Come convincere prospettive fredde a dire "sì!"

Josh Braun non può appendere una TV.

È vero! Ha chiesto a Tim di TaskRabbit di farlo per lui.

Quello che Josh può fare però è convincere una prospettiva completamente fredda a dire "Sì".

Come fa?

Ricordando che le chiamate a freddo B2B non riguardano solo la chiusura.

Sì, hai letto bene.

Invece, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di convincere il potenziale cliente a sporgersi in avanti sulla tua chiamata a freddo.

Ma cosa significa? E come intendi farlo esattamente?

Bene, gli SDR di Cognism hanno avanzato domande per scoprire i suggerimenti di Josh su come ottenere quel "sì".

Scorri per i migliori suggerimenti per aumentare il tuo gioco di vendita!

Creazione di un'apertura | Gestione delle obiezioni | Il modo migliore per convincere i potenziali clienti a interagire con te | Ascolta il podcast

Creazione di un'apertura  

Quando si tratta di potenziali clienti con chiamate a freddo, c'è una domanda che infastidisce assolutamente Josh.

"Come fai a tenere qualcuno al telefono e non rimanere bloccato?"

Perché a Josh non piace così tanto questa domanda?

Bene, molto semplicemente, perché il focus è su ciò che vuole l'SDR.

Si trasforma in:

"Come faccio a convincere le persone a rimanere al telefono in modo da poter prenotare una riunione e così posso fare soldi?"

Josh approfondisce questo:

“Quando presumi che tutti quelli che chiami siano adatti a ciò che stai vendendo e stia per abbandonare tutto ciò che stanno facendo e prenotare un incontro con te, finisci per dire cose che sembrano vendicative, manipolative e disgustose. "

Lui continua:

"Pensa a quando sei al centro commerciale e un venditore di un chiosco di un centro commerciale dice 'Posso farti una domanda?' La tua risposta immediata è di voler dire "no" perché sai che sono attaccati al risultato di una vendita. È così che si sente il potenziale cliente dall'altra parte della linea quando hai l'approccio sbagliato".

Quindi, come ti assicuri di avere l'approccio giusto?

Fai lo spostamento di 2 mm

Non tutti quelli che chiami hanno bisogno di quello che hai.

Devi spostare la tua mentalità lontano da questo.

Invece, distaccati dal risultato, lascia andare le ipotesi e crea un ambiente in cui i potenziali clienti si sentono a proprio agio nel dirti la verità.

La verità è o un "sì" per continuare la conversazione o un "no" non in questo momento.

È un piccolo cambiamento che può portare risultati enormi, da qui lo spostamento di 2 mm!

Ecco perché Josh consiglia di cambiare approccio:

“Quando fai questo cambiamento, ti sentirai e sembrerai meno commerciale, il che è più invitante per le persone. Si apriranno di più e saranno più motivati ​​ad ascoltare quello che hai da dire.

Ricorda che la prospezione riguarda le conversazioni

Se ti avvicini alla prospezione come un toro in un negozio di porcellane, è improbabile che andrai lontano, come sottolinea Josh:

"Quando il tuo intento e la tua mentalità sono 'ogni conversazione è un incontro', esponi questo comportamento che è molto scoraggiante per i potenziali clienti".

Aggiunge:

“Non si tratta di convincere i potenziali clienti a rimanere al telefono, si tratta di aiutarli a evitare un disastro futuro. Quindi, devi spostarti verso questa prospettiva e renderti conto che stai conversando".

Quindi, piuttosto che prenotare una riunione, dovresti cercare informazioni per capire il tuo potenziale cliente e identificare i suoi punti deboli.

Non spegnere la prospettiva

Come dice Josh, gli SDR o gli AE tendono a "annusare il sangue nell'acqua" e vogliono immediatamente lanciare.

"Il venditore pensa 'hanno appena ammesso qualcosa e ora devo parlare.' Quando lo fai, ottieni un effetto contraccolpo perché non hai permesso al potenziale cliente di parlare prima di spostare la conversazione verso il discorso di una riunione.

Quindi, come mantieni il potenziale cliente impegnato?

Devi strutturare la tua conversazione in questo modo:

• Apri la chiamata.
• Fai una dichiarazione del problema.
• Colpisci l'orso.

E ricorda, rimarrai in quella parte della chiamata senza lanciare.

Se lo fai bene, il potenziale cliente chiederà "Bene, cosa fate voi ragazzi? Come aiuti?"

Josh condivide le sue tecniche su come farlo: usa il mirroring con frasi come:

• "Interessante."
• "Dimmi di più."
• "Sembra frustrante per te."

