cumpărător. Dar nici nu ar trebui să ai prea multe persoane. Rețineți că, deși majoritatea companiilor au cel puțin câteva persoane, vizarea prea multor persoane poate reduce impactul propunerii dvs. de valoare. Scopul unui buyer persona este să vă ajute să comercializați și să vindeți persoanelor despre care știți că sunt clienți de succes, nu doar persoanelor dispuse să cumpere.

Cine ar trebui să fie implicat în crearea personalului dvs. de cumpărător?

Cu cât obțineți mai multe informații despre clientul dvs. ideal, cu atât este mai probabil să creați o descriere exactă a acestei persoane. Deci, în mod ideal, orice membru al echipei dvs. orientat către clienți ar trebui să fie implicat în crearea personalității dvs. de cumpărător . Acești oameni au cunoștințe directe despre ceea ce îi determină pe acești clienți, punctele lor dure și ce îi determină mai întâi să-ți caute produsele sau serviciile. Dar nu te opri aici. Includeți clienții înșiși. Veți fi surprins de cât de multe informații puteți obține de la clienții actuali și anteriori, dacă aceștia sunt dispuși.

Prin urmare, vă recomandăm să implicați cât mai mulți oameni posibil atunci când creați personalitatea cumpărătorului propriei companii. Gândiți-vă la următoarea listă de oameni sau departamente:

• Echipe de marketing
• Echipe de vânzări
• Echipe de succes a clienților
• Conducere executivă
• Clienții actuali
• Focus grup

Fiecare grup de persoane vă poate oferi perspective diferite care împreună formează o descriere cuprinzătoare a clientului dvs. ideal. Iată o listă de întrebări pe care ați putea să le puneți fiecărui grup.

Echipe de marketing

În calitate de agent de marketing, aveți deja o înțelegere solidă a demografiei, trăsăturilor și motivațiilor de bază ale clienților dvs. ideali. La urma urmei, zilele tale sunt petrecute creând mesaje pentru a ajunge la declanșatorii emoționali ai clienților tăi ideali. Tu și echipa ta aveți și date importante pe care le puteți extrage din CRM-ul organizației dvs.

Când începeți procesul de creare a personalității cumpărătorului, utilizați următoarele întrebări pentru a ghida conversația cu echipa dvs. de marketing:

• Ce informații demografice aveți în CRM despre vizitatorii actuali ai site-ului?
• Care sunt unele dintre cele mai de succes campanii de marketing pe care le-am văzut și cine au vizat aceste campanii?
• Ce tip de mesaje a rezonat cel mai mult la clienți sau potențiali?
• Care sunt postările de blog cu cele mai bune performanțe de pe site-ul companiei?
• Ce pagină de site primește cel mai mult trafic?
• Din ce sursă sau platformă provin majoritatea clienților potențiali?
• Care este cea mai performantă platformă socială folosită pentru promovarea conținutului?

Echipe de vânzări

Echipele dvs. de vânzări sunt oamenii din organizația dvs. care probabil interacționează cel mai mult cu clienții dvs. Probabil că au cele mai multe cunoștințe cu privire la punctele dureroase ale clienților și orice frecări pe care cumpărătorii le-ar putea întâmpina pe măsură ce călătoresc prin călătoria de vânzare. Când discutați cu echipele dvs. de vânzări, cereți-le să descrie scenarii specifice. Aflați informații din povești și interacțiuni din viața reală pe care le au cu clienții. Următoarele întrebări pot fi folosite ca ghid atunci când intervieviți echipele de vânzări:

• Cum ai descrie clienții cu care ai de-a face în fiecare zi?
• Care sunt calitățile tipului tău preferat de client?
• Care sunt plângerile, problemele sau problemele tipice pe care le au potențialele la primul lor punct de comunicare?
• Care sunt cele mai frecvente obiecții pe care le auziți?
• De ce spun clienții că vă aleg produsele/serviciile față de concurenți?
• Descrieți cea mai bună ofertă.
• Descrieți cea mai proastă afacere.
• Există trăsături negative pe care le-ați văzut la clienți pe care încercați să le evitați atunci când prospectați?

