8つの一般的なB2B顧客の問題点-およびそれらを解決する方法

公開: 2020-09-03

「こんにちはサーまたはマダム。あなたの会社は私たちの製品やサービスにサインアップすることに興味がありますか？」

「はい、お願いします。どこにサインすればいいですか？"

-セールスコールはありません！

B2Bの販売が簡単であれば、誰もがそれを行うでしょう。製品の説明を学び、カットアンドペーストの販売スクリプトを書くことは難しい作業ではありません。難しいのは、顧客の問題点をその場で克服することです。これが、売上とカタツムリの違いです。

コグニズムセールスチームリーダーのヒューキャンベルとコグニズムアソシエイトセールスディレクターのナンシーニューマンに話を聞きました。彼らは、コールドコールからクロージングまで、最も一般的なB2B顧客の問題点のいくつかと、それらをどのように解決するかを共有しました。

彼らのトップのヒントを聞くには、下にスクロールしてください！

じょうごの痛みのポイントの4つの上部

セールスチームリーダーおよび元ビジネス開発担当者として、ヒューキャンベルは、B2Bリード生成ファネルのトップで、彼のキャリアと彼のチームのキャリアを築き上げてきました。ヒューが遭遇する一般的なB2B顧客の問題点は次のとおりです。

1-正確な連絡先情報が見つかりません

幸いなことに、コグニズムのために働くことには利点があります。世界中の4億を超えるリードの16のデータポイントにアクセスできる当社のアウトバウンドセールスチームは、質の高いリードが不足することはありません。

「Cognismでは、必要なすべてのデータがすでにあるという点で幸運です。私が持っている会話から、多くの営業担当者が良いリードを探すのに膨大な時間を費やしていることがわかります。彼らへの私のアドバイスは次のとおりです。

マーケティングチームと協力して、ICPを共有します。
あなたが手を差し伸べるとき、より多くの情報を求めることを恐れないでください。
適切なB2B販売技術に投資します。

「基本的に、管理者に費やす時間を減らし、電話に費やす時間を増やすために、できることは何でもしてください。」

2-コールドコール時に通過できない

多くのB2Bプロスペクティングの成功は、純粋な運に帰着します。彼らが自由で話をする気があるとき、あなたはたまたま誰かに電話をします。これが起こらないときは、あきらめないでください。

「あなたは粘り強くなければなりません。回復力があり勤勉な人材を採用しているのは、彼らが継続しているからです。勤勉な人々のチームがいるなら、あなたはすでにそこにいる途中です。」

適切なソフトウェアを用意することも重要です。

「SalesLoftのようなツールは、接続の可能性を高めるシステムにリードを入れます。それは追跡を続けます。営業担当者は、連絡を取り、コンテンツを送信し、会社名をリードの最前線に置くようにリマインダーを受け取ります。これにより、成功する可能性も高まります。」

3-企業はソリューションの準備ができていません

新しいソリューションに投資する企業の意欲は、多くの場合、時間ベースの要因に依存します。このため、時系列の時間ベースのB2Bデータを収集し、それを使用していつ連絡を取るかを決定することが重要です。

「間違った時間に連絡をとった場合は、より良い時間に同意してください。それが良い時期であるかどうかを決定する非常に多くの要因があります。タイミングが悪いからといって、必ずしも適合が悪いとは限りません。いつが良いかを彼らに尋ね、それから手を差し伸べてください。繰り返しになりますが、これは永続性と回復力に帰着します。」

うまくいくアプローチを見つけたら、ダブルダウンします。あなたは一年の特定の時期に特定のビジネスでより多くの成功を収めることができます。トレンドを見つけたら、それをチームと共有して活用してください！

4-見込み客は私の申し出を聞いていません

セールスディレクターは売り込みに襲われます。あなたは群衆から目立つ必要があります。ここで、営業担当者はさまざまな手法を検討し、独自の販売戦略を立てることができます。

「さまざまなテクニックを使用して、枠にとらわれずに考えてください。 Vidyardやパーソナライズされたメッセージのようなものは、自動化された電子メールやInMailよりもうまく機能します。質は量ではなく、個人の注意を引くでしょう。これは特にLinkedInの場合であり、販売オファーで飽和状態になっています。」

「最近、LinkedInのボイスノートで成功を収めました。録音にそれほど時間はかからず、パーソナライズされたメッセージを送信するのに時間がかかった可能性があります。大量のアプローチは機能しません。」

じょうごの底の4つの痛みのポイント

コグニズムのアソシエイトセールスディレクターおよび元事業開発マネージャーとして、ナンシーニューマンは目標到達プロセスの底をナビゲートする専門家です。ナンシーが遭遇するいくつかの一般的なB2B顧客の問題点は次のとおりです。

