Chi dovrebbe essere incluso quando si creano le Buyer Personas

Nel marketing inbound, eliminiamo molto il termine "persona acquirente". Per le aziende che stanno appena iniziando il loro viaggio inbound, può sembrare un termine gergale. Ma, come marketer, usiamo molto il termine perché le buyer personas sono il cuore e l'anima di qualsiasi strategia di marketing inbound .

Una persona acquirente accurata che rifletta accuratamente i tuoi clienti target può aumentare significativamente l'efficacia delle tue attività di vendita e marketing. Guida anche il tuo team dirigenziale mentre crei nuove campagne, prodotti, servizi o altre iniziative commerciali. Le Buyer Personas aiutano a porre contesto e scopo dietro a dati e metriche mentre guidano le aziende a compiere passi guidati verso la crescita.

Quindi chi dovrebbe essere coinvolto nella creazione delle tue Buyer Personas? La risposta breve è chiunque interagisca con i tuoi clienti. Ma per ottenere una migliore comprensione, iniziamo definendo cos'è una persona acquirente e i vantaggi che possono avere per la tua azienda.

Che cos'è una Persona acquirente?

Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali tratti dai dati demografici, dal comportamento, dalle motivazioni e dagli obiettivi dei clienti attuali. L'obiettivo di un personaggio acquirente è aiutare te e la tua azienda a comprendere meglio i tuoi clienti e potenziali clienti invece di indovinare quali potrebbero essere le loro prossime azioni. Formulare queste informazioni in un esempio concreto e documentato semplifica la formazione del tuo team, dei reparti e di chiunque possa avere a che fare con i clienti nella tua azienda.

Una persona acquirente dettagliata può aiutare ad allineare l'intera organizzazione - vendite, marketing e successo dei clienti attorno a un obiettivo centralizzato: attrarre, convertire e soddisfare questo cliente ideale.

È importante notare che la maggior parte delle aziende non ha un solo personaggio acquirente. Ma non dovresti nemmeno avere troppi personaggi. Tieni presente che mentre la maggior parte delle aziende ha almeno un paio di persone, prendere di mira troppe persone può ridurre l'impatto della tua proposta di valore. L'obiettivo di un personaggio acquirente è aiutarti a commercializzare e vendere alle persone che sai essere clienti di successo, non solo alle persone disposte ad acquistare.

Chi dovrebbe essere coinvolto nella creazione delle tue Buyer Personas?

Più informazioni ottieni su chi è il tuo cliente ideale, più è probabile che creerai una rappresentazione accurata di questa persona. Quindi, idealmente, qualsiasi membro del tuo team rivolto ai clienti dovrebbe essere coinvolto nella creazione delle tue Buyer Personas . Queste persone hanno una conoscenza diretta di ciò che spinge questi clienti, i loro punti deboli e ciò che li spinge prima a cercare i tuoi prodotti o servizi. Ma non fermarti qui. Includi i clienti stessi. Saresti sorpreso di quante informazioni puoi ottenere dai clienti attuali e passati, se lo desiderano.

Quindi ti consigliamo di coinvolgere quante più persone possibile durante la creazione delle Buyer Personas della tua azienda. Pensa al seguente elenco di persone o dipartimenti:

• Team di marketing
• Team di vendita
• Team di successo dei clienti
• Direzione esecutiva
• Clienti attuali
• Focus Group

Ogni gruppo di persone può darti informazioni diverse che insieme formano una rappresentazione completa del tuo cliente ideale. Ecco un elenco di domande che potresti considerare di porre a ciascun gruppo.

Team di marketing

Come marketer, hai già una solida comprensione dei dati demografici, delle caratteristiche e delle motivazioni di base dei tuoi clienti ideali. Dopotutto, le tue giornate sono trascorse a creare messaggi per raggiungere gli stimoli emotivi dei tuoi clienti ideali. Tu e il tuo team avete anche dati importanti che potete estrarre dal CRM della vostra organizzazione.

Quando avvii il processo di creazione della persona acquirente, utilizza le seguenti domande per guidare la conversazione con il tuo team di marketing:

• Quali informazioni demografiche hai nel tuo CRM sugli attuali visitatori del sito web?
• Quali sono alcune delle campagne di marketing di maggior successo che abbiamo visto e a chi erano rivolte queste campagne?
• Quale tipo di messaggi ha avuto maggiore risonanza con i clienti o potenziali clienti?
• Quali sono i post del blog con le migliori prestazioni sul sito dell'azienda?
• Quale pagina del sito riceve più traffico?
• Da quale fonte o piattaforma proviene la maggior parte dei lead?
• Qual è la piattaforma social più performante utilizzata per promuovere i contenuti?

