Creare 81.000 dollari di opportunità in 2 settimane con il cognismo

Il principale fornitore di servizi di formazione tecnologica e talenti del Regno Unito utilizza la piattaforma di informazioni sulle vendite di Cognism per:

• Genera $ 81.000 di opportunità nelle prime due settimane di marzo 2022
• Risparmiare una notevole quantità di tempo al team delle operazioni di marketing
• Si integra perfettamente con l'ampio stack tecnologico di QA
• Fornisci dati B2B europei accurati e conformi

Team che utilizzano: Vendite e Marketing

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L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Il QA aiuta le aziende e gli individui a vincere nella rivoluzione digitale. Lavorano con molte delle aziende leader a livello mondiale per sviluppare le proprie capacità tecnologiche e digitali attraverso una gamma di corsi di formazione, campi di addestramento di riqualificazione e programmi di apprendimento/apprendistato sul lavoro.

QA collabora con aziende affermate BP, Coca Cola e Deloitte solo per citarne alcune e gode della fiducia di oltre 3.500 aziende, con 281.000 studenti iscritti nel 2021.

La sfida

Abbiamo intervistato Joe Mackay, Marketing Operations Manager presso il QA sulla sua esperienza con il cognismo. Joe è un utente finale chiave della piattaforma di Cognism e il mercato di riferimento principale di QA sono i decisori IT e L&D in grandi e piccole aziende di tutti i settori.

In primo luogo, Joe ha spiegato l'inizio del viaggio in uscita di QA.

“Alcuni anni fa, QA ha subito una ristrutturazione interna, oltre a un progetto di trasformazione. Durante questo, si sono impegnati con una nota società di consulenza gestionale per valutare le aree di miglioramento all'interno delle vendite e del marketing. Dopo questa modifica, abbiamo creato un nuovo team aziendale nella divisione apprendimento. Una delle loro responsabilità chiave era lo sviluppo di un centro di eccellenza che richiedeva un'attività di vendita in uscita più mirata".

Quali inconvenienti di lead generation incontrava il QA prima del cognismo?

“Prima di Cognism, avevamo un contratto esistente con un noto incumbent provider, che abbiamo firmato sulla base della raccomandazione fornitaci dalla nostra società di consulenza. Tuttavia, durante l'utilizzo dei dati, il nuovo team aziendale ha riscontrato che questa azienda non ha fornito una qualità dei dati sufficiente per il verticale a cui si rivolgeva, soprattutto nel Regno Unito. Hanno trovato i dettagli di contatto inadeguati. Dopo un'analisi più approfondita, le sfide sono diventate più evidenti e questo ha spinto il nostro team a guardare altrove".

La soluzione

In che modo il QA ha scoperto il cognismo?

“Il nostro Direttore Vendite ha portato alla nostra attenzione il cognismo. Questo ci ha portato ad avviare una prova di sei mesi con Cognism per confrontare la qualità dei suoi dati con il nostro fornitore esistente".

Joe ha descritto il processo di valutazione a cui è stato sottoposto il QA per sostituire il fornitore esistente.

“Per un'azienda come la nostra, è difficile orientarsi e cambiare i fornitori. A causa dei nostri processi interni e dell'ampio stack tecnologico, abbiamo dovuto creare un business case".

Durante la revisione dei due fornitori, il QA ha condotto la seguente analisi:

1 - Esercizio di ricerca

“In primo luogo, abbiamo confrontato i materiali di marketing che entrambe le società ci avevano inviato, prestando molta attenzione ai fattori chiave di differenziazione che ciascuna di esse ha evidenziato. Abbiamo quindi approfondito e selezionato alcuni verticali e segmenti che soddisfacevano le nostre persone target".

“Il passo successivo è stato costruire ricerche in entrambe le piattaforme, cercando il più possibile di far corrispondere i criteri di targeting. Il nostro obiettivo era comprendere il numero di account e contatti che entrambi i fornitori potevano fornire".

2 - Analisi della corrispondenza del pubblico

“Abbiamo caricato elenchi di opt-out su entrambe le piattaforme e confrontato quanti contatti erano rimasti dopo l'applicazione della regola di opt-out. Questo ci ha dato un'idea della loro "potenziale dimensione del cestino".

3 - Valutazione della squadra in uscita

“Ultimo ma non meno importante, il nostro team outbound ha condotto un blind test tra le due organizzazioni. Ad alcuni membri del team sono stati forniti i dati di Cognism e i dati del nostro fornitore esistente, con l'intento di promuovere un prodotto nella nostra divisione di apprendimento. La nostra valutazione di base è stata quella di misurare quanti contatti hanno portato a una connessione di successo, ma anche quanti di questi hanno portato a un'opportunità".

“Nel complesso, abbiamo scoperto che il cognismo ha fornito dati di qualità superiore e ha prodotto più risultati. Gli indirizzi e-mail di Cognism hanno portato allo sviluppo di un rapporto di successo con i potenziali clienti e i suoi dati di contatto telefonici aggiornati significavano che i nostri rappresentanti potevano stabilire un collegamento diretto con le persone".

