Créer 81 000 $ d'opportunités en 2 semaines avec Cogism

Le principal fournisseur de services de formation et de talents technologiques du Royaume-Uni utilise la plate-forme d' intelligence commerciale de Cognism pour :

• Générez 81 000 $ d'opportunités au cours des deux premières semaines de mars 2022
• Faire gagner un temps considérable à l'équipe des opérations marketing
• Intégration transparente avec la pile technologique étendue de QA
• Fournir des données B2B européennes précises et conformes

Équipes utilisant : Ventes et marketing

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L'entreprise | Le défi | La solution | Les résultats | Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism

L'entreprise

QA aide les entreprises et les particuliers à gagner dans la révolution numérique. Ils travaillent avec de nombreuses grandes entreprises mondiales pour renforcer leurs capacités technologiques et numériques via une gamme de cours de formation, de camps d'entraînement de reconversion et de programmes d'apprentissage/d'apprentissage en milieu de travail.

QA travaille avec des entreprises établies BP, Coca Cola et Deloitte pour n'en nommer que quelques-unes et bénéficie de la confiance de plus de 3 500 entreprises, avec 281 000 apprenants individuels inscrits en 2021.

Le défi

Nous avons interviewé Joe Mackay, responsable des opérations marketing chez QA, à propos de son expérience avec Cognism. Joe est un utilisateur final clé de la plate-forme de Cognism, et le principal marché cible de QA est celui des décideurs informatiques et L&D dans les grandes et petites entreprises de tous les secteurs.

Tout d'abord, Joe a expliqué le début du voyage sortant de QA.

« Il y a quelques années, QA a subi une restructuration interne, ainsi qu'un projet de transformation. Pendant ce temps, ils se sont engagés avec une société de conseil en gestion bien connue pour évaluer les domaines d'amélioration dans les ventes et le marketing. Suite à ce changement, nous avons mis en place une nouvelle équipe commerciale au sein du pôle apprentissage. L'une de leurs principales responsabilités consistait à développer un centre d'excellence qui nécessitait une activité de vente à l'étranger plus ciblée. »

Quels sont les inconvénients de la génération de leads que QA rencontrait avant Cogism ?

“Avant Cognism, nous avions un contrat existant avec un fournisseur historique bien connu, que nous avons signé sur la base de la recommandation que nous avait donnée notre cabinet de conseil. Cependant, lors de l'utilisation des données, la nouvelle équipe commerciale a constaté que cette société ne fournissait pas une qualité de données suffisante pour le secteur vertical qu'elle ciblait, en particulier au Royaume-Uni. Ils ont trouvé les coordonnées insuffisantes. Après une analyse plus approfondie, les défis sont devenus plus apparents et cela a poussé notre équipe à chercher ailleurs.

La solution

Comment QA a-t-il découvert le cognisme ?

« Notre directeur des ventes a attiré notre attention sur Cognism. Cela nous a amenés à démarrer un essai de six mois avec Cognism pour comparer la qualité de ses données à celle de notre fournisseur existant. »

Joe a décrit le processus d'évaluation suivi par QA pour remplacer le fournisseur existant.

« Pour une entreprise comme la nôtre, il est difficile de pivoter et de changer de fournisseur. En raison de nos processus internes et de notre pile technologique étendue, nous avons dû établir une analyse de rentabilisation. »

Lors de l'examen des deux fournisseurs, QA a effectué l'analyse suivante :

1 - Exercice de recherche

"Tout d'abord, nous avons comparé les supports marketing que les deux sociétés nous avaient envoyés, en accordant une attention particulière aux principaux différenciateurs mis en évidence par chacun. Nous avons ensuite creusé plus profondément et sélectionné certains secteurs verticaux et segments qui correspondaient à nos personnalités cibles. »

"L'étape suivante consistait à créer des recherches sur les deux plates-formes, en essayant autant que possible de faire correspondre les critères de ciblage. Notre objectif était de comprendre le nombre de comptes et de contacts que les deux fournisseurs pouvaient fournir. »

2 - Analyse des correspondances d'audience

"Nous avons téléchargé des listes de désinscription sur les deux plates-formes et comparé le nombre de contacts restants après l'application de la règle de désinscription. Cela nous a donné une idée de leur "taille potentielle du panier".

3 - Évaluation de l'équipe sortante

« Enfin et surtout, notre équipe sortante a mené un test à l'aveugle entre les deux organisations. Certains membres de l'équipe ont reçu les données de Cognism et les données de notre fournisseur existant, dans le but de promouvoir un produit dans notre division d'apprentissage. Notre évaluation principale consistait à mesurer le nombre de contacts qui ont conduit à une connexion réussie, mais aussi combien d'entre eux ont abouti à une opportunité.