Team di vendita

I tuoi team di vendita sono le persone della tua organizzazione che probabilmente interagiscono di più con i tuoi clienti. Probabilmente hanno la maggior conoscenza dei punti deboli dei clienti e di eventuali attriti che gli acquirenti potrebbero sperimentare mentre stanno viaggiando attraverso il percorso di vendita. Quando parli con i tuoi team di vendita, chiedi loro di descrivere scenari specifici. Raccogli informazioni da storie e interazioni di vita reale che hanno con i clienti. Le seguenti domande possono essere utilizzate come guida durante il colloquio con i team di vendita:

• Come descriveresti i clienti con cui tratti ogni giorno?
• Quali sono le qualità del tuo tipo di cliente preferito?
• Quali sono i tipici reclami, problemi o problemi che i potenziali clienti hanno nel loro primo punto di sensibilizzazione?
• Quali sono le obiezioni più comuni che senti?
• Perché i clienti affermano di scegliere i tuoi prodotti/servizi rispetto alla concorrenza?
• Descrivi il tuo miglior affare.
• Descrivi il tuo peggior affare.
• Ci sono tratti negativi che hai visto nei clienti che cerchi di evitare durante la ricerca di potenziali clienti?

Team di successo dei clienti

I tuoi team di successo dei clienti si occupano dei tuoi clienti più fedeli. Sanno cosa rende felici i clienti e cosa li rende acquirenti abituali. Allo stesso modo, si occupano anche di clienti insoddisfatti, che potrebbero essere considerati personaggi negativi o clienti che non vuoi attirare. Ecco alcune domande che vorresti porre ai tuoi team di successo dei clienti:

• Quali sono le domande e i reclami più comuni che ricevi dai clienti?
• Ci sono schemi in un particolare gruppo di persone e le sfide che devono affrontare?
• Hai delle citazioni, o puoi raccogliere delle citazioni, da clienti reali che potrebbero dare più profondità alle tue persone?
• Cosa fa tornare questi clienti ideali?
• Quali caratteristiche definiscono i clienti che non sono soddisfatti dei prodotti o servizi della tua organizzazione?

Direzione esecutiva

È fondamentale che la leadership esecutiva sia coinvolta nella creazione di Buyer Personas. Questi leader conoscono gli obiettivi e la visione dell'azienda. Questo aiuta a informare i tipi di clienti che la tua organizzazione potrebbe desiderare e i tipi di clienti da cui stare alla larga. Potrebbero anche avere un contesto nei tipi di clienti che potrebbero non essere attualmente presi di mira, ma potrebbe valere la pena puntare su una crescita futura.

Ecco alcune domande da porre alla tua leadership esecutiva quando discuti delle tue Buyer Personas:

• Quali sono gli obiettivi dell'organizzazione e come si inseriscono i nostri attuali clienti in tali obiettivi?
• Nei prossimi uno o due anni, stiamo cercando di raggiungere un nuovo mercato, restringere la nostra attenzione o cambiare il nostro target demografico?
• Ci sono nuovi prodotti o servizi in fase di sviluppo che potrebbero raggiungere questa nuova fascia demografica?
• Come intendiamo cambiare il nostro marchio o i nostri messaggi per raggiungere questo nuovo gruppo di pubblico?

Clienti attuali

Chi è meglio dei tuoi clienti stessi per raccogliere informazioni quando crei le tue Buyer Personas? Certo, non è sempre possibile, ma quando i tuoi clienti lo desiderano, approfitta delle preziose informazioni che solo loro possono offrire.

Prova a parlare anche con una gamma di diversi tipi di clienti. Se hai un'idea di alcune persone diverse, intervista ogni diverso tipo di cliente. Tieni presente che non stai cercando testimonianze. Queste conversazioni dovrebbero essere incentrate sui pensieri e sulle motivazioni alla base del motivo per cui stanno facendo affari con la tua organizzazione.

Quindi che tipo di domande dovresti porre ai tuoi clienti? Parla con loro dei loro dati demografici, del percorso professionale, del programma quotidiano e dei punti deboli. Ecco alcune domande di esempio su cui puoi basarti:

• Qual è il ruolo e il titolo del tuo cliente?
• Quali sono le loro responsabilità lavorative quotidiane all'interno della loro azienda?
• In quale dipartimento lavorano e lavorano all'interno della loro organizzazione?
• Da dove prendono le loro informazioni?
• Com'è il loro ciclo di vendita? Hanno una stagione impegnativa nel loro settore?
• Che aspetto ha il loro mercato attuale all'interno del loro settore? Ci sono state grandi interruzioni?
• Perché hanno cercato il tuo prodotto o servizio?
• Quali sono i loro principali punti deboli e in che modo il tuo prodotto o servizio aiuta a risolverli?

Focus Group

A volte può essere utile riunire alcuni clienti diversi in una stanza. In questi casi, potresti porre le stesse domande elencate sopra, ma nota come le loro risposte differiscono. Se pensi di avere più persone acquirente, considera di includere un cliente campione per ciascuna persona diversa. Ancora una volta, questo sarà un modo utile per vedere come queste persone differiscono e come commercializzare e vendere loro in modi diversi.

La collaborazione aiuta a creare persone acquirente accurate

Le Buyer Personas sono in continua evoluzione. Man mano che crei sempre più relazioni con i clienti, vorrai continuare a migliorare queste persone. Il coinvolgimento di ogni membro del tuo team che ha approfondimenti su queste relazioni ti aiuterà a creare una persona più accurata e rappresentativa.

Sta davvero a te decidere quanto tempo e risorse scegli di dedicare alla creazione delle tue Buyer Personas. Ma tieni presente che meglio comprendi i pensieri, le motivazioni e i punti deboli del tuo acquirente, più è probabile che creerai relazioni profonde con i clienti che guidano il successo aziendale.