Echipe de succes a clienților

Echipele dvs. de succes ale clienților se ocupă de cei mai fideli clienți. Ei știu ce îi ține pe clienți fericiți și ce îi face pe cumpărători repetă. În același timp, aceștia au de-a face și cu clienți nemulțumiți, care ar putea fi considerați persoane negative sau clienți pe care nu doriți să-i atrageți. Iată câteva întrebări pe care veți dori să le adresați echipelor dvs. de succes:

• Care sunt cele mai frecvente întrebări și plângeri pe care le primiți de la clienți?
• Există modele într-un anumit grup de oameni și provocările cu care se confruntă?
• Aveți citate sau puteți colecta citate de la clienți reali care ar putea oferi mai multă profunzime personajelor dvs.?
• Ce îi face pe acești clienți ideali să revină?
• Ce trăsături definesc clienții care nu sunt mulțumiți de produsele sau serviciile organizației dvs.?

Conducere executivă

Este esențial ca conducerea executivă să fie implicată în crearea de buyer persons. Acești lideri cunosc obiectivele și viziunea companiei. Acest lucru vă ajută să informați ce tipuri de clienți ar putea dori organizația dvs. și tipurile de clienți de care să stea departe. Ar putea avea, de asemenea, context în tipurile de clienți pe care s-ar putea să nu-i vizeze în prezent, dar ar putea fi util să-și urmărească o creștere viitoare.

Iată câteva întrebări pe care să le adresați conducerii executive atunci când discutați despre cumpărătorii dvs.:

• Care sunt obiectivele organizației și cum se încadrează clienții noștri actuali în aceste obiective?
• În următorii unu sau doi ani, încercăm să ajungem pe o nouă piață, să ne limităm concentrarea sau să ne schimbăm demografia țintă?
• Există produse sau servicii noi în curs de dezvoltare care ar putea ajunge la această nouă categorie demografică?
• Cum plănuim să ne schimbăm marca sau mesajele pentru a ajunge la acest nou grup de public?

Clienții actuali

Cine mai bine să obțină informații atunci când îți creezi personajele cumpărătorilor decât clienții tăi înșiși? Desigur, nu este întotdeauna posibil, dar atunci când clienții dvs. sunt dispuși, profitați de informațiile valoroase pe care doar ei le pot oferi.

Încercați și vorbiți cu o gamă largă de tipuri diferite de clienți. Dacă aveți o idee despre câteva persoane diferite, intervievați fiecare tip de client diferit. Rețineți că nu căutați mărturii. Aceste conversații ar trebui să se concentreze pe gândurile și motivațiile din spatele motivului pentru care fac afaceri cu organizația dvs.

Deci, ce tipuri de întrebări ar trebui să le adresați clienților dvs.? Discutați cu ei despre datele demografice, calea carierei, programul de zi cu zi și punctele dureroase. Iată câteva exemple de întrebări din care puteți construi:

• Care este rolul și titlul clientului dvs.?
• Care sunt responsabilitățile lor de zi cu zi în cadrul companiei lor?
• În ce departament lucrează și lucrează în cadrul organizației lor?
• De unde își iau informațiile?
• Cum arată ciclul lor de vânzări? Au un sezon plin în industria lor?
• Cum arată piața lor actuală în industria lor? Au existat întreruperi majore?
• De ce ți-au căutat produsul sau serviciul?
• Care sunt punctele lor majore de durere și cum vă ajută produsul sau serviciul să le rezolvați?

Focus grup

Uneori poate fi util să reuniți câțiva clienți diferiți într-o singură cameră. În aceste cazuri, ați putea pune aceleași întrebări ca cele enumerate mai sus, dar rețineți cum diferă răspunsurile lor. Dacă credeți că veți avea mai multe persoane de cumpărător, luați în considerare includerea unui eșantion de client din fiecare persoană diferită. Din nou, aceasta va fi o modalitate utilă de a vedea cum diferă aceste persoane și cum să le comercializezi și să le vinzi în moduri diferite.

Colaborarea ajută la crearea unor persoane exacte pentru cumpărători

Persoanele cumpărătorilor evoluează constant. Pe măsură ce creați din ce în ce mai multe relații cu clienții, veți dori să continuați să îmbunătățiți aceste persoane. Implicarea fiecărui membru al echipei dvs. care are perspective asupra acestor relații vă va ajuta să creați o persoană mai precisă și mai reprezentativă.

Depinde cu adevărat de tine cât timp și resurse alegi să dedici atunci când îți creezi personajele cumpărătorilor. Dar rețineți că, cu cât înțelegeți mai bine gândurile, motivațiile și punctele dure ale cumpărătorului, cu atât este mai probabil să creați relații profunde cu clienții care să conducă la succesul afacerii.