Tre suggerimenti per le startup sulla raccolta di fondi
Pubblicato: 2015-08-31Per noi raccogliere fondi è stato come essere un autostoppista sul ciglio della strada, sapendo dove volevamo andare ed essere preparati a saltare su qualsiasi veicolo che ci portasse nella giusta direzione.
Come imprenditore australiano che cercava di lanciare un'azienda globale, significava imparare a fare kite surf nella gelida baia di San Francisco, preparare un discorso per una stanza piena delle persone più influenti che avessimo mai incontrato in poche ore e dormire sul pavimento dell'appartamento di mio fratello a San Francisco per tre mesi mentre mi collegavo in rete con tutti gli investitori e i tecnici che riuscivo a trovare.
Ogni fondatore ha il proprio viaggio e finisce con la propria storia da raccontare, ma una cosa è certa: devi essere pronto per l'avventura ed essere preparato a cogliere ogni opportunità.
Costruisci slancio
In qualità di fondatore di una startup, il tuo lavoro è quello di essere il sostenitore continuo, il visionario e, in definitiva, uno storyteller dell'azienda. Devi catturare l'eccitazione o l'energia che circonda ciò che stai facendo e amplificarlo. Gli investitori non vogliono perdere qualcosa che potrebbe essere grande. Molte persone diranno che gli piace la tua idea, ma molto meno firmeranno sulla linea tratteggiata. Il tuo compito è convincere gli investitori che c'è un grosso problema che deve essere risolto e che hai la soluzione migliore con un team per fornirlo.
Per noi, la conferenza MaiTai sul kiteboarding e gli imprenditori ha fornito una meravigliosa opportunità per presentare la nostra idea a una stanza piena di influenti investitori, media e imprenditori . Devi generare buzz su ciò che stai facendo, in modo che gli investitori vogliano cogliere l'opportunità. In un periodo di tre mesi, siamo passati da una startup sconosciuta e non finanziata a una delle startup più calde della Silicon Valley , classificandosi al primo posto su AngelList .
La parte più difficile è stata chiudere l'affare. Il mio co-fondatore Cliff Obrecht e io abbiamo trascorso tre mesi interi con i telefoni in una mano e un gigantesco foglio di calcolo davanti a noi. Abbiamo tenuto traccia di ogni investitore che incontriamo, se erano interessati, cosa gli piaceva di noi e quali erano le loro esitazioni.
Quando abbiamo coinvolto un investitore, gli abbiamo chiesto di aiutarci a generare ulteriore slancio per noi. Una delle cose migliori che abbiamo fatto è stata chiedere a tutti i nostri investitori di pubblicare una raccomandazione per Canva su AngelList. E ha creato un senso di prova sociale per altri potenziali investitori e ci ha aiutato a creare abbastanza entusiasmo per diventare la startup di tendenza numero uno a luglio 2012. Durante questo periodo abbiamo trascorso giorni davvero lunghi e siamo stati assolutamente implacabili nei nostri sforzi.
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Rivedi continuamente il tuo pitch deck
Il nostro pitch deck si è costantemente evoluto. Dopo ogni presentazione , abbiamo preso nota di ogni domanda posta da un investitore e abbiamo elaborato risposte solide. A volte si trattava solo di articolare la strategia che avevamo già sviluppato, altre volte richiedeva giorni di brainstorming. Ogni volta che abbiamo presentato una proposta, siamo stati in grado di comunicare la nostra visione in modo più chiaro e le domande difficili hanno iniziato a diminuire.
Quando abbiamo iniziato a cercare di raccogliere fondi, il nostro pitch deck era un documento di cinque pagine, che ha richiesto 10 minuti per essere presentato. Alla fine di ogni pitch siamo stati bombardati dalle domande degli investitori e per molti di loro non abbiamo avuto risposte convincenti. Tuttavia, ogni volta che ricevevamo una domanda difficile da un investitore, incorporavamo la domanda nella nostra presentazione. In effetti, abbiamo finito per rivedere il nostro pitch deck più di 100 volte. Siamo passati da una presentazione di cinque pagine che ha richiesto 10 minuti per la presentazione, a una presentazione di 25 pagine che ha richiesto 40 minuti. Alla fine, gli investitori avevano pochissime domande poiché avevamo fornito risposte solide a tutte le loro domande prima della fine del nostro mazzo.
