La guida senza BS per prenotare i giusti incontri di vendita

I venditori possono essere consumati dal brivido dell'inseguimento. Il desiderio di pubblicare i numeri più alti e prenotare il maggior numero di incontri - ed è difficile discuterne. Ovviamente più incontri = più vendite. Questo è ovvio. Ma può presentarci un problema.

Bassi tassi di conversione.

Se trovi un calo elevato tra le riunioni prenotate e le offerte chiuse, è probabile che tu stia parlando con le persone sbagliate. Questo è il momento in cui un'azienda deve implementare una solida strategia di vendita e concentrarsi sulla prenotazione delle giuste riunioni di vendita.

Questo è il processo di qualificazione del piombo.

Abbiamo posto 3 domande:

1. Come ti assicuri che le aziende con cui stai parlando si adattino al nostro ICP?
2. Come ti assicuri di parlare con la persona giusta in azienda?
3. Come aumenti le possibilità che il lead partecipi alla riunione prenotata?

Di 2 dei principali rappresentanti di vendita B2B di Cognism:

Ashley Corlett

Ad agosto, Ash ha portato 4 anni di esperienza di vendita nel team delle entrate di Cognism. Ha preso il volo - con più SQO e un premio Cognism "Employee of the Week" per dimostrarlo.

Evangeline Crossland

Quando si tratta della capacità di Evie di prenotare riunioni, il suo record parla da sé. Nel suo secondo mese al Cognism, Evie aveva un obiettivo fissato di 8 SQO. Ne ha individuati 21. In tal modo, Evie ha stabilito un precedente per il superamento dei suoi obiettivi e la sua crescita da allora è stata astronomica.

Scorri verso il basso per ascoltare cosa avevano da dire!

1 - Come ti assicuri che le aziende con cui stai parlando si adattino al nostro ICP?

Garantire che i lead che entrano nella parte superiore della canalizzazione di vendita si adattino al tuo ICP è il modo più semplice per aumentare il tasso di conversione. I tuoi rappresentanti di vendita avranno conversazioni più costruttive. Questo genera una cultura di fiducia e successo.

Definire chiaramente l'ICP

A seconda della provenienza dei lead, il livello di qualifica necessario varia. Tuttavia, una buona comprensione dell'ICP dovrebbe sempre venire dall'alto.

“Il direttore vendite di Cognism, David Bentham, utilizza i dati per identificare il nostro mercato globale indirizzabile. Quindi utilizza queste informazioni per creare elenchi di contatti in Prospector e distribuirli al team di vendita. Questo ci tiene tutti sulla buona strada, risparmiandoci le 2-3 ore che i venditori di solito trascorrono ogni giorno cercando di trovare le informazioni di contatto. Per un venditore questo è l'uovo d'oro". - Ash Corlett

Ogni volta che l'ICP cambia, questo dovrebbe essere deciso dal team di vendita senior, ma dovrebbe essere immediatamente condiviso con tutto il personale delle entrate dell'azienda. Il Direttore Vendite esplora il panorama, ma sono i team di vendita e marketing a dirigere la nave.

ABM

Un approccio basato sull'account può anche facilitare la generazione intelligente di lead. Questo è un modo più flessibile per un venditore di esplorare nuove opportunità senza allontanarsi dall'ICP.

"Spesso do un'occhiata ai nostri principali clienti in Salesforce e mi chiedo 'cosa li rende adatti?' Se riesci a rispondere a questa domanda, puoi iniziare a guardare società simili. Conosci già il problema che il tuo prodotto potrebbe risolvere. Questo rende molto più facile quando si parla al telefono. - Ash Corlett

Scoprili su LinkedIn

Evie ricopre un ruolo di vendita su misura all'interno del team Cognism, in qualità di rappresentante per lo sviluppo del marketing. Ciò significa che c'è più variazione nel tipo di lead con cui si occupa, poiché un'intera gamma di persone scaricherà contenuti di marketing. Per questo motivo è necessaria una maggiore qualifica.

La prima cosa che Evie fa prima di contattare è cercare il potenziale cliente su LinkedIn.

