La formula segreta per fissare obiettivi di vendita B2B

Le vendite sono un settore esigente e frenetico, ma ti sei mai fermato a chiederti: qual è il mio obiettivo?

Per la maggior parte dei leader delle vendite SaaS B2B, la risposta a questa domanda è semplice: ottenere una crescita costante dei ricavi. La crescita costante e prevedibile è il Santo Graal di SaaS - e qui a Cognism, crediamo di aver svelato il segreto!

La nostra traiettoria di crescita è giustamente la leggenda del SaaS: dal 657% di crescita nel 2018 al 180% dell'anno scorso. Ma cosa c'è dietro i numeri? Qual è il nostro sistema, il nostro processo? Cosa ci ha aiutato a costruire una strategia di vendita che garantisca un successo eccezionale anno dopo anno?

Per questo articolo, abbiamo intervistato il nostro CEO e fondatore, James Isilay. Ci ha guidato attraverso il suo approccio scientifico alle vendite B2B, un approccio che ci ha portato dall'avvio alla crescita in meno di 3 anni.

È così che abbiamo costruito un formidabile motore di vendita in Cognism, in 5 passaggi chiave.

1 - Inizia con le entrate

Se le entrate sono il tuo obiettivo finale, rendilo il benchmark numero uno con cui misuri tutto il resto. Tutto ciò che fai nelle vendite SaaS B2B deve riguardare le entrate. Se c'è qualcosa che stai facendo che non ti sta aiutando a raggiungere il tuo obiettivo di entrate, lascia perdere.

Questo approccio di vendita top-down ti mostra dove dovresti concentrare le tue energie. Quando hai elaborato il tuo obiettivo di entrate, puoi quindi stabilire quali attività ti aiuteranno a raggiungere tale obiettivo.

Tipicamente, questi saranno:

• Vendite in uscita : quando i venditori interagiscono con i responsabili delle decisioni all'interno di un'azienda per generare interesse ed effettuare una vendita. Le principali attività in uscita sono le chiamate a freddo, le e-mail in uscita e le vendite social.
• Inbound marketing : quando un team di marketing basato sui dati genera opportunità di azione per il team di vendita. Le opportunità vengono solitamente generate attraverso il marketing dei contenuti, le campagne e-mail e gli annunci a pagamento.
• Upsells : il processo per vendere di più alla tua base di clienti esistente.

Ogni attività generatrice di entrate in cui ti impegni deve essere monitorata dalle metriche sottostanti. Questi includono:

• Capacità/budget : quanto ti aspetti che costino queste attività?
• Tasso di conversione : qual è il rendimento di ciascuna attività in termini di conversione dei lead in clienti?
• Costo per lead : quanto costa ogni lead?

Queste sono le metriche di vendita di primo livello che devi monitorare. Nel passaggio successivo, è il momento di diventare più granulari.

2 - Calcola la matematica in uscita

La visione della vecchia scuola delle vendite in uscita è che si trattava di un'arte: avevi venditori che si impegnavano con i lead e, attraverso la pura forza della personalità, li persuadevano ad acquistare.

Questo approccio semplicemente non lo taglia nel 21° secolo. Le aziende SaaS di oggi hanno trasformato le vendite in uscita in una scienza. Puoi calcolare esattamente di quanti rappresentanti di vendita avrai bisogno per raggiungere il tuo obiettivo di entrate - e questa è la formula segreta.

• Supponiamo che tu abbia 1 rappresentante di vendita in uscita. Lui o lei sta facendo 200 quadranti ogni giorno.
• Quei 200 quadranti portano a 60 conversazioni e 15 follow-up. È importante notare i follow-up, poiché in genere hanno tassi di conversione più elevati rispetto a una chiamata a freddo per la prima volta: il lead è già "riscaldato" e consapevole del tuo prodotto/servizio.
• Queste 60 conversazioni e 15 follow-up portano a 20 demo di prodotti.
• Queste 20 demo portano a 10 opportunità e, infine, alla firma di 3 accordi.

Da questo calcolo puoi ricavare...

• Il numero di accordi che dovrai firmare ogni mese per generare entrate.
• Il numero di venditori di cui hai bisogno per generare le opportunità che portano a tali affari.
• Puoi anche calcolare il costo medio per affare, che ti aiuterà in termini di allocazione delle risorse.

Il prossimo passo è mettere insieme tutto questo in modo pratico e ripetibile.

