Come trattare con i concorrenti nelle vendite B2B

Queste sono LE cose peggiori che tu possa mai dire e fare quando hai a che fare con i concorrenti

• Sii aggressivo.
• Dì "Il mio cavallo è più grande del tuo ed è per questo che saliremo di livello e vinceremo!"
• Fai sapere al tuo potenziale cliente perché hai ragione e il tuo concorrente ha torto.

Ma se non puoi criticarli direttamente...

Come dovresti affrontare parlando di concorrenti con i tuoi potenziali clienti?

Non eravamo troppo sicuri noi stessi.

Quindi, abbiamo scelto il cervello di due dei nostri migliori AE, Brahm Jagpal e Charlie Beale, per scoprirlo!

I loro suggerimenti sono così buoni che non vorrai sfogliare questo blog di vendita B2B.

Ma puoi fare clic per ottenere i bit necessari per potenziare il tuo gioco demo.

C'è un fornitore storico? | Conosci la tua concorrenza | Integrare o sostituire? | Chiedi la loro opinione | Alza il tuo gioco di prospezione

4 migliori venditori SaaS discutono su come trattare con i concorrenti quando si concludono affari. Premi ️ per guardare il nostro video.

C'è un fornitore storico?

Questa è la prima cosa che devi determinare.

C'è un'azienda che ha un prodotto o un servizio simile al tuo, preferito da:

1. Il tuo mercato indirizzabile totale.
2. Dal potenziale cliente proprio di fronte a te.

Se è così, Brahm suggerisce di porre le seguenti domande:

• Cosa manca alla loro soluzione attuale?
• Cosa non ottengono?
• Cosa piace e cosa non piace al potenziale cliente della soluzione alternativa?

Dovresti essere in grado di quantificare questi punti dolenti su una scala da 1 a 10.

Brahm si espande su questo:

“Questo aiuta sia te che il tuo potenziale cliente. Puoi dare la priorità a quali punti dolenti sono più importanti e il potenziale cliente può elaborarli e identificare ulteriormente la profondità del loro dolore".

"Questo può anche essere utilizzato in seguito per aiutare con casi aziendali o seconde dimostrazioni ad altre parti interessate".

Charlie ha aggiunto un'altra domanda nel mix:

Sono curioso, cosa ti ha portato a X concorrente?

Ci ha detto:

“Trovo che questa risposta a un concorrente sveli molte informazioni preziose. Che si tratti di un'integrazione, di un caso d'uso specifico o, in definitiva, di un requisito chiave per il potenziale cliente. Può portare a una buona conversazione su quali dolori stanno cercando di risolvere".

Se il potenziale cliente sta guardando il mercato per la prima volta e questa è una strada completamente nuova per loro, adotta un approccio educativo.

Se non sei sicuro che abbiano familiarità con determinate funzionalità, ad esempio i dati sulle intenzioni, chiedi semplicemente!

Una volta che conosci i dolori che il tuo potenziale cliente sta affrontando, puoi entrare in empatia facendo riferimento alla tua concorrenza.

E tutto questo si riduce a

Conoscere la tua concorrenza

Può sembrare ovvio, ma è necessario conoscere i dettagli degli strumenti della concorrenza.

Charlie spiega come farlo:

“ Dedica del tempo a provare e persino a utilizzare i prodotti della concorrenza. Questo crea credibilità con i potenziali clienti e ti consente, in qualità di venditore, di porre domande importanti su dove potresti essere più forte dei concorrenti".

Brahm era d'accordo con Charlie:

“ È sempre utile capirlo, anche se stanno valutando diversi fornitori. Devi valutare dove si trova il potenziale cliente nel suo percorso di acquisto. Sono in fase iniziale di ricerca? Hanno avuto una prima dimostrazione? Stanno sperimentando prodotti o sono in fase avanzata?"

Questo è incredibilmente importante in quanto aiuterà a determinare e modellare la tua demo di vendita.

