Come diventare un MDR che schiaccia il bersaglio
Pubblicato: 2021-01-06Essere un rappresentante per lo sviluppo del marketing (MDR) è veloce e furioso.
Nuovi contatti, nuovi contatti e nuovi record confluiscono nella tua lista di cose da fare ogni secondo di ogni giorno.
E agire su ognuno di essi fa la differenza tra successo e fallimento.
Non solo per te. Per tutta la faccenda.
Ma le richieste sugli MDR sono enormi. Ed essere un successo nel ruolo è un compito in salita.
Quindi, come puoi destreggiarti in modo efficace senza affondare?
Bene, abbiamo parlato con il tiratore scelto BDM e l'ex MDR, Will Gay, per trovare le risposte.
Durante il suo periodo nel ruolo all'inizio di quest'anno, Will ha raggiunto il 123% dell'obiettivo nel primo trimestre, il 159% nel secondo trimestre e il 167% nel terzo trimestre, prima di assicurarsi una promozione.
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Quali obiettivi devono raggiungere gli MDR?
Gli MDR hanno obiettivi mensili.
In Cognism, sono responsabili della generazione di 16 Sales Qualified Opportunities (SQO) dal contenuto. Ciò significa concentrarsi sui lead che hanno:
- Contenuto scaricato
O
- Ha partecipato a un webinar
Gli MDR sono anche responsabili della gestione e della qualificazione di tutta la domanda di demo diretta in entrata che entra nel business. Ciò potrebbe avvenire tramite il sito Web, le telefonate dirette o il bot di chat online, per il quale è previsto un tempo di risposta di due minuti SLA.
Qui, gli MDR hanno la responsabilità di porre le domande giuste e garantire che qualsiasi potenziale cliente sia adatto al cognismo. Per fare ciò, hanno bisogno di una conoscenza approfondita del nostro profilo cliente ideale (ICP).
Quale routine può aiutarti a raggiungere questi obiettivi?
La maggior parte della tua giornata come MDR sarà costituita dalla sensibilizzazione ai lead di contenuto. Ciò significa spingere i lead attraverso le cadenze pertinenti in SalesLoft, raccogliendo al contempo eventuali inbound che arrivano ad hoc.
Poiché passi regolarmente da un'attività all'altra, devi imporre più struttura possibile alla tua giornata. Ciò ti impedirà di perdere ore in un buco nero e di lottare per raggiungere il bersaglio di conseguenza.
Di seguito è riportata la routine quotidiana che ho seguito mentre ero un MDR che mi ha tenuto un passo avanti nel gioco:
07:00 - Svegliati e preparati.
Ottieni una ricca colazione e un caffè. Sarà una giornata piena di azione.
07:30 - Prepararsi per la giornata.
- Inizia esaminando le riunioni nel tuo calendario ora per ora. Ciò dovrebbe includere le chiamate di qualificazione in entrata necessarie per prenotare le tue demo, oltre alla tua attività di vendita in uscita.
- Quindi controlla di aver confermato tutti i tuoi potenziali incontri con i partecipanti.
- Quindi, controlla con quali BDM stai parlando e compila un elenco delle tue attività totali per la giornata.
- Infine, imposta i promemoria nel tuo calendario in modo da essere puntuale per ogni chiamata.
09:00 - Prospezione e chiamate BDM.
Inizia a chiamare tutti i potenziali clienti che hanno prenotato una demo e conferma che sono ancora disponibili.
- Se confermano :
Avvisare il BDM in modo che possano prepararsi.
- Se riprogrammano :
Avvisa il BDM che non sei riuscito a raggiungere il potenziale cliente.
10:00 - Focus sull'outbound.
Questa è la prima fascia oraria di due ore della giornata che puoi bloccare quando è più probabile che le persone rispondano al telefono.
12:00 - Pranzare.
Oppure trova un orario più conveniente se la tua agenda è prenotata.
12:30 - Partecipa a riunioni e sessioni di formazione.
Torna all'apprendimento e al potenziale lavoro.
14:00 - Focus sull'outbound.
Questa è la seconda fascia oraria di due ore della giornata che puoi bloccare quando è più probabile che le persone rispondano al telefono.
16:00 - Partecipa a incontri e sessioni di formazione.
Torna all'apprendimento e al potenziale lavoro.
17:00 - Recuperare l'amministratore.
Dopo tutte le chiamate potenziali e BDM, completa le note demo per rendere il processo di consegna il più agevole possibile. Se hai tempo, puoi farlo anche in viaggio o prima del lavoro.
Esempio di note demo
Ecco un esempio di come potrebbero apparire le note demo in entrata :
Come puoi vedere sopra, le note in entrata si concentrano sulla qualificazione approfondita. Ciò significa capire perché il potenziale cliente ti ha contattato e comprendere i suoi punti deboli.
