Creando $81k de oportunidades en 2 semanas con Cognism

El proveedor de servicios de talentos y capacitación tecnológica líder en el Reino Unido utiliza la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism para:

• Genere $ 81k de oportunidades en las primeras dos semanas de marzo de 2022
• Ahorre al equipo de operaciones de marketing una cantidad considerable de tiempo
• Integre a la perfección con la amplia pila tecnológica de control de calidad
• Proporcione datos B2B europeos precisos y conformes

Equipos que utilizan: Ventas y marketing

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La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

La empresa

El control de calidad ayuda a las empresas y a las personas a triunfar en la revolución digital. Trabajan con muchas de las empresas líderes en el mundo para desarrollar sus capacidades tecnológicas y digitales a través de una variedad de cursos de capacitación, campamentos de capacitación y programas de aprendizaje/aprendizaje basados ​​en el trabajo.

QA trabaja con firmas establecidas BP, Coca Cola y Deloitte, por nombrar algunas, y cuenta con la confianza de más de 3500 empresas, con 281 000 estudiantes individuales inscritos en 2021.

El reto

Entrevistamos a Joe Mackay, gerente de operaciones de marketing de QA sobre su experiencia con Cognism. Joe es un usuario final clave de la plataforma de Cognism, y el principal mercado objetivo de QA son los responsables de la toma de decisiones de TI y L&D en empresas grandes y pequeñas de todas las industrias.

En primer lugar, Joe explicó el comienzo del viaje de salida de QA.

“Hace unos años, QA pasó por una reestructuración interna, así como por un proyecto de transformación. Durante esto, se comprometieron con una conocida firma de consultoría de gestión para evaluar las áreas de mejora dentro de las ventas y el marketing. Después de este cambio, creamos un nuevo equipo comercial en la división de aprendizaje. Una de sus responsabilidades clave fue desarrollar un centro de excelencia que requería una actividad de ventas salientes más enfocada”.

¿Qué inconvenientes de generación de prospectos encontró QA antes de Cognism?

“Antes de Cognism, teníamos un contrato existente con un proveedor titular muy conocido, que firmamos en base a la recomendación que nos dio nuestra firma de consultoría. Sin embargo, al usar los datos, el equipo de nuevos negocios descubrió que esta empresa no proporcionaba la calidad de datos suficiente para la vertical a la que se dirigían, especialmente en el Reino Unido. Encontraron que los datos de contacto eran inadecuados. Después de un análisis más profundo, los desafíos se hicieron más evidentes y esto llevó a nuestro equipo a buscar en otra parte”.

La solución

¿Cómo descubrió QA el cognismo?

“Nuestro Director de Ventas llamó nuestra atención sobre Cognism. Esto nos llevó a comenzar una prueba de seis meses con Cognism para comparar la calidad de sus datos con la de nuestro proveedor existente”.

Joe describió el proceso de evaluación por el que pasó QA para desplazar al proveedor existente.

“Para un negocio empresarial como el nuestro, es difícil pivotar y cambiar de proveedor. Debido a nuestros procesos internos y a nuestra amplia pila tecnológica, tuvimos que construir un caso de negocios”.

Al revisar a los dos proveedores, QA realizó el siguiente análisis:

1 - Ejercicio de investigación

“En primer lugar, comparamos los materiales de marketing que ambas empresas nos habían enviado, prestando mucha atención a los diferenciadores clave que cada uno destacaba. Luego profundizamos más y elegimos ciertas verticales y segmentos que cumplieron con nuestras personas objetivo”.

“El siguiente paso fue crear búsquedas en ambas plataformas, intentando en la medida de lo posible que los criterios de orientación coincidieran. Nuestro objetivo era comprender la cantidad de cuentas y contactos que ambos proveedores podían proporcionar”.

2 - Análisis de coincidencia de audiencia

“Cargamos listas de exclusión voluntaria en ambas plataformas y comparamos cuántos contactos quedaron después de que se aplicó la regla de exclusión voluntaria. Esto nos dio una idea de su 'tamaño potencial de la canasta'".

3 - Evaluación del equipo saliente

“Por último, pero no menos importante, nuestro equipo saliente realizó una prueba a ciegas entre las dos organizaciones. Algunos miembros del equipo recibieron datos de Cognism y datos de nuestro proveedor existente, con la intención de promocionar un producto en nuestra división de aprendizaje. Nuestra evaluación central fue medir cuántos contactos llevaron a una conexión exitosa, pero también cuántos de ellos resultaron en una oportunidad”.