E, come bonus aggiuntivo, puoi scoprire quali componenti del prodotto dei tuoi concorrenti piacevano e non piacevano al potenziale cliente. Puoi anche utilizzare strumenti di intelligence competitiva per capire cosa sta succedendo nel tuo settore e cosa stanno facendo i marchi della concorrenza.

In questa valutazione e nella discussione che seguirà, è fondamentale che tu sia onesto e ammetta le eventuali insidie ​​del tuo prodotto.

I potenziali clienti B2B amano l'onestà, quindi devi ammettere se non sei all'altezza in alcune aree o se un altro fornitore si adatta meglio alle esigenze del potenziale cliente.

Un altro punto chiave di valutazione è se la tua soluzione lo è

Integrare o sostituire?

Hai intenzione di integrare o sostituire l'attuale soluzione del potenziale cliente?

Alcuni strumenti potrebbero funzionare meglio insieme ad altri.

Una forte scoperta e comprensione dei problemi del potenziale cliente, e esattamente ciò che sta cercando di risolvere, ti aiuterà a identificare:

• Se il tuo strumento è un sostituto per qualcosa che hanno.
• O se è effettivamente supplementare.

Una volta che hai fatto questo, puoi eseguire i passaggi di Brahm:

Se la tua soluzione è supplementare, tutto ciò che devi mostrare è come colmerai il divario mancante identificato nella scoperta.

Tuttavia, questo è molto diverso quando si tratta di un testa a testa o di una sostituzione, dove è necessaria ulteriore profondità.

Dalla panoramica e durante tutta la dimostrazione, evidenzia i punti chiave di differenziazione, in particolare quando:

• Ricollegandosi al dolore del potenziale cliente.
• E le loro ragioni per unirsi a te in una chiamata.

Devi sempre eseguire il backup delle tue affermazioni con casi di studio che includono metriche quantificate. Questo perché i tuoi potenziali clienti sono interessati a conoscere l'impatto su come altri clienti hanno risolto punti dolenti simili.

La condivisione di queste informazioni non solo ti posizionerà in una luce favorevole, ma se hanno domande o dubbi, è più probabile che il potenziale cliente si apra.

È quindi possibile affrontare queste preoccupazioni frontalmente.

E, se non sei sicuro di dove sia la testa del tuo potenziale cliente rispetto ai tuoi concorrenti, puoi semplicemente

Chiedi la loro opinione ️

Non farlo subito, però!

La fine della tua demo è dove vuoi chiedere l'opinione del tuo potenziale cliente.

Per fare ciò, poni semplicemente la seguente domanda:

Abbiamo evidenziato (inserire punti dolenti qui). Pensi che abbiamo affrontato tutti questi problemi? Sarebbe bello capire secondo te come si confronta la nostra soluzione con (nome del concorrente).

Ciò contribuirà a consolidare e ottenere sia il consenso che la comprensione di ciò che gli piaceva e preferiva.

Se hanno valutato alcuni dei tuoi concorrenti prima di venire da te, è sempre una buona idea chiedere loro un feedback. Come questo:

Da quello che hai visto finora, chi è il tuo fornitore preferito attualmente? E hai delle prenotazioni?

Questo ti dà l'opportunità di affrontare qualsiasi obiezione frontalmente.

Infine, offri sempre materiale di supporto, ad esempio: documenti di confronto, casi di studio, recensioni su G2 o Trustpilot o persino articoli di notizie.

Ricorda che fonti esterne convalidano ulteriormente i punti che hai sollevato.

Puoi scaricare il modello di battlecard della concorrenza di Cognism qui

Alza il tuo gioco di prospezione

E, come se non bastasse, abbiamo ancora più consigli per te!

Scopri come puoi:

• Migliora le tue chiamate di scoperta.
• Distruggi le tue demo.
• E riattiva le tue offerte chiuse perse.

Metti gli occhi sul nostro Playbook di prospezione in uscita.

Scaricalo ora!