Ecco il modello che le note demo in uscita dovrebbero seguire:
Outbound riguarda il suscitare interesse. Quindi, sebbene sia necessaria una buona qualifica, non è così importante quanto in entrata.
18:00 - Lega le cose in sospeso.
Assicurati di aver completato tutte le tue attività SalesLoft e di aver eseguito ogni lead nella tua cadenza prima di concludere la giornata.
Il miglior consiglio
Ogni MDR ha ore centrali in cui vogliono concentrarsi sui contenuti e sulle chiamate in uscita. Ma dovresti essere preparato per questo periodo di essere interrotto da inbound.
Per aggirare questo problema, utilizza il tempo non riempito nel tuo calendario per concentrarti sull'outbound in modo da poter raggiungere la tua quota di 60-75 chiamate al giorno.
Quando sono più efficaci gli MDR?
Seguire una routine vincente fa molto per ottenere te e i tuoi risultati aziendali.
Ma per far prosperare gli MDR, la tua azienda ha bisogno di un volume molto elevato di lead in entrata. È inoltre necessario creare contenuto sufficiente per consentire agli MDR di seguire i lead in uscita.
All'inizio, gli MDR del cognismo non hanno avuto l'effetto desiderato proprio per questo motivo. Ma man mano che crescevamo, il ruolo è diventato fondamentale per il funzionamento del nostro team di vendita B2B.
Ad esempio, ora è normale per noi avere centinaia di contatti nella nostra coda in entrata.
Con il 10% di quei lead che diventano Sales Qualified Opportunities (SQO) e il 20% di questi SQO che si chiudono, sono decine di migliaia di sterline di affari che si trovano nella nostra pipeline pronta per essere vinta.
La seconda cosa di cui gli MDR hanno bisogno per avere successo è la capacità di agire sui lead inbound entro due minuti, mantenendo le prestazioni in uscita.
Per fare ciò, qualsiasi potenziale MDR deve dimostrare di poter essere altamente organizzato ed efficiente.
Abbiamo scoperto che il modo migliore per farlo è introdurre la seguente gerarchia nel nostro team di vendita:
In questo modo, le responsabilità e gli obiettivi assegnati ai nostri professionisti delle vendite aumentano gradualmente, aiutandoli a prepararli alle esigenze del ruolo. Agisce anche come un processo di screening, assicurandoti di proporre sempre le tue migliori persone per il ruolo.
Comunicazione con il marketing
La comunicazione costante tra vendite e marketing è un'altra parte fondamentale del potenziamento degli MDR.
In Cognism, scopriamo che i canali Slack condivisi ci aiutano a mantenerlo.
Discutendo nuove idee e fornendo feedback sulle prestazioni in tempo reale, rafforziamo la nostra pipeline di lead, generiamo più SQO e otteniamo più conversioni.
In che modo gli MDR contribuiscono al team di vendita più ampio?
Nel nostro blog precedente abbiamo discusso le differenze tra SDR, MDR e BDM. Ora parleremo un po' di più di come i ruoli interagiscono quotidianamente.
Soprattutto, gli MDR - insieme ai DSP - prenotano le riunioni nei diari dei BDM. Tuttavia, MDR e SDR non vengono assegnati a un particolare BDM. Ciò significa che ci sono molte sovrapposizioni e relazioni più lasche tra tutte le parti.
Detto questo, è nell'interesse dei BDM mantenere gli SDR - e in particolare gli MDR - dolci. Questo perché questi ultimi prenotano principalmente in opportunità inbound.
Questi chiudono a una media del 27%, rispetto al 15% in uscita.
Di conseguenza, gli MDR detengono molto potere e sono fondamentali per le prestazioni del più ampio team di vendita.
Di quanta conoscenza del prodotto hanno bisogno gli MDR?
Una qualità che contraddistingue un MDR ad alte prestazioni è la profondità della loro conoscenza del prodotto.
Poiché hai a che fare con lead inbound, i potenziali clienti conoscono il tuo prodotto e sono sinceramente interessati a ciò che hai da offrire.
Controlleranno anche i tuoi concorrenti, le loro funzionalità e i loro prezzi.
Quindi essere consapevoli di tutto questo e dimostrarlo nelle chiamate dei clienti è fondamentale.
Ti aiuterà anche quando alla fine farai il passo per diventare un BDM.
Da asporto chiave
- Le capacità organizzative sono fondamentali per essere un MDR di successo
- Gli MDR necessitano di un volume elevato di lead in entrata affinché l'azione sia efficace
- Gli MDR forniscono lead ricercati e hanno una grande voce in capitolo nel team di vendita più ampio
Se vuoi aiutare a coltivare i tuoi lead di contenuto, dai un'occhiata alle cadenze vincenti dei nostri MDR!