전환율 향상을 위해 소비자 심리를 활용하는 7가지 동적 메시지

웹사이트의 도구를 활용하여 CRO를 높이고 있다면 경쟁업체와 비슷한 수준일 수 있습니다. 즉, 다음을 의미합니다.

• 개별 사용자에게 맞춤화할 수 없습니다.
• 메시지에서 실행 가능한 데이터를 추출할 수 없습니다.
  

사용자의 요구가 변화하고 있습니다. 귀하의 웹 사이트에 대한 CRO 전용 초점은 더 이상 그것을 자르지 않습니다. 소비자는 개인화된 커뮤니케이션 을 기대합니다. 고객의 71%는 온라인 경험이 충분히 개인적이지 않을 때 어느 정도 좌절감을 표현합니다.

그렇다면 어떻게 개인화를 역동적이고 관련성 있고 실행 가능하게 만들 수 있을까요?

오늘날 전환율을 높이는 것은 고객의 구매 행동을 보다 심층적으로 파악하고 고객의 심리에 따라 웹사이트를 업데이트하는 것입니다.

입력: 동적 메시지.

동적 메시지는 실시간으로 현장 커뮤니케이션을 업데이트합니다. 심리적 마케팅 기법을 효과적으로 활용하여 사용자에게 표시하는 메시지를 최적화합니다.

동적 메시지는 보다 세련된 CRO의 핵심입니다. 그러나 그 이상으로 개인화를 역동적으로 만들어 그 이상입니다.

동적 메시지를 "동적"으로 만드는 것은 무엇입니까?

동적 메시지는 고객 데이터를 기반으로 자동 최적화되기 때문에 "동적"입니다. 즉, AI를 사용하여 사용자 행동에 따라 메시지를 테스트한 다음 개인이 가장 공감할 수 있는 올바른 메시지를 선택합니다.

사용자에게 표시되는 메시지는 다음과 같습니다.

1. 그들의 선택에 영향을 미칩니다.
2. 결제(또는 구매 완료)로 이동합니다.
3. 클릭 행동을 유도할 가능성이 가장 높은 정보를 더 많이 제공하세요.
   

과거에는 A/B 테스트가 효과가 있었을 수 있지만 동적 메시지는 AI를 활용하여 대규모 고객 여정 개인화를 보장합니다.

많은 동적 메시지는 심리학 및 행동 경제학에서 발견되는 이론을 기반으로 합니다. 잘 수행되면 CTR 및 CR과 같은 측정항목이 증가할 뿐만 아니라 또한 사용자가 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 지원하여 고객 여정을 원활하게 만듭니다.

요컨대, 동적 메시지:

• 개별 사용자를 기반으로 자동 최적화됩니다.
• 카피나 디자인에 심리학적 원칙을 활용하십시오.
• 적절한 시간에 적절한 위치에 배치되어 사용자 행동을 유도합니다.
  

다음은 소비자 심리를 활용하는 매우 다른 7가지 동적 메시징 예이므로 어떻게 작동하고 이 전략을 직접 활용할 수 있는지 알 수 있습니다.

심리학을 활용한 7가지 동적 메시징 예

1. 선택 과부하를 줄이기 위한 PLP의 동적 배지
   

선택 과부하는 사람들 이 너무 많은 옵션에 직면했을 때 스트레스와 불안을 겪는 이유를 설명하는 심리학 이론입니다. 피자, 해산물 및 버거의 끝없는 선택이 있는 메뉴를 상상해 보십시오. 또는 모든 종류의 제품에 대한 끝없는 스크롤을 제공하는 웹샵.

“당황스러운 UX”

사실, 대부분의 식당이나 온라인 상점은 선택의 과부하를 줄이려고 노력할 것입니다. 그래서 당신은 끝없는 메뉴나 스크롤을 자주 보지 못합니다. 우리는 무의식적 으로 선택할 수 있는 것이 너무 많기보다는 결정을 내리는 데 도움이 되는 것을 선호하기 때문입니다.

제품 배지는 특정 제품에 대한 관심을 유도하는 데 도움이 됩니다. 베스트셀러, 신제품, 프리미엄 품질 등 제품의 특별한 점을 강조합니다. 예를 들어 ASICS의 PLP에서는 배지를 사용하여 특정 신발을 돋보이게 만듭니다.

