8 probleme comune ale clienților B2B - și cum să le rezolvi

„Bună ziua domnule sau doamnă. Compania dumneavoastră ar fi interesată să se înscrie pentru produsul sau serviciul nostru?”

„Da, vă rog, ne-ar plăcea. Unde semnez?"

- Niciun apel de vânzări, niciodată!

Dacă vânzările B2B ar fi ușoare, toată lumea ar face-o. A învăța o descriere a unui produs și a scrie un script de vânzări „cut-and-paste” nu este o sarcină grea. Dificultatea constă în depășirea punctelor dureroase ale clienților din mers - asta este ceea ce separă vânzările de melci!

Am vorbit cu liderul echipei de vânzări Cognism, Hugh Campbell, și cu directorul asociat de vânzări Cognism, Nancy Newman. Ei au împărtășit unele dintre cele mai comune probleme ale clienților B2B - de la apeluri la rece la închidere - și modul în care le rezolvă.

Pentru a asculta sfaturile lor de top, derulați în jos!

4 puncte de durere de sus ale pâlniei

În calitate de lider al echipei de vânzări și fost reprezentant pentru dezvoltarea afacerilor, Hugh Campbell și-a făcut cariera și pe cele ale echipei sale în vârful pâlniei de generare a clienților potențiali B2B. Iată câteva puncte critice comune ale clienților B2B pe care le întâlnește Hugh.

1 - Nu se pot găsi informații de contact exacte

Din fericire, lucrul pentru Cognism are avantajele sale. Având acces la 16 puncte de date pentru peste 400 de milioane de clienți potențiali din întreaga lume, echipa noastră de vânzări în exterior nu este niciodată lipsită de clienți potențiali de calitate.

„La Cognism, suntem norocoși - prin faptul că avem deja toate datele de care avem nevoie. Știu din conversațiile pe care le am că o mulțime de profesioniști în vânzări petrec o cantitate enormă de timp căutând clienți potențiali buni. Sfatul meu pentru ei ar fi:

1. Lucrați împreună cu echipa de marketing și împărtășiți-vă ICP.
2. Nu vă fie teamă să cereți mai multe informații când vă contactați.
3. Investește în tehnologia de vânzări B2B potrivită.

„Practic, fă tot ce poți pentru a petrece mai puțin timp cu administratorul și mai mult timp la telefon.”

2 - Nu se poate ajunge la apeluri la rece

Multe succese în prospectarea B2B se rezumă la pur noroc. Se întâmplă să suni pe cineva când e liber și dorește să vorbească. Când acest lucru nu se întâmplă, nu renunța.

„Trebuie să fii perseverent. Angajăm persoane rezistente și muncitoare pentru că continuă să meargă. Dacă ai o echipă de oameni harnici, ești deja la jumătatea drumului.”

De asemenea, este important să aveți software-ul potrivit.

„Unelte precum SalesLoft introduc clienți potențiali într-un sistem care vă va crește șansele de conectare. Continuă urmărirea. Agentul de vânzări va primi mementouri să contacteze, să trimită conținut și să păstreze numele companiei în prim-planul minții clientului potențial. Acest lucru vă va crește, de asemenea, șansele de reușită odată ce treceți.”

3 - Companiile nu sunt pregătite pentru soluția dvs

Disponibilitatea unei companii de a investi într-o soluție nouă depinde adesea de factori bazați pe timp. Din acest motiv, este important să colectați date B2B cronografice, bazate pe timp și să le folosiți pentru a determina când contactați.

„Dacă iei legătura la momentul nepotrivit, convine-te asupra unui moment mai bun. Există atât de mulți factori care vor determina dacă este un moment bun. Momentul prost nu înseamnă neapărat o potrivire proastă. Întrebați-i când ar fi mai bine și contactați-l atunci. Din nou, acest lucru se reduce la persistență și rezistență.”

Dacă găsiți o abordare care funcționează, dublați-vă. Veți avea mai mult succes cu anumite afaceri în anumite perioade ale anului. Dacă observi o tendință, împărtășește-o echipei tale și valorifică-l!

4 - Perspectivii nu îmi ascultă oferta

Directorii de vânzări sunt bombardați cu argumente de vânzări. Trebuie să ieși în evidență din mulțime. Aici vânzătorii ajung să exploreze diferite tehnici și să își creeze propria strategie de vânzări.

„Folosește tehnici diferite și gândește în afara cutiei. Lucruri precum Vidyard și mesajele personalizate funcționează mai bine decât e-mailurile automate și InMail-urile. Calitatea va atrage atenția individului, nu cantitatea. Acesta este mai ales cazul pe LinkedIn, care este saturat de oferte de vânzări.”

„Recent am găsit succes cu notele vocale LinkedIn. Înregistrarea nu durează prea mult și arată perspectivei că ți-ai făcut timp să le trimiți un mesaj personalizat. Abordările cu cantitatea de masă pur și simplu nu funcționează.”

4 puncte de durere de jos ale pâlniei

În calitate de director asociat de vânzări al Cognism și fost manager de dezvoltare a afacerii, Nancy Newman este expertă în navigarea în partea de jos a pâlniei. Iată câteva puncte critice comune ale clienților B2B pe care le întâmpină Nancy.