All'inizio, il nostro pitch deck era più un'utilità, seguendo una struttura standard del pitch: la visione, il problema, la nostra soluzione, le dimensioni del nostro mercato, la forza del nostro team e così via. Tuttavia, quando abbiamo descritto il nostro prodotto e la nostra visione a persone senza il nostro pitch deck, siamo stati in grado di comunicare con successo la nostra passione, l'innovazione del nostro prodotto e l'entusiasmo e la competenza dei nostri team. Ogni volta che stavamo proponendo a un investitore il nostro vero e proprio mazzo di diapositive, sembrava che stessimo vendendo un prodotto generico. Abbiamo perso l'entusiasmo e abbiamo comunicato male la nostra visione del prodotto.
Dopo un po' abbiamo catturato la visione, l'eccitazione e i problemi in una storia coerente e siamo stati in grado di catturare questa storia nel nostro pitch deck. Un mentore ci ha consigliato che era importante catturare l'emozione della storia; non solo quello che dici, ma anche come lo dici. Inevitabilmente, tutti gli investitori vogliono sapere le stesse cose. Chiederanno: 'Quanto è grande l'opportunità? Quanto è talentuosa la squadra? Perché siete le persone giuste per risolvere questo problema?' Fare in modo di soddisfare le loro domande è stato così importante, questo è qualcosa che puoi solo migliorare con la pratica e la revisione continua.
Costruisci solide relazioni con potenziali investitori e partner commerciali
Quando abbiamo iniziato (usa quello che vuoi iniziare o iniziare) a lanciare gli investitori, tiravamo fuori il nostro mazzo di presentazioni non appena entravamo in una riunione. Ci siamo presto resi conto che questo era un approccio piuttosto ingenuo. È così importante creare rapporto e credibilità prima di iniziare a parlare attraverso il tuo pitch deck. Inizia a costruire relazioni con gli investitori il prima possibile.
Il tuo lavoro è convincere le persone a lavorare con te, a investire nella tua azienda. La maggior parte dei potenziali investitori vorranno dedicare del tempo a conoscere te e il modo in cui lavori prima di impegnarti. Abbiamo incontrato Bill Tai, che ci ha presentato molti dei nostri altri investitori, più di due anni fa. Eppure abbiamo chiuso solo di recente il nostro round.
La raccolta di denaro richiede molto tempo. Il mio primo viaggio a San Francisco doveva essere solo per una vacanza di due settimane. Avevo programmato due incontri; uno con Bill Tai e l'altro con Lars Rasmussen di Facebook. Mi sono reso conto molto rapidamente che dovevo trascorrere più tempo sul campo per conoscere la scena tecnologica e costruire la mia rete.
Le mie due settimane di vacanza si sono trasformate in un viaggio di tre mesi. Ho dormito a malapena e quando l'ho fatto, era al piano dell'appartamento di mio fratello. Andavo a un evento ogni singola notte della settimana, cercando di incontrare ingegneri e trovare persone che potessero darmi una porta aperta sulla scena delle startup.
Durante questo periodo, abbiamo incontrato e parlato con molti altri investitori che abbiamo tenuto al passo con i nostri sforzi. Se stai raccogliendo fondi, devi costruire solide relazioni con potenziali investitori e consulenti e lo siamo stati continuamente tramite la comunicazione (o il contatto) con loro.
Non avremmo mai potuto prevedere le avventure che avremmo fatto o le persone che avremmo incontrato lungo il nostro cammino. Ora siamo fortunati ad avere un grande team di oltre 70 persone e un prodotto utilizzato da più di 4 milioni di persone, ma siamo ancora solo all'inizio del nostro viaggio!