심리적으로 선택의 과부하는 당신의 전환을 해칠 것입니다. PLP의 제품 배지는 훌륭한 솔루션입니다. 추가 보너스는 쇼핑객이 배지가 있는 제품을 클릭하면 CTR이 증가하여 실제로 의사 결정을 용이하게 한다는 것입니다.

제품 배지도 클릭 행동을 기반으로 최적화하기 때문에 동적입니다. 즉, AI는 개인의 행동을 유도할 가능성이 가장 높은 메시지를 보여줍니다. 이 보고를 제대로 하면 고객과 온라인 상점 모두에게 윈-윈(win-win)이 됩니다.

2. 가격에 민감한 쇼핑객을 위한 PLP의 동적 가격 배지
   

할인을 표시하는 PLP(제품 목록 페이지)의 동적 가격 배지는 가격에 민감한 사용자의 관심을 끌 것입니다. 그러나 이러한 메시지가 반향을 일으키려면 먼저 어떤 고객 세그먼트가 할인된 제품을 클릭하는지 확인해야 합니다. 전자 상거래에서는 웹 상점 에서 세션 내 행동을 추적하여 이를 수행할 수 있습니다. 예를 들어,

• 누가 당신의 제품을 낮은 가격에서 높은 가격으로 걸러냈습니까?
• 결제 시 할인 코드를 사용한 사람은 누구입니까?
• 축소된 항목을 클릭한 사람은 누구입니까?
• 누가 SALE 섹션으로 이동하여 제품 분류를 탐색합니까?
  

Woocommerce에는 간단한 동적 가격 설정이 있습니다. 자신의 가격 책정 규칙을 선택하여 모든 구매자가 다음에 따라 개인화된 가격을 받을 수 있습니다. ~에 충성도, 고객 여정 경로 또는 행동 기록.

Woocommerce는 또한 Price Anchoring을 활용합니다(높은 가격을 지우고 그 옆에 낮은 가격을 표시). 심리적으로 이것은 가격 민감도 메시지를 현장에서 활용하는 또 다른 좋은 방법입니다.

동적 가격 책정을 설정하려면 실험을 심리학 이론에 기초해야 합니다. 이렇게 하면 메시지가 방해가 되거나 조작적이라는 느낌 없이 올바른 종류의 행동을 유도할 수 있습니다.

솔루션을 판매하든 제품을 판매하든 경쟁력 있는 제품 가격을 추적하고 제안이나 할인에 반응하는 대상 소비자 기반을 분석하여 이를 직접 활용하십시오.

3. 구매자 정보 요구 사항을 충족하는 PDP의 동적 제품 USP

제품 상세 페이지(PDP)에서 사용자는 정보 중심적입니다. 즉, 그들은 제품에 대한 정보를 찾는 의사 결정 과정의 단계에 있습니다.

PDP의 동적 제품 USP는 제품의 속성을 표시합니다. 제품 배지 또는 알림의 형태로 제품 의 특별한 점을 보여줌으로써 쇼핑객의 의사 결정을 도울 수 있습니다.

그러나 모든 제품에는 많은 속성이 있으며 모든 개인은 제품을 구매해야 하는 많은 이유가 있습니다.

어떤 메시지가 어떤 고객에게 어필할지 테스트하고 예측하여 이러한 USP를 동적 으로 만드는 것이 중요합니다. 예를 들어, Crobox의 AI는 행동 데이터를 추적하여 개인에게 가장 공감할 가능성이 높은 USP를 보여줍니다.

이러한 방식으로 다이내믹 메시징은 각 쇼핑객의 공감을 불러일으키는 커뮤니케이션을 보장합니다. 이는 선택 과부하를 줄일 뿐만 아니라 사람들이 장바구니에 제품을 추가하거나 체크아웃을 고려할 때 의사 결정을 용이하게 합니다.

이를 통해 소매업체는 적시에 적절한 제품에 적절한 메시지를 배치하여 개인화를 확장할 수 있습니다. 고객의 행동을 유도하는 속성을 이해하는 것도 SEO 전략을 강화하고 타겟 키워드를 최적화하는 데 중요합니다.