“Posso affermare con sicurezza che il numero di contatti cognitivi che si sono qualificati con successo per un'opportunità di generazione di entrate e sono passati attraverso il percorso di acquisto è stato più alto. Ciò alla fine ha convinto l'azienda in generale e le parti interessate senior a passare al cognismo".

Quali integrazioni ha il QA in atto e come le sfruttano per i loro flussi di lavoro?

“Quando valuto i fornitori di dati, un requisito che cerco sempre è la capacità della piattaforma di integrarsi con il nostro stack tecnologico esistente. Il cognismo ha soddisfatto questa esigenza in quanto ha un'integrazione diretta con HubSpot.

“Al QA abbiamo uno stack tecnologico relativamente complesso. Il marketing utilizza HubSpot mentre le vendite utilizzano Microsoft Dynamics. Il cognismo si inserisce in questo attraverso la sua integrazione HubSpot: i dati vengono instradati a Microsoft Dynamics tramite la nostra integrazione personalizzata".

Quali sono i diversi flussi di lavoro utilizzati dal QA con Cognism?

"Una volta che la strategia e la pianificazione concordano su una particolare campagna da eseguire, le operazioni di marketing identificano i dati in base alla persona target per una campagna specifica, immettono i criteri in Cognism e, riprendendo l'API, creano un elenco aggiornato di record di contatto all'interno di Hubspot ."

Quali canali utilizza il team di vendita per acquisire nuovi affari?

“Le vendite sono un team guidato da chiamate a freddo; utilizzano anche altri canali in uscita come LinkedIn InMail e l'e-mail diretta. I numeri di cellulare accurati di Cognism sono fondamentali per la loro ricerca quotidiana".

I risultati

Joe ha evidenziato un risultato chiave dall'utilizzo dei dati B2B premium di Cognism:

"Nelle prime due settimane di marzo, abbiamo già raccolto $ 81.000 in opportunità".

Joe ha continuato spiegando i vantaggi che il QA ha sperimentato dall'utilizzo del cognismo.

1 - Visualizzazione dei dati durante tutto il percorso di acquisto

“Ci assicuriamo che tutto venga monitorato e il fatto che lo facciamo tramite HubSpot e poi tramite Dynamics significa che possiamo avere una visione completa del funnel. Questo ci consente di visualizzare i dati nelle diverse fasi del percorso di acquisto in un modo che prima non potevamo e in un modo che non avremmo potuto se avessimo utilizzato solo Dynamics".

2 - Utilizzato per altri progetti

“Abbiamo ampliato i nostri requisiti con il cognismo in più aree di business oltre al semplice apprendimento. Ora utilizziamo il cognismo per identificare i potenziali clienti per il nostro apprendistato annuale e la divisione dati insieme alla Californian Cloud Academy".

3 - Riconquistare i clienti

“Utilizziamo anche il cognismo per arricchire la nostra attuale base di apprendimento degli account regionali. Questo ci ha aiutato a riconquistare alcuni dei clienti con cui abbiamo perso affari negli ultimi 12 mesi e, finora, ho visto opportunità generate dalla campagna".

4 - Risparmio di tempo

“Abbiamo risparmiato enormi quantità di tempo utilizzando l'integrazione, sia per noi che per i rappresentanti di vendita poiché non hanno più l'onere manuale di generare dati, quella responsabilità è di nostra proprietà, quindi possono concentrarsi sul loro lavoro: vendere! "

5 - Semplice da configurare e facilmente configurabile

"Questo aiuta il nostro team delle operazioni di marketing a evitare gli inevitabili mal di testa che derivano dal tentativo di integrare nuove tecnologie".

6 - Molto facile da usare, con un'ottima interfaccia utente

“La possibilità di trovare rapidamente un pubblico di destinazione e ottenere un feedback accurato sul conteggio dei contatti è davvero semplice. È una delle cose che preferisco dello strumento".

7 - Eccezionale qualità dei dati

"Il nostro team di vendita afferma che la qualità dei dati di Cognism è fenomenale in termini di bassi rimbalzi e capacità di interagire con i potenziali clienti attraverso l'utilizzo di numeri mobili accurati".

Infine, uno degli SDR di QA ha affermato:

“I contatti sono stati di prim'ordine! Sono sempre le persone giuste con cui dobbiamo parlare (spesso in passato era molto incostante e il 90% dei lead erano persone con cui non vorremmo parlare). Anche le informazioni di contatto insieme a quelle posizioni sono molto affidabili poiché abbiamo pochissimi rimbalzi. "  

Joe ha condiviso un pensiero finale con noi:

“Nell'ultimo anno, il ROI è stato dimostrato. Il cognismo è stato estremamente prezioso per la nostra attività".  

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