Ripeti le ultime 2 o 3 parole che il potenziale cliente ha appena pronunciato.

Ma fallo con una leggera inflizione come per dire "Dimmi di più".

Ora, il potenziale cliente ti sta chiedendo di dirgli di più, senza che tu spinga il tuo passo su di loro.

Questa è la tua occasione per rispondere dicendo qualcosa come:

"Beh, questo potrebbe aiutare perché non sei in grado di fare X e stai potenzialmente perdendo su Y. Se lo desideri, possiamo condividere una prospettiva diversa da ciò che stanno facendo le aziende A e Z, solo per vedere cosa le tue opzioni sono per il futuro.

Usare un'affermazione come questa significa due cose:

1. Stai eliminando la pressione del "compra ora" dicendo di rivedere quali sono le tue opzioni.
2. Stai dando al potenziale cliente la possibilità di tenere a mente la tua azienda in futuro invece di farli muovere a un ritmo a cui non sono pronti a muoversi.

Il tuo lavoro principale come venditore su una chiamata a freddo è quello di smorzare la pressione. Le frasi che scegli di usare sono vitali per farlo.

I punti chiave da asporto sono:

Crea l'apertura, intrattieni una conversazione positiva e non costringere il potenziale cliente a partecipare a una riunione.

Ricorda, puoi sempre prenotare una riunione al tocco successivo.

Una volta che hai capito, puoi pensare a come gestirai le obiezioni sulla tua chiamata a freddo.

Gestione delle obiezioni

“Il primo problema con le obiezioni è che i venditori pensano che siano qualcosa che dovresti superare. In effetti, le obiezioni non sono obiezioni ma la verità della prospettiva”.

Cambia le tue intenzioni ancora una volta e renditi conto che un'obiezione non è un'obiezione, è un'affermazione.

Non sono cose da superare, sono cose da capire.

Ogni obiezione che senti nelle vendite B2B ha uno dei due significati.

Pensa all'obiezione "Ho già un fornitore per questo". Il potenziale cliente ti sta dicendo due cose qui:

1. Hanno davvero già un fornitore con cui hanno appena firmato un contratto di 2 anni e non cambieranno.
2. Ti stanno dicendo qualcosa solo per toglierti di dosso il telefono perché è scomodo dirti la verità.

O:

Con questo in mente, è tuo compito creare un ambiente in cui il potenziale cliente si senta compreso e si senta a suo agio nel dirti la verità.

Fallo esercitandoti sulle risposte alle obiezioni standard che i venditori devono affrontare ogni giorno.

Avvicinati alla gestione delle obiezioni in questo modo: non per ottenere ciò che vuoi, ma piuttosto come un meccanismo per arrivare alla verità.

Se riesci a farlo, perderai meno tempo a inseguire.

E, mentre stai cercando di evitare di perdere tempo, vorrai aggiungerlo alla tua lista

Il modo migliore per convincere i potenziali clienti a interagire con te

Ora che hai tutti i suggerimenti su come gestire la tua chiamata a freddo, come puoi convincere il tuo potenziale cliente a interagire con te via e-mail?

Naturalmente, ignorare un'e-mail a freddo è molto più semplice che ignorare una chiamata a freddo.

Quindi assicurarsi che la tua sensibilizzazione sia coinvolgente è un must!

Per convincere i tuoi potenziali clienti a interagire con le tue e-mail fredde, ti consigliamo di seguire la struttura 4T di Josh:

1. Dichiarazione di verità .
2. Una domanda che fa riflettere.
3. Convalida di terze parti .
4. Un discorso.

Dovrebbe essere letto così:

Josh,

[ Ho visto che vendi un paio di portate - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Verità

[ Come fai a sapere che non stai perdendo il 10-12% delle tue entrate mese dopo mese a causa di pagamenti con carta di credito non riusciti? ] Li fa pensare

[ (NOME AZIENDA) ci stanno utilizzando per recuperare le transazioni non riuscite l'80% delle volte. Implica un team di recupero in outsourcing. ] Convalida di terze parti

[ Vale la pena esplorarlo? ] Una CTA morbida

Migliore,

E con tutto ciò, dovresti ricevere più "Sì!" dai tuoi potenziali clienti e concludere più affari che mai!

Ascolta il podcast

Come sicuramente saprai, Josh è piuttosto bravo nella narrazione.

È così eccezionale, infatti, che non ti renderai nemmeno conto che stai imparando alcuni nuovi trucchi per le vendite lungo la strada!

Scopri di più sulle storie e sulle tecniche che Josh ha condiviso con noi sul podcast di Cognism's Revenue Champions.

Ascolta l'episodio completo qui