8 個常見的 B2B 客戶痛點 - 以及如何解決它們
已發表: 2020-09-03“您好，先生或女士。 貴公司是否有興趣註冊我們的產品或服務？”
“是的，請，我們很樂意。 我要在哪裡簽名？”
- 永遠沒有銷售電話！
如果 B2B 銷售很容易，那麼每個人都會這樣做。 學習產品描述和編寫剪切粘貼銷售腳本並非難事。 困難在於即時克服客戶的痛點——這就是銷售與蝸牛的區別！
我們採訪了 Cognism 銷售團隊負責人 Hugh Campbell 和 Cognism 副銷售總監 Nancy Newman。 他們分享了一些最常見的 B2B 客戶痛點——從冷電話到關閉——以及他們如何解決這些痛點。
要聽取他們的重要提示，請向下滾動！
漏斗頂部的 4 個痛點
作為銷售團隊負責人和前業務發展代表，休·坎貝爾在 B2B 潛在客戶生成漏斗的頂端打造了他和他的團隊的職業生涯。 以下是 Hugh 遇到的一些常見的 B2B 客戶痛點。
1 - 無法找到準確的聯繫信息
幸運的是，為 Cognism 工作有其好處。 通過訪問全球超過 4 億條潛在客戶的 16 個數據點，我們的對外銷售團隊從不缺少優質的潛在客戶。
“在 Cognism，我們很幸運——因為我們已經擁有了我們需要的所有數據。 我從與我的對話中知道，大量的銷售專業人員花費大量時間尋找好的潛在客戶。 我對他們的建議是：
- 與營銷團隊合作，分享您的 ICP。
- 聯繫時不要害怕詢問更多信息。
- 投資正確的 B2B 銷售技術。
“基本上，盡你所能減少花在管理上的時間，而花更多的時間在電話上。”
2 - 冷呼叫時無法接通
許多 B2B 勘探成功歸結為純粹的運氣。 當某人有空並願意交談時，您碰巧打電話給他們。 當這沒有發生時，不要放棄。
“你必須堅持不懈。 我們僱用有韌性和努力工作的人，因為他們一直在前進。 如果你有一群勤奮的人，你就已經成功了一半。”
擁有合適的軟件也很重要。
“像 SalesLoft 這樣的工具將潛在客戶放入一個系統中，這將增加你連接的機會。 它使追逐繼續進行。 銷售人員將收到提醒，以聯繫、發送內容，並將公司名稱放在潛在客戶的腦海中。 一旦你通過了，這也會增加你成功的機會。”
3 - 公司還沒有為你的解決方案做好準備
公司投資新解決方案的意願通常取決於基於時間的因素。 出於這個原因，收集計時的、基於時間的 B2B 數據並使用它來確定您何時聯繫是很重要的。
“如果您確實在錯誤的時間伸出援手，請商定一個更好的時間。 有很多因素將決定它是否是一個好時機。 時機不好並不一定意味著不合適。 問他們什麼時候會更好，然後聯繫他們。 同樣，這歸結為持久性和韌性。”
如果你找到一種行之有效的方法，那就加倍努力。 在一年中的某些時候，您會在某些業務上取得更大的成功。 如果您發現趨勢，請與您的團隊分享並利用它！
4 - 潛在客戶不聽我的提議
銷售總監被推銷推銷轟炸。 你需要從人群中脫穎而出。 銷售人員在這裡可以探索不同的技術並製定自己的銷售策略。
“使用不同的技術並跳出框框思考。 像 Vidyard 和個性化消息這樣的東西比自動電子郵件和 InMail 更有效。 質量會引起個人的注意，而不是數量。 在 LinkedIn 上尤其如此，它充斥著銷售優惠。”
“我最近發現 LinkedIn 語音筆記很成功。 他們不會花費太長時間來記錄，並且會向潛在客戶展示您已花時間向他們發送個性化消息。 大量的方法是行不通的。”
漏斗底部的4個痛點
作為 Cognism 的副銷售總監和前業務發展經理，Nancy Newman 是在漏斗底部導航的專家。 以下是 Nancy 遇到的一些常見 B2B 客戶痛點。
