8 распространенных проблем клиентов B2B — и как их решить

«Здравствуйте, сэр или мадам. Заинтересована ли ваша компания в подписке на наш продукт или услугу?»

«Да, пожалуйста, мы бы с удовольствием. Где подписать?"

- Никаких звонков по продажам, никогда!

Если бы продажи B2B были легкими, все бы этим занимались. Изучить описание продукта и написать простой сценарий продажи — несложная задача. Сложность заключается в преодолении болевых точек клиента на лету — это то, что отличает продажи от улиток!

Мы поговорили с руководителем отдела продаж Cognism Хью Кэмпбеллом и заместителем директора по продажам Cognism Нэнси Ньюман. Они поделились некоторыми из наиболее распространенных болевых точек клиентов B2B — от холодных звонков до закрытия — и как они решают их.

Чтобы услышать их главные советы, прокрутите вниз!

4 болевые точки в верхней части воронки

В качестве руководителя отдела продаж и бывшего представителя по развитию бизнеса Хью Кэмпбелл построил свою карьеру и карьеру своей команды на вершине воронки генерации лидов B2B. Вот некоторые распространенные болевые точки клиентов B2B, с которыми сталкивается Хью.

1 - Не удалось найти точную контактную информацию

К счастью, работа в Cognism имеет свои преимущества. Имея доступ к 16 точкам данных по более чем 400 миллионам лидов по всему миру, наша команда исходящих продаж никогда не испытывает недостатка в качественных лидах.

«Нам в Cognism повезло — у нас уже есть все необходимые данные. Из разговоров, которые у меня были, я знаю, что многие специалисты по продажам тратят огромное количество времени на поиск хороших потенциальных клиентов. Мой совет для них:

1. Работайте вместе с маркетинговой командой и делитесь своим ICP.
2. Не бойтесь запрашивать дополнительную информацию при обращении.
3. Инвестируйте в правильную технологию продаж B2B.

«По сути, делайте все возможное, чтобы тратить меньше времени на администратора и больше времени на телефон».

2 - Невозможно дозвониться при холодном звонке

Многие успехи в поиске клиентов в сфере B2B сводятся к чистой удаче. Вы случайно звоните кому-то, когда они свободны и готовы поговорить. Когда этого не происходит, не сдавайтесь.

«Нужно быть настойчивым. Мы нанимаем стойких и трудолюбивых людей, потому что они просто продолжают работать. Если у вас есть команда трудолюбивых людей, вы уже на полпути».

Также важно иметь правильное программное обеспечение.

«Такие инструменты, как SalesLoft, помещают потенциальных клиентов в систему, которая увеличивает ваши шансы на подключение. Это поддерживает погоню. Продавец будет получать напоминания о том, что нужно связаться, отправить контент и держать название компании в центре внимания потенциальных клиентов. Это также повысит ваши шансы на успех после прохождения».

3 – Компании не готовы к вашему решению

Готовность компании инвестировать в новое решение часто зависит от временных факторов. По этой причине важно собирать хронографические, основанные на времени данные B2B и использовать их, чтобы определить, когда вы обратитесь.

«Если вы обращаетесь в неподходящее время, договоритесь о лучшем времени. Есть так много факторов, которые определят, будет ли это хорошее время. Плохой выбор времени не обязательно означает неудачную посадку. Спросите их, когда будет лучше, и протяните руку тогда. Опять же, это сводится к настойчивости и стойкости».

Если вы найдете подход, который работает, удвойте ставку. Вы добьетесь большего успеха в определенном бизнесе в определенное время года. Если вы заметили тенденцию, поделитесь ею со своей командой и извлеките из нее выгоду!

4 - Потенциальные клиенты не прислушиваются к моему предложению

Директоров по продажам засыпают рекламными предложениями. Вам нужно выделиться из толпы. Именно здесь продавцы изучают различные техники и вырабатывают собственную стратегию продаж.

«Используйте разные техники и мыслите нестандартно. Такие вещи, как Vidyard и персонализированные сообщения, работают лучше, чем автоматические электронные письма и сообщения InMail. Качество привлечет внимание человека, а не количество. Особенно это касается LinkedIn, который перенасыщен коммерческими предложениями».

«Недавно я добился успеха с помощью голосовых заметок LinkedIn. Их запись не занимает много времени, и они показывают потенциальным клиентам, что вы нашли время, чтобы отправить им персонализированное сообщение. Подходы массового количества просто не работают».

4 болевые точки в нижней части воронки

Как заместитель директора по продажам Cognism и бывший менеджер по развитию бизнеса, Нэнси Ньюман является экспертом в навигации по нижней части воронки. Вот некоторые распространенные болевые точки клиентов B2B, с которыми сталкивается Нэнси.