« Dans l'ensemble, nous avons constaté que Cognism fournissait des données de meilleure qualité et produisait plus de résultats. Les adresses e-mail de Cognism ont permis d'établir une relation fructueuse avec les prospects, et ses coordonnées téléphoniques à jour ont permis à nos représentants d'établir une connexion directe avec les individus.

"Je peux affirmer avec confiance que le nombre de contacts Cognism qui se sont qualifiés avec succès pour une opportunité génératrice de revenus et qui ont suivi le parcours d'achat était plus élevé. Cela a finalement convaincu l'ensemble de l'entreprise et les principales parties prenantes de passer au cognisme. »

Quelles intégrations l'assurance qualité a-t-elle en place et comment les exploite-t-elle pour ses flux de travail ?

"Lors de l'évaluation des fournisseurs de données, une exigence que je recherche toujours est la capacité de la plate-forme à s'intégrer à notre pile technologique existante. Cogism a répondu à ce besoin car il a une intégration directe avec HubSpot.

"Chez QA, nous avons une pile technologique relativement complexe. Le marketing utilise HubSpot tandis que les ventes utilisent Microsoft Dynamics. Cogism s'inscrit dans ce cadre grâce à son intégration HubSpot - les données sont acheminées vers Microsoft Dynamics via notre intégration personnalisée.

Quels sont les différents flux de travail que QA utilise avec Cogism ?

"Une fois que la stratégie et la planification se sont mises d'accord sur une campagne particulière à exécuter, les opérations marketing identifient les données en fonction de la personne cible pour une campagne spécifique, saisissent les critères dans Cognism et reprennent l'API, créent une liste mise à jour des enregistrements de contact dans Hubspot ."

Quels canaux l'équipe commerciale utilise-t-elle pour acquérir de nouvelles affaires ?

« Les ventes sont une équipe dirigée par des appels à froid ; ils utilisent également d'autres canaux sortants tels que LinkedIn InMail et le courrier électronique direct. Les numéros de mobile précis de Cognism sont cruciaux pour leur prospection quotidienne.

Les resultats

Joe a souligné un résultat clé de l'utilisation des données B2B premium de Cognism :

"Au cours des deux premières semaines de mars, nous avons déjà généré 81 000 $ d'opportunités."

Joe a poursuivi en expliquant les avantages que QA a connus depuis l'utilisation de Cognism.

1 - Visualiser les données tout au long du parcours d'achat

"Nous nous assurons que tout est suivi, et le fait que nous le fassions via HubSpot puis via Dynamics signifie que nous pouvons obtenir une vue complète de l'entonnoir. Cela nous permet de visualiser les données à différentes étapes du parcours d'achat d'une manière que nous ne pouvions pas auparavant et d'une manière que nous ne pouvions pas si nous n'utilisions que Dynamics. »

2 - Utilisé pour d'autres projets

« Nous avons étendu nos exigences avec Cognism à d'autres domaines d'activité que le simple apprentissage. Nous utilisons désormais Cognism pour identifier les prospects pour notre division annuelle d'apprentissage et de données aux côtés de la Californian Cloud Academy également.

3 - Reconquérir des clients

« Nous utilisons également Cognism pour enrichir notre base d'apprentissage de comptes régionaux existante. Cela nous a aidés à reconquérir certains des clients avec lesquels nous avons perdu des affaires au cours des 12 derniers mois, et jusqu'à présent, j'ai vu des opportunités générées à la suite de cette campagne.

4 - Gain de temps

"Nous avons gagné un temps colossal grâce à l'intégration, à la fois pour nous et pour les commerciaux, car ils n'ont plus la charge manuelle de générer des données, cette responsabilité nous appartient, afin qu'ils puissent se concentrer sur leur travail : vendre ! ”

5 - Simple à mettre en place et facilement paramétrable

"Cela aide notre équipe des opérations marketing à éviter les maux de tête inévitables qui découlent de l'intégration de nouvelles technologies."

6 - Très facile à utiliser, avec une excellente interface utilisateur

« La possibilité de trouver rapidement un public cible et d'obtenir des commentaires précis sur le nombre de contacts est vraiment fluide. C'est l'une de mes choses préférées à propos de l'outil.

7 - Une qualité de données exceptionnelle

"Notre équipe commerciale affirme que la qualité des données de Cognism est phénoménale en termes de faibles rebonds et de capacité à interagir avec des prospects grâce à l'utilisation de numéros de téléphone portables précis."

Enfin, l'un des SDR de QA a déclaré :

« Les contacts ont été au top ! Ce sont toujours les bonnes personnes à qui nous devons parler (souvent dans le passé, c'était très aléatoire et 90 % des pistes étaient des personnes à qui nous ne voudrions pas parler). Les informations de contact ainsi que ces postes sont également très fiables car nous avons très peu de rebonds. ”  

Joe a partagé une dernière pensée avec nous :

« Au cours de la dernière année, le retour sur investissement a été prouvé. Le cognisme a été extrêmement précieux pour notre entreprise.  

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