5 - 我不知道潛在客戶那邊發生了什麼
只有與公司中的一個人交談才會給你留下一個盲點。 作為銷售人員，您需要了解幕後發生的事情。 不知道潛在客戶正在內部與很多人交談以簽署交易，這會使您處於更弱勢的地位。
“問他們誰需要參與？ 你的簽名之旅會是什麼樣子？ 嘗試描繪他們的內部過程。 完成此操作後，您可以討論是否有助於您參與其中並與高級管理人員交談 - 或者您是否可以在幕後提供幫助，提供數字並證明潛在的投資回報率。”
“盡量避免失明。 如果你不知道這個過程是什麼樣的，你就不能把它引向正確的方向。 能見度是最重要的。 掛斷電話後，我需要在下次通話之前確切地知道那個人在做什麼。”
6 - 被前景所困擾
這一切都歸結為在第一次通話時提出正確的問題。 如果潛在客戶切斷了與您的溝通，這可能是談話結束得很糟糕的結果。
“如果有人喜歡這個工具，我會試著讓他們站在我這邊，讓他們成為我的隊友。 我們共同製定行動計劃並實施。 當你改變這種動態並成為合作者而不是賣家時，他們會對你更加開放。 這一切都源於真誠地想要幫助潛在客戶，並且——最重要的是——相信你的產品。”
7 - 前景似乎對我很生氣
您預訂的會議對買家來說似乎是不必要的。 你佔用了他們很多時間，而且很討厭。 這是所有 B2B 銷售人員都會認可的感覺。 關鍵是不要被推遲。 這是南希關於讓事情重回正軌的建議。
“如果您為了達到配額而任意預定後續步驟，您的會議將毫無意義。 每次連接時，您都需要提供價值元素。 如果你有東西要展示給潛在客戶，不要給他們發郵件，打電話。 如果他們需要時間來審查你的提議，請預約下一次會議進行討論。”
雖然銷售人員確實需要負責預訂會議和編寫議程，但決定整個過程並不好。 銷售人員不能為潛在客戶購買產品。
“有時在銷售中，你需要停止說話並開始傾聽。 潛在客戶需要做出決定，而您是他們的嚮導。 站在他們一邊，保持協作，了解他們的流程，這樣你就可以讓他們和你自己更輕鬆。”
8 - 前景在浪費我的時間
試圖與一個似乎不感興趣的潛在客戶結束可能會讓人筋疲力盡。 請記住，並非每個銷售合格的潛在客戶都會關閉 - 沒關係！ 南希告訴我們：
“你必須知道什麼時候退出。 如果沒有你能解決的痛點，他們永遠不會購買。 始終提前確定您的潛在客戶，並始終知道何時將其扼殺在萌芽狀態。 一個好的銷售人員的目標是銷售，一個偉大的銷售人員的目標是提供幫助——而不是說服錯誤的人向你購買。 從一個不快樂的人那裡快速賺錢是不值得的。”
“再一次，這來自於真正想要幫助你的潛在客戶。”
B2B 客戶痛點 - 結束評論
學習如何解決客戶痛點需要時間。 南希給我們留下了一些寶貴的意見。
“保持好奇並提出問題。 銷售人員處於如此幸運的位置——我們總是與我們可以學習的人交談。 嘗試了解您的潛在客戶並與他們建立關係。 如果你能做到這一點，他們就會對你更加開放，你也會更好地幫助他們解決痛點。”
獲得更好的數據
非常感謝 Hugh 和 Nancy 就克服銷售障礙提出的建議。 在進行出色的銷售電話之前，您首先需要的是出色的潛在客戶。 使用 Cognism Prospector，您將可以在全球範圍內訪問其中的 4 億個。
通過按職位、行業、公司名稱、收入甚至專業銷售觸發器進行搜索的選項，您將立即與準備購買的 SQL 對話！
要了解 Cognism 是否適合，請諮詢我們的一位專家。
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