Criando $ 81k de oportunidades em 2 semanas com Cogniism

O principal provedor de serviços de treinamento e talentos em tecnologia do Reino Unido usa a plataforma de inteligência de vendas da Cogniism para:

• Gere US$ 81 mil em oportunidades nas duas primeiras semanas de março de 2022
• Economize um tempo considerável da equipe de operações de marketing
• Integre-se perfeitamente com a extensa pilha de tecnologia do QA
• Forneça dados B2B europeus precisos e compatíveis

Equipes que usam: Vendas e Marketing

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A empresa | O desafio | A solução | Os resultados | Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

A empresa

O controle de qualidade ajuda empresas e indivíduos a vencer na revolução digital. Eles trabalham com muitas das principais empresas do mundo para desenvolver suas capacidades tecnológicas e digitais por meio de uma variedade de cursos de treinamento, campos de treinamento de requalificação e programas/estágios de aprendizado baseados no trabalho.

A QA trabalha com empresas estabelecidas BP, Coca Cola e Deloitte, para citar algumas, e tem a confiança de mais de 3.500 empresas, com 281.000 alunos matriculados em 2021.

O desafio

Entrevistamos Joe Mackay, gerente de operações de marketing da QA sobre sua experiência com o Cogniism. Joe é um usuário final chave da plataforma da Cogniism, e o principal mercado-alvo da QA são os tomadores de decisão de TI e T&D em grandes e pequenas empresas em todos os setores.

Em primeiro lugar, Joe explicou o início da jornada de saída do QA.

“Há alguns anos, a QA passou por uma reestruturação interna, além de um projeto de transformação. Durante isso, eles se envolveram com uma conhecida empresa de consultoria de gestão para avaliar áreas de melhoria em vendas e marketing. Após essa mudança, montamos uma nova equipe de negócios na divisão de aprendizagem. Uma de suas principais responsabilidades era desenvolver um centro de excelência que exigia uma atividade de vendas outbound mais focada.”

Quais desvantagens de geração de leads o QA encontrou antes do Cogniism?

“Antes da Cogniism, tínhamos um contrato existente com um fornecedor histórico conhecido, que assinamos com base na recomendação que nos foi dada por nossa consultoria. No entanto, ao usar os dados, a nova equipe de negócios descobriu que essa empresa não fornecia dados de qualidade suficiente para a vertical que visavam, especialmente no Reino Unido. Eles acharam os detalhes de contato inadequados. Após uma análise mais profunda, os desafios se tornaram mais aparentes e isso levou nossa equipe a procurar outro lugar.”

A solução

Como o controle de qualidade descobriu o cognismo?

“Nosso Diretor de Vendas chamou nossa atenção para o Cognism. Isso nos levou a iniciar um teste de seis meses com a Cogniism para comparar a qualidade de seus dados com nosso fornecedor existente.”

Joe descreveu o processo de avaliação que o QA passou para substituir o provedor existente.

“Para um negócio empresarial como o nosso, é difícil dinamizar e mudar de fornecedores. Devido aos nossos processos internos e extensa pilha de tecnologia, tivemos que construir um caso de negócios.”

Ao analisar os dois provedores, o QA realizou a seguinte análise:

1 - Exercício de pesquisa

“Primeiro, comparamos os materiais de marketing que ambas as empresas nos enviaram, prestando muita atenção aos principais diferenciais que cada uma destacou. Em seguida, nos aprofundamos e escolhemos certas verticais e segmentos que atendem às nossas personas-alvo.”

“O próximo passo foi construir buscas em ambas as plataformas, tentando ao máximo fazer corresponder os critérios de segmentação. Nosso objetivo era obter uma compreensão do número de contas e contatos que ambos os fornecedores poderiam fornecer.”

2 - Análise de correspondência de público

“Carregamos listas de desativação para ambas as plataformas e comparamos quantos contatos restaram após a aplicação da regra de desativação. Isso nos deu uma ideia do 'tamanho potencial da cesta'”.

3 - Avaliação da equipe de saída

“Por último, mas não menos importante, nossa equipe de outbound realizou um teste cego entre as duas organizações. Alguns membros da equipe receberam dados da Cogniism e dados de nosso fornecedor existente, com a intenção de promover um produto em nossa divisão de aprendizado. Nossa avaliação principal foi medir quantos contatos levaram a uma conexão bem-sucedida, mas também quantos deles resultaram em uma oportunidade.”

“No geral, descobrimos que o Cognism forneceu dados de alta qualidade e gerou mais resultados. Os endereços de e-mail da Cogniism resultaram no desenvolvimento de um relacionamento bem-sucedido com os clientes em potencial, e seus dados de contato telefônicos atualizados permitiram que nossos representantes pudessem estabelecer uma conexão direta com os indivíduos.”