“Puoi fare gran parte della tua qualifica attraverso LinkedIn. Le prime cose che cerco sono se le dimensioni dell'azienda si adattano al nostro ICP e se operano in un paese che si adatta al nostro ICP. Questo richiede pochi minuti e potrebbe farti risparmiare molto tempo al telefono. - Evie Crossland

Qualificati alla chiamata a freddo

Dopo aver verificato un potenziale cliente su LinkedIn e aver confermato che si adattano al nostro ICP, è il momento di fare una chiamata a freddo efficace. Le prime domande che poni dovrebbero aiutarti a capire se trarrebbero vantaggio dalla tua offerta. Aspettare più tardi per porre queste domande farà perdere il tuo tempo e il loro.

“Come MDR so già un po' degli interessi del potenziale cliente, poiché hanno effettuato un download. Parte del processo di qualificazione è già stato eseguito, ma devi comunque assicurarti. La maggior parte delle volte alla gente piace parlare, quindi faccio le domande giuste e do loro una buona idea di quello che facciamo. Sii onesto riguardo alla tua proposta e cerca di trovare un modo reale in cui possa aiutarli”. - Evie Crossland

2 - Come ti assicuri di parlare con la persona giusta in un'azienda?

Non esiste un'unica risposta giusta per chi dovresti parlare in un'azienda. Dipende dalle dimensioni dell'azienda, da chi trarrà vantaggio dal tuo prodotto e da quanto sono occupati in quel momento. L'atterraggio nella casella di posta giusta spesso richiede un piccolo lavoro di indagine sulle vendite SaaS.

Dal basso verso l'alto

Se non sei sicuro di chi contattare all'interno di un'azienda, il fondo è un buon punto di partenza. Ci sono due ragioni principali per questo:

“Spesso inizieremo parlando con un membro più giovane dello staff. Devi usarlo a tuo vantaggio. Impara un po' di affari e poi trova il decisore, dì loro "alcuni membri del tuo team hanno interagito con i nostri contenuti e ho pensato di presentarmi". ” - Evie Crossland

Puoi anche incoraggiare conversazioni interne positive.

“In definitiva, quello che vuoi è che mettano in gioco il capo. Tuttavia, puoi comunque avere un grande successo con un membro del personale meno anziano. Se riesci a farli entusiasti della tua offerta, è più probabile che abbiano una conversazione positiva internamente. Questo può essere più prezioso di qualsiasi chiamata di vendita". - Evie Crossland

Multi-threading

Costruire una relazione con più persone in un'azienda è noto come "multi-threading". Attraverso questo processo crei clamore attorno alla tua offerta facendo in modo che più persone ne parlino.

"Incoraggiare le conversazioni interne sul tuo prodotto può essere più efficace delle conversazioni tra un venditore e un acquirente. È un modo molto più organico per ottenere un buon punto d'appoggio all'interno di un account e dipinge la tua proposta in una luce positiva". - Ash Corlett

Il rovescio della medaglia di questo approccio è che la gestione delle vendite in uscita su larga scala riduce la tua capacità di gestire una sensibilizzazione altamente personalizzata. Se sai già chi è la persona migliore da contattare in un'azienda, contattala individualmente.

3 - Come si aumentano le possibilità che il lead partecipi alla riunione prenotata?

Per un venditore orientato ai numeri, l'SQO è l'obiettivo finale. Prenotare un incontro è una vittoria, ma il viaggio non finisce qui.

Ora, al venditore viene presentata l'opportunità di fare il possibile. Come possono aumentare le possibilità di ottenere il lead per partecipare alla riunione?

Coinvolgimento multicanale

Tutti quelli con cui parlerai hanno un mezzo di comunicazione preferito. Alcuni preferiranno un'e-mail, mentre altri preferiranno scambiarsi note vocali. Copri le tue basi e usa un approccio di prospezione B2B multicanale. Aumenta enormemente le tue possibilità che il tuo messaggio venga ascoltato.