4. 쇼핑객이 찾고 있는 제품을 안내하는 다이내믹한 제품 추천

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모든 사람은 완전한 느낌을 원합니다. Set Completion을 활용하는 제품 권장 사항은 보완 제품을 제공하여 이러한 심리적 동인에 호소합니다.

제품 추천 엔진은 고객 행동을 학습한 다음 그에 따라 최적화합니다. 예를 들어 Sephora는 세 가지 추천 스타일로 추천을 개인화할 수 있었습니다.

• “함께 샀다”
• “유사한 제품”
• “당신도 좋아할 수 있습니다”
  

또한 검색 결과가 비어 있을 때 제품 추천을 사용할 수도 있습니다. Sephora는 추천으로 '검색 없음 결과'를 채움으로써 추천 엔진을 사용하여 쇼핑객을 구매 유입경로로 다시 유도할 수 있습니다. 또한 이전 탐색 행동을 기반으로 개인에게 가장 관련성이 높은 제품을 표시할 수 있습니다.

다양한 추천 엔진 스타일을 사용하여 개별 쇼핑 목표에 따라 개인화할 고객 세그먼트를 테스트할 수 있습니다.

이것은 동적 메시지가 구매자의 여정을 최적화하여 적시에 적절한 메시지를 보여주는 완벽한 예입니다. 세트 완료에 대한 사람들의 심리적 경향을 활용하여 Sephora는 쇼핑 행동에 따라 고객 경험을 개인화할 수 있습니다.

랜딩 페이지, 인터랙티브 오버레이 또는 PDP 페이지에서 이를 활용하여 제품을 교차 판매하거나 상향 판매할 수도 있습니다.

5. 희소성을 활용한 동적 알림
   

동적 알림은 까다롭습니다. 종종 사용자는 '배너 실명'을 경험합니다. 또는 이러한 메시지가 방해가 되거나 정보가 없으면 좌절합니다. 알림이 작동하려면 다음을 수행해야 합니다. 적시에 적절한 메시지를 표시하는 것 사이에서 완벽한 균형을 유지하십시오.

내가 깨진 기록처럼 들린다면 이것은 좋은 동적 메시징 전략의 핵심이기 때문입니다. 올바른 메시지, 올바른 타이밍, 그리고 물론 올바른 개인에게.

La Redoute의 메시지는 작게 보일 수 있습니다. 그러나 희소성을 활용하여 홍보하는 제품에 주의를 기울입니다. "Limited", "Scarce" 또는 "Nearly Gone" 인 것은 희소성을 유발하며 독점성 또는 희귀성을 나타내는 메시지도 마찬가지입니다.

잘 수행된 스마트 알림은 의사 결정을 간소화하는 데 도움이 되지만 진실하고 설득력 있는 방식으로 심리학을 활용하는 것이 중요합니다.

6. 엔다우먼트 효과를 활용한 다이내믹한 제품 콘텐츠
   
   

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동적 제품 콘텐츠는 사용자 행동에 대해 제품 설명 또는 제품 메시지를 테스트합니다. 개인별 가장 실적이 좋은 메시지는 콘텐츠를 더욱 매력적으로 만들기 위해 항상 해당 개인에게 표시됩니다.

Persado는 기계 학습을 사용하여 다양한 메시지를 테스트하고 사용자의 감정 프로필을 기반으로 이러한 메시지를 최적화합니다. 예를 들어 Vodafone Italy의 모바일 콘텐츠를 최적화하여 모바일 고객을 다시 확보했습니다.

감정 심리학으로 다양한 카피 변형을 테스트 함으로써 모바일 사용자의 행동을 유도할 가능성이 가장 높은 올바른 메시지를 보여줄 수 있습니다.

위의 사본은 또한 소유권과 소유에 관한 심리적 원리인 엔다우먼트 효과를 활용합니다. 이 효과는 Vodafone이 하는 것처럼 "당신을 위해", "당신은 특별한 가격에 그것을 받을 자격이 있습니다"라는 단어를 사용하는 것만으로도 간단히 작동할 수 있습니다.