5 - Nu știu ce se întâmplă la capătul prospectului

Doar discuțiile cu o singură persoană la o companie te pot lăsa cu un punct mort. Ca agent de vânzări, trebuie să știi ce se întâmplă în culise. Neștiind că perspectiva vorbește cu o mulțime de oameni în interior pentru a semna o înțelegere, te pune într-o poziție mult mai slabă.

„Întrebați-i cine trebuie să fie implicat? și cum va arăta călătoria ta pentru a încheia acest lucru? Încercați să pictați o imagine a procesului lor intern. Odată ce ai făcut acest lucru, poți discuta dacă te-ar ajuta să faci parte din ea și să vorbești cu managementul superior - sau dacă ai putea să ajuți din culise, oferind cifre și dovedind potențialul ROI.”

„Încercați să evitați să fiți orb. Dacă nu știți cum arată procesul, nu îl puteți îndrepta în direcția corectă. Vizibilitatea este cel mai important lucru. După ce iau un apel, trebuie să știu exact ce face acea persoană înainte de următorul nostru apel.”

6 - A fi fantomat de perspective

Totul se rezumă la a pune întrebările potrivite chiar de la primul apel. Dacă un prospect întrerupe comunicarea cu tine, probabil că este rezultatul unei conversații prost închise.

„Dacă cuiva îi place instrumentul, încerc să-l aduc de partea mea și să-l fac coechipierul meu. Creăm împreună un plan de acțiune și îl punem în aplicare. Când schimbi această dinamică și devii mai degrabă un colaborator decât un vânzător, ei vor fi mult mai deschiși cu tine. Toate acestea provin din dorința cu adevărat de a ajuta prospectul și, mai presus de toate, de a crede în produsul dvs..”

7 - Perspectiva pare supărată pe mine

Întâlnirile pe care le rezervați pot părea inutile pentru cumpărător. Le ocupi mult timp și le faci pacoste. Acesta este un sentiment pe care toți agenții de vânzări B2B îl vor recunoaște. Cheia este să nu fii amânat. Iată sfatul lui Nancy pentru a readuce lucrurile pe drumul cel bun.

„Dacă rezervi următorii pași arbitrari pentru a îndeplini o cotă, întâlnirile tale se vor simți inutile. Trebuie să oferiți un element de valoare de fiecare dată când vă conectați. Dacă aveți ceva de arătat unui client potențial, nu îi trimiteți e-mail, stabiliți un apel. Dacă au nevoie de timp pentru a vă revizui oferta, rezervați următoarea întâlnire pentru a o discuta.”

Deși agentul de vânzări trebuie să fie responsabil pentru rezervarea întâlnirilor și scrierea agendelor, nu este bine să dictați întregul proces. Agentul de vânzări nu poate cumpăra produsul pentru prospect.

„Uneori, în vânzări, trebuie să nu mai vorbiți și să începeți să ascultați. Perspectiva trebuie să ia o decizie și tu ești ghidul lui. Fiți de partea lor, colaborați și înțelegeți-le procesele, astfel încât să le puteți face mai ușor pentru ei și pentru dvs..”

8 - Perspectivele îmi pierd timpul

Încercarea de a încheia cu un prospect care pur și simplu nu pare interesat poate fi obositor. Amintiți-vă, nu orice client calificat în vânzări se va închide - și asta e ok! Nancy ne-a spus:

„Trebuie să știi când să renunți. Dacă nu există niciun punct dureros pe care să-l rezolvi, nu vor cumpăra niciodată. Calificați-vă întotdeauna clienții potențiali în avans și știți întotdeauna când să o eliminați din răsputeri. Scopul unui agent de vânzări bun este să vândă, scopul unui agent de vânzări grozav este să ajute - nu să convingă oamenii nepotriviți să cumpere de la tine. Nu merită să câștigi bani rapid de la cineva care nu va fi fericit.”

„Din nou, acest lucru vine din dorința cu adevărat de a-ți ajuta potențialii.”

Puncte dureroase ale clienților B2B - comentarii de încheiere

Învățarea cum să rezolvi punctele dureroase ale clienților necesită timp. Nancy ne-a lăsat câteva comentarii valoroase.

„Fii curios și pune întrebări. Oamenii de vânzări se află într-o poziție atât de norocoasă - vorbim mereu cu oameni de la care putem învăța. Încercați să vă înțelegeți perspectivele și să construiți o relație cu ei. Dacă poți face asta, ei vor fi mai deschiși cu tine și vei fi mai bine poziționat pentru a le ajuta cu punctele lor dureroase.”

Obțineți acces la date mai bune

Mulțumiri lui Hugh și Nancy pentru sfaturile lor cu privire la depășirea obstacolelor în vânzări. Primul lucru de care aveți nevoie înainte de a putea avea un apel de vânzări grozav este un avantaj excelent. Cu Cognism Prospector, veți obține acces la 400 de milioane dintre ele, în întreaga lume.

Cu opțiunea de a căuta după titlul postului, industrie, numele companiei, venituri și chiar declanșatoare de vânzări specializate, veți vorbi cu SQL-uri gata de cumpărat în cel mai scurt timp!

Pentru a afla dacă Cognism ar putea fi potrivit, discutați cu unul dintre experții noștri.

Faceți clic pentru a vă înregistra interesul!