“Posso dizer com confiança que o número de contatos da Cogniism que se qualificaram com sucesso para uma oportunidade de geração de receita e passaram pela jornada de compra foi maior. Isso acabou convencendo os negócios mais amplos e as partes interessadas seniores a mudar para o Cogniism.”

Quais integrações o controle de qualidade possui e como eles as estão aproveitando para seus fluxos de trabalho?

“Ao avaliar provedores de dados, um requisito que sempre procuro é a capacidade da plataforma de se integrar à nossa pilha de tecnologia existente. O Cogniism atendeu a essa necessidade, pois possui uma integração direta com o HubSpot.”

“Na QA, temos uma pilha de tecnologia relativamente complexa. O marketing usa o HubSpot enquanto as vendas usam o Microsoft Dynamics. O Cogniism se encaixa nisso por meio de sua integração com o HubSpot - os dados são roteados para o Microsoft Dynamics por meio de nossa integração personalizada. ”

Quais são os diferentes fluxos de trabalho que o controle de qualidade está usando com o Cogniism?

“Uma vez que a estratégia e o planejamento concordam com a execução de uma campanha específica, as operações de marketing identificam os dados com base na persona de destino para uma campanha específica, inserem os critérios no Cogniism e, pegando na API, criam uma lista atualizada de registros de contato no Hubspot ."

Quais canais a equipe de vendas utiliza para adquirir novos negócios?

“Vendas é uma equipe liderada por chamadas frias; eles também usam outros canais de saída, como LinkedIn InMail e e-mail direto. Os números de celular precisos da Cogniism são cruciais para sua prospecção diária.”

Os resultados

Joe destacou um resultado importante do uso dos dados B2B premium da Cogniism:

“Nas primeiras duas semanas de março, já rendemos US$ 81 mil em oportunidades.”

Joe continuou explicando os benefícios que o controle de qualidade experimentou desde o uso do Cogniism.

1 - Visualizando dados ao longo da jornada de compra

“Garantimos que tudo está sendo rastreado, e o fato de fazermos isso pelo HubSpot e depois pelo Dynamics significa que podemos ter uma visão completa do funil. Isso nos permite visualizar os dados em diferentes estágios da jornada de compra de uma maneira que não podíamos antes e de uma maneira que não poderíamos se usássemos apenas o Dynamics.”

2 - Usado para outros projetos

“Nós expandimos nossos requisitos com o Cogniism para mais áreas de negócios do que apenas aprendizado. Agora, usamos o Cogniism para identificar perspectivas para nosso aprendizado anual e divisão de dados junto com a Californian Cloud Academy também.”

3 - Recuperar clientes

“Também usamos o Cogniism para enriquecer nossa base de aprendizado de contas regionais existente. Isso nos ajudou a reconquistar alguns dos clientes com os quais perdemos negócios nos últimos 12 meses e, até agora, vi oportunidades geradas por trás dessa campanha.”

4 - Economia de tempo

“Economizamos uma quantidade colossal de tempo usando a integração, tanto para nós quanto para os representantes de vendas, pois eles não têm mais a carga manual de gerar dados, essa responsabilidade é nossa, para que eles possam se concentrar em seu trabalho - vender! ”

5 - Simples de configurar e facilmente configurável

“Isso ajuda nossa equipe de operações de marketing a evitar as inevitáveis ​​dores de cabeça que surgem ao tentar integrar novas tecnologias.”

6 - Muito fácil de usar, com ótima interface de usuário

“A capacidade de encontrar um público-alvo rapidamente e obter feedback preciso sobre a contagem de contatos é realmente fácil. É uma das minhas coisas favoritas sobre a ferramenta.”

7 - Qualidade de dados excepcional

“Nossa equipe de vendas diz que a qualidade dos dados do Cogniism é fenomenal em termos de baixas rejeições e a capacidade de interagir com clientes em potencial usando números móveis precisos.”

Finalmente, um dos SDRs do QA disse:

“Os contatos foram excelentes! Eles são sempre as pessoas certas com quem precisamos falar (muitas vezes, no passado, era muito difícil e 90% dos leads eram pessoas com quem não gostaríamos de falar). As informações de contato junto com essas posições também são muito confiáveis, pois estamos tendo muito poucos retornos. ”  

Joe compartilhou um pensamento final conosco:

“No último ano, o ROI foi comprovado. O cognismo tem sido extremamente valioso para o nosso negócio.”  

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