“En general, descubrimos que Cognism proporcionó datos de mayor calidad y arrojó más resultados. Las direcciones de correo electrónico de Cognism dieron como resultado una relación exitosa que se desarrolló con los prospectos, y sus datos de contacto telefónico actualizados significaron que nuestros representantes pudieron establecer una conexión directa con las personas".

“Puedo decir con confianza que la cantidad de contactos de Cognism que calificaron con éxito para una oportunidad de generación de ingresos y avanzaron a través del proceso de compra fue mayor. Esto finalmente convenció a la empresa en general y a las principales partes interesadas de cambiar a Cognism”.

¿Qué integraciones tiene QA y cómo las están aprovechando para sus flujos de trabajo?

“Cuando evalúo a los proveedores de datos, un requisito que siempre busco es la capacidad de la plataforma para integrarse con nuestra pila tecnológica existente. Cognism satisfizo esa necesidad ya que tiene una integración directa con HubSpot”.

“En QA, tenemos una pila tecnológica relativamente compleja. Marketing usa HubSpot mientras que Ventas usa Microsoft Dynamics. Cognism encaja en esto a través de su integración con HubSpot: los datos se enrutan a Microsoft Dynamics a través de nuestra integración personalizada”.

¿Cuáles son los diferentes flujos de trabajo que utiliza QA con Cognism?

“Una vez que la estrategia y la planificación acuerdan ejecutar una campaña en particular, las operaciones de marketing identifican los datos en función de la persona objetivo para una campaña específica, ingresan los criterios en Cognism y seleccionan la API, crean una lista actualizada de registros de contacto dentro de Hubspot. ."

¿Qué canales utiliza el equipo de ventas para adquirir nuevos negocios?

“Ventas es un equipo dirigido por llamadas en frío; también utilizan otros canales de salida, como LinkedIn InMail y el correo electrónico directo. Los números móviles precisos de Cognism son cruciales para su prospección diaria”.

Los resultados

Joe destacó un resultado clave del uso de datos B2B premium de Cognism:

“Dentro de las primeras dos semanas de marzo, ya hemos generado $81,000 en oportunidades”.

Joe continuó explicando los beneficios que QA ha experimentado desde que usa Cognism.

1 - Visualización de datos a lo largo del proceso de compra

“Nos aseguramos de que todo esté siendo rastreado, y el hecho de que lo hagamos a través de HubSpot y luego a través de Dynamics significa que podemos obtener una vista completa del embudo. Esto nos permite visualizar los datos a través de diferentes etapas del viaje de compra de una manera que no podíamos antes y de una manera que no podríamos si solo usáramos Dynamics”.

2 - Utilizado para otros proyectos

“Hemos ampliado nuestros requisitos con Cognism en más áreas comerciales además del aprendizaje. Ahora usamos Cognism para identificar prospectos para nuestra división anual de aprendizaje y datos junto con la Californian Cloud Academy también”.

3 - Recuperar clientes

“También usamos Cognism para enriquecer nuestra base de aprendizaje de cuentas regional existente. Esto nos ha ayudado a recuperar algunos de los clientes con los que hemos perdido negocios en los últimos 12 meses y, hasta ahora, he visto oportunidades generadas a raíz de esa campaña”.

4 - Ahorro de tiempo

“Hemos ahorrado enormes cantidades de tiempo mediante el uso de la integración, tanto para nosotros como para los representantes de ventas, ya que ya no tienen la carga manual de generar datos, esa responsabilidad es nuestra, por lo que pueden concentrarse en su trabajo: ¡vender! ”

5 - Simple de configurar y fácilmente configurable

“Esto ayuda a nuestro equipo de operaciones de marketing a evitar los dolores de cabeza inevitables que surgen al tratar de integrar nuevas tecnologías”.

6 - Muy fácil de usar, con una excelente interfaz de usuario

“La capacidad de encontrar un público objetivo rápidamente y obtener comentarios precisos sobre la cantidad de contactos es realmente fluida. Es una de mis cosas favoritas de la herramienta”.

7 - Calidad de datos excepcional

“Nuestro equipo de ventas dice que la calidad de los datos de Cognism es fenomenal en términos de rebotes bajos y la capacidad de interactuar con prospectos mediante el uso de números móviles precisos”.

Finalmente, uno de los SDR de QA dijo:

“¡Los contactos han sido de primera! Siempre son las personas adecuadas con las que necesitamos hablar (a menudo en el pasado era muy impredecible y el 90 % de los clientes potenciales eran personas con las que no nos gustaría hablar). La información de contacto junto con esas posiciones también es muy confiable ya que estamos teniendo muy pocos rebotes. ”  

Joe compartió un pensamiento final con nosotros:

“Durante el último año, se ha demostrado el ROI. Cognism ha sido sumamente valioso para nuestro negocio”.  

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