バイヤーペルソナを作成するときに誰を含める必要があるか

公開: 2021-09-03

インバウンドマーケティングでは、「バイヤーペルソナ」という言葉をよく捨てます。インバウンドの旅を始めたばかりの企業にとって、それは専門用語のように思えるかもしれません。しかし、マーケターとして、私たちはこの用語をよく使用します。なぜなら、バイヤーのペルソナはインバウンドマーケティング戦略の核心であるからです。

ターゲット顧客を正確に反映する正確なバイヤーペルソナは、販売およびマーケティング活動の効果を大幅に高めることができます。また、新しいキャンペーン、製品、サービス、またはその他のビジネスイニシアチブを作成するときに、リーダーシップチームをガイドします。バイヤーペルソナは、データと指標の背後にコンテキストと目的を置き、企業が成長に向けてガイド付きのステップを踏むのに役立ちます。

では、バイヤーのペルソナの作成に誰が関与する必要がありますか？簡単な答えは、顧客とやり取りする人なら誰でもです。しかし、より良い理解を得るために、バイヤーのペルソナが何であるか、そして彼らがあなたの会社にもたらすことができる利益を定義することから始めましょう。

バイヤーペルソナとは何ですか？

購入者のペルソナは、市場調査と現在の顧客の人口統計、行動、動機、および目標から引き出された実際のデータに基づいた、理想的な顧客の半架空の表現です。購入者のペルソナの目標は、次の行動を推測するだけでなく、あなたとあなたのビジネスが顧客と見込み客をよりよく理解できるようにすることです。これらの洞察を具体的で文書化された例にまとめることで、チーム、部門、およびビジネスで顧客と向き合う可能性のある人を簡単に教育できます。

詳細なバイヤーペルソナは、この理想的な顧客を引き付け、転換し、喜ばせるという一元化された目標に沿って、組織全体（販売、マーケティング、顧客の成功）を調整するのに役立ちます。

ほとんどの企業には、購入者のペルソナが1つしかないことに注意することが重要です。ただし、ペルソナが多すぎないようにする必要があります。ほとんどの企業には少なくとも2、3のペルソナがありますが、ターゲットを絞る人が多すぎると、バリュープロポジションの影響が少なくなる可能性があることに注意してください。購入者ペルソナの目標は、購入を希望する人々だけでなく、成功した顧客であることがわかっている人々にマーケティングと販売を支援することです。

バイヤーペルソナの作成には誰が関与する必要がありますか？

バイヤーペルソナの作成には誰が関与する必要がありますか？理想的な顧客が誰であるかについて洞察を深めるほど、この人物の正確な描写を作成できる可能性が高くなります。したがって、理想的には、チームのクライアント向けメンバーは、バイヤーペルソナの作成に関与する必要があります。これらの人々は、何がこれらの顧客を動かしているのか、彼らの問題点、そして何が彼らにあなたの製品やサービスを探すきっかけとなるのかを直接知っています。しかし、ここで止まらないでください。顧客自身を含めます。現在および過去の顧客が喜んでいる場合、それらからどれだけの洞察を得ることができるかに驚かれることでしょう。

したがって、自社のバイヤーペルソナを作成するときは、できるだけ多くの人を巻き込むことをお勧めします。次の人または部門のリストについて考えてください。

マーケティングチーム
営業チーム
カスタマーサクセスチーム
エグゼクティブリーダーシップ
現在のお客様
フォーカスグループ

人々の各グループは、あなたの理想的な顧客の包括的な描写を一緒に形成するさまざまな洞察をあなたに与えることができます。各グループに尋ねることを検討する可能性のある質問のリストを次に示します。

マーケティングチーム

マーケティング担当者として、あなたはすでに理想的な顧客の基本的な人口統計、特性、および動機についてしっかりと理解しています。結局のところ、あなたの日々はあなたの理想的な顧客の感情的な引き金に到達するためにメッセージングを作成することに費やされています。あなたとあなたのチームには、組織のCRMから取得できる重要なデータもあります。

購入者のペルソナ作成プロセスを開始するときは、次の質問を使用して、マーケティングチームとの会話をガイドしてください。

現在のWebサイト訪問者について、CRMにどのような人口統計情報がありますか？
私たちが見た中で最も成功したマーケティングキャンペーンのいくつかは何ですか、そしてこれらのキャンペーンは誰を対象としていましたか？
どのタイプのメッセージングが顧客または見込み客に最も共鳴しましたか？
会社のサイトで最もパフォーマンスの高いブログ投稿は何ですか？
どのウェブサイトページが最もトラフィックを受信しますか？
ほとんどのリードはどのソースまたはプラットフォームから来ていますか？
コンテンツの宣伝に使用される最高のパフォーマンスのソーシャルプラットフォームは何ですか？

営業チーム

営業チームは、おそらく顧客と最もやり取りする組織の人々です。彼らはおそらく、顧客の問題点と、販売の過程で購入者が経験する可能性のある摩擦について最も多くの知識を持っています。営業チームと話すときは、具体的なシナリオを説明するように依頼してください。顧客とのストーリーや実際のやり取りから得られる洞察。次の質問は、営業チームにインタビューする際のガイドとして使用できます。