또한 무료 평가판이나 샘플, 체험판을 제공하거나 단순히 사용 중인 제품을 설명함으로써 기부 효과를 활용할 수 있습니다.

7. Social Proof를 활용한 동적 팝업
   

Social Proof는 아마도 당신이 가장 잘 알고 있는 심리학적 원리일 것입니다. 사람들이 의심스러울 때 다른 사람의 행동을 따르는 행동을 말합니다. 팝업에서 구독을 권장하는 경우 소셜 프루프를 활용하는 가장 좋은 장소인 경우가 많습니다.

그러나 모든 동적 메시지와 마찬가지로 Social Proof에는 어떤 메시지가 올바른지 테스트할 수 있는 많은 카피 변형이 있습니다. Hubspot은 이를 동적으로 수행합니다. 즉, 소셜 프루프 메시지의 다양한 변형을 보여주는 팝업으로 지속적인 실험을 실행하고 행동을 유도할 가능성이 가장 높은 메시지를 기반으로 자동 최적화됩니다.

어떤 팝업이 가장 많은 클릭, 구독을 생성하는지 테스트하여 어떤 팝업이 클릭되지 않는지 포함하여 고객에게 가장 관련성 높은 팝업을 표시하도록 선택할 수 있습니다. 그러나 이러한 종류의 정보는 여러 채널에서 통신하는 방법도 알려줍니다.

예를 들어 "48,000명의 동료 영업 전문가"와 "수천 명의 고객 대면 전문가"가 구독을 유도한다는 사실을 알고 있다면 Social Proof를 활용하는 숫자로 이메일 마케팅 또는 웨비나 프로모션을 최적화할 수 있습니다.

8. 날씨 효과를 활용한 동적 광고 메시지
   

이 기사 전체에서 살펴보았듯이 동적 메시징은 웹사이트의 사용자 행동에 따라 커뮤니케이션을 업데이트하는 것입니다. 그렇다면 광고는? 고객 데이터 보호가 강화됨에 따라 광고는 개인화를 위해 제3자 컨텍스트에서 쿠키를 추적하는 대신 외부 요인을 고려해야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 메시징에 대한 다양한 창의적 접근 방식을 테스트하는 것입니다.

예를 들어, IBM은 다양한 잠재 고객 세그먼트의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되도록 600개 이상의 창의적인 순열을 테스트했습니다. 그들의 전술은 현재 날씨에 맞게 마케팅 전략을 조정하도록 제안하는 심리학적 원리인 날씨 효과를 적용했습니다. 예를 들어, 연구에 따르면 우울한 날에는 더 위험을 회피하고 맑은 날에는 더 위험을 추구한다고 느낍니다. IBM은 사람들이 Storm Radar 날씨 앱을 다운로드하도록 권장하기 위해 날씨를 기반으로 동적 메시지를 테스트했습니다. 그들의 AI는 기기 유형, 날씨 및 시간을 기반으로 어떤 창의적인 요소가 누구에게 반향을 일으킬지 학습하고 예측했습니다.

결론

CRO 증가를 목적으로 하는 정적 메시지가 나옵니다. 사용자의 행동에 따라 최적화된 동적 메시지가 유일한 방법입니다. 동적 메시지는 각 방문자와 관련된 방식으로 웹사이트 커뮤니케이션을 개인화합니다. 대규모 개인화 요구가 증가하고 웹사이트가 사용자의 관심을 끌기 위해 다투는 상황에서 동적 메시지가 경쟁 우위가 될 수 있습니다. 그러나 잊지 마세요. 메시지를 최대한 활용하려면 심리학을 활용하고 현장 테스트에서 생성된 데이터에서 실행 가능한 통찰력을 추출해야 합니다.

저자 소개

Nikole Wintermeier - 맥주, 농구, 책에 투자합니다. 두운과 심리학의 열렬한 팬. 현재 Crobox에서 일하고 있습니다.

Crobox는 소매업체에 고객이 제품에 대해 좋아하는 점을 알려줍니다. 다이내믹 메시지는 소비자 심리와 AI를 활용하여 쇼핑객이 제품과 상호 작용하는 방식을 개인화합니다.