3 - Segui il modello di capacità per le vendite B2B

Il modello di capacità è il modo in cui prendi le idee dai passaggi 1-3 e le costruisci in un processo di vendita scalabile e ripetibile. Questo è il sistema che segue il cognismo. Ecco come funziona:

• Come per il passaggio 1, inizia con le entrate. Qual è il tuo obiettivo?
• Quindi lavorare all'indietro. Di quali risorse hai bisogno per raggiungere quell'obiettivo?
• Il tuo obiettivo di entrate mensili indicherà quanti DSP hai bisogno per prenotare X numero di riunioni.
• Da ciò, puoi estrapolare quante riunioni porteranno a una demo, quante demo porteranno a un'opportunità e quante opportunità si convertiranno in un cliente.

Questa è la scienza delle vendite B2B prevedibili. Di seguito, vedrai una tabella che mostra il modello di capacità in azione a Cognism, dal primo semestre 2019.

Consigliamo vivamente questo modello se sei un'azienda SaaS B2B in crescita. Ti consente di prevedere con precisione le entrate e di gestire con successo le risorse mese dopo mese.

4 - Migliorare l'efficienza delle vendite

Quando la tua macchina per la generazione di lead è attiva e funzionante, il tuo prossimo compito è mantenere quella macchina ben oliata. Ci sono una serie di cose che puoi fare come leader delle vendite per migliorare l'efficienza del tuo team.

Ecco i nostri migliori consigli:

Identifica i tuoi clienti ideali

Crea un profilo cliente ideale (ICP) per la tua azienda. Questa è una rappresentazione dell'acquirente perfetto per il tuo prodotto/servizio. Una volta definito il tuo ICP, usalo per trovare i decisori che corrispondono esattamente a quella persona.

Allinea vendite e marketing

La tua nave spaziale di vendita B2B non decollerà mai se i tuoi team di vendita e marketing sono ai ferri corti. Devono lavorare insieme in modo simbiotico, con il marketing che attrae e segna i lead per le vendite all'azione.

La cosa numero uno che puoi fare per guidare l'allineamento è mettere entrambi i dipartimenti sotto lo stesso ombrello. Invece di considerarli come 2 squadre separate, guardali come tutti 1 squadra: la squadra delle entrate!

Coltiva i tuoi contatti in modo efficace

All'interno di ciò, è importante che la tua operazione di marketing B2B sia forte. Usa tutti gli strumenti del kit di strumenti di marketing per coltivare i tuoi contatti fino a quando non sono pronti per l'acquisto.

Avvia un blog, pubblica contenuti di qualità rivolti ai tuoi acquirenti ideali, pubblica annunci a pagamento e lancia campagne di email marketing. Mantieni quella pipeline piena di cavi caldi e caldi!

Misura i tuoi risultati settimanalmente

Seleziona le tue metriche e tienile traccia su base settimanale. Misura tutto nei minimi dettagli: numero di quadranti, tassi di conversione, demo a cui hanno partecipato... l'elenco potrebbe continuare!

Monitorando tutto settimanalmente, sarai in grado di individuare rapidamente gli errori nel processo di vendita e correggerli.

Investi nella migliore tecnologia di vendita B2B

Ci sono una miriade di strumenti che possono aiutare il tuo team di vendita nella loro ricerca di prospezione B2B. Un consiglio, però: non implementare la tecnologia per il gusto di farlo. Quando guardi i fornitori, chiediti sempre: quale problema risolverà questo per il mio team? Se non risolve un problema, non acquistarlo.

Vuoi investire in alcuni strumenti? Abbiamo curato un elenco delle migliori tecnologie di vendita B2B disponibili in questo momento.

5 - Non dimenticare la tua gente

Tutto questo parlare di processi, tecnologia e dati B2B può portarci a dimenticare l'elemento più importante di tutti: le tue persone!

Le vendite sono ancora un processo di persone. La tecnologia e i dati possono aiutare, ma sono le persone che guidano il motore. Assicurati di non perdere di vista il tuo team quando stabilisci i tuoi obiettivi di vendita.

Assumere i giusti DSP è un elemento critico; fornire loro chiare opportunità di progressione e formazione di livello mondiale sono altri. Se riesci a trovare i venditori giusti, dare loro tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo e incentivarli a ottenere il meglio, scoprirai che le tue operazioni di vendita funzioneranno come un orologio.

Da asporto chiave

Questa è la nostra carrellata di definizione degli obiettivi e creazione di un motore di vendita B2B che abbia successo. Questi i punti chiave:

1. Fai delle entrate il tuo obiettivo numero uno e struttura ogni attività di vendita attorno a questo.
2. Crea un modello di vendita che guida la crescita. Il modello di capacità ti aiuterà a pianificare le risorse di cui hai bisogno.
3. Suddividi il processo di vendita e applica le metriche per tenere traccia in tutte le aree.
4. Usa la tecnologia per migliorare il processo e accelerare le vendite.
5. Assumi bene e costruisci una cultura di vendita che incoraggi il successo. Investi un po' di tempo nell'allineamento delle vendite e del marketing.

La migliore soluzione di prospezione al mondo

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