毎日取引している顧客をどのように説明しますか？
あなたの好きなタイプの顧客の資質は何ですか？
見込み客が最初のアウトリーチポイントで抱えている典型的な苦情、問題、または問題は何ですか？
あなたが聞く最も一般的な反対意見は何ですか？
なぜ顧客は競合他社よりもあなたの製品/サービスを選ぶと言うのですか？
あなたの最良の取引を説明してください。
最悪の取引について説明してください。
見込み客を探すときに避けようとしている、顧客に見られたマイナスの特徴はありますか？

カスタマーサクセスチーム

カスタマーサクセスチームは、最も忠実な顧客に対応します。彼らは、何が顧客を満足させ、何が彼らをリピーターにするのかを知っています。同じように、彼らは不幸な顧客にも対処します。彼らはネガティブなペルソナやあなたが引き付けたくない顧客と見なされる可能性があります。カスタマーサクセスチームに尋ねたい質問がいくつかあります。

お客様から寄せられる最も一般的な質問や苦情は何ですか？
特定のグループの人々と彼らが直面する課題にパターンはありますか？
ペルソナにさらに深みを与える可能性のある実際の顧客からの見積もりはありますか、または見積もりを収集できますか？
これらの理想的な顧客が戻ってくる理由は何ですか？
組織の製品やサービスに満足していない顧客を定義する特性は何ですか？

エグゼクティブリーダーシップ

エグゼクティブのリーダーシップがバイヤーのペルソナの作成に関与することが重要です。これらのリーダーは、会社の目標とビジョンを知っています。これは、組織が望んでいる可能性のある顧客のタイプと、遠ざける顧客のタイプを通知するのに役立ちます。また、現在ターゲットにしていない可能性のある顧客のタイプについてのコンテキストを持っているかもしれませんが、将来の成長に目を向ける価値があるかもしれません。

バイヤーのペルソナについて話し合うときに、経営幹部に尋ねる質問がいくつかあります。

組織の目標は何ですか。また、現在の顧客はそれらの目標にどのように適合していますか。
今後1〜2年で、新しい市場に参入しようとしているのか、焦点を絞り込んでいるのか、それともターゲット層を変更しようとしているのか。
この新しい人口統計に到達する可能性のある、開発中の新しい製品またはサービスはありますか？
この新しいオーディエンスグループにリーチするために、ブランドやメッセージをどのようにシフトする予定ですか？

現在のお客様

顧客自身よりもバイヤーペルソナを作成するときに洞察を収集する方がよいのは誰ですか？確かに、それは常に可能であるとは限りませんが、顧客が喜んでいるときは、彼らだけが提供できる貴重な情報を利用してください。

さまざまな顧客タイプとも話してみてください。いくつかの異なるペルソナのアイデアがある場合は、それぞれの異なる顧客タイプにインタビューします。あなたは証言を探しているのではないことを覚えておいてください。これらの会話は、彼らがあなたの組織とビジネスをしている理由の背後にある考えと動機に焦点を当てるべきです。

では、顧客にどのような種類の質問をする必要がありますか？彼らの人口統計、キャリアパス、日々のスケジュール、および問題点について彼らに話してください。作成できる質問の例を次に示します。

あなたの顧客の役割と肩書きは何ですか？
彼らの会社内での彼らの日々の仕事の責任は何ですか？
彼らはどの部門で働いており、組織内で働いていますか？
彼らはどこから情報を入手しますか？
彼らの販売サイクルはどのように見えますか？彼らは彼らの業界で忙しい季節を過ごしていますか？
彼らの現在の市場は彼らの業界内でどのように見えますか？大きな混乱はありましたか？
なぜ彼らはあなたの製品やサービスを探したのですか？
彼らの主な問題点は何ですか、そしてあなたの製品やサービスはそれらをどのように解決するのに役立ちますか？

フォーカスグループ

1つの部屋に数人の異なる顧客を集めることが役立つ場合があります。このような場合、上記と同じ質問をするかもしれませんが、答えがどのように異なるかに注意してください。複数のバイヤーペルソナがあると思われる場合は、それぞれ異なるペルソナのサンプル顧客を含めることを検討してください。繰り返しになりますが、これは、これらのペルソナがどのように異なるか、およびさまざまな方法でそれらにマーケティングおよび販売する方法を確認するのに役立つ方法になります。

コラボレーションは、正確なバイヤーペルソナの作成に役立ちます

バイヤーペルソナは常に進化しています。ますます多くの顧客関係を構築するにつれて、これらのペルソナを改善し続けたいと思うでしょう。これらの関係についての洞察を持っているチームのすべてのメンバーを巻き込むことは、より正確で代表的なペルソナを作成するのに役立ちます。

バイヤーのペルソナを作成するときにどれだけの時間とリソースを費やすかは、実際にはあなた次第です。ただし、購入者の考え、動機、および問題点をよく理解すればするほど、ビジネスの成功を促進する深い顧客関係を構築できる可能性が高くなることを覚えておいてください。