5-見込み客の側で何が起こっているのかわかりません

会社で一人の人と会話するだけで、盲点を残すことができます。営業担当者として、あなたは舞台裏で何が起こっているのかを知る必要があります。見込み客が社内で多くの人と話し合って取引を承認していることを知らないと、あなたははるかに弱い立場に置かれます。

「誰が関与する必要があるかを彼らに尋ねますか？ そして、これを承認するためのあなたの旅はどのようになりますか？ 彼らの内部プロセスの絵を描いてみてください。これを行ったら、その一部になって上級管理職と話すことが役立つかどうか、または舞台裏で助けて数字を提供し、潜在的なROIを証明できるかどうかについて話し合うことができます。」

「失明しないようにしてください。プロセスがどのように見えるかわからない場合、正しい方向にそれを操縦することはできません。視認性が最も重要です。電話を切った後、次の電話の前にその人が何をしているかを正確に知る必要があります。」

6-見込み客にゴースティングされている

これはすべて、最初の電話で正しい質問をすることに帰着します。見込み客があなたとのコミュニケーションを遮断した場合、それはおそらく会話がひどく閉じられた結果です。

「誰かがツールを気に入ったら、私は彼らを私の側に連れて行き、彼らを私のチームメイトにしようとします。私たちは一緒に行動計画を作成し、それを実行します。あなたがそのダイナミックを切り替えて、売り手ではなくコラボレーターになると、彼らはあなたに対してはるかにオープンになります。これはすべて、見込み客を本当に助けたいと思っていること、そして何よりもあなたの製品を信じていることから来ています。」

7-見込み客は私にイライラしているようです

予約している会議は、購入者には不要に思えるかもしれません。あなたは彼らの多くの時間を費やしていて、迷惑になっています。これは、すべてのB2B営業担当者が認識する感覚です。重要なのは延期されないことです。これが、物事を軌道に戻すためのナンシーのアドバイスです。

「割り当てを満たすために任意の次のステップを予約している場合、会議は無意味に感じられます。接続するたびに価値のある要素を提供する必要があります。見込み客に見せるものがある場合は、メールを送信せずに、電話をかけてください。彼らがあなたの申し出を検討する時間が必要な場合は、それについて話し合うために次の会議を予約してください。」

営業担当者は会議の予約と議題の作成に責任を持つ必要がありますが、プロセス全体を指示するのは良くありません。営業担当者は見込み客のために製品を購入することはできません。

「営業では、話すのをやめて聞き始める必要がある場合があります。見込み客は決定を下す必要があり、あなたが彼らのガイドです。彼らの側にいて、協力し、彼らのプロセスを理解して、彼らとあなた自身のためにそれをより簡単にすることができるようにしてください。」

8-見込み客は私の時間を無駄にしている

興味がないように思われる見込み客に近づこうとすると、疲れ果ててしまう可能性があります。すべての販売資格のあるリードが終了するわけではないことを忘れないでください-そしてそれは大丈夫です！ナンシーは私たちに言った：

「いつ終了するかを知る必要があります。解決できる問題点がなければ、彼らは決して購入しません。常に事前にリードを認定し、いつそれをつぼみに挟むかを常に知っておいてください。優れた営業担当者の目標は販売することであり、優れた営業担当者の目標は支援することです。間違った人にあなたから購入するように説得することではありません。幸せにならない人から手っ取り早く金を稼ぐ価値はありません。」

「繰り返しになりますが、これは本当に見込み客を助けたいということから来ています。」

B2Bの顧客の問題点-コメントの締めくくり

顧客の問題点を解決する方法を学ぶには時間がかかります。ナンシーは私たちにいくつかの貴重なコメントを残しました。

「好奇心を持って質問してください。営業担当者はとても幸運な立場にあります-私たちは常に私たちが学ぶことができる人々と話しているのです。あなたの見通しを理解し、彼らとの関係を構築するようにしてください。あなたがこれを行うことができれば、彼らはあなたに対してよりオープンになり、あなたは彼らの問題点を助けるためにより良い立場に立つでしょう。」

より良いデータへのアクセスを得る

販売の障害を克服するためのアドバイスをしてくれたヒューとナンシーに感謝します。優れたセールスコールを行う前に最初に必要なのは、優れたリードです。 Cognism Prospectorを使用すると、世界中で4億個のそれらにアクセスできます。

役職、業界、会社名、収益、さらには特殊な販売トリガーで検索するオプションを使用すると、すぐに購入できるSQLにすぐに話しかけることができます。

Cognismが適しているかどうかを確認するには、専門家の1人に相談してください。

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