Tworzenie 81 000 $ możliwości w 2 tygodnie z Cognism

Wiodący w Wielkiej Brytanii dostawca szkoleń technicznych i usług związanych z talentami wykorzystuje platformę analizy sprzedaży firmy Cognism, aby:

• Wygeneruj 81 tys. USD okazji w pierwszych dwóch tygodniach marca 2022 r.
• Zaoszczędź sporo czasu zespołowi ds. działań marketingowych
• Bezproblemowa integracja z rozbudowanym pakietem technologicznym QA
• Zapewnij dokładne, zgodne europejskie dane B2B

Zespoły wykorzystujące: Sprzedaż i Marketing

Przewiń, aby wyświetlić studium przypadku — lub użyj menu, aby przejść do sekcji.

Firma | Wyzwanie | Rozwiązanie | Wyniki | Wypróbuj rozwiązanie analizy sprzedaży firmy Cognism

Firma

Kontrola jakości pomaga firmom i osobom fizycznym zwyciężyć w rewolucji cyfrowej. Współpracują z wieloma wiodącymi światowymi firmami, aby budować swoje możliwości technologiczne i cyfrowe poprzez szereg kursów szkoleniowych, obozy przekwalifikowania i programy uczenia się w miejscu pracy/praktyki.

QA współpracuje z uznanymi firmami BP, Coca Cola i Deloitte, aby wymienić tylko kilka, i cieszy się zaufaniem ponad 3500 firm, z 281 000 indywidualnych uczniów zapisanych w 2021 roku.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Joe Mackay, Marketing Operations Manager w QA, na temat jego doświadczeń z Cognismem. Joe jest kluczowym użytkownikiem końcowym platformy Cognismu, a głównym rynkiem docelowym QA są decydenci IT i L&D w dużych i małych firmach we wszystkich branżach.

Po pierwsze, Joe wyjaśnił początek podróży wychodzącej QA.

„Kilka lat temu QA przeszło wewnętrzną restrukturyzację, a także projekt transformacji. W tym czasie nawiązali współpracę ze znaną firmą konsultingową w zakresie zarządzania, aby ocenić obszary poprawy w zakresie sprzedaży i marketingu. Po tej zmianie powołaliśmy nowy zespół biznesowy w dziale nauki. Jednym z ich kluczowych obowiązków było stworzenie centrum doskonałości, które wymagało bardziej skoncentrowanej działalności w zakresie sprzedaży wychodzącej”.

Z jakimi wadami lead generation napotkała kontrola jakości przed kognizmem?

„Przed Cognism mieliśmy istniejący kontrakt ze znanym zasiedziałym dostawcą, który podpisaliśmy na podstawie rekomendacji udzielonej nam przez naszą firmę doradczą. Jednak podczas korzystania z danych nowy zespół biznesowy stwierdził, że ta firma nie zapewniała wystarczającej jakości danych dla branży docelowej, szczególnie w Wielkiej Brytanii. Stwierdzili, że dane kontaktowe są niewystarczające. Po głębszej analizie wyzwania stały się bardziej widoczne, co skłoniło nasz zespół do szukania gdzie indziej”.

Rozwiązanie

Jak kontrola jakości odkryła kognizm?

„Nasz dyrektor sprzedaży zwrócił naszą uwagę na Cognism. To skłoniło nas do rozpoczęcia sześciomiesięcznego okresu próbnego z Cognism, aby porównać jakość danych z naszym dotychczasowym dostawcą”.

Joe opisał proces oceny, jaki przeszedł QA, aby zastąpić dotychczasowego dostawcę.

„Dla takiego przedsiębiorstwa, jak nasza, trudno jest obracać się i zmieniać dostawców. Ze względu na nasze wewnętrzne procesy i rozległy stos technologiczny musieliśmy stworzyć uzasadnienie biznesowe”.

Dokonując przeglądu tych dwóch dostawców, dział kontroli jakości przeprowadził następującą analizę:

1 - Ćwiczenie badawcze

„Najpierw porównaliśmy materiały marketingowe przesłane nam przez obie firmy, zwracając szczególną uwagę na kluczowe wyróżniki, które zostały wyróżnione. Następnie zagłębiliśmy się w głąb i wybraliśmy pewne piony i segmenty, które odpowiadały naszym docelowym personom”.

„Następnym krokiem było zbudowanie wyszukiwań na obu platformach, starając się jak najwięcej, aby kryteria kierowania były zgodne. Naszym celem było zrozumienie liczby kont i kontaktów, jakie obaj dostawcy mogą zapewnić”.

2 — Analiza dopasowania odbiorców

„Przesłaliśmy listy rezygnacji na obie platformy i porównaliśmy, ile kontaktów pozostało po zastosowaniu reguły rezygnacji. To dało nam wyobrażenie o ich „potencjalnym rozmiarze koszyka”.

3 — Ocena zespołu wychodzącego

„Ostatni, ale nie mniej ważny, nasz zespół wychodzący przeprowadził ślepy test między dwiema organizacjami. Niektórzy członkowie zespołu otrzymali dane Cognismu i dane od naszego obecnego dostawcy z zamiarem promowania produktu w naszym dziale edukacyjnym. Nasza podstawowa ocena polegała na zmierzeniu, ile kontaktów doprowadziło do udanego połączenia, ale także ile z nich zaowocowało szansą”.

„Ogólnie rzecz biorąc, odkryliśmy, że Cognism dostarczył danych wyższej jakości i przyniósł więcej wyników. Adresy e-mail firmy Cognism zaowocowały nawiązaniem udanego kontaktu z potencjalnymi klientami, a aktualne dane kontaktowe telefoniczne oznaczały, że nasi przedstawiciele mogli nawiązać bezpośredni kontakt z osobami”.

