Come sostenere la crescita semplicemente rimanendo una startup che eri
Pubblicato: 2016-07-05La natura dirompente delle startup è ampiamente discussa e riconosciuta. Ci sono alcune caratteristiche che fanno sì che un piccolo team di startup rompa i mercati e addirittura ne costruisca uno.
Ogni startup ovviamente vuole crescere velocemente. Raccolgono un'enorme quantità di fondi, assumono hacker di crescita, esperti di marketing e spendono enormi quantità di denaro per aumentare le vendite e il marketing. Quando tutto ciò accade, alcune caratteristiche fondamentali dell'avvio passano in secondo piano.
Se una startup vuole avere una crescita sostenibile, non dovrebbe fare affidamento su enormi spese di marketing e alti costi di acquisizione dei clienti, ma deve concentrarsi sul rimanere "startup", per tutto il tempo in cui crescono.
Costruisci un prodotto che parla da sé
Prendi qualsiasi startup leader di categoria con un'enorme quota di mercato, ci saranno due attributi comuni in quelle startup: una crescita costante per un paio d'anni e un prodotto "fantastico". Quando hai quel prodotto "fantastico", il marketing e la crescita diventano più facili. Quando l'esperienza dell'utente del tuo prodotto delizia i clienti, ovviamente ne spargeranno la voce. Potrebbe essere lento, ma porterà una crescita sostenibile.
Quando è stata l'ultima volta che sei stato così felice di utilizzare un'app o un servizio da parlarne felicemente con un amico o un collega? Una settimana o un mese indietro? Queste sarebbero app o servizi che sono il leader della categoria. Con la crescita della startup, aspetti come la scalabilità del prodotto, l'assistenza clienti, il back-end e l'integrazione operativa diventano una priorità per il team di prodotto. L'attenzione per rendere il prodotto "super fantastico" è ridotta. Il fondatore, che aveva una visione certa del prodotto, resta meno coinvolto. Esiste una complessa gerarchia di CTO, product manager e team di sviluppatori. Quindi, i valori fondamentali e la visione del prodotto vengono diluiti.
Ci dovrebbe essere una chiara definizione della visione e della proposta che dovrebbe essere efficacemente comunicata di volta in volta ai principali product manager e tecnici. Dovrebbero essere impostati i processi per la raccolta di feedback, lo studio e la valutazione dell'analisi della concorrenza, l'analisi dell'esperienza utente, ecc. Soprattutto, il fondatore della tecnologia, che ha immaginato il prodotto, dovrebbe comunque rimanere strettamente coinvolto nelle decisioni di progettazione del prodotto.
Ascolta i tuoi clienti
Dal momento dell'ideazione all'MVP e anche oltre, i fondatori raccolgono molti feedback dal team, dai mentori, dagli esperti del settore, dai potenziali clienti, dagli utenti, ecc. Questo rimane al centro della decisione strategica sul prodotto. Quando l'avvio si concentra sulla crescita, i fondatori si danno da fare con molte cose e la raccolta di feedback e l'apprendimento dagli utenti diventano una priorità bassa. La startup ha un prodotto, le persone lo stanno acquistando, ha soldi da spendere per l'acquisizione di clienti, quindi vanno avanti e continuano a farlo.
Quante volte ti sei sentito così frustrato mentre usavi la tua app o servizio preferito e ti sei sentito come il motivo per cui quei ragazzi non avrebbero fatto quella stupida soluzione per questo? Spesso, vero? Discutiamo spesso del fatto che le grandi aziende non risolvono le cose rapidamente e che i loro prodotti non si muovono rapidamente. Questo è esattamente ciò che potrebbe accadere con il tuo prodotto. Se non viene fatto, molte decisioni strategiche sui prodotti (e anche altre) potrebbero essere influenzate, il che a sua volta potrebbe influenzare la tua crescita a lungo termine.
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Man mano che le startup crescono, devono trasformare lo sforzo di raccolta dei feedback. Le startup devono utilizzare strumenti e processi per raccogliere e classificare in modo efficace vari tipi di feedback da varie fonti, dagli utenti medi agli influencer, dagli esperti del settore ai colleghi. Mentre ascoltare i clienti è la cosa più importante per le decisioni sui prodotti, ci sono molte aree per le quali è necessario raccogliere feedback da fonti diverse.
Tagliare i costi
Per le startup, una fase iniziale riguarda la sopravvivenza e il sostentamento. Pertanto, i fondatori cercano sempre di ridurre i costi per qualsiasi cosa, dallo sviluppo del prodotto all'operazione, al marketing. Non appena la startup raccoglie round di finanziamento più grandi, sembra che sia stata premiata per tutte le sue lotte. Una quantità oscena di denaro viene spesa in marketing, uffici lussuosi, costi operativi evitabili, scale salariali non realistiche, assunzioni evitabili, ecc. Tutto in nome della ricerca di crescita.