"All'inizio del mio processo, mi connetto sempre su LinkedIn. Invierò un messaggio per confermare il nostro incontro e darò loro l'opportunità di inviare in anticipo tutte le domande che hanno. Chiederò anche a un lead qual è il loro mezzo di comunicazione preferito. Questo dimostra che tieni alle loro preferenze e aumenta le tue possibilità di un buon coinvolgimento". - Ash Corlett

Ecco una buona statistica su questo:

"Più del 70% dei venditori che utilizzano i social media nel processo di vendita superano i colleghi che non lo fanno". - Vendita piena di risorse

Un approccio multicanale ti aiuta anche a distinguerti dalla massa. Questo è molto importante per Ash.

“Inviamo note vocali, video, direct mail. Questa settimana ho inviato un messaggio a qualcuno su LinkedIn chiedendo 'Perché indossi Sennheisers piuttosto che Bose?' , riferendosi alla sua foto su LinkedIn. Abbiamo avuto una conversazione interessante e si è trasformata in un discorso. L'invio di messaggi ripetitivi è noioso per il venditore e il lead, non capisco perché le persone lo facciano!" - Ash Corlett

Sii assertivo e metti qualcosa nel diario

Se lasci una chiamata di vendita a tempo indeterminato, le possibilità di partecipazione crollano. "Chiudi sempre" potrebbe essere leggermente eccessivo, ma alla fine della chiamata, chiudilo.

“Se chiami qualcuno e lui dice 'chiamami più tardi' , metti un orario nell'agenda e invia un invito al calendario. Inoltre, sii assertivo! Nel momento in cui inizi a sembrare disperato, il potenziale cliente si spegnerà. Di' loro 'Mettiamo un tempo per un incontro, quando sei libero?' Dopo averlo fatto, chiedi loro "Hai ricevuto l'invito? Controlla la tua spazzatura'. Fai tutto il possibile per assicurarti di superare la linea!” - Evie Crossland

Mostra valore in ogni fase

Se un potenziale cliente non sta guadagnando nulla dalle tue conversazioni, perderà interesse... velocemente.

“Immagino sempre la prospettiva che chiede 'Cosa c'è per me?' Se non sono in grado di rispondere a questa domanda, potrei anche arrendermi. Fornisci sempre informazioni sufficienti per essere entusiasta della tua prossima conversazione. - Ash Corlett

Un'interazione di successo con i potenziali clienti inizia con il porre domande a risposta aperta. Cerca di capire i punti deboli del potenziale cliente e offri soluzioni.

Un'altra grande statistica per te:

"Il 69% degli acquirenti ha affermato che l'unica cosa che volevano dai rappresentanti di vendita era 'ascoltare le mie esigenze'." - Punto focale

Ogni potenziale cliente è diverso, quindi ogni vendita è diversa. Assicurati che il valore che mostri sia pertinente e coerente. Se hai accesso a contenuti di valore, inviali. Anche se il contenuto non è tuo, l'invio di articoli e video interessanti mostra al potenziale cliente che stai pensando a loro.

Segui la tua chiamata

Ogni grande chiamata dovrebbe essere seguita da una grande email. Dopo ogni chiamata, Ash invia alcune informazioni in più sullo strumento. L'alimentazione a goccia delle informazioni in questo modo mantiene il potenziale cliente incuriosito.

“L'invio di informazioni aggiuntive aggiunge valore e rafforza i punti discussi. Ricorda anche alla prospettiva di ciò che hai coperto, rendendo la prossima chiamata molto più incisiva". - Ash Corlett

Evie ha il vantaggio di sapere a quale tipo di contenuto è interessato il potenziale cliente, poiché ha già scaricato un altro documento.

“Salvo gruppi di contenuti simili insieme in modo da poterli inviare al potenziale cliente prima della prossima riunione. Dimostra che ho ascoltato le nostre conversazioni e mi sto impegnando per mostrare loro valore. Questo è molto più efficace che infastidire qualcuno per una demo. Sii affabile, realistico e memorabile: rendi la loro esperienza di acquisto piacevole." - Evie Crossland

Ottieni altri suggerimenti per le vendite!

Mille grazie ad Ashley Corlett ed Evangeline Crossland per le loro preziose intuizioni. Speriamo ti sia piaciuto! Se è così, c'è molto di più da dove viene.

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