创建买方角色时应包括哪些人

在入站营销中，我们经常抛弃“买家角色”这个词。 对于刚刚开始入境旅程的企业来说，这似乎是一个行话。 但是，作为营销人员，我们经常使用这个词，因为买方角色是任何入站营销策略的核心和灵魂。

准确反映您的目标客户的准确买家角色可以显着提高您的销售和营销工作的有效性。 当您创建新的活动、产品、服务或其他业务计划时，它还会指导您的领导团队。 买方角色有助于将背景和目的置于数据和指标背后，同时引导公司采取引导性步骤实现增长。

那么谁应该参与创建您的买家角色呢？ 简短的回答是与您的客户互动的任何人。 但是为了更好地理解，让我们首先定义什么是买方角色以及他们可以为您的公司带来的好处。

什么是买方角色？

买方角色是基于市场研究和从当前客户人口统计、行为、动机和目标中提取的真实数据对理想客户的半虚构表示。 买方角色的目标是帮助您和您的企业更好地了解您的客户和潜在客户，而不仅仅是猜测他们的下一步行动可能是什么。 将这些见解转化为具体且有记录的示例，可以更轻松地对您的团队、部门以及任何可能在您的业务中面向客户的人进行培训。

详细的买方角色可以帮助您的整个组织——销售、营销和客户成功围绕一个集中的目标：吸引、转化和取悦这个理想的客户。

重要的是要注意，大多数企业不只有一个买家角色。 但是你也不应该有太多的角色。 请记住，虽然大多数公司至少有几个角色，但针对太多人可能会降低您的价值主张的影响。 买方角色的目标是帮助您向您认识的成功客户进行营销和销售，而不仅仅是愿意购买的人。

谁应该参与创建您的买家角色？

你越深入了解你的理想客户是谁，你就越有可能准确地描述这个人。 因此，理想情况下，您团队中任何面向客户的成员都应该参与创建您的买家角色。 这些人对是什么驱使这些客户、他们的痛点以及是什么首先促使他们寻找您的产品或服务有第一手的知识。 但不要停在这里。 包括客户自己。 如果他们愿意，您会惊讶于您可以从当前和过去的客户那里收集到多少洞察力。

因此，我们建议在创建自己公司的买家角色时让尽可能多的人参与进来。 考虑以下人员或部门列表：

• 营销团队
• 销售团队
• 客户成功团队
• 行政领导
• 当前客户
• 专门小组

每组人都可以为您提供不同的见解，这些见解共同构成了对理想客户的全面描述。 以下是您可能会考虑向每个小组提出的问题列表。

营销团队

作为营销人员，您已经对理想客户的基本人口统计数据、特征和动机有深入的了解。 毕竟，您的时间都花在制作消息以达到理想客户的情感触发器上。 您和您的团队还拥有可以从组织的 CRM 中提取的重要数据。

在开始买方角色创建过程时，请使用以下问题来帮助指导与您的营销团队的对话：

• 您的 CRM 中有哪些关于当前网站访问者的人口统计信息？
• 我们见过哪些最成功的营销活动，这些活动的目标对象是谁？
• 哪种类型的消息最能引起客户或潜在客户的共鸣？
• 公司网站上表现最好的博客文章是什么？
• 哪个网站页面获得的流量最多？
• 大多数潜在客户来自什么来源或平台？
• 用于推广内容的性能最高的社交平台是什么？

销售团队

您的销售团队是您组织中可能与您的客户互动最多的人。 他们可能最了解客户的痛点以及买家在销售过程中可能遇到的任何摩擦。 当您与销售团队交谈时，请他们描述具体场景。 从他们与客户的故事和现实生活中的互动中收集见解。 在您采访销售团队时，可以使用以下问题作为指导：

• 你会如何描述你每天打交道的客户？
• 您最喜欢的客户类型的品质是什么？
• 潜在客户在第一个外展点有哪些典型的抱怨、问题或问题？
• 你听到的最常见的反对意见是什么？
• 为什么客户说他们选择你的产品/服务而不是竞争对手？
• 描述你最好的交易。
• 描述你最糟糕的交易。
• 您在寻找潜在客户时尝试避免的客户中是否有任何负面特征？

客户成功团队

您的客户成功团队与您最忠实的客户打交道。 他们知道什么让客户满意，什么让他们成为回头客。 同样，他们还与不满意的客户打交道，这些客户可能被视为负面角色或您不想吸引的客户。 以下是您想向客户成功团队提出的一些问题：

• 您从客户那里收到的最常见的问题和投诉是什么？
• 特定人群中是否存在任何模式以及他们面临的挑战？
• 您是否有任何报价，或者您是否可以从真实客户那里收集任何报价，这些报价可能会给您的角色提供更多深度？
• 是什么让这些理想的客户回头客？
• 哪些特征定义了对您组织的产品或服务不满意的客户？

行政领导

执行领导参与买方角色的创建至关重要。 这些领导者了解公司的目标和愿景。 这有助于告知您的组织可能想要哪些类型的客户以及远离哪些类型的客户。 他们还可能了解他们目前可能没有针对的客户类型，但可能值得将目光投向未来的增长。

在讨论您的买家角色时，请向您的执行领导提出以下问题：

• 组织的目标是什么，我们当前的客户如何适应这些目标？
• 在接下来的一到两年内，我们是在尝试开拓新市场、缩小重点还是改变目标人群？
• 是否有任何正在开发的新产品或服务可能会接触到这个新的人群？
• 我们计划如何改变我们的品牌或信息以覆盖这个新的受众群体？

当前客户

在创建买家角色时，谁能比客户本身更能收集洞察力？ 当然，这并不总是可能的，但是当您的客户愿意时，利用只有他们可以提供的有价值的信息。

尝试与一系列不同类型的客户交谈。 如果您对几种不同的角色有想法，请采访每种不同的客户类型。 请记住，您不是在寻找推荐信。 这些对话应该集中在他们为什么与您的组织开展业务背后的想法和动机。

那么你应该问你的客户什么类型的问题呢？ 与他们讨论他们的人口统计数据、职业道路、日常日程安排和痛点。 以下是您可以构建的一些示例问题：

• 您的客户的角色和头衔是什么？
• 他们在公司内的日常工作职责是什么？
• 他们在哪个部门工作并在他们的组织内工作？
• 他们从哪里获得信息？
• 他们的销售周期是什么样的？ 他们的行业有旺季吗？
• 他们当前的市场在他们的行业中是什么样的？ 是否有任何重大中断？
• 他们为什么要寻找您的产品或服务？
• 他们的主要痛点是什么，您的产品或服务如何帮助解决这些痛点？

专门小组

有时将几个不同的客户聚集在一个房间里会很有帮助。 在这些情况下，您可能会问与上面列出的相同的问题，但请注意他们的答案有何不同。 如果您认为您将拥有多个买家角色，请考虑包括来自每个不同角色的样本客户。 同样，这将有助于了解这些角色有何不同，以及如何以不同的方式向他们推销和销售。

协作有助于创建准确的买家角色

买家角色在不断发展。 随着您创建越来越多的客户关系，您将希望继续改进这些角色。 让团队中对这些关系有洞察力的每一位成员都参与进来，这将帮助您创建一个更准确和更具代表性的角色。

在创建买家角色时，您选择投入多少时间和资源真的取决于您。 但请记住，您越了解买家的想法、动机和痛点，就越有可能建立深厚的客户关系，从而推动业务成功。