Ci sarebbero centinaia di startup che hanno fallito perché non sono state in grado di mantenere la loro economia unitaria dei costi di acquisizione dei clienti e del valore della vita del cliente, e non perché la loro idea era sbagliata o il mercato non esisteva. Anche se ignoriamo l'avvio fallito, la spesa potrebbe svolgere un ruolo importante nel modo in cui i dati finanziari si svilupperanno a lungo termine. C'è quell'immagine popolare di startup che raccolgono enormi finanziamenti e spendono generosamente, e quindi i fondatori tendono a credere che le enormi spese ora non abbiano importanza perché stai creando valore per il domani ed è così che funziona. Ma di certo non deve essere così. Potrebbe essere vero per poche startup (sì, unicorni come lo chiamano). Ma per la maggior parte, ovviamente non è vero. Potresti non creare quell'enorme valore per il futuro spendendo così tanto oggi. I fondatori si rendono conto quando hanno difficoltà a raccogliere il prossimo round o la startup deve affrontare una crisi di sostentamento.
Le metriche e il budget dovrebbero essere definiti per monitorare e limitare la spesa. Ogni decisione di spesa importante, dall'assunzione di un dirigente senior al costo dell'infrastruttura, dovrebbe essere valutata rigorosamente per ottenere il RoI ottimale. I fondatori devono rimanere prudenti riguardo alla finanza e alle spese.
Sii magro
Le startup nella fase iniziale sono agili e snelle in termini di cambiamento di qualsiasi cosa, dal prodotto al modello di business, al team e molto altro ancora. Sono sempre alla ricerca di tendenze nel loro mercato di riferimento e nel dominio tecnologico. Man mano che le startup crescono, si allontanano da tutto ciò.
Pensa a una startup leader in crescita nella quotazione locale che potrebbe essere sfidata da una nuova startup che ha intrapreso le funzionalità social e l'effetto di rete dello stesso quando i social media e il social web avevano iniziato a diventare una tendenza. Potrebbe esserci un cambio di paradigma nell'industria o una tendenza sociale nella base di utenti mirata che potrebbe improvvisamente avere un enorme impatto sulle prospettive di crescita di una startup. I fondatori devono tenersi ben informati sullo sviluppo delle tendenze nel loro settore e nel dominio tecnologico in cui si trovano. Di tanto in tanto dovrebbe essere organizzata un'analisi della concorrenza e avere opinioni e feedback del team sullo stesso. La maggior parte delle volte i fondatori rimangono irremovibili nel mantenere la loro visione del prodotto e, con la dovuta arroganza, ci si aspetta che il fondatore della tecnologia chiuda un occhio sullo sviluppo della tendenza solo per rendersi conto in seguito di aver perso l'autobus.
Sostieni lo spirito di avvio in team
Nella fase iniziale delle startup, i fondatori preferiscono assumere persone adatte alle startup, inclusi coloro che sono affascinati dalle startup, sono imprenditori e ben informati sul mondo delle startup, sulle tendenze attuali, ecc. Questo è ovvio per vari motivi. Ma quando crescono rapidamente, devono assumere molte persone in un breve lasso di tempo e alcuni dei controlli sono compromessi.
Quando al team vengono aggiunte persone che non si adattano alla cultura, può rivelarsi costoso in diversi modi. Per le startup, il processo di pensiero di ogni membro del team influisce sul prodotto o servizio della startup. Quando non è in sintonia con la visione o la filosofia dell'azienda per il prodotto, l'innovazione e l'eccellenza ne risentono.
Le startup dovrebbero utilizzare mezzi di comunicazione attraverso i quali possono mantenere vivo lo spirito di "startupmanship". Nel team più grande di una startup, ci sarebbero persone che non si relazionano affatto con il mondo delle startup. Le startup possono rendere la "formazione all'avvio" parte dell'induction e dell'onboarding delle persone, dove possono imparare cosa sono le startup, come sono diverse, cos'è questa startup e la visione, la filosofia, i valori di questa startup vengono comunicati chiaramente. Le case aperte potrebbero essere utilizzate per mantenere fluttuante lo spirito di avvio. Si tratta di garantire che l'intero team condivida lo stesso spirito e la stessa visione.
Naturalmente, per crescere, le startup devono essere davvero “grandi” anche in alcuni ambiti e non rimanere “startup” (come la gestione delle formalità, la compliance, l'organizzazione delle informazioni, l'amministrazione, ecc.). E, naturalmente, fare tutte le cose di cui sopra non è la ricetta perfetta per la crescita. Ma questi sono gli ingredienti chiave di una crescita sostenibile.