5 - я не знаю, что происходит на стороне потенциального клиента

Разговоры только с одним человеком в компании могут оставить вас в слепом пятне. Как продавец, вы должны знать, что происходит за кулисами. Незнание того, что потенциальный клиент разговаривает со многими людьми внутри компании, чтобы подписать сделку, ставит вас в гораздо более слабое положение.

«Спросите их , кто должен быть вовлечен? и как будет выглядеть ваше путешествие, чтобы подписать это? Попробуйте нарисовать картину их внутреннего процесса. Сделав это, вы можете обсудить, поможет ли вам быть частью этого и поговорить с высшим руководством — или вы могли бы помочь из-за кулис, предоставив цифры и доказав потенциальную рентабельность инвестиций».

«Постарайтесь не быть слепым. Если вы не знаете, как выглядит процесс, вы не сможете направить его в правильном направлении. Видимость — это самое главное. После того, как я закончу разговор, мне нужно точно знать, что делает этот человек, до нашего следующего звонка».

6. Вас преследуют потенциальные клиенты

Все сводится к тому, чтобы задавать правильные вопросы при первом звонке. Если потенциальный клиент обрывает с вами общение, вероятно, это результат неудачно закрытого разговора.

«Если кому-то нравится этот инструмент, я стараюсь привлечь его на свою сторону и сделать своим товарищем по команде. Вместе составляем план действий и реализуем его. Когда вы переключите эту динамику и станете сотрудником, а не продавцом, они будут гораздо более открытыми с вами. Все это исходит из искреннего желания помочь потенциальным клиентам и, прежде всего, из веры в ваш продукт».

7 - Перспектива кажется раздраженной на меня

Встречи, которые вы назначаете, могут показаться покупателю ненужными. Ты отнимаешь у них много времени и доставляешь им неудобства. Это чувство узнают все продавцы B2B. Главное не откладывать. Вот совет Нэнси, как вернуть все в нужное русло.

«Если вы планируете произвольные следующие шаги для выполнения квоты, ваши встречи будут казаться бессмысленными. Вам нужно предоставлять элемент ценности каждый раз, когда вы подключаетесь. Если у вас есть что показать потенциальным клиентам, не пишите им по электронной почте, договоритесь о звонке. Если им нужно время, чтобы рассмотреть ваше предложение, назначьте следующую встречу, чтобы обсудить его».

Хотя продавец должен нести ответственность за назначение встреч и написание повестки дня, нехорошо диктовать весь процесс. Продавец не может купить продукт для потенциального клиента.

«Иногда в продажах нужно перестать говорить и начать слушать. Перспектива должна принять решение, и вы их гид. Будьте на их стороне, сотрудничайте и понимайте их процессы, чтобы облегчить их и себе».

8 - Перспективы тратят мое время впустую

Попытка закрыть сделку с потенциальным клиентом, который просто не выглядит заинтересованным, может быть утомительной. Помните, что не каждый лид, отвечающий требованиям продаж, закроется — и это нормально! Нэнси сказала нам:

«Вы должны знать, когда остановиться. Если нет болевой точки, которую вы можете решить, они никогда не купят. Всегда заранее оценивайте потенциальных клиентов и всегда знайте, когда их пресечь в зародыше. Цель хорошего продавца — продавать, цель отличного продавца — помогать, а не убеждать не тех людей покупать у вас. Не стоит делать быстрые деньги с того, кто не будет счастлив».

«Опять же, это исходит из искреннего желания помочь вашим потенциальным клиентам».

Болевые точки клиентов B2B — заключительные комментарии

Чтобы научиться устранять болевые точки клиентов, требуется время. Нэнси оставила нам несколько ценных комментариев.

«Будьте любопытны и задавайте вопросы. Продавцам очень повезло — мы всегда разговариваем с людьми, у которых можем чему-то научиться. Постарайтесь понять своих потенциальных клиентов и построить с ними отношения. Если вы сможете это сделать, они будут более открытыми с вами, и вы сможете лучше помочь с их болями».

Получите доступ к более качественным данным

Большое спасибо Хью и Нэнси за советы по преодолению препятствий в продажах. Первое, что вам нужно, прежде чем вы сможете сделать отличный звонок по продажам, — это отличный лид. С Cognism Prospector вы получите доступ к 400 миллионам из них по всему миру.

Имея возможность поиска по названию должности, отрасли, названию компании, доходу и даже специальным триггерам продаж, вы будете говорить с готовыми к покупке SQL в кратчайшие сроки!

Чтобы узнать, подходит ли Cognism, поговорите с одним из наших экспертов.

Нажмите, чтобы зарегистрировать свой интерес!