„Mogę śmiało powiedzieć, że liczba kontaktów Cognismu, które z powodzeniem zakwalifikowały się do możliwości generowania przychodów i przeszły przez podróż zakupową, była wyższa. To ostatecznie przekonało szerszy biznes i starszych interesariuszy do przejścia na kognizm”.

Jakie integracje ma wdrożona kontrola jakości i jak wykorzystują je w swoich przepływach pracy?

„Podczas oceny dostawców danych zawsze szukam jednego z wymagań, jakim jest możliwość integracji platformy z naszym istniejącym stosem technologicznym. Cognism spełnił tę potrzebę, ponieważ ma bezpośrednią integrację z HubSpot”.

„W QA mamy stosunkowo złożony stos technologiczny. Marketing korzysta z HubSpot, podczas gdy sprzedaż korzysta z Microsoft Dynamics. Cognism wpisuje się w to dzięki integracji HubSpot — dane są kierowane do Microsoft Dynamics za pośrednictwem naszej niestandardowej integracji”.

Jakie są różne przepływy pracy stosowane w QA w Cognismie?

„Kiedy strategia i planowanie uzgodnią konkretną kampanię do uruchomienia, działania marketingowe identyfikują dane na podstawie docelowej osoby dla określonej kampanii, wprowadzają kryteria do Cognismu i wybierają API, tworzą zaktualizowaną listę rekordów kontaktów w Hubspot ”.

Z jakich kanałów korzysta zespół sprzedaży, aby pozyskać nowy biznes?

„Sprzedaż to zespół prowadzony na zimno; korzystają również z innych kanałów wychodzących, takich jak LinkedIn InMail i bezpośrednia poczta e-mail. Dokładne numery telefonów komórkowych Cognismu są kluczowe dla ich codziennego poszukiwania”.

Wyniki

Joe podkreślił kluczowy wynik wykorzystania danych premium B2B firmy Cognis:

„W ciągu pierwszych dwóch tygodni marca osiągnęliśmy już 81 tys. USD możliwości”.

Joe wyjaśnił korzyści, jakie odniosła kontrola jakości od czasu zastosowania Cognismu.

1 - Wizualizacja danych podczas całej podróży zakupowej

„Upewniamy się, że wszystko jest śledzone, a fakt, że robimy to za pośrednictwem HubSpot, a następnie Dynamics, oznacza, że ​​możemy uzyskać pełny wgląd w ścieżkę. Dzięki temu możemy wizualizować dane na różnych etapach podróży zakupowej w sposób, którego nie mogliśmy wcześniej i w sposób, którego nie moglibyśmy, gdybyśmy korzystali tylko z Dynamics”.

2 - Używany do innych projektów

„Rozszerzyliśmy nasze wymagania dzięki Cognismowi o więcej obszarów biznesowych niż tylko uczenie się. Teraz używamy Cognismu, aby zidentyfikować perspektywy dla naszych corocznych praktyk i działu danych wraz z Kalifornijską Akademią Chmury”.

3 - Odzyskiwanie klientów

„Korzystamy również z Cognismu, aby wzbogacić naszą istniejącą bazę edukacyjną dotyczącą kont regionalnych. Pomogło nam to odzyskać niektórych klientów, z którymi straciliśmy współpracę w ciągu ostatnich 12 miesięcy, i jak dotąd widzę możliwości generowane przez tę kampanię”.

4 - Oszczędność czasu

„Dzięki wykorzystaniu integracji zaoszczędziliśmy ogromne ilości czasu, zarówno nam, jak i przedstawicielom handlowym, ponieważ nie mają już oni obowiązku ręcznego generowania danych, ta odpowiedzialność spoczywa na nas, więc mogą skoncentrować się na swojej pracy – sprzedaży! ”

5 - Prosta konfiguracja i łatwa konfiguracja

„Pomaga to naszemu zespołowi ds. działań marketingowych uniknąć nieuniknionych problemów związanych z integracją nowych technologii”.

6 - Bardzo łatwy w użyciu, z doskonałym interfejsem użytkownika

„Możliwość szybkiego znalezienia grupy docelowej i uzyskania dokładnej informacji zwrotnej na temat liczby kontaktów jest naprawdę płynna. To jedna z moich ulubionych rzeczy w tym narzędziu”.

7 - Wyjątkowa jakość danych

„Nasz zespół ds. sprzedaży twierdzi, że jakość danych Cognismu jest fenomenalna, jeśli chodzi o niskie odbicia i możliwość nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami za pomocą dokładnych numerów telefonów komórkowych”.

Wreszcie, jeden z SDR-ów QA powiedział:

„Kontakty były na najwyższym poziomie! Zawsze są właściwymi osobami, z którymi musimy porozmawiać (często w przeszłości było to bardzo trafione i chybione, a 90% potencjalnych klientów stanowiły osoby, z którymi nie chcielibyśmy rozmawiać). Informacje kontaktowe wraz z tymi pozycjami są również bardzo wiarygodne, ponieważ mamy bardzo mało odbić. ”  

Joe podzielił się z nami ostatnią myślą:

„W ciągu ostatniego roku zwrot z inwestycji został udowodniony. Poznawstwo było niezwykle cenne dla naszej firmy”.  

Wypróbuj rozwiązanie analizy sprzedaży firmy Cognism

Ponad 1000 zespołów dochodowych na całym świecie zaufało Cognismowi, aby:

Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B

Planuj i uruchamiaj swoje kampanie wychodzące

Zwiększ ich sprzedaż w mediach społecznościowych

Osiągaj i przekraczaj swoje cele przychodowe

Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj tutaj udostępnianie ekranu na żywo